Ein vertrauenswürdiger Berater liefert solide, wertvolle Ratschläge, die das Finden einer Lösung abkürzen. So kann sich der Kunde auf das konzentrieren, was er am besten kann, während der Vertriebsprofi die Dienstleistungen erbringt, die er am besten kann.

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Lesen/Hören Sie weiter, um mehr über das kritische Vertrauensereignis zu erfahren, die Situation, die einen gewöhnlichen Vertriebsmitarbeiter in einen vertrauenswürdigen Berater verwandelt.

Was schafft Vertrauen bei Ihren Kunden? Sind es Ihre Versprechen? Ist es Ihre Garantie? Ist es Ihr Kundenstamm? Ist es Ihr Marktanteil? Wenn Sie sich darauf verlassen, dass eines dieser Elemente Vertrauen schafft, haben Sie sich leider getäuscht.

Die Kunden vertrauen nicht wirklich dem, was Sie für andere getan haben. Sie vertrauen nur dem, was Sie in schwierigen Situationen für sie getan haben.

Vertrauen entsteht durch Leistung

Ein Psychologe sagte mir einmal, dass es elf positive Ereignisse braucht, um ein einziges negatives Ereignis zu überwinden. Das bedeutet, dass Sie viele positive Situationen schaffen müssen, um Vertrauen zu schaffen. Ihre Kunden können Ihnen erst dann vertrauen, wenn sie persönliche Beweise für vertrauenswürdiges Verhalten sehen.

Das bedeutet, dass Sie etwas leisten müssen, um Vertrauen zu gewinnen.

• Erscheinen Sie pünktlich: erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Liefern Sie Ihr Angebot pünktlich: erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Halten Sie Ihr Wort: gewinnen Sie einen Vertrauenspunkt.
• Werden Sie als integer angesehen: gewinnen Sie einen Vertrauenspunkt.
• Wenn Sie die Erwartungen erfüllen, die Sie mit Ihrem Kunden vereinbart haben, erhalten Sie einen Vertrauenspunkt.
• Wenn Sie diese Erwartung nicht erfüllen, verlieren Sie elf Punkte.

Wenn es hart auf hart kommt, verstärken Sie das Vertrauen.

Sie können viele, viele Punkte gewinnen, wenn Sie in einer Notsituation liefern können. Dies ist ein kritisches Vertrauensereignis. Nehmen wir an, Ihr Kunde muss innerhalb der nächsten 24 Stunden ein neues Produkt in Betrieb nehmen. Mit Ihrer Hilfe können Sie es auf den Weg bringen. Sie haben Karten für das Abschiedskonzert Ihrer Lieblingsband heute Abend. Was tun Sie nun? Du hast die Wahl.

Wenn Sie auf das Konzert verzichten (geben Sie die Karten einem anderen Kunden und Sie erhalten die doppelte Punktzahl) und Ihren Kunden ins Netz bringen, haben Sie gerade 100 Vertrauenspunkte gesammelt. Und wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen, kann es sein, dass Ihr Chef Ihnen die Reise zur nächsten Vorstellung bezahlt. (Es ist schon passiert!)

Hüten Sie das Vertrauen als wäre es massives Gold

Tun Sie alles, was Sie können, um alle Vertrauenspunkte zu bewahren, die Sie haben. Das bedeutet, dass Sie den Ball nicht aus den Augen lassen dürfen. Ein paar Momente der Unaufmerksamkeit und Sie machen die ganze Arbeit, die Sie geleistet haben, zunichte. Das ist der Grund, warum Vertriebsprofis nicht gerne Urlaub machen. (Obwohl, wenn Sie Ihre Sicherungssysteme einrichten, können Sie das. Das ist ein anderer Beitrag).

Wenn Sie viel Vertrauen bei Ihren Kunden schaffen und schützen, haben Ihre Wettbewerber keine Chance.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1815 * 04.04.2023 * Foto: pixabay.com

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Wenn sie es nicht tun, haben Sie keine Chance. Wie kann man am schnellsten Vertrauen aufbauen? Stellen Sie kluge Fragen und machen Sie sich Notizen.

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Lesen Sie weiter, um die verkaufsfördernde Wirkung von Notizen zu entdecken.

Wenn Sie kluge Fragen stellen, machen Sie sich detaillierte Notizen zu den einzelnen Wörtern, die der Gesprächspartner verwendet. Das sind die Gründe dafür:

1) Die Notizen sorgen dafür, dass Sie sich auf die Antworten konzentrieren können, und verhindern, dass Sie zu schnell reden und Aussagen machen, die zu Einwänden führen könnten.

2) Notizen zeigen dem Kunden, dass Sie seine Antworten für wichtig, relevant und wertvoll halten, was die Beziehung zu ihm auf natürliche Weise stärkt. Das ist der schnellste Weg, Vertrauen aufzubauen. Was ist der langsamste Weg und macht Sie verdächtig? Sagen Sie: „Ich werde zeigen, dass ich vertrauenswürdig bin“.

3) Notizen fordern Konsistenz und Integrität in ihren Antworten. Sie geben es zu Protokoll, also werden sie wahrheitsgemäßer sprechen. Beständigkeit schafft Vertrauen.

