Diese Gespräche wirken sich auf alles aus, von aktuellen Kundenverträgen mit langjährigen Beziehungen bis hin zu neuen Geschäftsmöglichkeiten mit neuen Kunden.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören

Da es sich um einen Trend handelt, der schnell aufkam, sind die meisten Vertriebstrainingsprogramme nicht in der Lage, die Entwicklung von Vertriebsfähigkeiten zu diesem Thema zeitnah zu behandeln. Dieser Trend wirft auch ein Licht auf strategische Aspekte von Vertriebstrainingsprogrammen (wie das Verkaufen über den WERT und das beratende Verkaufen), die fehlen und von einer Auffrischung des Ansatzes profitieren würden.

Dieser Artikel enthält Strategien für Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die Ihnen helfen, Gebühren- und Preisgespräche kurz- und langfristig erfolgreich zu führen. Wenn Sie ein individueller Vertriebsprofi sind, lesen Sie weiter, denn hier finden Sie wertvolle Ideen, die Sie auf Ihr Vertriebsdenken und Ihre Vertriebsaktivitäten anwenden können.

Einige unbequeme Wahrheiten, die Ihre Verkaufstrainingsprogramme beeinflussen

Es gibt einige unbequeme Wahrheiten, die sich auf Ihre Vertriebstrainingsprogramme auswirken; einige stehen im Zusammenhang mit den aktuellen Herausforderungen der Inflation und der Lieferkette, andere sind eher strategischer Natur. Überlegen Sie, welche davon Ihr Unternehmen betreffen und in welchem Ausmaß. Es handelt sich dabei um Verkaufsfähigkeiten, die in Ihren Verkaufstrainingsprogrammen gelehrt und gestärkt werden können, damit Sie die heutigen Herausforderungen meistern können und auf künftige Herausforderungen im Verkauf vorbereitet sind.

1. Wenn Ihr Unternehmen im Moment nur von Preiserhöhungen lebt und nicht von sinnvollem Wachstum, verlieren Sie sowohl finanziell als auch in Ihren Kundenbeziehungen an Boden.

2. Spitzenunternehmen sind auf intelligentes Wachstum ausgerichtet. Sie passen zwar ihre Erwartungen und Zeitpläne an, aber sie bleiben auf dem Markt sichtbar und investieren weiterhin in ihre strategischen Prioritäten. (Hören Sie sich meinen jüngsten Podcast zum Thema Entscheidungsvision an.)
3. Die meisten Vertriebsmitarbeiter überschätzen ihre Fähigkeit, Werte zu verkaufen. Das ist unbeabsichtigt, aber sie verlassen sich oft auf den Preis, um Gespräche zu führen. Dies stellt in Zeiten der Unterbrechung eine noch größere Herausforderung dar.
4. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind nicht so beratend, wie sie glauben. Wenn sie dazu gedrängt werden, schrecken sie davor zurück, respektvoll beratende Fragen zu stellen und fühlen sich in Gesprächen über den Preis am wohlsten.
5. Die Art und Weise, wie Ihre Verkäufer kaufen, ist oft auch die Art und Weise, wie sie verkaufen. Die Art und Weise, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihrer persönlichen Entscheidungsfindung hochwertige Produkte und Dienstleistungen kaufen, hat erheblichen Einfluss darauf, wie sie hochwertige Produkte an Ihre Kunden verkaufen.

Wie können Vertriebsschulungen den Vertriebsteams helfen, Preis- und Gebührenfallen zu vermeiden?

Vertriebstrainingsprogramme können aus verschiedenen Blickwinkeln ein wesentlicher Bestandteil der Lösung sein:

• Sie helfen den Verkaufsteams, beratungsintensiver zu werden. Dazu gehört, dass die Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, mit ihren potenziellen Kunden im Gespräch zu bleiben, Fragen zu stellen, die zum Nachdenken anregen, und die Gedankengänge des Kunden respektvoll zu hinterfragen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, beratende Intelligenz zu nutzen, d. h. einen kontinuierlichen Prozess des Verstehens der Branche, der Herausforderungen und der Möglichkeiten des Kunden, um ihm dann einzigartige Einblicke zu bieten, die er berücksichtigen kann. (Weitere Informationen hierzu finden Sie in meinem eBook über Verkaufsmethodik).

