Mein Telefon klingelt. Die Anruferin nannte ihren Namen, den ich nicht verstand. Sie sagte den Namen des Unternehmens, den ich nicht verstand. Ohne Luft zu holen erklärte sie mir, dass ihre Assistentin auf meiner Internetseite war und ich mich mit dem Thema „Verkaufstraining“ beschäftige. „Wir suchen einen Verkaufstrainer, der über das Radio ein Verkaufstraining anbietet. Dazu brauchen wir jemanden, der täglich eine Stunde werktags über 13 Wochen die Sendung moderiert. Übernehmen Sie das?“

All das passierte in 30 Sekunden. Wow, die muss auf einem exzellenten sales training gewesen sein!

Können Sie sich meine Antwort vorstellen?

Nehmen wir an, diese Dame am Telefon wird dich fragen, wie sie ihre Gespräche noch effizienter führen wird – was sagst du ihr?

Was hat sie richtig gemacht? Was hat sie falsch gemacht? Wird Sie mit einer Änderung des Telefonleitfadens bessere Ergebnisse erzielen?

Alles in dem Gespräch war nicht schlecht. Sie hat nur verschiedene Fehler gemacht.

Sie hat mich per Kaltakquise angerufen. Das ist die gute Nachricht. Schon deswegen habe ich Respekt vor ihr. SIE hat die Initiative ergriffen.

Sie hat die erforderlichen Basisarbeiten durchgeführt, meine Internetseite gefunden und sie hat sich informiert über meine Aktivitäten.

Sie hörte sich begeistert am Telefon an.

Tipps aus dem Verkaufstraining Kaltakquise

Wenn sie mich gefragt hätte, was sie ändern soll, sind es die folgenden Punkte (okay, sie hat mich nicht gefragt):

Kommen Name und Unternehmensname nicht klar und deutlich beim Gesprächspartner an, dann gibt es keinen Beziehungsaufbau und es ist leichter zu sagen „Kein Interesse“ und es wird aufgelegt.

Da sie ihren Namen nicht klar und deutlich gesagt hat, hat sie mich in eine peinliche Situation gebracht, da viele Menschen nicht den Mut haben, die Frage zu stellen: „Wiederholen Sie bitte Ihren Namen.“ Klar, wenn sie mir vorab eine Mail geschickt hätte, dann hätte ich das mit ihrem Namen nachvollziehen können.

Wenn sie weiß, dass manche Menschen Probleme mit dem Namen haben, dann ist es doch sinnvoll, eine Brücke zu bauen. Ich sage am Telefon: „Hahn, wie der Gockel“ das führt zu einem entspannten Lachen und öffnet das Gespräch.

Auch den Namen des Unternehmens hatte ich nicht verstanden. In der Situation war ich ein wenig durcheinander, da ich weder ihren Namen noch den Namen des Unternehmens verstanden hatte. Wollte sie da möglicherweise etwas verbergen? Das Ergebnis war, dass sie meine Aufmerksamkeit nicht gewinnen konnte. Ich habe mehr darüber nachgedacht, wer sie wohl ist und was der konkrete Anlass für das Telefonat war. Ich war einfach nicht interessiert, ich war vorsichtig.

Sie fragte mich, ob ich Gastgeber eine Radio-Talkshow sein will. Warum in der Welt fragt sie mich das plötzlich? Sie hätte mich doch wirklich zuerst fragen können:

„Waren Sie schon mal Gast in einer Radio-Talkshow?“ oder

„Wie gerne interviewen sie Gäste in einer Radio-Talkshow?“ oder

„Schaffen Sie es, in einer Talkshow zusammenhängende Sätze zu sagen?“

Sie hat mir einfach keine qualifizierende Frage gestellt (gut, dass diese Themen Bestandteil meines sales trainings sind).

Sie hat mich gefragt, ob ich Interesse habe: „Dazu brauchen wir jemanden, der täglich eine Stunde werktags über 13 Wochen die Sendung moderiert.“ Das sind in Summe 65 Stunden – die Entscheidung darüber soll ich in 45 Sekunden treffen und das bei einer Kaltakquise! Und in den 65 Stunden ist keine Vorbereitungszeit enthalten, die ja sicher auch noch mal gerne 65 Stunden umfassen wird. Sie will eine Entscheidung – sie wird sie bekommen, aber nicht in ihrem Sinn.

Jetzt stellte ich ihr meine Frage: „Was zahlen Sie mir dafür?“ Und jetzt kam der absolute Hammer. Es gibt kein Geld dafür. Ich sollte für den Auftritt insgesamt 5.100 Euro zahlen!!! Als Gastgeber meiner eigenen Talkshow. Dazu durfte ich selber die Gäste einladen und die Show noch selber produzieren. Wie sollte ich es schaffen, als erfolgreicher Radio-Moderator aufzutreten? Wie lange brauche ich dazu, um das alles zu lernen? Monate oder Jahre? Brauche ich dazu ein spezielles sales training für meinen Auftritt im Radio? Gibt es da noch ein Spezialcoaching mit Elmar Gunsch?