4) Notizen geben Ihnen ihr Vokabular an die Hand, so dass Sie ihre Sprache in der gesamten Kommunikation verwenden können. Paraphrasieren Sie nicht, sondern verwenden Sie ihre Worte, um ihre Sprache zu sprechen und zu zeigen, dass Sie einer von ihnen sind. Tun Sie dies, wenn Ihre Konkurrenten es nicht tun, und Sie haben einen unauffindbaren Vorteil.

5) Dokumentieren Sie das Gespräch in Notizen, damit Sie es sinnvoll an andere Teammitglieder weitergeben können, um Unterstützung in Ihrem und deren Team zu erhalten.

6) Überprüfen Sie zu Beginn jeder weiteren Sitzung Ihre Notizen, um festzustellen, ob sich etwas geändert hat. So werden Sie nicht von veränderten Situationen überrascht und überrumpelt.

7) Notizen zeigen, dass Sie detailorientiert sind, auch wenn Sie das nicht von Natur aus sind – ein entscheidender Faktor für den Aufbau von Vertrauen und Zuversicht.

8) Selbst wenn Sie von jedem Kunden die gleichen Aussagen hören, schreiben Sie sie auf. Es ist das erste Mal, dass sie diese Dinge zu Ihnen sagen. Sie müssen wissen, dass Sie sie verstehen, damit sie Ihnen vertrauen können. Jede Antwort, die Sie notieren, festigt ihr Engagement für diese Position und letztlich für Sie.

Sind Sie davon überzeugt, sich Notizen zu machen? Sehr gut! Wenn nicht, lesen Sie die Liste noch einmal.

Ich benutze einen Füller (blaue Tinte) und eine Kladde, um mir Notizen zu machen. Warum mache ich das, wenn ein Computer schneller und einfacher zu benutzen ist? Weil ich möchte, dass meine Kunden die Notizen sehen können, die ich mache. Sie werden Korrekturen und Ergänzungen vornehmen, weil ich ihnen Zeit zum Nachdenken gebe, während ich schreibe. Die Stille während der Notizen fördert zusätzliche Informationen, die sonst vielleicht nicht zum Vorschein kämen.

Der positive psychologische Effekt macht diese Taktik lohnenswert. Ich mache dann ein Foto und gebe die Informationen später in mein MacBook Pro ein. Ich biete dem Kunden auch die Möglichkeit, ein Foto (nein, nicht von mir – von meinen Notizen) zu machen. Oft tun sie das. Jetzt bin ich in  ihrem Smartphone. Treffer!

Reden Sie am Telefon? Lassen Sie es sie wissen. „Wie Sie hören, tippe ich gerade, ich aktualisiere gerade meine Datings in Parship. War nur ein Scherz! Ich mache mir Notizen. Wenn ich also ruhig bin, nachdem Sie das Gespräch beendet haben, hole ich die Notizen nach. Und wenn wir fertig sind, möchte ich sie mit Ihnen abgleichen, um sicherzustellen, dass ich mir genaue Notizen gemacht habe. Ist das zufriedenstellend?“

Und noch etwas: Lassen Sie uns darüber sprechen, wie ich auf Ihrer nächsten Veranstaltung (vor Ort oder virtuell) einen Vortrag halte: wie Sie Ihr Unternehmen durch strategische Planung, Marketingpläne, Führungskräfte-Coaching und Akquise-Strategien voranbringen. Schreiben Sie eine Mail an: werner@wernerhahn.de

Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, dann teilen Sie doch bitte diesen Artikel in den sozialen Netzwerken.

© Werner F. Hahn,

#1516 * 07.12.2021

Bist du mit deinen Vertriebsaktivitäten im Tal der Tränen angekommen?

Jeder Verkaufsprofi erlebt früher oder später einen Einbruch im Verkauf. Du findest einfach keine neuen Kunden, schließt keine neuen Geschäfte ab oder du hast einfach keine Lust, einen Akquise-Anruf zu tätigen. Hier biete ich dir professionelle Unterstützung an:

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„Der schwierigste Teil in der Kaltakquisition ist für mich der Erstanruf. Ich will einiges über den Interessenten lernen, will eine Beziehung aufbauen und dabei nicht gekünstelt wirken. Wie bringe ich das unter einen Hut?“

Meine Antwort:

„…. einiges über den Interessenten lernen und eine Beziehung aufbauen ohne gekünstelt zu wirken ……“

Hmmm ….., du willst also deinem Gesprächspartner schon was vormachen ohne das er das merkt? Lass uns das Kind beim Namen nennen. Wenn du eine Beziehung zu deinem Interessenten aufbauen willst um ein harmonisches Verhältnis herzustellen, damit er deine Produkte und Dienstleistungen kauft, ist keine Aufrichtigkeit sondern lediglich deine Verkaufstaktik.

Dein schlechter Ansatz, den du hier anwendest, wird ebenfalls von tausenden von Verkäufern täglich umgesetzt. Warum?

Weil es eine verlogene Strategie ist – das ist der Grund. Es ist eine massive Manipulation. Da gibt es keine Ehrlichkeit und Aufrichtigkeit.