• Zuerst den Wert positionieren und dann einen diesem Wert angemessenen Preis festlegen. Es geht darum, einen Tischeinsatz zu kennen, der einen Vertriebsprofi wie alle anderen erscheinen lässt, im Gegensatz zu einem echten Unterscheidungsmerkmal und der Schaffung einer eigenen Kategorie. Dazu gehört auch, die Motivation des Kunden zu verstehen, sich für eine Veränderung zu entscheiden, und zu wissen, wie er durch diese Entscheidung sowohl einen organisatorischen als auch einen persönlichen Nutzen erzielen kann. Ich nenne dies den „Botschafterfaktor“.

• Win-Win-Win-Verhandlungen. In jeder Verkaufssituation sollte es drei Gewinner geben: das Kundenunternehmen, das Unternehmen des Verkäufers und den Verkäufer. Um diese Kombination von Gewinnern zu erreichen, muss man in der Lage sein, eine gemeinsame Basis zu finden, die Bedingungen einer Vereinbarung auszuhandeln, anstatt einfach nur die Gebühren auf Anfrage zu senken, und man muss bereit sein, geeignete Alternativen zu finden.

• Unterstützung der Teams bei der Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten. Bei einer gut qualifizierten Gelegenheit und einem gut qualifizierten Kunden ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass es zu Problemen bei der Preisgestaltung kommt. Diese Fähigkeit ist mit den anderen in diesem Abschnitt verknüpft, denn wenn ein Verkäufer beratend tätig ist, sich auf den Wert konzentriert und bereit ist, mehrere Aspekte zu berücksichtigen, ist er besser in der Lage, eine risikobehaftete Gelegenheit zu erkennen und sie nicht weiterzuverfolgen.

Wie kann ein Vertriebstraining Vertriebsmitarbeitern helfen, erfolgreiche Gespräche über Preiserhöhungen zu führen?

Es ist unvermeidlich, dass irgendwann ein Gespräch über Gebührenerhöhungen geführt werden muss, sei es aufgrund eines auslösenden Ereignisses wie Lieferketten- oder Inflationsproblemen oder weil Ihr Unternehmen strategische Erhöhungen auf breiter Front vornimmt. Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Vertriebstrainings- und Vertriebsbefähigungsteams in ihre Kompetenzentwicklungsprogramme einbeziehen können. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, ihre Szenarien zu überdenken, können sie bessere Gespräche führen.

• Handelt es sich um eine vorübergehende Erhöhung oder um etwas Langfristiges oder gar Dauerhaftes?
• Welchen zusätzlichen Nutzen erhalten sie durch eine Preiserhöhung?
• Führen Sie regelmäßig Gespräche mit Ihren Kunden, so dass eine Diskussion über Gebühren nicht das einzige Gesprächsthema der letzten Quartale ist?
• Können Sie überzeugend darlegen, dass Sie die Ergebnisse Ihrer Kunden verstehen, wie sie den Erfolg messen und welchen Gesamtwert sie schaffen wollen?
• Was wäre bei einer Diskussion über eine Gebührenerhöhung eine Win-Win-Win-Situation? Welche anderen Alternativen sollten wir in Betracht ziehen?

Ihre Verkaufstrainingslösungen müssen beratendes Verkaufen und Verhandlungssicherheit einschließen

Werner F. Hahn ist der Experte auf dem Gebiet der Vertriebstrainingslösungen und unterstützt Sie bei der Entwicklung erstklassiger Vertriebstrainingsprogramme, die Ihr Wachstum beschleunigen.

