Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist?

Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll?

Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG?

Wenn das tatsächlich so ist, dann kennen Sie jetzt Ihre Hemmschwelle bei der Telefonakquise.

Bevor ich zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehörte, hatte ich dieses Gefühl die ganze Zeit. Ich hasste den Montag und Dienstag, hasste meinen Job und mir graute vor der Kaltakquisition. Trübe Aussichten für den Start in die Woche.

Das alles änderte sich erst, als ich beschloss, zu den Top-20%-Telefonverkäufern zu gehören. Ich verpflichtete mich, in meinem Leben immer zu den Besten zu gehören. Die BESTE Nachricht: Wenn ich das kann, können Sie das auch!

Hier gebe ich Ihnen meine 5-Punkte-Formel für Ihren Erfolg:

1. Fragen Sie sich, ob der derzeitige Job, das Unternehmen oder die Industrie Ihnen tatsächlich ein Leben bieten wird, wie Sie sich das vorstellen. Was machen die Top-20% in Ihrem Unternehmen anders? Wenn Sie einer von denen sind, sind Sie dann zufriedener, glücklicher und motivierter? Ist das nicht der Fall, dann suchen Sie sich einen anderen Job/Arbeitgeber/Unternehmen. Kommen Sie zu dem Entschluss, dass Sie das in Ihrem derzeitigen Unternehmen erreichen können, dann kommt Punkt 2 ins Spiel.
2. Treffen Sie eine Vereinbarung mit sich selbst: Egal was ich tue, ich will immer zu den Besten gehören. Ihr Mantra lautet jetzt: „Wenn die Top-20% das können, kann ich das auch.“ Ihre Veränderung startet immer mit Ihrer Entscheidung und Ihrer Vereinbarung, HEUTE zu beginnen.

3. Lernen und praktizieren Sie das, was die Top-20% machen: das Wissen, die Techniken und die Strategien. Werden Sie wieder ein Student – investieren Sie in Verkaufsunterlagen, besuchen Sie offene Trainings und lassen Sie sich viele Tipps von den Besten geben. Und dann sagen Sie sich: „Ich werde von Telefonat zu Telefonat immer besser.“

4. Schauen Sie auf Ihre Ergebnisse. Welche Quote erzielen die Top-20% in Ihrem Unternehmen? Wie viele Anrufe machen Sie, um einen Abschluss oder einen Termin zu bekommen? Wie fühlen Sie sich dabei, wenn Sie von Tag zu Tag erfolgreicher werden? Wie wird sich Ihr Leben verändern? Welches Auto fahren Sie heute und welches fahren Sie in der Zukunft? Was ist es für ein Gefühl, über ein prall gefülltes Bankkonto zu verfügen? Was sind Ihre wahren Wünsche, Träume und Bedürfnisse? Entdecken Sie Ihre Ziele – glasklar.

5. Handeln Sie so, als wenn Sie schon zu den Top-20% gehören würden. Schreiben Sie sich Ihre Affirmationen auf kleinen Karten und lesen diese drei- bis fünfmal jeden Tag mit vielen Emotionen durch.
   Hier kommen einige Beispiele:

   Affirmation 1: „Ich bin der beste Telefonverkäufer und gehöre zu den Top-20%.“

   Affirmation 2: „Ich habe meinen Interessenten überzeugt und eine gute Beziehung aufgebaut.“

   Affirmation 3: „Die Wünsche, Bedürfnisse und Träume meiner Kunden sind mir sehr wichtig.“

   Affirmation 4: „Ich bin flexibel und kreativ und finde passende Lösungen zum Wohle meiner Kunden.“

   Affirmation 5: „Meine Ausdauer ist so groß wie die eines Marathon-Läufers.“
   

   Erinnern Sie sich an die Affirmation aus dem Wahlkampf des US-Präsidentschaftskandidaten Barack Obama: „Yes, we can!“ Heute ist er Präsident – Sie wollen ja nur zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehören.

   Sobald Sie diese innere Realität verändert haben, wird sich auch die äußere Realität verändern und ein Spiegel der neuen inneren Realität sein. Dies ist der Schlüssel zum Erfolg. Starten Sie jetzt!

Befolgen Sie diese fünf Punkte, dann garantiere ich Ihnen, dass sich Ihr Leben verändern wird. Und am Montagmorgen werden Sie der/die Erste im Büro sein und können den Telefonhörer nicht schnell genug in die Hand bekommen. Ihre Telefon-Apathie wird sich ändern in Telefon-Sympathie.