Erinnere dich an die goldene Regel: “Was du nicht willst, das man dir tut, das füg’ auch keinem anderen zu.“ (Das ist der kategorische Imperativ des Philosophen Immanuel Kant http://de.wikipedia.org/wiki/Kant)

Wie viele von uns bekommen täglich einen Kaltanruf und hören dabei persönliche Informationen, die von jemanden verwendet werden, den wir nicht kennen und die uns „anwärmen“ sollen?

Wenn du wirklich aufrichtig und ehrlich sein willst, dann verzichte auf die „persönliche Komponente“ und starte doch in den ersten 12 Sekunden deines Telefonates mit der Antwort auf die heimliche Frage deines Gesprächspartners: „Was bringt mir das?“ Damit erreichst du die Neugier und das Interesse deines Interessenten. Und wenn du das in 12 Sekunden schaffst – das ist die Zeit in der ein Streichholz abbrennt – dann nenne ich das Match-Pitch.

Das bedeutet für dich noch lange nicht, dass du erfolgreicher sein wirst. Aber du wirst es schneller schaffen, deine Interessenten zu disqualifizieren. Und damit ersparst du dir die unendlichen Folgetelefonate mit Interessenten, die dich nur hinhalten und deine kostbare Zeit stehlen.

Achtung:

Die „Was bringt mir das?“-Strategie bedeutet nicht, irgendeinen Schrott in deiner Gesprächseröffnung als Aufhänger zu bringen (du kennst das als „abfeuern, beten und hoffen“). Wenn du so vorgehst, wirst du wenige Informationen bekommen und deinen Gesprächspartner zwingen, umgehend eine schnelle Entscheidung zu treffen. Diese wird in den seltensten Fällen zu deinem Vorteil sein. Das nächste was du hören wirst sind dann Aussagen wie „Kein Interesse“ oder „Nein, Danke“ oder „Wir sind bereits bestens versorgt“ und damit bleibt das Vertrauen auf der Strecke.

Gehört die Kaltakquisition zu deinem täglichen Business, um deine Ziele zu erreichen, brauchst du eine anderen Verkaufsprozess (was du sagst, wann du es sagst, wie du es sagst, warum du es sagst, zu wem du es sagst und wie du mit den Antworten deiner Gesprächspartner umgehst).

Veränderst du deinen Verkaufsprozess, dann wirst du zum einen dein Vertrauen massiv ausbauen und deine Abschlussquote wird signifikant nach oben gehen.

© Werner F. Hahn,

Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

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Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge!

Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam und warum der Kunde bei dir gekauft hat. Diese kritischen Informationen werden dazu führen, dass du den nächsten Abschluss in der Hälfte der Zeit realisieren wirst. Oder in noch kürzerer Zeit.

Viele Jahre habe ich meinen Seminarteilnehmern dieses Verkaufsgesetz erläutert: Wenn sie dich sympathisch finden, wenn sie dir glauben, wenn sie sich auf dich verlassen und wenn sie dir jetzt vertrauen, dann kaufen sie möglicherweise von dir.

Der Interessent kauft bei dir, weil er dir vertraut. Aber um dieses Vertrauen zu erhalten, muss er dich erst einmal sympathisch finden, deinen Worten glauben und sich auf dich verlassen. Wenn nur eine dieser drei Komponenten fehlt, stellt sich kein Vertrauen ein.

WICHTIG: Da gibt es eine kleine Abweichung in diesem Verkaufsgesetz. Im Verkauf – Vertrauen hin–Vertrauen her – gibt es auch Kunden, die kaufen nur nach dem Preis. Meide diese Personen oder besser: reiche sie an deine Konkurrenz weiter.

Wieso vertraut im Geschäftsleben eine Person der anderen? Vertrauen ist eine Wahrnehmung und eine Tatsache. Es basiert auf den ersten Eindruck und die anfänglichen Gefühle. Die Wahrnehmung des Wertes ist eine weitere. Wenn der Interessent den Wert sieht, dann fängt er an dir zu glauben, dir zu vertrauen und möglicherweise kauft er dann bei dir (dann gibt es Motivation).

Beziehungen basieren immer auf Vertrauen.  Engagement und die gemeinsamen Aktionen über einen längeren Zeitraum hinweg incl. der guten Kommunikation und der geschlossenen Verträge sind die Grundlage dafür.

Vertrauen wird dir nicht geschenkt, das musst du dir verdienen. Und Vertrauen verdienst du nicht an einem Tag – du musst es dir Tag für Tag verdienen. Es ist die Ernte dessen, was du im Laufe der Zeit gesät hast.

Manchmal dauert es zwei Jahre, um Vertrauen zu ernten. Aber innerhalb von Minuten kannst du es verlieren. Und der Unterschied sind die vier Buchstaben: Miss (Vertrauen – Misstrauen).

Warum vertraust du jemanden?

Denk über die Kriterien nach, die eine Person für dich vertrauenswürdig machen.