Lassen Sie uns einen Gesprächstermin vereinbaren, um die Ergebnisse von Vertriebsschulungen oder anderen Elementen Ihrer Vertriebsstrategie deutlich zu verbessern. Verschaffen Sie Ihrer Konkurrenz keinen Vorteil. Kontaktieren Sie uns, um ein Gespräch mit Werner F. Hahn zu vereinbaren: 0171 650 56 90 oder per Mail: werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1691 * 20.07.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Verkaufstrainingsstrategien für bessere Preisgespräche erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ihr erster Instinkt sagt Ihnen, dass sich hier eine Gelegenheit ergeben könnte. Das Bluebird-Geschäft, das Sie brauchen, um Ihre Quartalszahlen zu erreichen, ist da.

Hier diesen Artikel als Podcast hören:

Hier ist Ihr erster innerer Monolog…

„Ja! Sie wissen alles, was sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen, und sie haben von sich aus entschieden, dass wir die beste Lösung für sie sind! Jetzt muss ich ihnen nur noch den bestmöglichen Preis bieten. Ich habe nicht viel getan, um diese Gelegenheit zu nutzen, also warum nicht? Ich gebe 10% Rabatt auf die Liste…“

Dann meldet sich der Zyniker in Ihrem Kopf zu Wort…

„Das habe ich schon mal erlebt. Wir werden ausgebeutet. Es gibt hier kein wirkliches Interesse. Ich werde mir keine Hoffnungen machen. Ich glaube, ich sollte nicht einmal antworten.“

Dann wird es zu einer praktischen Engel/Teufel-auf-deiner-Schulter-Situation…

• „Aber was ist, wenn es eine Gelegenheit ist?“
• „Warum sollte ich die Zeit verschwenden?“

…und so weiter.

In Situationen wie dieser ist es wichtig, pragmatisch zu sein. Vielleicht gibt es ein echtes Interesse und eine Gelegenheit. Wenn das der Fall ist, dann fragen Sie nach. Wenn Sie abgewimmelt werden und es wirklich nur um den Preis geht, vor allem, wenn man Ihnen sagt, dass man nur recherchiert, sollten Sie das Geschäft ganz vergessen. Mit dem Preis allein werden Sie nicht gewinnen, und das ist auch nicht die Art, wie Sie gewinnen wollen.

Wenn Sie mutig genug sind, nachzufragen, gibt es immer noch eine Chance, das Geschäft zu retten. Sagen Sie, was Ihrer Meinung nach vor sich geht.

„Herr Interessent, es hört sich so an, als hätten Sie bereits eine Entscheidung getroffen, und Sie suchen nach Preisvergleichen, um sicherzugehen, dass Sie das bestmögliche Angebot bekommen.

 Das kann ich respektieren, auch wenn es bedeutet, dass Sie wahrscheinlich mit meinem Konkurrenten zusammenarbeiten werden.

Wäre es möglich, dass wir uns gegenseitig Gefallen tun? Ich werde Ihnen unsere Listenpreise zur Verfügung stellen, die Ihren bevorzugten Anbieter mit dem Rabatt, den er Ihnen gewährt, wahrscheinlich gut aussehen lassen werden. Wären Sie bereit, sich nach Ihrer Entscheidung mit mir zu treffen und mir einen kleinen Einblick zu geben, wie Leute in Ihrer Position solche Entscheidungen treffen?“

Es ist ein kleines Risiko, aber es steht wirklich nicht viel auf dem Spiel. Wenn überhaupt, werden Sie bei diesem Interessenten einen Eindruck hinterlassen, und ich wette, dass er Ihnen in den meisten Fällen das Treffen gewährt.

Bedeutet dieser Ansatz eine Niederlage, bevor Sie überhaupt angefangen haben? Ich denke schon, aber ich glaube, Sie können es in einen Sieg verwandeln. Jedes Treffen mit einem Entscheidungsträger, selbst wenn dieser nicht sofort bei Ihnen kaufen kann, gibt Ihnen einen besseren Einblick in die Art und Weise, wie diese Menschen ihre Entscheidungen treffen. Das muss Ihnen in Zukunft helfen.