Ich weiß das, da ich so zum Profi wurde. Mittlerweile habe ich tausende von Verkäufern trainiert, die heute zu den Top-20%-Telefonverkäufern gehören.

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Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: „Ich bin in der Immobilienbranche“ oder „Ich verkaufe Industrieanlagen“ oder „Ich verkaufe Versicherungen.“

Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: „Ich verkaufe werthaltigen Nutzen“ oder wenn sie einen bestimmten Service verkaufen: „Ich verkaufe mich zuerst.“

Ist das alles falsch?

Viele Verkäufer sind dahingehend trainiert worden, sich auf die Produkte und auf sich selbst zu konzentrieren.

Nehmen wir den Standpunkt des Kunden ein. Kauft der Kunde zum Beispiel Industrieanlagen, dann hat er sicher nicht den Wunsch, eine Industrieanlage zu erwerben um sie zu besitzen. Mit anderen Worten: der Kunde konzentriert sich nicht auf das Produkt. Der Boss wird sicher sagen: „Wir hängen hinter Plan. Wir müssen unsere Produktivität schleunigst um 15 Prozent steigern, wenn wir die vorgegebenen Ziele erreichen wollen.“

Wer von den beiden Verkäufern bekommt eher den Auftrag:

Verkäufer A: „Das angebotene Produkt ist sicher, praxiserprobt, verlässlich, leicht zu handhaben und zu warten und energiesparend.“

Verkäufer B: „Ich empfehle Ihnen diese Variante, da Sie damit eine Steigerung von 25 Prozent erreichen und Sie sich die Gedanken über Terminverschiebungen sparen können.“

Verkäufer A präsentiert bestimmte Eigenschaften seines Produktes, die für den Interessenten sicher interessant sind. Nur, wer will schon auf Sicherheit, Verlässlichkeit etc. verzichten? Das ist alles gut und schön, doch der Interessent wird abwinken. Er ist mit seinen Gedanken woanders, er will wissen, wie er seine Projekte beschleunigen kann. Nur das zählt.

Verkäufer B trifft mit seinen Äußerungen direkt ins Herz des Interessenten. Aber was passiert, wenn der Verkäufer bei jedem Interessenten das gleiche sagt? Klar, er wird weniger Aufträge bekommen.

Für den einen Kunden hat die Schnelligkeit der Projektabwicklung eine geringere Bedeutung. Was, wenn der Interessent gerade erst in dem Bereich starten will? Für diesen Gesprächspartner spielen sicher Kauf, Finanzierung oder Leasing eine viel wichtigere Rolle. Ist dieser Punkt geregelt, dann geht es an die Anschaffung.

Für den nächsten Interessenten spielen wieder andere Gründe eine Rolle. Was haben Sie alle gemeinsam? Sie suchen nach Lösungen.

Was verkaufst du nun wirklich?

Richtig: LÖSUNGEN.

Erfolgreiche Verkäufer und Verkaufsorganisationen sind ständig auf der Suche nach neuen Lösungen für jeden Interessenten. Und am erfolgreichsten wird der sein, der auf der einen Seite die Kundenerwartungen trifft und auf der anderen Seite den Kunden dann exakt anspricht, wenn dieser bereit ist zu kaufen.

Wenn das die Verkäufer und die Verkaufsorganisationen in den Unternehmen verstanden haben, wird es mehr zufriedene Kunden geben und weniger erfolglose Verkäufer. Doch wie kann das Vertriebsteam von den Produkten und Eigenschaften wegkommen und individuelle Kundenlösungen anbieten?

Sie können das sicherstellen, indem Ihre Vertriebsorganisation eine geschlossene Verkaufsstrategie hat, die dieses Ziel aktiv unterstützt. Es erfordert eine Selbstanalyse in der Organisation und Sie werden entdecken, dass Ihr Unternehmen als Ganzes nicht weiß, was alles it den Produkten und Dienstleistungen machbar ist.