Dann denk über die Personen nach, denen du Vertrauen schenkst und frag dich selbst, „Warum vertraue ich ihm oder ihr?“ Seriösität? Kontinuität? Langjährige Freundschaft? Eine großzügige Person? Eine vertrauensvolle Person? Eine verständnisvolle Person? Eine Person, deren Worte, Gedanken und Taten dich dazu gebracht haben, zu vertrauen und auf die du dich in besonderen Zeiten verlassen kannst? Ist es jemand, der über alle vorgenannten Dinge verfügt, ohne eigenes Motiv, eigenes Ziel und ohne die Erwartung, etwas zurückzubekommen?

Vertrauen ist einfach. Viele der Antworten, die du dir im vorherigen Absatz selbst gegeben hast, machen dir klar, welche Faktoren dich selbst vertrauenswürdig machen.

Hier kommen 12+1 einfache Beispiele für den Vertrauensaufbau, die du auf jeden Fall beherrschen solltest:

1. Sag die Wahrheit. Dies ist die Basis für Vertrauen und Beziehung. Wenn die Wahrheit einmal missbraucht wurde, geht Vertrauen verloren und kommt nie wieder zurück.

2. Halte das, was du versprichst. Die Menschen hoffen und erwarten vor dir, dass du deine Versprechen hältst.

3. Tu das, was du auch angekündigt hast. Dies ist der erste Test um glaubwürdig und vertrauenswürdig zu werden.

4. Kommuniziere immer zeitnah. Schnelle Antworten zeigen deine Verantwortlichkeit und das du dich darum kümmern wirst.

5. Bring viel Wert und Nutzen mit deinen Produkten und Dienstleistungen. Wenn du andere dabei unterstützt, erfolgreicher zu sein, zeigt es deinen wahren Charakter.

6. Sei immer pünktlich. Deine Pünktlichkeit zeigt von deinem Respekt vor der Zeit deines Gesprächspartners. Es steigert deine Zuverlässigkeit.

7. Sei freundlich. Ein Lächeln ist der Türöffner zur offenen Kommunikation – es ist sogar gratis.

8. Sei aufrichtig. Das entsteht nur, wenn du fest davon überzeugt bist, was du tust; wie du das liebst, was du tust und wie du dich um andere kümmerst. Sei aufrichtig zu Anderen und zu dir selbst. Aufrichtigkeit kommt von Innen.

9. Zeige Wertschätzung für ihr Geschäft. Ein echtes und gesagtes Dankeschön wird zum Beziehungsaufbau führen und es wird die Kundenloyalität steigern.

10. Sei dankbar für die Gelegenheit, deinen Service anzubieten. Wenn du ein besonderes Herz für den Service hast, wenn du es liebst, anderen zu dienen, wirst du Vertrauen sukzessive aufbauen mit jeder deiner Aktivität.

11. Bleib beständig. Vertrauen ist nicht nur einmalig. Vertrauen dauert an, ist beständig. Du kommst heute zeitnah zum Termin und Morgen verspätet. Du bist heute freundlich und morgen hast du einen rüden Umgangston. Du lieferst heute zum Termin aus und morgen lieferst du nicht. Ich glaube, dass dieses Element am schwierigsten zu beherrschen ist, weil es alle anderen Elemente beinhaltet.

12. Gib Vertrauen. Du wirst dann vertrauenswürdig, wenn du anderen Vertrauen entgegenbringst.

12+1. Vertrauen schafft Selbstvertrauen.

Im Verkauf, im Geschäftsleben und in allen persönlichen Beziehungen ist VERTRAUEN das Schlüsselelement. Es ist wie der Kleister, der alles zusammen hält. Ohne Vertrauen ist die Beziehung nur öde, schwach und zum Tode verurteilt.

Kunden haben Bankern vertraut. Einige wenige haben viele über den Tisch gezogen. Einige fanden die Reibungswärme auch noch als ganz angenehm. Ist die Krise da, herrscht Misstrauen. Es braucht Jahre, dieses Vertrauen wieder aufzubauen.

Was tust du, um Vertrauen zu entwickeln? Was tust du, um Vertrauen aufzubauen? Was tust du, um dass bisher aufgebaute Vertrauen zu festigen und weiter auszubauen?

Ich vertraue, dass du weiter intensiv daran arbeiten wirst. Ich vertraue dir.

© Werner F. Hahn

10. Mai 2012

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Rumms!

Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: „Da muss ich noch mal darüber nachdenken.“

Dumm gelaufen!!

Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen? Ihm anbieten, am nächsten Tag anzurufen oder wieder bei ihm auf der Matte stehen? Zwischenzeitlich bist du stinksauer und stehst kurz davor, dein Gleichgewicht zu verlieren. Du könntest jetzt etwas Unüberlegtes tun. PLUS du gibst mental deinem Interessenten die Schuld für seine Unentschlossenheit. Entspann dich!

Ich gebe dir hier 3 Antworten auf diesen uralten Verkaufs-Einwand:

1. Warum er entsteht
2. Was exakt zu tun ist und
3. Was du niemals tun solltest.

Warum sagen Interessenten: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“ Der überwiegende Teil der Verkäufer (80 Prozent) können nicht nachvollziehen, warum diese Situation entsteht.