Ich brauche wohl nicht zu erwähnen, dass genau diese Person in ein oder zwei Jahren wahrscheinlich vor der Entscheidung steht, ihren Vertrag zu verlängern oder einen anderen Anbieter zu wählen. Glauben Sie, dass Sie auf dieser Liste stehen werden? Glauben Sie, dass es beim nächsten Mal anders laufen wird? Darauf können Sie wetten.

Das Glück ist mit den Mutigen. Sind Sie bereit, mutig zu sein?

Ich war mir nicht sicher, ob dieses Konzept zu ausgefallen ist, als ich es zum ersten Mal mit einem Kunden besprach und dann darüber schrieb. Aber je mehr ich darüber nachdenke und spreche, desto mehr gefällt es mir. Es trägt dazu bei, sich von anderen zu unterscheiden, und es fördert ein wenig Angeberei. Sie können wahrscheinlich etwas von beidem gebrauchen.

Wir sehen uns nächste Woche wieder.

Denken Sie an meine LIVE-Trainings – melden Sie sich heute noch an.

Auf eine erfolgreiche Woche!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1510 * 15.02.2022

Sie haben Fragen zur Steigerung der Verkaufskompetenz in Ihrem Team? Lassen Sie uns darüber sprechen – buchen Sie hier Ihren Termin:

Der Beitrag „Nennen Sie mir bitte einfach Ihre Preise.“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wir alle haben das als Verkäufer schon erlebt. Wir betreten das Büro eines Käufers, geben ihm die Hand und werden sofort gefragt, wie unsere Preise aussehen.

Fragen zur Preisgestaltung, die vorschnell gestellt werden, können einen Verkäufer aus der Bahn werfen. Oft wollen sie ihre Preisstruktur nicht zu früh preisgeben. In manchen Fällen weiß der Verkäufer es einfach nicht. Unabhängig davon tänzeln Verkäufer oft um die Frage herum, stottern und zeigen einen Mangel an Selbstvertrauen, wenn solche preisbezogenen Fragen zu früh gestellt werden.

Um die Lösung für dieses Problem zu finden, müssen Sie sich an Ihrem Lieblingskomiker orientieren. Ja, Sie haben richtig gelesen.

Es spielt keine Rolle, welche Art von Komiker er oder sie ist, worüber er oder sie spricht, wo auf der Welt er oder sie auftritt oder aus welcher Zeit er oder sie stammt. Jeder große Comedian geht meisterhaft mit Zwischenrufen um.

Und genau das ist es, was Sie als Preiseinwände betrachten müssen: Zwischenrufe!

Wenn ein Comedian auf der Bühne Zwischenrufe bekommt, bleiben die besten von ihnen gelassen und wissen genau, wie sie antworten müssen. Es ist, als ob sie nicht einmal einen Takt verpassen würden!

Das ist es, was jeder Verkäufer können muss.

Es ist nicht so wichtig, wie Sie antworten, ob Sie sagen, dass es noch zu früh ist oder dass Sie es erst wissen, wenn Sie ein paar Fragen gestellt haben, wichtig ist nur, dass Sie gelassen bleiben und dem Interessenten sofort und selbstbewusst antworten.

Auf diese Weise zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie selbstbewusst und gelassen sind und keine Angst vor Ihrer eigenen Preisgestaltung haben!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1481 * 21.09.2021

4 Std. Intensivtraining: Preis- und Rabattgespräche erfolgreich führen

Der Beitrag Die Wahrheit über Preiseinwände erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Black Friday – das ist der Tag, an dem der Handel im laufenden Jahr endlich schwarze Zahlen schreibt. Und damit der online-Handel nicht leer ausgeht, folgt dem der Cyber Monday.

Irgendwie verhalten sich die Verbraucher an dem Tag, als hätten sie eine bestimmte Sorte geraucht – nein, heute ist es nicht der schwarze Afghane, es ist die Sorte des „Preisschnäppchens“. Nun gelten ja gerade die Verbraucher in Deutschland als Schnäppchenjäger und sie rufen nur nach: „Billig, billig – denn Geiz ist ja wieder geil!“

Warum nur lassen sich die Verbraucher – sprich Kunden – nur so über den Tisch ziehen?