10 wichtige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Wie kritisch ist Ihr Produkt oder Service zur Zielerreichung des Kunden?
2. Bezogen auf die Bedeutung Ihres Produktes oder Dienstleistung – halten Ihre Verkäufer den Kontakt zu den wahren Entscheidern?
3. Verwendet Ihr Verkaufsteam einen Ansatz, der deckungsgleich ist mit den Erwartungen und Bedürfnissen der jeweiligen Entscheidungsebene?
4. Investiert Ihr Verkaufsteam die entsprechende Zeit, um die Komplexität der Probleme, der anvisierten Lösungen und der Vereinbarungen der Interessenten?
5. Sind Ihre Verkäufer, Ihre Vertriebsorganisation und Ihre Produkte so positioniert, dass diese die besondere Aufmerksamkeit erwecken?
6. Haben Sie die Schwierigkeit, mit den richtigen Entscheidern persönlich zu sprechen?
7. Verfügen Sie über die richtigen Verkaufs-Werkzeuge, Arbeitsmaterialien, Broschüren etc. für die einzelnen Entscheidungsebenen im Unternehmen?
8. Hat das Verkaufsteam soviel Produktkenntnisse, dass es in der Lage ist, die beste Variante anzubieten?
9. Ist das Verkaufsteam so gut trainiert, dass die angebotene Lösung exakt den Wünschen und Bedürfnissen des Interessenten entspricht?

10. Hat das Verkaufsteam die erforderliche Unterstützung von Ihrer Organisation um die bestmögliche Lösung anzubieten?

Ihr nächster Schritt besteht jetzt darin, Ihre Verkäufer entsprechend zu trainieren, damit sie schnell herausfinden, welche Probleme existieren. Es hört sich einfach an, aber das wird für manche Verkäufer eine ganz harte Nummer.

Die meiste Zeit beschäftigen sich die Verkäufer mit den Eigenschaften und dem Nutzen und meistens finden sie nicht heraus, welcher Nutzen nun der wichtigste für ihren Interessenten ist. Statt sich darauf zu konzentrieren die richtigen professionellen Fragen zu stellen, feuern sie in alle Richtungen und waren darauf, dass ein Treffer dabei ist.

Den wichtigsten Hinweis können Sie als Führungskraft Ihren Mitarbeitern mit auf den Weg geben: „Halt deine Klappe und hör zu!“ Ohne diese Fähigkeiten des besonderen Zuhörens werden Ihre Verkäufer nie die wichtigen Informationen über die brennenden Probleme des Interessenten erfahren.

Der nächste wichtige Punkt handelt davon, qualifizierte Fragen zu stellen. Mit den richtigen Fragen und dem aktiven Zuhören sind die Verkäufer in der Lage, die Lösungen kundenindividuell herauszuarbeiten.

Übung für das nächste Meeting

Beigefügt habe ich eine Übung, die Sie im nächsten Meeting mit Ihrem Team durchführen können. Diese Übung führt Ihr Team zur Entwicklung von Powerfragen, mit denen die brennenden Probleme des Interessenten analysiert werden. Zusätzlich werden neue Wege aufgezeigt.

Ihre Verkäufer werden sicher viele Übungen benötigen, um in diesem Bereich professioneller zu werden. Aber nur permanentes Lernen und Anpassen dieser Strategie wird von Erfolg sein. Es ist eine „Null-Fehler-Formel“ zur exakten Zielerreichung.

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Warum kontakten 99% aller Verkäufer mit „Kann ich Ihnen helfen“, obwohl sie aus Trainings wissen, dass das eine der schlechtesten Ansprachen ist? Ein befreundeter Trainer wurde vor Jahren vom mittlerweile verschwundenen Möbelhaus Mutschler angeheuert, um den Kontaktprozess von „Kann ich Ihnen helfen?“ auf eine vernünftige Ansprache umzuschulen. Vier Tage lang ließ er die Verkäufer gruppenweise neue, individuelle Kernsätze für die Ansprache
ausarbeiten. Jeder entwickelte seine eigene Ansprache, schrieb sie auf eine Karteikarte und übte mit verschiedenen Sparringspartnern. Alle Verkäufer verabschiedeten sich begeistert und mit der festen Absicht, Kunden ab sofort anders anzusprechen.

Nach dem Training ging der Trainer auf die Fläche und kam keine 50 Meter weit, als er von hinten mit „Kann ich Ihnen helfen?“ angesprochen wurde. Er drehte sich um und sah einen Verkäufer, der sich vor nicht einmal einer halben Stunde aus dem Training verabschiedet hatte. Seine völlig entgeisterte Frage: „Was haben Sie da gerade gesagt?“ beantwortete der Verkäufer treuherzig mit der Gegenfrage: „Was denn, Herr Eifel?“ Der Mann war seit 30 Jahren bei dem Unternehmen. Wenn er pro Tag im Durchschnitt auch nur 10 Partien angesprochen hat, sind das knapp 70.000 Ansprachen nach diesem Muster. Übliche Verkaufstrainings haben gegen 30 Jahre ausgeübte Verhaltensmuster keine Chance.

