9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen.
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“
„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“
„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“
Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.
Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht ….
Entschädigungszahlung oder eine Entschuldigung?
Selbst wenn der Powerseller doppelt so viel Geld als Entschädigung anbot, gingen nur 23 Prozent der Kunden auf das Angebot ein – eine bemerkenswert niedrige Quote angesichts des durchschnittlichen Einkaufswertes von 23 Euro.
Ganz anders sah es aus, als das Unternehmen kein Geld anbot, sondern ….
4 Punkte für dein Preisgespräch
Wenn du die Frage stellst: „Was muss ich tun, um den Auftrag zu erhalten?“ wirst du schnell Zugeständnisse zu den Angeboten der Konkurrenz machen und was noch schlimmer ist: Du hast dein Einverständnis gegeben für Preisnachlässe ….
9 Gründe für hohe Preise
Der Preis wird oft nur deswegen angegriffen, weil er nicht richtig übermittelt wird. Preislisten sehen aus wie Friedhöfe, aus Angeboten spricht uns der Preis aggresiv entgegen, Angeboten werden Nutzenargumente nicht beigefügt, manche Verkäufer lassen den Preis durch ein darauf folgendes Schweigen voluminös beim Kunden zur Wirkung kommen ….
Wie Sie den Preis mit Ihrer Gewinnspanne rechtfertigen
Viele Kunden versuchen immer wieder, einen Preisnachlass auszuhandeln. Sie begründen dies mit der absurden Idee, dass der Preis deswegen so hoch ist, weil die Gewinnspanne des Unternehmens so hoch ist. Ihr Stolz auf Ihren Preis verlangt, dass Sie entschlossen und mit Selbstrespekt antworten, weil Sie als Unternehmer und Verkäufer einen Anspruch auf Gewinn haben.
1. „Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren ….
„Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“
Für den Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen. Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.
Ein Interessent fragte den Verkäufer: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ Der untrainierte und impulsive Verkäufer ….
Das Geheimnis der Spitzenverkäufer
Ist es das jährliche hohe Gehalt einschließlich der Provisionen? Ist es die Ausbildung zum Spitzenverkäufer? Sind es Talent oder Erfahrungen? Ist es ihr guter Ruf? Ihr außergewöhnliches Netzwerk oder die vielen Menschen, die ihnen auf XING, Twitter oder Facebook folgen?
Ist es ihre Berufsbezeichnung auf der Visitenkarte? Sind es die Produkte oder Dienstleistungen, die sie verkaufen? Sind es die Preise ….
Preise richtig erhöhen – Marktanteile gewinnen.
Den Preis etwas höher ansetzen als der Wettbewerb – diese Strategie bringt zusätzliche Kunden. Zumindest zeigen das neueste Tests, die in Amerika durchgeführt wurden ….
Der Preis ist äh, wie soll ich sagen…..
Hier gebe ich dir jetzt 6 Gründe, die dich dabei unterstützen, mehr Vertrauen in den Preis zu bekommen:
1. Analysiere und studiere deine Erfolge in der Vergangenheit. Schau dir alle Gründe an, warum deine Kunden in der Vergangenheit bei dir gekauft haben. Wenn du die Gründe nun wirklich nicht kennst, dann wird es Zeit, deine Kunden anzurufen und danach zu fragen. Kunden haben alle diese Preise- und WERTE- Antworten parat, die dir fehlen. Viele Verkäufer fragen nie danach….
Geiz ist geil? Abhaken! Jetzt heißt es: GEIST ist geil!
Nun hat es den Haushaltsdiscounter Mäc Geiz erwicht: angemeldete Insolvenz! Mäc Geiz ist bisher ….