Ich will dir ein Beispiel zeigen aus der letzten Woche:

Im Prospekt vom Media-Markt am Black Friday wird eine Sony-Kompaktkamera vom Typ DSC-HX60 für € 181 statt € 409 angeboten. Bist du fit im Kopfrechnen? Okay, den „angeblichen Rabatt“ habe ich für dich schnell ausgerechnet (die APP auf meinem iPAD ist wirklich gut): 55,7457 Prozent.

Da schlägt doch jeder gerne zu, oder?

Diese Kamera kam schon 2014 auf dem Markt – heute ist sie drei Jahre alt und das ist für Digitalkameras schon ein beträchtliches Alter. Gibt es doch heute bessere Kamers mit intelligenteren Speicherchips, Objektiven etc.

Doch mit der vermeintlichen Einsparung wird der Kunde mächtig hinter die Fichte geführt. Die Kamera ist heute – bei einer Preisrecherche im Internet – bereits für ca. € 230 zu kaufen.

Die Differenz beträgt nicht mehr 55 Prozent sondern nur noch 21 Prozent. Damit lösen sich die großartig angekündigten Einsparungen auf in heiße Luft. Okay, wird mancher sagen: „21 % sind immer noch gut!“ doch Vergleiche im Internet zeigen, dass Online-Händler auf Kameras einen Nachlass von ca. 25% gewähren.

Wer sich mit Kameras auskennt, für den kann das immer noch ein Schnäppchen sein. Doch hast du im Media-Markt schon mal eine professionelle Beratung bekommen?

Aus diesem Grund nimmt ein Kamera-Händler in Berlin für die Beratung beim Kauf einer Digitalkamera € 45, die beim Kauf angerechnet werden. Es gibt Kunden, die sagen: „Sie spinnen wohl“ und verlassen wieder das Geschäft (die hätten sowieso nicht gekauft: „Danke für die Beratung, ich denke nochmal darüber nach“ und draußen vor der Tür hätten sie sofort gegoogelt).

Andere Kauf-Interessenten sind damit einverstanden, weil sie wissen, dass eine intensive Beratung 20 bis 30 Minuten dauert und sie einen besseren Einblick in das Handling der Kamera mit dem gesamten Funktionsumfang bekommen.

Wie sieht es im Möbelhandel aus? Du erinnerst dich an den letzten Küchenprospekt mit einem satten Rabatt von 60%? Ich kenne viele Verbraucher, die jetzt zuschlagen. Doch wenn sie jetzt kaufen, haben sie den lediglich den Listenpreis bezahlt.

Du weißt doch: Rabatt ist immer das, was vorher draufgeschlagen wurde!

Auch im Möbelhandel wird mit Mondpreisen gerechnet. Das beginnt immer mit der „unverbindlichen Preisempfehlung“ des Herstellers. Das ist ein hoher, fiktiver Wert und dann werden die Prozente berechnet. So einfach ist das.

Noch ein Beispiel: „Sie sparen die Mehrwertsteuer von 19 %“

Beliebt sind bei Händlern Aktionen, bei denen dem Kunden die Mehrwertsteuer erlassen wird. Bei Erlass der Mehrwertsteuer von 19 % beträgt der Rabatt für den Endverbraucher übrigens nicht 19, sondern nur 15,96 Prozent. Denn die 19 % Mehrwertsteuer beziehen sich auf den Preis inkl. MwSt. also 119, so dass sich ein Rabatt von 19/119 = 15,96 Prozent ergibt. Der Kunde glaubt natürlich, einen Rabatt von 19 % zu bekommen.

Was bringt eine solche Aktion?

Hier kommt ein Beispiel. Mit Mehrwertsteuer setzen wir die Absatzmenge auf 100, den Preis inkl. der Mehrwertsteuer von 19 % auf 119 Euro. Wir unterstellen eine Bruttospanne von 30 Prozent, also variable Stückkosten von 70 Prozent. Die Fixkosten nehmen wir der Einfachheit halber mit Null an. In der Ausgangssituation ergibt sich ein Gewinn von 3.000 Euro. Die beiden Spalten „Ohne MwSt.“ zeigen, was bei gleichem Absatz bzw. bei gleichem Gewinn passiert:

Bei gleichem Absatz würde der Gewinn um mehr als die Hälfte sinken. Um den gleichen Gewinn wie in der Ausgangssituation zu erzielen, müsste der Absatz um 113 Prozent steigen, also mehr als verdoppeln.