Es hängt mit den folgenden Punkten zusammen:

• Unausgesprochene Ängste oder Gründe
• Erkannte Risiken
• Trauen sich nicht, „Nein“ zu sagen
• Ist nicht der qualifizierte Entscheider
• Die wahren Kaufmotive sind nicht erkannt worden
• Ich kann dich nicht ausstehen
• Ich glaube dir nicht
• Ich habe kein Vertrauen zu dir
• Dein Preis ist einfach zu hoch
• Das was du verkaufst, kann ich mir nicht leisten.

Alle diese Punkte zeigen doch nur, dass die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ überhaupt kein Einwand ist, sondern ein Vorwand.

Die gute Nachricht: Viele dieser genannten Punkte können bereits im Vorfeld abgefedert werden bevor du bei der Präsentation angekommen bist. Es liegt nur an dir als Verkäufer herauszufinden, warum diese Punkte überhaupt auftreten.

In meinen 22 Jahren als Verkaufstrainer habe ich nicht einen Verkäufer getroffen, der gesagt hat: „Der Typ will noch mal darüber nachdenken – da habe ich einen Fehler gemacht!“

Sicher hast du auch schon viele Antworten gelesen von den unterschiedlichen Trainern. Es finden sich hunderte von Antworten – einige liegen ganz schön daneben, andere sind einfach nur geschmacklos.

Es geht mir heute nicht um die Antworten. Es geht um die Prävention, die Vorbeugung.

Bevor du deinen Interessenten den schwarzen Peter zuschiebst für ihre fehlende Entschlusskraft, frage dich lieber selbst:

• Habe ich dem Interessenten eine werthaltige Nutzenargumentation gebracht mit der er einverstanden ist?
• Habe ich die richtigen Fragen gestellt, um die Kaufmotive und die Dringlichkeit zum Kauf herauszufinden?
• Habe ich eine persönliche Beziehung aufgebaut und einen freundlichem Dialog?
• Habe ich die Unterschiede zwischen mir und meiner Konkurrenz deutlich gemacht?
• Habe ich nach den bisherigen Erfahrungen gefragt?
• Weiß ich, was der Interessent von mir erwartet?

Bevor überhaupt der Hinweis: „ich will noch mal darüber nachdenken“ auftritt, solltest du vorbeugend aktiv geworden sein. Analysiere die Gründe, wie oben bereits aufgeführt. Da gibt es wichtigere Punkte, die erwartet werden.

Und dann gibt es die NEUE REGELN im Verkauf. Mit dem Aufkommen des Internet und Social Media hast du die Verantwortung, ein persönliches Image aufzubauen. Desweiteren musst du dafür sorgen, alle wichtigen Informationen für deine Anrufe zu beschaffen und vorzubereiten im Sinne des Kunden. Und dein Image muss dir vorauseilen.

Das sind die wahren Gründe für „darüber nachdenken.“

REGEL: Benutze niemals eine dieser alten Verkäuferphrasen, um den Prozess zu beschleunigen. Du wirst damit Schiffbruch erleiden und dein Image ist hin.

REALITÄT: Viele Interessenten wollen tatsächlich noch mal über den Preis nachdenken oder sie wollen dich tatsächlich abwimmeln.

REALITÄT: In vielen Fällen ist die Aussage: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ ein rotes Warnsignal für „Der Preis ist wirklich zu hoch“ oder „Ich will gerne ein besseres Geschäft machen.“

REALITÄT: Vermeide mit irgendwelchen Verkaufstaktiken den Auftrag mitzunehmen. Hinterfrage seine Aussage, damit du in Zukunft diese Aussage im Vorfeld eliminierst.

ABFEDERN: Wenn du die Aussage hörst: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ dann frag doch deinen Gesprächspartner, wie lange er dazu benötigt und vereinbar schriftlich mit ihm den nächsten Gesprächstermin bei ihm vor Ort (kein Anruf).

LETZTE ANTWORT: Wenn du deinen Interessenten davon überzeugst, einen Unterschied zwischen deinen Produkte und denen der Konkurrenz zu erkennen, und wenn du einen werthaltigen Nutzen bringst, den der Interessent zwischen dir und deiner Konkurrenz erkennt – dann hast du eine gute Chance für einen Abschluss. Wenn dich dein Kunde mag, dir glaubt und Vertrauen zu dir hat, dann steht einem Auftrag nun wirklich nichts mehr im Wege.

Denk darüber nach.

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Während du dich durch die Glastür drängelst und noch einen tiefen Seufzer von dir gibst, hörst du immer noch die Worte des Gesprächspartners in deinen Ohren: „Nein, wir beide kommen nicht ins Geschäft.“

Deine Motivation ist auf dem Tiefpunkt angekommen. Für einen Moment denkst du darüber nach, wieder zurück ins Büro zu fahren und anstelle der Akquisition doch lieber die Büroarbeit zu erledigen.

Aber geht es auch anders?

