Normalerweise beginnen Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsgespräch mit dem Aufbau einer Beziehung, indem sie versuchen, eine Verbindung zu einem Entscheidungsträger herzustellen.

Wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist, spricht der Verkäufer ausführlich über sein Unternehmen.

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Den Verkäufern wird beigebracht, dies zu tun, um zu beweisen, dass sie eine sichere und vertrauenswürdige Wahl sind. Es folgt eine Folie mit den größten Kunden der Vertriebsorganisation, die zeigt, dass einige der größten Unternehmen der Welt bei ihnen kaufen. Irgendwie soll dies dem Verkäufer helfen, glaubwürdig zu sein. Schließlich arbeitet er ja für dieses Unternehmen, das all diese namhaften Kunden hat.

Sobald der Verkäufer fertig ist, gibt er in seinem Skript für den Verkaufsanruf Informationen über seine Produkte und Dienstleistungen weiter. Da das Unternehmen und seine Produkte gut positioniert sind, muss der Vertriebsmitarbeiter von seinem Gesprächspartner nur noch wissen, wo der Kunde Probleme hat. Der Kunde hat ein Problem, und der Vertriebsmitarbeiter hat natürlich eine Lösung dafür. Dieser gesamte Teil der Verkaufsentdeckung läuft auf ein überlanges Verkaufsgespräch hinaus.

Der Redeschwall für den Verkauf?

Ein Redeschwall ist eine lange oder schnelle Rede, die überzeugen soll, aber vom Zielpublikum oft mit Skepsis oder Verachtung betrachtet wird. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verwenden zu Beginn eines Gesprächs eine Art Redeschwall. Mit diesem alten Ansatz wird das Ziel, eine Kaufbereitschaft für das Unternehmen zu erzeugen, nicht erreicht. Außerdem verschafft es dem Verkäufer keine Glaubwürdigkeit. Der moderne Verkaufsansatz hat das Verkaufsgespräch abgeschafft.

Die Glaubwürdigkeit des Unternehmens

Die Unternehmen, die das veraltete Verkaufsmodell anwenden, glauben, dass der Wettbewerb zwischen ihrem Unternehmen und ihren Wettbewerbern stattfindet. Sie glauben auch, dass der Wettbewerb zwischen ihrem Produkt und den Angeboten ihrer Konkurrenten stattfindet. Die Unternehmen glauben nicht, dass der Verkäufer eine größere Variable ist als die Geschichte des Unternehmens, die Kunden und die Produkte und Dienstleistungen.

Während viele glauben, dass ein Verkäufer seine Glaubwürdigkeit dadurch erhält, dass er für ein so gutes und herausragendes Unternehmen arbeitet, ist die Realität eine ganz andere. Ein Verkäufer, der nicht bereits glaubwürdig ist, schadet den Chancen seines Unternehmens, das Geschäft des Kunden zu gewinnen. Das wirft die Frage auf:

Was für ein Unternehmen würde einen Verkäufer schicken, der nicht in der Lage ist, einen Mehrwert zu schaffen?

Die Interessengruppen des potenziellen Kunden versuchen herauszufinden, wie sie ein wichtiges Ergebnis verbessern können. Diese Leute erkennen die Glaubwürdigkeit, sobald der Verkäufer spricht. Das Verkaufsgespräch und der alte Verkaufsansatz werden schon lange genug praktiziert. Sie führen dazu, dass potenzielle Kunden schon nach den ersten paar Minuten bereuen, dass sie einem Treffen zugestimmt haben.

Warum das Verkaufsspiel scheitert

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Vertriebsmitarbeiter nimmt vier Personen aus seinem Team und den Geschäftsführer zu einer großen Verkaufschance mit. Der Kunde nimmt sich 90 Minuten Zeit für das Gespräch. Um sicherzugehen, dass er das Gespräch gewinnen würde, hat der Verkäufer eine Präsentation mit 96 Folien erstellt. Die Folien enthalten alle Einzelheiten über sein Unternehmen, seine Kunden und sein Angebot.

Während der Vorstandsvorsitzende ein paar Plätze weiter sitzt, knüppelt der Verkäufer die Käufer mit allen 96 Folien nieder. Als er mit seinem Vortrag fertig ist, fragt er: „Haben Sie noch Fragen?“ Der leitende Angestellte des Kunden antwortet: „Ja, wir haben eine Menge Fragen, aber ich fürchte, Sie haben keine Zeit mehr“.