Quelle: Thomas Witt Consulting; 7 Gründe,warum Ihnen Verkaufstrainings bis jetzt nichts gebracht haben.

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2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr.

4. Sie beherrschen die Kommunikation.

5. Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Aufgaben.

6. Sie gewinnen die Unterstützung von allen an den Projekten beteiligten Mitarbeitern.

7. Sie verbringen mehr Zeit damit, Informationen zu sammeln als Informationen zu geben.

8. Sie beherrschen die Fragetechnik und stellen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Weise.

9. Sie verkaufen Nutzen und Mehr-WERT und keine Preise. Sie wissen, dass langfristig dies der Kernpunkt in der Kundenbeziehung sein wird.

10. Sie organisieren ihre verfügbare Zeit, ihre Ressourcen, Menschen und Geld.

11. Sie halten Kontakt zu ihren Kunden auf regulärer Basis.

12. Ihre wichtigsten Ziele sind Kundenloyalität und optimale Dienstleistung.

13. Sie stehen zu ihren Verpflichtungen.

14. Sie unterstützen und geben gerne etwas zurück an ihr Netzwerk.

15. Sie sind überall. Sie haben sich vernetzt und verstehen den Wert guter Kontakte.

16. Sie haben hochfliegende Ziele. Sie erreichen sie nicht immer, aber sie greifen nach den Sternen.

17. Sie versprechen viel und sie liefern noch mehr.

18. Sie wissen alles über den Kunden, den Mitbewerb und kennen die Märkte.

19. Ihr Wort ist eine Bürgschaft.

20. Sie arbeiten für ihren Erfolg hart, aber smart.

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Von meinen Verkäufer-Kollegen gab es reichlich Verkaufstipps. Einen werde ich nie vergessen. Kunde: „Gibt es das auch in grün?“ Verkäufer: „Wie viel wollen Sie in grün?“ Eine coole Ansage.

Zu dem Zeitpunkt stellte ich fest, dass Verkaufen doch mehr war als nur einen Auftrag hereinzuholen. Ich wollte mehr darüber erfahren.

Viele der Tipps, die ich dann auf den unterschiedlichen Verkaufstrainings erfahren habe, waren manipulativ. Nur, diese Vorgehensweise war zum damaligen Zeitpunkt so üblich. Nun haben sich in den vergangenen 40 Jahren die Verkaufsmodelle doch ein wenig verändert.

Vielleicht erinnerst du dich noch an einen meiner Artikel über den Benjamin-Franklin-Abschluss? Nimm dazu ein DIN A4-Blatt und mach einen senkrechten und oben einen waagerechten Strich. Jetzt schreibst du rechts oben ins Feld ein Plus und links oben ein Minus. Ins Plus-Feld schreibst du alle Punkte, die für deinen Auftrag sprechen und ins linke Feld alle Punkte, die dagegen sprechen. Am Ende solltest du auf der Plus-Seite mehr Punkte stehen haben als auf der Minus-Seite (ansonsten sieht es mit dem Auftrag für dich schlecht aus).

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Deine Konkurrenten hecken aus und planen, wie sie deinen größten Kunden von dir abwerben werden. Genau in diesem Moment. Denk darüber nach … hast du jemals deiner Konkurrenz einen Kunden weggeschnappt? Sicher hast du das! Glaubst du, dass sie das Gleiche mit dir machen werden? Darauf kannst du wetten!

Nüchtern gesehen, beraten sich just in diesem Augenblick deine Konkurrenten am anderen Ende der Stadt, um dich aus dem Feld zu kicken. Sie hoffen, dass du dich auf deinen Lorbeeren ausruhst. Sie hoffen, dass du bestimmte Anrufe nicht beantwortest. Sie hoffen, dass deine Website ausgefallen ist. Sie hoffen, dass deine Verkaufsmannschaft schlecht ausgebildet ist. Sie hoffen, dass sie deinen Preis unterbieten können und dich dann ausstechen werden, weil es keinen zusätzlichen Mehr-WERT geben wird.

Entscheidende Antwort:

Deine Verletzbarkeit gegenüber der Konkurrenz wird immer bestehen. Das Problem ist nur, dass du sie nicht ernst genug
nimmst. Erst verlierst du einen Kunden, dann ist es zu spät. Warum nimmst du nicht die Hälfte der Zeit, in der du diese zurückgewinnen willst, um sie
loyal zu halten?