Die von der Geschäftsleitung des Möbelhauses vorab hochgelobte Steigerung der Kundenzahl von 40 Prozent reicht bei weitem nicht, selbst wenn die Kunden etwas mehr kaufen als bisher. Es ist äußert unwahrscheinlich, dass sich solche Preisaktionen rechnen. Auf solche Aktionen sprechen Sonderangebots- und Rabattjäger an, die sich durch eine geringe Ladentreue auszeichnen.

Manchmal werde ich das Gefühl nicht los, dass der Verbraucher in Deutschland gerne über den Tisch gezogen werden will. Die dabei entstehende Reibungswärme soll ja ganz schön kuschelig warm sein. Oder merkt er den Bluff nicht?

 Nachtrag zum Black Friday aus der FAZ vom 27.11.2017: „Nach Angaben des Marktbeobachters Adobe Analytics summierten sich die Einkäufe im Internet am Donnerstag und Freitag – Thanksgiving und dem sogenannten Black Friday – auf 7,9 Milliarden Dollar. Das entspricht einem Plus von 17,9 Prozent gegenüber dem Vorjahr.“

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Wie blöd ist der Verbraucher? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

4 Geheimnisse für erfolgreiche „Preisgespräche“

Anlässlich eines Trainings fragte mich eine Teilnehmerin: „Werner, was sind denn die tatsächlichen Geheimnisse, damit ich zum normalen Preis verkaufen kann?“

Folgende Antworten habe ich zum Stichwort „Preisgespräche“ gegeben:

Geheimnis Nr. 1: Such dir zahlungskräftige Interessenten und Kunden

Verkaufst du an die falsche Gruppe, wirst du immer wieder mit Preisgesprächen konfrontiert. Ein Interessent, der Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen zeigt, macht ihn noch lange nicht zu einem guten Kunden.

Das gehört schon in die Kategorie „konventionelles Denken“ aber das stimmt nun mal.

Geheimnis Nr. 2: Positionier deine Produkte und Dienstleistungen WERThaltig und NUTZENorientiert

Sieht dein Gesprächspartner deine Produkte und Dienstleistungen als „billig“ an, dann erwartet er von dir einen Preisnachlass.

Kunden werden immer vergleichen. Das betrifft immer das Preis/Wert-Verhältnis in ihren Vorstellungen. Das kannst du unterstützen, in dem du es schaffst, dass dein Kunde deine angebotene Lösung als „Premium“ ansieht.

Geheimnis Nr. 3: Positionier DICH und deinen Verkaufsprozess professionell

Positionierst du deine Produkte und Dienstleistungen als „Premium“, dann wird es auch Zeit, dich entsprechend zu positionieren. Dein Kunde kauft dich als Verkäufer zuerst und damit kauft er dich weit vor deinen Produkten und Dienstleistungen.

Welches Bild gibst du im Verkauf ab? Ein guter Verkäufer muss teuer gekleidet sein – oder wie Karl Lagerfeld sagt: „Wer Jogginghosen trägt, hat die Kontrolle über sein Leben verloren!“

Geheimnis Nr. 4: Pack deine sieben Sachen und beende das Gespräch

Bevor der Profit auf der Strecke bleibt, solltest du das Gespräch beenden und den Gesprächspartner verlassen. Ich weiß, dazu gehört Mut. Ich hatte nach vielen Gesprächen die Klinke schon in der Hand und es kam die Aufforderung: „Setzen Sie sich doch noch mal hin, ich habe eine Idee, wie wir beide zusammen kommen.“

Geheimnis Nr. 5: Biete keine Rabatte an. Niemals!