Stell dir vor, du bekommst wieder eine „Nein“-Antwort von deinem Interessenten und du gehst völlig entspannt mit einem Lächeln auf den Lippen wieder durch die Glastür. Voller Energie und zufrieden mit der Welt. Und dann denkst du noch: „Hurra, wieder ein Nein!“

Um nicht in die Sogwirkung des „Nein“ zu fallen, solltest du die folgenden drei Schlüssel-Strategien beherrschen:

1. Verändere deine mentale Einstellung zu „Erfolg“ und „Niederlage.“

Der überwiegende Teil der Menschen operiert mit dem folgenden mentalen Modell:

Erfolg (JA) << ICH >> Misserfolg (NEIN)

Sie sehen sich in der Mitte mit dem Erfolg auf der einen und dem Misserfolg auf der anderen Seite. Sie tun alles, um auf der Erfolgsseite zu bleiben und halten sich fern vom Misserfolg. Nur, was tun wir, wenn dieses Modell einfach verändern? Hier kommt mein Vorschlag:

Ich >> Misserfolg (NEIN) >>Erfolg (JA)

Statt sich darauf zu konzentrieren Misserfolge zu vermeiden, solltest du sie als Meilensteine auf deinem Weg zum Ziel sehen. Nimm einen anderen Ansatz: JA ist das Ziel und NEIN ist, wie du dort hinkommst.

Um heutzutage herausragende Erfolge zu erzielen, bewerten Spitzenverkäufer Erfolg und Misserfolg – „Ja“ und „Nein“ – nicht als Gegensätze, sondern eher als die zwei Seiten derselben Münze, die voneinander abhängig sind.

Erfolg ist doch in hohem Maße ein Nummernspiel. Um deinen Erfolg maximal zu steigern, solltest du doch deine Fehlerquote massiv steigern. Mit anderen Worten: Je häufiger du ein „Nein“ hörst, umso schneller wirst du auch ein „Ja“ hören.

2. Entwickle ein „Nein-Bewusstsein“ in dem du deine „Nein“ zählst

Hier ist eine wichtige Frage an dich: „Wie viele „Nein“ hast du gestern gehört? Wie viele in der letzten Woche? Wie viele im letzten Monat? Wo hast du vor einem Jahr gestanden? Kennst du deine Quote? Wenn nicht, wo und wie willst du etwas verändern?“

Den Kilometerstand deines Autos oder den Spritverbrauch kannst du mir auf Anhieb sagen. Was ist mit deiner Quote im Berufsalltag? Dein Verkaufsprozess wird nicht gemessen – und deshalb auch nicht gemanaged.

Wenn du exakt deine Quote ermittelst, dann wirst du erstaunt sein, wie wenige „Nein“ du hörst. Das kann überraschend für dich sein, weil es so wenige sind. Wenn du deine Quote nun wirklich nicht kennst, dann fang unbedingt mal an, die realistisch ausgesprochenen „Nein“ zu zählen. Diese werden deutlich unter deiner Erwartung liegen, denn die psychologische Angst vor dem „Nein“ kreiert Hindernisse in deinem Kopf die in der Realität nicht existieren.

3. „Nein“ heißt ja nicht „Nein – für immer und ewig.

Woody Allen sagt, dass Erfolg zu 80 Prozent im persönlichen, überzeugenden Auftritt liegt. Die Wirkung eines überzeugenden Auftritts darf auf keinen Fall unterschätzt werden – und normalerweise ist sie auch nicht genug.

Der Schlüssel zum Erfolg im überzeugenden Auftritt liegt darin, diese positive Überzeugung kontinuierlich anzuwenden. Wenn du einen überzeugten Auftritt zu deiner normalen Performance machst, entsteht im Gespräch auch häufiger ein „Ja“ im Kopf des Interessenten.

Mit einem Wort: Beharrlichkeit zahlt sich aus – im „Ja“-Focus genauso wie im „Nein“-Focus!

Glaubst du denn wirklich, dass es endgültig ist, wenn einer „Nein“ sagt? Wie Winston Churchill schon sagte: „Gib niemals auf, niemals!“ Viele Menschen meinen, sie müssen jetzt aufgeben – doch das ist falsch.

Wann ist denn der günstigste Zeitpunkt um aufzugeben? Sicher wird es nicht irgendeine Anzahl der „Nein“ sein, die du hörst. Möglicherweise hörst du 13mal ein „Nein“ und willst dann aufstehen und nach Hause gehen – nach dem Motto: „Morgen ist auch noch ein Tag.“

Zuerst musst du dich doch fragen, ob die Person, mit der du gerade gesprochen hast, nun wirklich ein qualifizierter Interessent von dir ist. Sind sie nicht qualifiziert (sie haben einfach keinen Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen), dann beende das Gespräch und konzentrier dich auf den nächsten Interessenten.

Wenn sie aber doch Bedarf an deinen Produkten und Dienstleistungen haben – nur im Moment noch nicht – dann sprich zum richtigen Zeitpunkt den Interessenten wieder an.

Wenn du nach dem nächsten Interessentengespräch wieder aus der Glastür kommst und wieder ein „Nein“ gehört hast, dann erinnere dich an diese drei Schlüsselstrategien und ruf: „Hurra, Ich habe ein „Nein“ bekommen!“ Du weißt jetzt: nach jedem „Nein“ wird auch ein „Ja“ folgen.

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2. Sie brennen vor Leidenschaft und Begeisterung.

3. Sie sehen sich als Dienstleister für ihre Kunden. Sie machen immer einen Schritt mehr.

4. Sie beherrschen die Kommunikation.

5. Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Aufgaben.