Entscheidendes Erlebnis:

Investiere so viel in deine bestehenden Kunden, wie du in die Akquisition von neuen Kunden steckst.

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REALITÄT:

Alle Verkäufer benutzen ein Telefonscript. Hier sage ich dir, warum: Du hörst immer wieder bestimmte Sätze von deinen Interessenten. Bist du erst kurze Zeit im Verkauf, so hast du noch unterschiedliche Antworten auf die Interessentenfragen. Wenn du aber im Laufe der Zeit auf die Kundenfragen immer die gleichen Antworten gibst, dann sind deine Antworten schon ein Script.

Du hörst doch bei deinen Interessenten und Kunden immer die gleichen Einwände und du hast dir doch sicher eine Einwandbehandlung erstellt. Sobald wieder dieser eine Einwand kommt, greifst du auf deine Standard-Antwort zurück und damit holst du deine Antwort aus deinem Script.

Besteht deine Aufgabe darin, neue Kunden zu akquirieren, dann hast du dir doch für diese Fälle auch einige Standardantworten aufgeschrieben. Dies sollte ja ein „30-Sekunden-Werbespot“ sein – manche bezeichnen das auch als die Aufzugs-Präsentation. Solange der Aufzug also von der obersten Etage bis zum Erdgeschoss fährt, sollte der Verkäufer seine Präsentation durchführen. Bist du jetzt erst kurze Zeit im Verkauf, dann wiederholst du doch deine Sätze in jedem Kundenkontakt. Was sich ändert ist der Kundenname. Das ganze nennt sich dann auch Script.

Du siehst, es spielt keine Rolle ob deine Antworten niedergeschrieben sind oder du sie nur mündlich anwendest. Benutzt du immer die gleichen Antworten auf die Fragen deiner unterschiedlichen Interessenten und Kunden, dann benutzt du ein Script.

Die Frage ist:

Solltest du wirklich ein Script benutzen?

Die wahre Frage ist:

Wie erfolgreich bist du mit deinem Script? Bekommst du die Ergebnisse, die du gerne hättest?

Und wenn nicht, solltest du nicht etwas anderes sagen?

Rufst du Interessenten an, um Termine für die Verkäufer zu vereinbaren? Bekommst du die Termine in ausreichender Zahl? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Verkaufst du über das Telefon? Was du sagst in dem Gespräch? Bekommst du den Auftrag? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Rufst du Interessenten an, um Termine zu vereinbaren und du bist dabei sehr erfolgreich – warum solltest du jetzt etwas anders sagen?

Rufst du Interessenten an und verkaufst ihnen direkt Produkte und Dienstleistungen sehr erfolgreich am Telefon – warum solltest du jetzt etwas anderes sagen?

Verkaufsprofis, die sehr erfolgreich sind, arbeiten mit einem Telefonscript. Sie benutzen es regelmäßig und haben es im Laufe der Jahre verfeinert. Sie wissen genau, was sie wann sagen und vor allem, wie sie es sagen. Viele dieser Profis werden dir sagen, dass sie kein Script benutzen. Aber wenn du aufmerksam zuhörst, benutzen sie die gleichen Redewendungen, Gesprächspunkte, Nutzenargumente immer wieder. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer nehmen ein solches Script gar nicht mehr wahr.

Schlussbemerkung: Alle Verkäufer setzen Scripte ein. Nicht alle Verkäufer verwenden gute Scripte. Wenn du erfolgreicher werden willst, habe ich zwei gute Vorschläge für dich:

1. Lies Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.
2. Wenn du Fragen hast und dir die Antworten fehlen, dann schick mir eine Mail.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

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Schreib nur Schlüsselwörter auf und keine ganzen Sätze. Gerade so umfangreich, dass du dich an die Ratschläge, wichtige Punkte und an die einzelnen Schritte erinnerst. Sobald du wieder in deinem Büro bist, mach dir weitere Notizen und noch besser – füll dein white-paper komplett aus.

Denk an den Blickkontakt.

Schreiben ohne Blickkontakt zum Gesprächspartner mag zwar praktisch sein, aber ist ein sehr schlechter Stil. Andererseits blick schnell nach unten und mach dir die Notizen und dann hältst du wieder Blickkontakt. Wer unterhält sich schon gerne mit einem zur Seite geneigten Kopf?