Erst jetzt hatte ich verstanden, was sie mir verkaufte. Es ging nicht um den erfolgreichen Gastgeber einer Radio-Talkshow. Sie war im Besitz einer Lizenz über ein Paket von € 5.100 und ihr war es egal, ob das ein Erfolg wird oder ein „Schuss in den Ofen.“

Fazit: Du ahnst es sicher schon, ich hatte ein wirklich schlechtes Gefühl dabei. Ich weiß, dass die Internetseite des Senders seit vielen Jahren existiert, der Sender regional bekannt und auch angesehen ist. Aber das war ja der Oberbetrüger und Abzocker Bernie Madoff (er braucht nur noch 150 Jahre im Knast absitzen) auch. Der Anruf war nach 145 Sekunden vorbei, Ende aus – Schluss! Vielleicht funktionier ja diese Technik bei den Menschen, die ein besonderes Ego haben und jede Chance ergreifen. Wer weiß das schon.

Mein Tipp: Sag klar und deutlich, wer du bist und von welchem Unternehmen du anrufst. Was bringt mir das als Kunde, was kostet das und frag niemals – niemals – niemals nach einem Auftrag über € 5.100/13 Wochen bei einem Kaltanruf. Da gehen viel zu viele rote Flaggen hoch, es bleiben Verdächtigungen und das Vertrauen bleibt sofort auf der Strecke.

Aber das ist meine Meinung. Welche Meinung hast du?

Der Beitrag Podcast – Was lief bei dieser Kaltakquise verkehrt? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das war eine meiner ersten Regeln, als ich in den Verkauf ging. Das ist eine Basic-Aussage im Verkauf. Es gibt ja viele solcher Regeln, doch diese gehört für mich zu den wichtigsten. Du glaubst natürlich, dass alle Verkäufer sich an diese Grundregel halten und wenn sie zu einem Kunden oder Interessenten schlecht über die Konkurrenz reden, kommt das einem Selbstmord gleich.

Als ich zuletzt mit einem Verkäufer unterwegs war, sagte er zu einem Interessenten: „Hören Sie nicht auf das Geschwätz dieser Verkäufer.  Sie sagen selten die Wahrheit – sie lügen die Kunden an.“

Oh, mein Gott, was war das peinlich. Ich konnte es nicht glauben, was ich da gerade gehört hatte.

Aber wie verhältst du dich, wenn ein Kunde oder Interessent dir die negativen Punkte erzählt, die der Verkäufer von deiner Konkurrenz vorher alle aufgelistet hat? Vielleicht ist das eine erfundene Geschichte oder es entspricht sogar der Wahrheit?

Egal – du musst darauf antworten. Die Frage ist nur: Was sage ich ganz konkret?

Sei vorbereitet!

Meine Antwort darauf ist zuerst, dass du auf solche Situationen vorbereitet bist. Dazu solltest du dir den exakten Wortlaut deiner Antwort aufschreiben. Fängst du in einer solchen Situation an zu grübeln und nachzudenken, erkennt dein Gesprächspartner, dass du unvorbereitet bist. Und dann reift der Entschluss in ihm, dass die Konkurrenz die Wahrheit gesagt haben könnte.

Mein persönlicher Ansatz ist, dass du dich nun wirklich nicht am Kopf kratzen musst, wenn solche Aussagen auf dich niederprasseln. Du hast doch sicher schon einige dieser Situationen erlebt und je besser du darauf vorbereitet bist, umso einfacher ist für dich die Argumentation.

Hier kommt eine gute Antwort:

„ABC-GmbH ist ein Mitbewerber von uns. Ich kenne dieses Unternehmen und wir stehen seit vielen Jahren fast täglich im Wettbewerb. Wenn sie nicht gut wären, wären sie schon längst vom Markt verschwunden. Bei meinen Recherchen habe ich festgestellt, wenn es um die Punkte Produktqualität, einzigartigen Kundenservice und um marktgerechte Konditionen handelt, belegen wir nach Kundenaussagen meistens den ersten Platz. Wie wichtig ist diese Information für Sie?

Lassen Sie mich das wie folgt erläutern ……

Ich will gerne mit dem Lieferservice starten – das ist für viele unserer Kunden der wichtigste Grund. Der besondere Service ist für uns so wichtig, dass wir alle Aktivtäten intensiv messen und auswerten. Unser Ziel ist es, immer die Produkte zum gewünschten Zeitpunkt am Lager zu haben, um sofort zu reagieren. Aufs Jahr hochgerechnet, erfüllen wir die Anforderungen in 96,3% der Fälle – das macht uns besonders stolz und unsere Kunden zufrieden. Denn wenn Produkte nicht lieferbar sind, kostet das für unsere Kunden viel Geld. Was halten Sie von dieser Vorgehensweise?“

Das bezeichne ich als eine professionelle Antwort. Egal was dein Konkurrent über dich und dein Unternehmen gesagt hat, du hast dich auf eine solche Diskussion nicht eingelassen.