Im B2B-Vertrieb machen sich Ihre Kunden nicht so viele Gedanken über Ihr Unternehmen. Ein kleines Unternehmen mit glaubwürdigen und erfahrenen Verkäufern kann einen Kunden von einem viel größeren Konkurrenten verdrängen. Verkäufer glauben oft, dass potenzielle Kunden verschiedene Unternehmen miteinander vergleichen – ein Missverständnis, das zu Verlusten wie dem in dieser Geschichte führt. In Wirklichkeit versuchen potenzielle Käufer zu beurteilen, wer sie versteht und ob ein Unternehmen ihnen helfen kann, ihre Ergebnisse zu verbessern. Sie wollen von Leuten kaufen, die gut zu ihnen passen.

Was tun Entscheidungsträger?

Wenn Sie geantwortet haben, dass Entscheider Entscheidungen treffen, haben Sie recht! Wenn Entscheidungsträger Entscheidungen treffen, welche Art von Hilfe könnten sie dann von einem Verkäufer erwarten? Hier ein Tipp: Sie brauchen keine Geschichtsstunde über Ihr Unternehmen. Wenn Sie geantwortet haben: „Sie brauchen Hilfe bei der Entscheidungsfindung, damit sie ihre Ergebnisse verbessern können“, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.

Seit den 1970er Jahren stellen Vertriebsmitarbeiter in Gesprächen offene Fragen, um zu erfahren, was sie wissen müssen, um dem Kunden zu helfen. Meistens geht es dabei um das Problem, den Schmerzpunkt oder die Lücke zwischen den aktuellen Ergebnissen des Kunden und den gewünschten Ergebnissen. Wenn Sie im 21. Jahrhundert nicht bereits wissen, welche Probleme Ihre Kunden haben und warum, werden Sie es schwer haben, ein gutes Gespräch zu führen. Wenn Sie dieses grundlegende Wissen nicht zu Ihrem ersten Treffen mitbringen, überlassen Sie es dem Entscheidungsträger, herauszufinden, was er wissen muss, um seine Ergebnisse zu verbessern.

Das Fehlen von Wertschöpfungsstrategien

In einer Zeit, in der Einkäufer mehr Unterstützung bei der Entscheidungsfindung benötigen, um ihr Unternehmen voranzubringen, brauchen Vertriebsmitarbeiter eine Reihe von Strategien zur Wertschöpfung. Ohne Strategien und Gespräche, die einen Mehrwert für die Entscheidungsträger, Stakeholder und ihren Vertriebschampion schaffen, werden Vertriebsmitarbeiter keine Präferenz für den Kauf bei ihnen erzeugen. Lassen Sie uns das klarstellen: Wenn der potenzielle Kunde nicht bei dem Verkäufer kaufen möchte, kauft er auch nicht bei dem Unternehmen.

Strategien zur Wertschöpfung konzentrieren sich darauf, den Kunden über seine aktuellen Probleme und deren Ursachen aufzuklären. Dieses Wissen hilft den Entscheidungsträgern, sich für ihr Unternehmen zu entscheiden, was dazu führt, dass sie lieber bei dem Verkäufer kaufen. Diese Strategie ermöglicht es den Verkäufern auch, ein Umfeld zu schaffen, in dem sich die Entscheidungsträger mit dem Verkäufer wohlfühlen und das Wissen haben, um die besten Entscheidungen für ihr Unternehmen zu treffen.

Der Vertrieb entwickelt sich ständig weiter, um mit den sich ändernden Bedürfnissen der Käufer Schritt zu halten. Das Spiel bietet ein negatives Verkaufserlebnis. Die meisten Vertriebsorganisationen sind hinter ihren Käufern zurückgeblieben. Es gibt zu wenig Enablement* und zu viel Betonung auf mehr Aktivität. Es gibt keinen Grund, die Anzahl der Verkaufschancen zu erhöhen, solange Ihre Vertriebsmitarbeiter sie nicht nutzen können. Sobald ein potenzieller Kunde eine schlechte Verkaufserfahrung gemacht hat, sucht er nach einem besseren Verkäufer. Nachdem sie ein nutzloses Verkaufsgespräch über sich ergehen lassen mussten, werden einige potenzielle Kunden es vermeiden, Zeit mit dem potenziellen Anbieter zu verbringen, selbst wenn dieser einen neuen Verkäufer zur Verfügung stellt, der einen Mehrwert schaffen kann.

Die Botschaft ist, dass Sie, wenn Sie nur ein Gespräch haben, sicherstellen müssen, dass es das ist, was Ihr Kunde braucht.

*Sales-Enablement ist der strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie, um die Vertriebsproduktivität zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

© Werner F. Hahn * #1854 * 14.02.2023 * Foto: pixabay.com