Nummerier die einzelnen Seiten

Schreib das Datum oder ein Schlüsselwort oben rechts in die Ecke auf jeder Seite deiner Notizen. Wenn du später eine Information suchst, blätterst du schneller durch die Seiten und wirst fündig.

Gebundenes Notizbuch

Für deine Notizen solltest du ein gebundenes Buch benutzen. Notiz- und Schreibblöcke haben den Nachteil, dass sich die einzelnen Blätter später verselbständigen. Mit einem gebundenen Buch hast du alle Notizen zusammen und in den Gesprächen kannst du dich auf vorherige Gesprächspunkte beziehen. Das zeigt deine Professionalität und schafft Vertrauen.

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Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen.

Sitzt du bei einem Entscheider, dann fühlt er sich auch besser, wenn du Notizen machst über das, was er dir gerade erzählt. Du bestätigst damit die Wichtigkeit und Werthaltigkeit ihrer Aussagen und zeigst somit Interesse an Ihren Ansichten.

Aber das sind nur die Nebensächlichkeiten. Der wichtigste Grund für Notizen ist herauszufinden, welche Punkte für den Gesprächspartner besonders wichtig sind. Du sammelst aus dem Fundus seiner Ansichten das heraus, was du für deine Konzepterstellung benötigst und baust zusätzlich eine Beziehung auf.

Sobald du in das Gespräch gehst, hole dein Notizbuch heraus und beginne zu notieren.

ACHTUNG:

Einige Verkäufer machen das mittlerweile mit dem Notebook/Laptop. Große Vorsicht! Dabei konzentrierst du dich auf dein Computersystem und konzentrierst dich nicht auf das, was dein Gesprächspartner sagt, verbal und nonverbal. Es gibt viele Unternehmen, die die Notebooks wieder eingesammelt haben und die Verkäufer heute wieder mit Papier und Bleistift arbeiten.

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Sei nett zu mir und mach mich glücklich und ich werde dir mein Geld geben. Ich werde dich gut bezahlen und deine Firma wird weiter wachsen.

Ist das alles überzogen für dich? Oder willst du nur den Auftrag und dann die Provision? Nur das schnelle Geschäft? Dann bringe ich mein Geld woanders hin.

Viele Verkäufer waren unverschämt und frech zu mir.

Ich habe jetzt entdeckt, dass ich viele Gelegenheiten habe, wo ich meine Kleidung kaufen kann, meine neue Sonnenbrille, meine Lieblingslektüre, wo ich essen kann, wo meine Zähne weißer werden, wo mein Auto repariert wird, wo meine Schuhe geputzt werden, wo sich jemand um meine Gesundheit kümmert.

Ja, viele Verkäufer wollen, dass ich mein Geld mit ihnen teile.

Aber viele Verkäufer interessiert es überhaupt nicht, wie es mir geht. Bin ich glücklich? Geht es mir gut? Sie wollen meinen Auftrag und dann weg. Sie handeln nicht, wie sie handeln sollten.

Und eins weiß ich: eher werde ich zum Papst gewählt, bevor ich bei ihnen wieder etwas kaufe.

Du glaubst, ich bin unfair und verlange zu viel?

Hey, alles was ich verlange sind doch nur die folgenden Punkte:

• Empfang mich freundlich, so dass ich mich wohl fühle.

• Schätz mich als dein guter Kunde und lass mich wissen, dass ich wichtig für dich bin.

• Hab Vertrauen zu mir und ich habe Vertrauen zu dir. Allerdings: die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit.

• Frag nach, wie du mich unterstützen kannst.

• Hör mir gut zu, stell viele Fragen und versteh meine Wünsche und Bedürfnisse.

• Hilf mir dabei, das zu bekommen was ich wünsche oder das meine Probleme beseitigt werden.

• Lade mich wieder ein und lass mich wissen, das ich jederzeit willkommen bin.

Das ist alles was ich mir wünsche. Alles. Nimm mich wahr und gib mir das Gefühl, ernst genommen zu werden. Versteh mich bitte und kümmere dich um meine Probleme. Ich werde gerne mein hart verdientes Geld mit dir teilen. Ich werde alle meine Freunde einladen, dich kennen zu lernen. Ich komme gerne wieder zu dir, um das bei dir zu kaufen, was ich dringend benötige.

Ich helfe dir dabei, mehr Geld einzunehmen, das du mehr Erfolg hast und das du zufriedener bist.

Alles was du tun musst: mich zufrieden stellen als dein Kunde.“

Der Beitrag „Hallo, ich bin dein Kunde!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.