6. Sie gewinnen die Unterstützung von allen an den Projekten beteiligten Mitarbeitern.

7. Sie verbringen mehr Zeit damit, Informationen zu sammeln als Informationen zu geben.

8. Sie beherrschen die Fragetechnik und stellen die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Weise.

9. Sie verkaufen Nutzen und Mehr-WERT und keine Preise. Sie wissen, dass langfristig dies der Kernpunkt in der Kundenbeziehung sein wird.

10. Sie organisieren ihre verfügbare Zeit, ihre Ressourcen, Menschen und Geld.

11. Sie halten Kontakt zu ihren Kunden auf regulärer Basis.

12. Ihre wichtigsten Ziele sind Kundenloyalität und optimale Dienstleistung.

13. Sie stehen zu ihren Verpflichtungen.

14. Sie unterstützen und geben gerne etwas zurück an ihr Netzwerk.

15. Sie sind überall. Sie haben sich vernetzt und verstehen den Wert guter Kontakte.

16. Sie haben hochfliegende Ziele. Sie erreichen sie nicht immer, aber sie greifen nach den Sternen.

17. Sie versprechen viel und sie liefern noch mehr.

18. Sie wissen alles über den Kunden, den Mitbewerb und kennen die Märkte.

19. Ihr Wort ist eine Bürgschaft.

20. Sie arbeiten für ihren Erfolg hart, aber smart.

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Sei nett zu mir und mach mich glücklich und ich werde dir mein Geld geben. Ich werde dich gut bezahlen und deine Firma wird weiter wachsen.

Ist das alles überzogen für dich? Oder willst du nur den Auftrag und dann die Provision? Nur das schnelle Geschäft? Dann bringe ich mein Geld woanders hin.

Viele Verkäufer waren unverschämt und frech zu mir.

Ich habe jetzt entdeckt, dass ich viele Gelegenheiten habe, wo ich meine Kleidung kaufen kann, meine neue Sonnenbrille, meine Lieblingslektüre, wo ich essen kann, wo meine Zähne weißer werden, wo mein Auto repariert wird, wo meine Schuhe geputzt werden, wo sich jemand um meine Gesundheit kümmert.

Ja, viele Verkäufer wollen, dass ich mein Geld mit ihnen teile.

Aber viele Verkäufer interessiert es überhaupt nicht, wie es mir geht. Bin ich glücklich? Geht es mir gut? Sie wollen meinen Auftrag und dann weg. Sie handeln nicht, wie sie handeln sollten.

Und eins weiß ich: eher werde ich zum Papst gewählt, bevor ich bei ihnen wieder etwas kaufe.

Du glaubst, ich bin unfair und verlange zu viel?

Hey, alles was ich verlange sind doch nur die folgenden Punkte:

• Empfang mich freundlich, so dass ich mich wohl fühle.

• Schätz mich als dein guter Kunde und lass mich wissen, dass ich wichtig für dich bin.

• Hab Vertrauen zu mir und ich habe Vertrauen zu dir. Allerdings: die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit.

• Frag nach, wie du mich unterstützen kannst.

• Hör mir gut zu, stell viele Fragen und versteh meine Wünsche und Bedürfnisse.

• Hilf mir dabei, das zu bekommen was ich wünsche oder das meine Probleme beseitigt werden.

• Lade mich wieder ein und lass mich wissen, das ich jederzeit willkommen bin.

Das ist alles was ich mir wünsche. Alles. Nimm mich wahr und gib mir das Gefühl, ernst genommen zu werden. Versteh mich bitte und kümmere dich um meine Probleme. Ich werde gerne mein hart verdientes Geld mit dir teilen. Ich werde alle meine Freunde einladen, dich kennen zu lernen. Ich komme gerne wieder zu dir, um das bei dir zu kaufen, was ich dringend benötige.

Ich helfe dir dabei, mehr Geld einzunehmen, das du mehr Erfolg hast und das du zufriedener bist.

Alles was du tun musst: mich zufrieden stellen als dein Kunde.“

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Hier kommen meine Vorschläge:

1. Setzen Sie klare Ziele. Ihre Verkaufsmannschaft setzt sich zusammen aus individuellen Persönlichkeiten. So brechen Sie auch die Ziele auf die einzelnen Verkäufer herunter und sprechen mit ihnen persönlich und unter vier Augen über die Ziele. Ihre Verkäufer müssen die Ziele verstehen, sie akzeptieren und schriftlich festhalten.Was für den einen Verkäufer gut ist, kann für den anderen nicht akzeptabel sein.Ich habe mit einem Verkäufer gearbeitet, der hatte ein variables Einkommen von 50.000 Euro pro Jahr. Sein Unternehmen brachte nun neue bahnbrechende Produkte heraus und erhöhte das variable Einkommen auf 100.000 Euro. Was passierte? Der Verkäufer erzielte eine Provision von 54.000 Euro und war rundherum zufrieden.

   Später fand ich dann heraus, dass es für ihn wichtiger war, dass das Geld keine Motivation für ihn war. Für ihn war es wichtiger, die Zeit mit seiner Familie zu verbringen.