Das hört sich am Ende des Artikels so einfach an. Für viele Verkäufer gehört es einfach dazu, entsprechende Rabatte anzubieten. Deswegen empfehle ich den Führungskräften, den Verkäufern überhaupt keinen Verhandlungsspielraum zu lassen. Je größer der Spielraum, um so weniger Profit bleibt übrig. Das führt dazu, dass sich die Verkäufer mehr Gedanken über WERThaltiges und NUTZENorientiertes Verkaufen machen müssen.

Wenn du jetzt auf diese fünf Geheimnisse schaust – welche davon sind dir bereits geläufig bzw. welche setzt du schon aktiv um?

In den nächsten Ausgaben von sales vitamins werde ich die einzelnen Punkte noch ausführlicher besprechen.

Der Beitrag Verkaufen ohne Preisnachlässe erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“

1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:

„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“

„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“

„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“

„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“

2. Falls sich der Kunde auf günstigere Wettbewerbsangebote bezieht:

„Wir hatten bereits darüber gesprochen, dass es im Bereich …. zum Teil erhebliche Unterschiede geben kann, was X und Y belangt. Was hat Ihnen der Mitbewerb denn ganz konkret angeboten?“

3. Wenn Sie die Wettbewerbssituation kennen und gezielt argumentieren können:

„Mag sein, dass wir auf dem ersten Blick eine andere Preisgestaltung haben. Dafür bieten wir Ihnen folgenden Zusatz-NUTZEN ……“

„Für den etwas höheren Preis erhalten Sie ….“

Weitere Informationen über Einwände von Kunden mit 21 professionellen Antworten auf den Einwand: „Sie sind zu teuer“ finden Sie in meinem neuen Buch Werners gelbe Telefonkladde – hier gibt es weitere Informationen:

Der Beitrag Einwände von Kunden: Das ist aber teuer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Schon mal gehört diese Sätze? Klar, in der letzten Zeit immer öfter! Sie haben das gehört. Ich habe das gehört. Wir alle hören das jeden Tag. Ich weiß nicht, wie Sie darüber nachdenken. Aber ich frage mich immer: „Stimmt das tatsächlich?“ Sind das wahre Einwände und wenn ja, was antworte ich auf diese Fragen? In diesem Training zeige ich Ihnen, wie Sie in Zukunft entspannt auf diese Aussagen und Fragen Ihrer Kunden/Interessenten antworten und Sie dadurch mehr Aufträge erzielen.

In diesem Training lernen Sie:

– Wie Sie klar und deutlich WERT und NUTZEN Ihrer Produkte definieren
– Warum ein niedriger Preis noch lange keinen Auftrag garantiert
– Mit diesen 5 wichtigten Schritten verkaufen Sie zu höheren Preisen
– Warum Menschen keine Rabatte und Nachlässe kaufen.
– Preisanpassung statt Preiserhöhung.
– Wie Sie Ihren Preis attraktiv verpacken.
– Lernen Sie die fünf Wege aus der Sackgasse: „zu teuer!“
– Wie Sie Ihren Wunschpreis (fast) immer durchsetzen.
– Welche Bedeutung gerade im Preisgespräch Ihre innere JA!-Einstellung hat.
– Geiz ist nicht geil sondern Dumm.
– Warum Sie sich das billigste Produkt nun wirklich nicht leisten können.
– Das Geheimnis der Psychologie in der Preisverhandlung: Raus aus der Angstfalle.
– Wie Sie innerhalb von 10 bis 20 Sekunden ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem
Gesprächspartner aufbauen.
– Vorwand – Einwand – Kaufsignal?
– Was Sie ganz konkret auf die Vorwände und Einwände Ihres Gesprächspartners antworten.
– Was Sie ganz konkret sagen, sobald Sie den qualifizierten Entscheider am Telefon haben und einen Termin vereinbaren wollen.

Termine und Orte:

Wiesbaden: 27.04.2012 RAMADA Micador Hotel
Berlin: 07.05.2012 ABACUS Tierpark Hotel
München: 24.05.2012 NH Hotel
Ihre Investition:

€ 399 plus MwSt. (total € 474,81)

Verpflegung: Tagungsgetränke und Mittagessen incl.