Für dich gibt es vier wichtige Komponenten, in denen dein Unternehmen die Nummer 1 ist:

1. Erstklassige Qualität
2. Exzellenter Kunden-Service
3. Marktgerechte Preise
4. Und es gibt einen Faktor, den keiner deiner Mitbewerber anbieten kann: das bist du als der Verkäufer. Egal wie hart du in der Vergangenheit an dir gearbeitet hast, du hast dich zu einem vertrauensvollen Spezialisten entwickelt und das ist dein größter Vorteil.

Wenn du die einzelnen Punkte diskutierst, dann erinnere dich auch an zwei Punkte:

1. Um die Glaubwürdigkeit deiner Aussagen zu steigern, arbeite mit entsprechenden Zahlen. Diese Zahlen geben deinem Gesprächspartner ein Gefühl, was er ungefähr erwarten kann.

Wenn der Interessent dir einen Auftrag erteilt, wie wichtig ist für ihn die Lieferung in einer Sendung?

Was sind die Besonderheiten, dass der genannte Preis auf deiner Rechnung tatsächlich mit dem erwarteten Kaufpreis deines Interessenten übereinstimmt?

2. Sobald du ein Angebot unterbreitest, stell sicher, dass du den Nutzen ausführlich darstellst. Dazu auch ein Beispiel: „Wir haben vor Ort (im Rohbau) das Aufmass für die neuen Fenster gemacht und diese Daten direkt an das Unternehmen geschickt. Nur nach der Zeichnung zu produzieren, reicht uns nicht aus, da wir mit dem erweiterten Aufmass bessere Erfahrungen gemacht haben. Durch diese Vorgehensweise erreichen wir für Sie als Kunde eine pünktliche Lieferung mit den exakten Daten.“

Von Zeit zu Zeit wirst du mit negativen Aussagen seitens deiner Konkurrenz konfrontiert. Erstklassige Verkäufer lassen sich auf dieses Spielchen nicht ein.

Mein Tipp: Du machst dich und dein Unternehmen nicht besser, wenn du die Konkurrenz schlecht machst.

Gut vorbereitet gehst du in die Offensive und gewinnst auf einer besonderen Vertrauensbasis neue und sicher auch loyale Kunden.

Der Beitrag sales training: Mach niemals deine Konkurrenz schlecht erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Im Verkauf verwenden wir unser Mundwerk viel öfter als unsere Ohren. Das ist äußerst schlecht.

Manchmal sagen mir Verkäufer: „Aber es funktioniert!“

Du solltest mit dieser Vorgehensweise sehr sorgfältig umgehen, da für dich zwei große Probleme entstehen:

Je mehr du erzählst, um so weniger lernst du über deinen Interessenten/Kunden. Und je weniger du letztendlich weißt, umso mehr falsche Annahmen triffst du.

Wenn du bei deinem Kunden erst einmal als „Labertasche“ bekannt bist, wirst du als Gesprächspartner uninteressant. Ich sage das in meinen sales training immer wieder: „Je weniger du sagst, umso interessanter hörst du dich an.“

Aber, ich schwenke ab – deswegen will ich auf meine fünf Phrasen kommen, die du unbedingt vermeiden solltest, wenn du mit deinen Kunden und Interessenten sprichst.

Hier kommen Sie:

1. „Wann benötigen Sie die Ware?“
   Sei sicher, dass dies nun wirklich eine blöde Frage ist. Diese Frage wird so gestellt, weil der Verkäufer nun wirklich seinen Kunden unterstützen will.
   Aber in diesem Fall hilft uns das nicht weiter. Was glaubst du wohl werden deine Kunden antworten, wenn du sie fragst: „Wann  benötigen Sie die Ware?“ Klar werden sie so was wie: „So schnell wie möglich“ sagen. Oder „Geht es noch heute, wenn es möglich ist?“
   Wenn du diese Frage so stellst, öffnest du deinen Kalender und übergibst ihm die Hoheit über deinen Kalender. Deine Aussage hört sich gut an für deinen Interessenten und ist sehr schlecht für dich. Leg deinen Kalender an die Seite und erzähl deinem Gesprächspartner, zu welchem Zeitpunkt du in der Lage sein wirst, den Auftrag auszuliefern.
2. „Das ist unsere Firmen-Philosophie.“
   Diese Aussage ist nur noch schwer zu toppen. Ich kann mir gut vorstellen, wie der Verkäufer vor dem Interessenten steht, die Arme vor der Brust verschränkt, mit stierem Blick und dann noch mit dem Fuß auf den Boden stampfend. Wenn jemand wo etwas sagt, dann gibt es keinen weiteren Gesprächsbedarf.
   Mein Tipp: Vergiss diese Aussage.
3. „Das geht nicht.“
    Wir Menschen haben immer bestimmte Wünsche und Anforderungen. Manche davon sind erfüllbar und andere wiederum nicht. Denk über folgendes nach: Du kannst nicht alle Wünsche erfüllen und du solltest mehr darüber nachdenken, was du für deinen Kunden tun kannst.
   Lass sie wissen, dass sie einen guten Partner gefunden haben, wenn sie mit dir zusammen arbeiten. Sag ihnen nicht, was du nicht für sie tun wirst sondern sage ihnen, was du exakt für sie tun wirst. Viele Verkäufer beginnen ihren Satz mit: „So können wir das nicht machen, aber wenn …..!“ Vermeide den negativen Beginn und starte direkt mit deiner positiven Aussage: „Folgendes kann ich sehr gerne für Sie tun ….!“
   Das hört sich doch viel angenehmer an, oder?
4. „Das müssen Sie schon tun.“
   Ich hasse es, wenn jemand diesen Satz zu mir sagt. Kürzlich hatte sich jemand angekündigt zur Ablesung des Wasserzählers. An dem Tag war bei uns keiner zu Hause. Allerdings traf ich den Mitarbeiter einen Tag vor unserem Termin in der Nachbarschaft. Auf meine Frage: „Auf welchen Tag verschieben wir den Termin?“ antwortete er mir: „Da müssen Sie in der Zentrale anrufen und dort klären.“Nein, ich bin der Kunde und ich zahle meine monatlichen Beiträge an das Unternehmen und da erwarte ich kundenfreundliches Entgegenkommen.Wenn du als Verkäufer sagst: „Das müssen Sie schon tun“ ist das wie ein Befehl und wer führt schon gerne Befehle aus?
5. „Das hat der Lieferant zu verantworten.
   Das ist bestimmt nicht das, was dein Gesprächspartner hören will. Schließlich hat er Geld dafür ausgegeben und erwartet eine funktionsfähiges Produkt.
   Fang nicht an, weitschweifige Erklärungen abzugeben. Lös das Problem so schnell wie möglich. Und lös das mit einem Lächeln und einem zufriedenen Gesichtsausdruck.

Die Sprache ist ein universelles Werkzeug für den Verkäufer. Immer wieder stelle ich fest, dass viel zu viele Verkäufer sich wenig oder gar nicht auf die Sprache konzentrieren, die sie im Verkaufsgespräch verwenden. Sie sind sich nicht bewusst, was sie mit ihren Aussagen alles anrichten.

Die Sprache sagt sehr viel über dich aus.

Geh sorgfältig mit deiner Sprache um – und starte mit dem Akquirieren! Dann bist du erfolgreich im Verkauf.

Der Beitrag sales training akquirieren: 5 Aussagen, die du niemals deinem Interessenten sagen solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

14 Felderprobte Tipps für Kaltakquise am Telefon

1. Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist.  Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der Telekommunikation AG. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“
2. Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.
3. Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“
   
   Gib eine solche Aussage in einer besseren positiven Weise, z.B. „Wir haben uns bisher noch nicht getroffen.“
4. Hole dir das okay des Interessenten, bevor du Fragen stellst.Spring nicht direkt in das Gespräch. Frage: „Um herauszufinden, welche Vorteile und welchen Nutzen ihnen unsere Produkte/ Dienstleistungen bringen, will ich ihnen dazu vorab einige Fragen stellen.“ So steht dein „Verkaufen“ nicht in vorderster Linie.
5. Frag viel. Bezieh den Interessenten in das Gespräch mit ein. Rede nicht auf ihn ein. Idealerweise solltest du 25 bis 30 Prozent der Zeit sprechen – der Rest ist für deinen Interessenten. Teste auch kritische Varianten aus wie z.B.: „Wer trifft denn die Entscheidungen über die Anschaffung von Ersatzteilen?“ Klare Fragen wie z.B.: „Wollen Sie Ihren Gewinn erhöhen?“ irritieren den Interessenten.
6. Sei freundlich und zuvorkommend.
   Benutze solche Redewendungen wie „wenn sie damit einverstanden sind …“, „Danke sehr“, „ich schätze Ihr Engagement …“
7. Sprich geschäftsmäßig. Sei flexibel und lache, wenn möglich. Aber reiß keine Witze auf Kosten anderer. Triff den Ton deines Gesprächspartners. Leg dir eine tiefe Stimmlage zu – tiefe Stimmen deuten immer auf Seriosität und Kraft hin.
8. Sei begeisternd. Leg ein lächeln in deine Stimme. Lass deine natürliche Art in deinen Aussagen spiegeln.
9. Sprich deinen Interessenten mit seinem Namen an. Nichts hört er so gerne wie seinen Namen. Deswegen sprich ihn des Öfteren mit seinem Namen an. Benutzt du den Namen in jedem dritten Satz, dann wirkt es gekünstelt.

10.        Zeig ihm, dass du zuhörst. Wiederhole die Äußerungen deines Interessenten und frag zurück, wenn du etwas nicht verstanden hast. Während der Interessent spricht, benutze Aussagen wie: „Ah, ja…“ „Richtig“, und andere vokale Zustimmungen um dem Gespräch aktiv zu folgen.

