Neigen Sie dazu, den Verkauf zu kompliziert zu machen?

Manche Vertriebsmitarbeiter wollen vielleicht zu viel nachdenken, aber Vertrieb ist keine Raketenwissenschaft.

Es ist an der Zeit, dass wir uns darauf besinnen, was der Verkauf ist: ein Gespräch zwischen zwei Menschen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören: 

Vertrieb ist nicht kompliziert.

Viele von Ihnen als Verkäufer gehen los und kaufen jedes nur erdenkliche neue Verkaufstool. Aus irgendeinem Grund denken Sie, dass dies die Lösung ist, der heilige Gral, der alles für Sie zum Laufen bringen wird. 
Oder vielleicht gehen Sie auch in die sozialen Medien und posten und posten und posten. Sie sind auf allen sozialen Plattformen vertreten und glauben, dass die Leute zu Ihnen kommen, wenn Sie nur genug posten. Ich sage Ihnen etwas: Das ist nicht der Fall. 

Im Verkauf geht es darum, dem Kunden zuzuhören. 

Ich möchte, dass Sie jetzt eine Übung machen. Fragen Sie sich selbst: Wie viel Zeit verbringen Sie pro Woche damit, sich mit Kunden zu unterhalten? Sei es ein Team-Call, ein Zoom, ein persönliches Gespräch oder ein Telefonat, was auch immer, oder Sie beschäftigen sich aktiv mit E-Mails oder etwas in dieser Art. 

Wie wäre es, wenn Sie das vergleichen mit: Wie viel Zeit verbringen Sie mit dem Verkauf? 

Es ist sehr interessant, dass ich die Gelegenheit hatte, mit Hunderten von Unternehmen zu arbeiten, und ich stelle den Verkäufern diese Frage. Wenn ich ihnen diese Frage stelle und wir sie dann durchgehen und untersuchen, geben sie regelmäßig zu viel an. Sie überschätzen die Zeit, die sie aktiv mit Kunden zu tun haben, um 300 %. Ja, 300 %.

Ihre beiden Aktivposten: Ihre Zeit und Ihr Verstand.

Wir haben uns so sehr in den Prozess vertieft, dass wir vergessen haben, was Verkauf wirklich ist. Als Verkäufer sind Ihre beiden größten Trümpfe Ihr Verstand und Ihre Zeit. Verbringen Sie nicht unzählige Stunden damit, allen möglichen glänzenden Objekten hinterherzujagen, um hoffentlich die Lösung zu finden, nach der Sie gesucht haben. Sie werden sie dort nicht finden. 

Erfolg hängt von zwei Dingen ab: Ihrer Zeit und Ihrem Verstand.

Es ist an der Zeit, den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Ich möchte, dass Sie sich diese vier sehr einfachen Dinge ansehen:

1. Identifizieren Sie Ihre Lösung. 
Was ist der konkrete WERThaltige Nutzen, den Sie bieten? Welches Ergebnis erzielen die Kunden, wenn sie bei Ihnen kaufen? 

2. Konzentrieren Sie sich auf Ihren IKP.
Wer sind die besten Kunden? Wer passt in dieses Profil? Diese Lösung – oder dieses Ergebnis – funktioniert nur für Ihr ideales Kundenprofil. 
Es ist weder die südliche noch die nördliche Hemisphäre noch ganz Asien – es ist nur Ihr ganz spezieller Kundentyp. 

3. Es geht darum, Gespräche zu führen. 
Es wäre äußerst schwierig für Sie, die richtige Lösung für Ihren potenziellen Kunden zu finden, ohne mit ihm zu sprechen. Durch Gespräche schaffen Sie Möglichkeiten für sich und für Ihren Kunden. 
Fällt es Ihnen manchmal schwer, das Gespräch in Gang zu halten? Stellen Sie mehr Fragen. Stellen Sie bessere Fragen. Bereiten Sie Fragen im Voraus vor!

4. Konzentrieren Sie sich aufs Zuhören und Nachfassen. 
Die Nachbereitung ist so wichtig, weil der Verkauf in der Nachbereitung stattfindet. 
Ich halte Nachfassen sogar für so wichtig, dass ich in meinem 1:1-Online-Sales-Coaching das Thema besonders behandele.

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Das war’s. Das ist alles, was Verkauf ausmacht. 

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1945 * 09.02.2023 * Foto: pixabay.com