Maximal 12 Teilnehmer = Hoher Lerneffekt

Gratis-Zusatzleistung CD mit PDF-Dateien:
das Buch „Mach den Auftrag“ (240 Seiten im PDF-Format)
Quick-Tipp – nach Verkäuferangaben die beste und umfangreichste Einwandbehandlung im PDF-Format
so schreiben Sie Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden
e-book: 11 gravierende Verkäuferfehler
e-book: 111 Tipps für Kaltakquisition am Telefon
18 Powerfragen in der Bedarfsanalyse
Online-Trainingsprogramm Workshop 52: 52 Wochen lang jede Woche einen neuen Verkäufertipp
30-Tage-Aktionsplan: So gewinne ich neue Kunden in der Akquisition

Wert Gratis-Zusatzleistungen: € 159,00
Zielgruppe: Alle Vertriebsmitarbeiter

Anmeldung: Senden Sie mir einfach eine Mail mit den Teilnehmerdaten und Ihrem gewünschten Trainingsort an die Adresse: werner@wernerhahn.de. Sie erhalten umgehend eine Bestätigung.

Dieses Training führe ich auch unternehmensintern durch.
Gerne erstelle ich ein individuelles Angebot für Sie.

Der Beitrag Wie Sie Preisgespräche erfolgreich führen und Preis-Einwände professionell behandeln erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

“Sie sind viel zu teuer!”
“Sie müssen am Preis schon was machen, Ihre Konkurrenz ist 20% billiger.”
“Wir haben kein Interesse.”
“Wir haben keine Zeit.”
“Um was geht es konkret?”
“Ich darf keine Namen und keine Telefon-Nummer rausgeben, schicken Sie uns eine Mail und wir antworten.”

Schon mal gehört? Sicher haben Sie das schon oft gehört. Doch welche Antworten geben Sie?

Tatsache ist: 80 Prozent der Verkäufer haben keine schlüssigen Antworten parat. Sie entscheiden “situativ” und damit bringen sie eine negative Sprache und Weichmacher. Das Ergebnis: ihr Gespräch ist beendet, bevor Sie überhaupt gestartet sind.

In diesem Training lernen Sie:

– Warum Menschen keine Rabatte und Nachlässe kaufen.
– Preisanpassung statt Preiserhöhung.
– Wie Sie Ihren Preis attraktiv und sexy verpacken.
– Lernen Sie die fünf Wege aus der Sackgasse: “zu teuer!”
– Wie Sie Ihren Wunschpreis (fast) immer durchsetzen.
– Welche Bedeutung gerade im Preisgespräch Ihre innere JA!-Einstellung hat.
– Geiz ist nicht geil sondern Dumm.
– Warum Sie sich das billigste Produkt nun wirklich nicht leisten können.
– Das Geheimnis der Psychology in der Preisverhandlung: Raus aus der Angstfalle.
– Wie Sie innerhalb von 10 bis 20 Sekunden ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.
– Vorwand – Einwand – Kaufsignal?
– Was Sie ganz konkret auf die Vorwände und Einwände Ihres Gesprächspartners antworten.
– Was Sie ganz konkret sagen, sobald Sie den qualifizierten Entscheider am Telefon haben und einen Termin vereinbaren wollen.

Datum: 18. April 2012 von 9 bis 16 Uhr

Hoher Lerneffekt – maximal 12 Teilnehmer

Ort: Ramada Micador Hotel in Niedernhausen

Ihre Investition: € 399 pro Teilnehmer incl. Tagungsgetränke und Mittagessen.

Sie wollen sich oder Ihre Mitarbeiter anmelden? Dann klicken Sie hier auf den Text oder Sie schreiben einfach eine Mail an: werner@wernerhahn.de  – so einfach ist das!

Dieses Training führe ich auch unternehmensintern durch. Gerne erstelle ich ein individuelles Angebot für Sie.

Der Beitrag Preisgespräche erfolgreich führen und Preis-Einwände professionell behandeln erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.