11.        Plan die Zeit für deine Kaltanrufe sorgfältig ein. Führungskräfte sind gut am Montag und Freitag zu erreichen, während der Essenszeiten und zu Beginn und am Ende des Tages. Sehr oft ist auch eine gute Gelegenheit, wenn die Sekretärin schon Feierabend gemacht hat.

12.        Hinterlass immer deinen Namen. Du solltest nicht erwarten, dass dein Interessent zurückruft. Wenn du aber wieder anrufst, erinnern sie sich möglicherweise an deinen Namen.

13.        Wenn du angerufen wirst – ruf immer zurück. Wenn du das persönlich nicht durchführen kannst, frag bitte jemand anderes in deinem Unternehmen, um den Rückruf zu starten. Du weißt nie, wer für dich eine Empfehlung oder einen Auftrag hat.
14.        Sieh das Ganze als ein Spiel. Viele Verkäufer aus der Versicherungsbranche machen daraus ein Nummernspiel. In manchen Bereichen kommt nach 11 „Nein“ endgültig ein „Ja“. Erinnere dich daran, dass jedes „Nein“ dich dem nächsten „Ja“ näher bringt.

Kaltanrufe am Telefon sind anspruchsvoll – es kann ein lausiges Geschäft sein. Aber mit einigen Grundregeln, einer systematischen Planung und der richtigen Begeisterung (Aurelius Augustinus: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“) ist es eine große Chance für dich, im Vertrieb zu wachsen und neue Kunden zu generieren.

Setze diese 14 Punkte konsequent ein und der Erfolg ist dir sicher.

Weitere Informationen über mein sales training Kaltakquise am Telefon finden Sie auch hier:

Der Beitrag Kaltakquise am Telefon: 14 Tipps vom Profi erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich war gerade mit einem Trainerkollegen auf der Autobahn unterwegs, als es mich schlagartig traf. In einer Pressemitteilung hatte ich gelesen, dass laut Edelmann Trust Barometer nur 8 Prozent der Menschen das glauben, was die Unternehmen über sich selbst erzählen!

Da frage ich mich doch: „Was bleibt von dem beim Interessenten hängen, was die Verkäufer erzählen?“

Verkäufer: „Nur wir setzen dazu die neueste Technologie ein.“

Interessent: „Das glaube ich nicht. Und wenn das tatsächlich so sein sollte, dann wird der Marktführer ganz schnell nachziehen.“

Verkäufer: „Wir kümmern uns sehr intensiv um unsere Kunden.“

Interessent: „Das sagen alle, bis sie den Auftrag in der Tasche haben. Nach der Auftragserteilung ignorieren sie uns.“

Verkäufer: „Wir sind die Nummer 1 in der Branche in Deutschland.“

Interessent: „Wir wissen doch, dass Statistiken lügen.“

Verkäufer: „Wir bieten unseren Interessenten einen einzigartigen exklusiven Ansatz um ihre Probleme zu lösen.“

Interessent: „Klar, alle sagen das. Und alle werden gleich behandelt.“

Das ist die Wahrheit: Sprichst du über dein Unternehmen, dann glauben dir 92% der Gesprächspartner nicht. Und je mehr übertriebene Punkte du über dein Unternehmen anführst, um so weniger glauben sie dir.

Wie sieht die Antwort aus?

Hier gebe ich dir drei Strategien, wie du glaubwürdiger bist und deine Gesprächspartner dir mehr Vertrauen entgegenbringen.

1. Sag nichts „Nettes“ über deinen Service
   Gib keine übertriebenen Nettigkeiten über deine Produkte oder angebotene Lösungen preis. Das schmälert deine Glaubwürdigkeit. Vergiss auch die „wir sind die tollsten“-Broschüren von deiner Marketing-Abteilung. Das hinterlässt einen bitteren Beigeschmack. Gerade zu Beginn eines Gesprächs mit einem neuen Interessenten ist das sehr wichtig.
2. Unterstütz deinen Interessenten in jeder Situation deines Gesprächs.
   Erzähl dem Interessenten von deinen anderen Kunden und stell die erzielten Ergebnisse in den Vordergrund. Sprich auch von den kritischen Anforderungen deiner Kunden. Bring alle Informationen, die für deinen Gesprächspartner wichtig sein können. Stell viele offene Fragen. Stell sicher, dass zum überwiegenden Teil von dir die werthaltige Nutzenargumentation vermittelt wird.
3. Sei ehrlich, auch wenn es weh tut.
   Deine Produkte und Dienstleistungen kommen nicht für jedes Unternehmen in Frage. Gerade wenn du unter Druck stehst, schnell weitere Aufträge zu gewinnen, bleibt manchmal die Wahrheit auf der Strecke. Für dich sollte immer das Interesse des Käufers ganz vorne stehen. Manchmal bedeutet das auch, einen Mitbewerber zu empfehlen, weil das die beste Option für den Interessenten ist. Aan deine Ehrlichkeit wird sich dein Gesprächspartner irgendwann erinnern und dir einen fetten Auftrag mitgeben.