2. Geben Sie rechtzeitig die einzelnen Ergebnisse bekannt. Warten Sie nicht mit der Bekanntgabe der bisher erreichten Ziele. Gibt es eine große positive Überraschung oder Absagen, dann sollten Sie früh darüber informiert sein.Informieren Sie immer das Team und den einzelnen Verkäufer, wo sie oder er gerade stehen. In vielen Fällen bekommen die Verkaufsleiter die Zahlen – geben sie aber nicht weiter, weil es gerade „nicht passt“. Hängen Sie die Ergebnisse an die Wand – für jedermann einsehbar. Erstellen Sie die Ergebnisse für die Woche bzw. für den laufenden Monat.Es erstaunt mich immer wieder, dass viele Unternehmen die Quartalszahlen bereits früh veröffentlichen, aber sie werden von den Verkaufsleitern nicht an das Team vermittelt. Dabei ist es doch so einfach.
3. Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das „Was ist drin für meinen Verkäufer?“ und bringen Sie das Thema in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher.

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Oder wie sagt der Volksmund: Reden ist Silber – Schweigen ist Gold.

Verkäufer Hans graut es vor dem Schweigen. Als Hans in den Verkauf ging hatte er von seinen „erfahrenen Kollegen“ gehört, dass zum Verkaufen das Reden gehört. Wenn Hans also nicht redete, verkaufte er nichts und wenn er nichts verkaufte, stand er kurz vor dem Hungertod.

Um das zu vermeiden, startete Hans an zwei Fronten durch. Als erstes begann er intensiv zu lernen, was die Vorteile und Nutzen seiner Produkte waren. Damit wollte er auf alle Fragen seiner Interessenten eine Antwort parat haben. Hans verkaufte Opel-Fahrzeuge und er lernte schnell die Unterschiede von Kapitän, Admiral, Diplomat, Commodore, Kadett, Astra etc. Hans wusste genau, wie die Kolbensteuerung der Sechs- oder Achtzylinder-Maschinen war und wo in den 82er Modellen der Wischwassertank untergebracht war. Er hatte sich so viel Produktwissen angeeignet, dass sein Gehirn schon kurz vor dem Überlaufen war.

Hans konnte davon nicht genug bekommen. Seine Interessenten stellten auch Fragen, auf die er nie gekommen wäre. Er lernte viel über die einzelnen Modelle und mit jedem neuen Modell begann das Lernen wieder von vorne.

Die zweite Front von Hans war das Lernen zu reden. Er hat viele Bücher gelesen und an vielen Trainings teilgenommen. Da lernte er, das „Ah“ und das „Mh“ nicht zu benutzen, wie er das Sakko zuknöpfen sollte und stellte fest, dass die Menschen überhaupt nicht an dem interessiert waren was er sagte.

Weil die Menschen ihm nicht zuhörten, begann er lauter und schneller zu sprechen. So kamen die Menschen in das Autohaus und Hans rief Ihnen zu: „Guten Morgen und herzlichen Dank für Ihren Besuch im Opel-Autohaus. Mein Name ist Hans Schneider. Wie kann ich Ihnen an diesem wundervollen Tag behilflich sein?“

Und sie sagten nur: „Ich will mich nur umschauen,“ oder „Ich suche die Ersatzteil-Abteilung,“ oder „Wo finde ich die Toilette?“

Die Menschen wollten das Geschwätz von Hans einfach nicht hören. Sie hatte einen eigenen Plan, als sie in das Autohaus kamen und dieser Plan war für sie wichtiger.

Hans lernte nun die ganz einfache Ansprache: „Schönen guten Morgen“ oder „Herzlich Willkommen!“ Und dann hat Hans die Klappe gehalten. Die Kunden erzählten Hans ihren Plan und Hans sparte durch diese neue Vorgehensweise viel Zeit und Arbeit ein.

Hans lernte, mit Schweigen erfolgreich zu sein. Schweigen kann beängstigend sein – Schweigen ist ein Vakuum. Wir Menschen sind so gepolt, dass wir dieses Vakuum erst nicht entstehen lassen wollen und so reden wir munter weiter. Wenn wir aber nicht mehr weiter wissen, dann wird das Schweigen für uns beängstigend sein, da wir plötzlich feststellen, wie wenig wir wissen.

Kümmern Sie sich nicht darum. Wenn Sie jetzt den Mund halten, dann wird Ihr Gesprächspartner schon was sagen, nur um das Vakuum zu füllen. Den Druck, den Sie jetzt fühlen, geben Sie weiter an den Kunden/Interessenten. Die erste Person, die beim Vakuum etwas sagt, verliert die Kontrolle über das Gespräch.

Sind Sie im Gespräch und haben dem Kunden eine Frage gestellt, dann lassen Sie ihn ausreden. Sobald er aufhört, zählen Sie still

EINE SEKUNDE – ZWEI SEKUNDEN – DREI SEKUNDEN –

drei Sekunden reichen aus und Ihr Gesprächspartner wird Ihnen weitere Details geben. So bekommen Sie weitere Informationen, die wahren Einwände, die wahren Kaufgründe etc.

Schweigen ist Ihr Freund. Setzen Sie es ein, werden Sie viel Spaß und Erfolg damit haben. Probieren Sie es aus. Hans ist mittlerweile ein Profi darin.

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Der Beitrag Silence is golden …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.