Deine wichtigste Aufgabe: VERTRAUEN aufzubauen. Die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit. Bleibt die Wahrheit auf der Strecke, wirst du nie wieder Vertrauen geben können (siehe mein sales training).

Hat dein Kunde Vertrauen zu dir gewonnen, wirst du langfristig eine profitable Beziehung aufbauen. Dein Kunde wird immer wieder und immer wieder mehr bei dir kaufen.

Welche Kommentare hast du zu diesem Thema? Deine Hinweise erreichen mich unter salesman@wernerhahn.de

Die Kommentarfunktion ist abgeschaltet, da sich hierüber ein aggressiver Virus breit gemacht hatte.

Der Beitrag Nutzenargumentation: Was tun, wenn dein Kunde dir nicht glaubt? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie sehen deine Verkaufserfolge aus? Ich habe einige Ideen, wie du mehr verkaufen kannst in einer kürzeren Zeit. Lies bitte einfach nur weiter.

1. Tun ist immer noch besser als darüber nachzudenken, es zu tun.
Es ist so einfach, von seinen Zielen abgelenkt zu werden.

Entwickle einen „Prioritäten-Ansatz“ für jeden Verkaufstag. Was meine ich damit? Starte jeden Tag mit einem „Six-pack.“ Das ist eine Liste mit den sechs wichtigsten Punkten, die du an dem Tag erledigen willst. Die Liste solltest du schriftlich erstellt haben und sie sollte priorisiert sein nach den Ziffern 1 bis 6.

Achte auf die täglichen Ablenkungen, die jeden Tag auf dich einstürzen. Mit deinem neuen Smartphone wirst du dich sicher intensiv beschäftigen, es gibt ja so viele Funktionen. Dein Smartphone kann ein Zeitretter sein oder aber auch ein Zeitfresser.

Verzögerungen bedeuten in den meisten Fällen das schnelle Ende von vielen Verkaufsabschlüssen. Verkäufer denken immer darüber nach, auf welchem Weg sie den nächsten Auftrag machen können. Das ist ja auch okay, wenn sie nicht von den anderen Dingen überrollt werden.

Warum darüber nachdenken, wie manche Dinge erledigt werden sollen, wenn du sie einfach erledigen kannst indem du es tust.

Am einfachsten wird es für dich sein, wenn du dir die täglichen Punkte aufschreibst. Kauf dir ein MOLESKINE und notier dir die Punkte. Vergiss die Notizen auf einem Schmierblatt oder das Eintippen in deinen Computer.

Schreib das alles in dein MOLESKINE, dann hast du sofortigen Zugriff und auch immer wieder Gelegenheit, deine Notizen zu überprüfen, zu korrigieren und zu verfeinern.

Arbeite die Punkte 1 bis 6 ab und ziehe nur dann einen Punkt vor, wenn sich die Prioritäten verschoben haben.

2. Selbstverwirklichung ist einer der wichtigsten Schlüssel
zu deinem Erfolg und wird dir viele neue Gelegenheiten bieten.

Ich habe in den vergangenen 23 Jahren viele Verkäufer beobachtet und viele davon wollten auf der Erfolgsleiter nach oben  klettern – ohne einen Plan.

Nichts wird dich auf dem Weg zum Erfolg aufhalten, wenn du einen Plan besitzt mit klaren Zielvorgaben.

Vor einiger Zeit war ich mit meiner Frau Marion in Naples/Florida und wir saßen am Pier vom Riverwalk- Restaurant. Direkt am Pier lag eine 45 Fuß Segelyacht. Der Name des Bootes war „Determination“ (zu deutsch: Entschlossenheit). Verfügst du über die Entschlossenheit? Wenn ja, dann wird dich nichts mehr aufhalten. Ich war mir sicher, dass der Eigner der Segelyacht nicht mehr weit davon entfernt war, seine Ziele zu erreichen.

Du kannst alles im Leben erreichen, wenn du die richtige positive JA-Einstellung hast verbunden mit deiner Selbstentfaltung und Selbstverwirklichung.

Das Schlüsselwort hierbei ist „Selbst.“ Niemand außer dir ist verantwortlich für deine Selbstverwirklichung – das ist ausschließlich deine Verantwortung.

Hier kommen einige Punkte, die dich auf dem Weg voranbringen: die Frankfurter Allgemeine Zeitung, mein Newsletter sales vitamins sowie die Newsletter meiner Trainerkollegen, Hörbücher und Fachbücher sowie E-Books.

Schau auf deine persönliche Bibliothek zu Hause – wie viele Bücher stehen in deinem Schrank? Wie viele davon sind Fachbücher? Wie viele davon hast du bereits gelesen? Wie viele davon handeln vom sales training? Die Anzahl deiner Bücher spiegelt deinen Erfolg wieder. Für dich habe ich deine persönliche Erfolgsbibliothek zusammengestellt.

Viele Verkäufer nehmen sich viel zu viel vor und wissen nicht, wie sie aus dem Tal der Tränen wieder herauskommen. Der einfachste Weg, um aus dem Tal wieder heraus zu kommen? Hör auf tiefer zu graben – fang an zu lernen. Übrigens: Google hat das Lernen viel einfacher gemacht. Hast du übrigens schon an meinem Gratis-Onlinetraining teilgenommen?

3. Stell dir jeden Tag diese Fragen
und deine Selbstverwirklichung wird von Tag zu Tag besser.

Die Frage aller Fragen ist: „Wie kann ich es beim nächsten Mai noch besser machen?“

Denk nicht daran, dass dein letzter Kaltanruf grausam war. Frag dich: „Was kann ich beim nächsten Mal besser machen?“

Denk nicht daran, dass dein letztes Angebot ins Schwarze getroffen hat. Frag dich: „Was kann ich beim nächsten Mal noch besser machen?“

Denk nicht daran, dass du den Auftrag bekommst. Frag dich: „Was kann ich sonst noch tun und wie kann ich es noch besser machen?“

Die Japaner haben ein einfaches Wort dafür: Kaizen! Das ist ein Prozess der permanenten Effizienzsteigerung.

Stellst du dir die Frage: „Wie kann ich es noch besser machen?“ bist du automatisch auf dem Weg zu deiner persönlichen Effizienzsteigerung.

4. Es ist anstrengend, alleine erfolgreich zu sein.
Vielleicht solltest du einen Coach oder Mentor engagieren, der dich auf deinem Weg begleitet. Ich habe früher auch geglaubt, ohne einen Coach auszukommen und doch lasse ich mich auch heute noch coachen.

Ich erinnere mich noch gerne an einen Coach, dessen gesamte Bürowand aus Kassetten (CD’s gab es noch nicht) und Büchern bestand, die die unterschiedlichsten Themen behandelten. Heute schaue ich auf meine Regalwände mit den vielen Büchern, darunter mindestens 200 Fachbücher von amerikanischen Trainern. Außerdem nehme ich zweimal die Woche an Onlinetrainings/Webinaren meiner amerikanischen Trainerkollegen teil.

Ein guter Coach sieht eben Dinge, die du nicht mehr sehen kannst, da du viel zu dicht am Tagesgeschehen bist („Du siehst den Wald vor lauter Bäumen nicht“).

Ich habe lange Zeit darüber nachgedacht, ein Coachingprogramm, ein spezielles sales training  (via Telefon, Skype etc.) zu entwickeln. Nun ist es geschafft.

Wenn du dein Geschäft auf die nächste höhere Stufe heben willst, dann habe ich jetzt die Lösung für dich.

Wenn du ein Verkäufer bist, dann klicke jetzt hier:

Jetzt ist die Zeit reif, deine persönlichen Verkaufsaktivitäten zu steigern.

Der Beitrag salestraining: Willst du erfolgreich sein …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du bist frustriert im Verkauf, weil

1. die Produkte minderwertig sind,
2. dir die derzeitige Konjunktur zu schaffen macht,
3. du für einen Vorgesetzten arbeitest, der dich nicht unterstützt,
4. alle drei Punkte zutreffen.

Dann hast du jetzt zwei Optionen. Du jammerst weiter über die Punkte, die du nicht ändern kannst oder du konzentrierst dich auf die Punkte, die dir den Erfolg im Verkauf bringen.

Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst!

Verkaufen kann  ganz schön frustrierend sein. Vielleicht hast du schon festgestellt, dass deine Produkte doch nicht die Besten am Markt sind oder dein Verkaufsleiter ist eine absolute Flachpfeife, der dich nicht versteht. Vielleicht hängt es ja doch mit der derzeitigen Konjunktur zusammen oder es sind die Preise, die immer weiter nach unten gehen sollen oder …..

Im Verkauf erfolgreich zu sein heißt doch, neue Chancen zu finden, Kauf-Verträge abzuschließen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, unterschiedliche Verkaufskanäle zu betreuen, bestehende Verträge abzuwickeln, sich gut mit den Kollegen im Unternehmen zu verstehen, Angebote rechtzeitig zu liefern und immer ein gepflegtes Auto zu fahren, denn jederzeit könnte der Boss mit dir einen Kundenbesuch machen.

Es erstaunt mich immer wieder, wenn ich an den ganzen Krimskram denke, der noch bewältigt werden muss. Woher in der Welt nimmst du die Energie und Kraft um dann noch Mutter, Vater, Ehemann, Hausfrau, Tochter, Sohn oder Freund zu sein?

Nur wenige Universitäten bieten ein entsprechendes sales training an und viele In-Haus-Trainings treffen manchmal noch gerade die Punkte, die dich daran hindern, erfolgreich zu sein.

Heute habe ich für dich gute Nachrichten. Hier kommt ein einfacher Weg zu deinem Erfolg. Du brauchst dazu nicht die Unterstützung deines Chefs, du musst dafür kein Geld ausgeben und du brauchst dazu nur eine Stunde am Tag – es ist ein spezielles sales training für dich.  Hört sich einfach an? Für viele von euch wird es sicher nicht einfach sein. Was ich euch jetzt mitteile, hat mein Leben verändert und ich bin überzeugt, dass es auch dein Leben verändern kann

Einige von euch, die bisher an meinem sales training teilgenommen haben, kennen schon das große Geheimnis. Das Feedback über diese drei Punkte ist bisher sehr positiv gewesen. Wie gehst du damit um?

Punkt #1: Mach dreißig Minuten lang jeden Tag bestimmte Sportübungen.

Das heißt jetzt nicht, dass du dich zum Bodybuilder entwickeln sollst. 30 Minuten lang kann auch ein Spaziergang an der frischen Luft sein.  Oder du gehst mit dem Hund spazieren. Oder du meldest dich tatsächlich im Sportstudio an und machst Übungen für deinen Rücken und deine Bandscheibe. Oder du gehst in den Trainingsraum des Hotels, in dem du heute übernachtest.

Dein Hausarzt hat dich sicher schon oft erzählt, wie wichtig der Sport für deinen Körper ist. Du weißt auch, dass das wahr ist. Bei meinen Trainings frage ich manchmal: „Wie viele von Ihnen fühlen sich besser, wenn Sie Sport gemacht haben?“ Da gehen doch die meisten Hände hoch.

Dreh den Fernseher ab, erheb dich von der Couch und fang an mit deinen Übungen.

Punkt #2: Lies 20 Minuten jeden Tag

Alles was du wissen musst, um erfolgreich zu sein, ist irgendwo bereits niedergeschrieben worden. Viele Menschen hören ja auf mit dem Lesen, sobald sie Schule, Lehre und Universität hinter sich gelassen haben. Heute schaust du dir lieber den Sportteil in der Presse an. Du liest viel über den Erfolg und über die Niederlagen anderer Menschen – nur für deinen Erfolg tust du viel zu wenig.

Ist dir schon mal aufgefallen, dass sich viele Menschen im Leben der Anderen viel besser auskennen als in ihrem eigenen Leben? Die Regenbogenpresse lässt grüßen.

Wenn du bei Amazon reinschaust, dann wirst du viele Fachbücher finden, so zum Beispiel über Verkaufen, Einstellung, Verkäuferfehler, Kaltakquisition, Abschlusstechniken, Einwände von Kunden, Führen im Vertrieb, Golf, Tennis, Beziehungsaufbau …. (soll ich noch weitere aufzählen?).

Suche das heraus, was dich brennend interessiert. Starte durch mit dem Lesen. Wichtige Informationen bitte markieren, mach dir Notizen, studier den Inhalt und schau, was sich in deinem Leben alles verändert. Am Jahresende wirst du sicherlich 12 Bücher gelesen haben. Dein Wissen hat sich merklich verbessert und du bist auf dem Weg zum Erfolg.

Punkt #3: Schreib 10 Minuten jeden Tag.

Um zu lernen, ist das Schreiben von großem Vorteil. Nimm dir die Zeit, um deine Gedanken, Gefühle und Ideen aufzuschreiben. Das hilft dir, deinen Glauben zu festigen, den Kopf wieder frei zu bekommen und du lernst noch mehr über deine Gedankengänge und deine Verhaltensmuster.

Vor Jahren war ich immer besorgt, alles perfekt und im Zeitrahmen zu erstellen. Diese Ängstlichkeit hat mir Stress verursacht und meine Beziehungen zu Freunden und Bekannten litten darunter. Als ich dann mit dem Schreiben über diese Situation begann, schaute ich zurück und stellte fest, dass meine Projekte doch alle im Zeitrahmen erstellt wurden und die Ängstlichkeit völlig unbegründet war.

Hört sich einfach an, aber das Lernen von den eigenen Worten und Ideen ist unglaublich beeindruckend. Ich fordere die Menschen immer auf, sich doch eine Schreibkladde zu kaufen und die Ideen und Gedanken in diesem Buch festzuhalten. Probier das 30 Tage aus und wenn wirklich keine neuen Gedanken kommen, gebe ich dir ein 10 Minuten-Gratis-Coaching am Telefon. Dazu brauchst du mir nur deine Kladde mit den Eintragungen der letzten 30 Tage zusenden.

30/20/10

Dreißig Minuten sportliche Übungen, 20 Minuten lesen und 10 Minuten schreiben pro Tag. Eine Stunde insgesamt – das hört sich nach viel an und manche glauben ja auch, dass sie diese Zeit nun wirklich nicht haben. Du wirst einige Entscheidungen treffen müssen bez. deines TV-Konsums oder vielleicht ist es auch erforderlich, morgens früher aufzustehen.

Denk daran, dass du in dich investierst und die Ergebnisse deiner Ehefrau oder deinem Ehemann, den Kindern, den Freunden, der Familie etc. zugute kommen. Lass diese Idee nicht vorbeigehen, greif zu. Was ich dir hier biete, ist ein ganz spezielles sales training!

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Sales training: Deine Ergebnisse werden besser, wenn du besser wirst! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.