In der schnelllebigen Geschäftswelt von heute ist der Wandel ständig.

Während einige Käufer behaupten, sie würden ein „verkäuferfreies Kauferlebnis“ bevorzugen, leiden viele auch unter der Reue des Käufers. Der Grund dafür ist, dass Geschäftskunden komplexe Kaufszenarien so behandeln, als würden sie einen Großbildfernseher in einem Einzelhandelsgeschäft wie Saturn kaufen.

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Erfolgreiche B2B-Verkäufer scheinen einen Schlüsselfaktor gemeinsam zu haben: Sie sind „Top-Verkäufer“. In einem komplexen Kaufszenario ist einer ein Top-Verkäufer, wenn er über das Wissen und die Erfahrung verfügt, die den Entscheidungsträgern fehlen. Dies ist eine Form des Informationsgefälles, die es ihnen ermöglicht, im Verkaufsgespräch einen Mehrwert für B2B-Käufer zu schaffen.

Die Zukunft des B2B-Verkaufs hängt von der Fachkompetenz ab, die sowohl Fach- als auch Branchenwissen umfasst. Dieses Fachwissen bietet eine einzigartige Verkaufserfahrung, die den Wettbewerb praktisch ausschaltet. Die wachsende Kluft zwischen Spitzen-Verkäufern und Durchschnitts-Verkäufern teilt unsere Branche in Verkäufer, die etwas haben, und solche, die nichts haben.

B2B-Verkaufsteams, die nicht über das Wissen und die Erfahrung verfügen, die notwendig sind, um einen Mehrwert für ihre idealen Kunden zu schaffen, werden es schwer haben, im Verkauf erfolgreich zu sein. Ebenso wie diejenigen, die an veralteten Vertriebsmodellen festhalten, werden Führungskräfte, die ihre Vertriebsmitarbeiter nicht schulen, coachen und entwickeln, deren Entwicklung aufhalten.

Wie sich das Verkaufen verändert hat

Der B2B-Vertrieb hat sich durch mehrere Faktoren verändert, von denen viele auf das veränderte Verhalten von Kunden und Auftraggebern zurückzuführen sind. Die Käufer recherchieren heute zunehmend selbstständig, ein Phänomen, das als Consumerization bezeichnet wird. Dies ist vergleichbar mit dem eingangs beschriebenen Saturn-Szenario. Im Mittelpunkt der Consumerization steht die Tatsache, dass Einkäufer von Unternehmen bei B2B-Käufen genauso vorgehen wie bei Einkäufen von Privatkunden. Das Problem ist, dass Einkäufe von Unternehmen selten wie Einkäufe von Verbrauchern sind.

Diese Verschiebung hin zu einem verbraucherorientierten Ansatz für B2B findet statt, da Spitzen-Verkaufsorganisationen die Notwendigkeit erkennen, sich von der Produktorientierung zur Kundenorientierung zu bewegen.

Beunruhigend ist, dass es nicht mehr einen einzigen Entscheidungsträger gibt. Stattdessen wurde diese Person durch eine Arbeitsgruppe ersetzt, die einen Konsens benötigt, um voranzukommen. Dieser Prozess ist jedem bekannt, der die Verabschiedung von Gesetzen im Bundestag verfolgt, und oft ist er genauso politisch. Er ist auch die Ursache für längere B2B-Verkaufszyklen.

Technologien wie Vendor-Management-Systeme führen dazu, dass Produkte und Dienstleistungen immer mehr zur Massenware werden, während sie gleichzeitig ein Hindernis zwischen den Verkäufern und ihren Kunden darstellen. In den letzten zehn Jahren haben viele Technologien, die den Vertrieb unterstützen und eine Verbesserung der Effizienz versprechen, das Gegenteil bewirkt. Vertriebsmitarbeiter verbringen weniger Zeit mit ihren potenziellen Kunden.

Für diejenigen, die über Fachwissen verfügen, gibt es eine gute Nachricht. Weil sie Top-Verkäufer sind, fällt es ihnen leichter, im Verkauf erfolgreich zu sein.

Der kommende Niedergang von allem

Ihr ganzes Leben lang haben wir den mächtigen Segen der Globalisierung erlebt. Vieles von dem, was wir in dieser Zeit genossen haben, geht nun zu Ende. Ein Faktor ist die Entscheidung der Vereinigten Staaten, nicht mehr die ganze Welt zu kontrollieren.

Aber es gibt einen noch wichtigeren Faktor, der alles verändern wird, auch den B2B-Vertrieb: die globale Demografie. Überall auf der Welt haben wir nicht genug Kinder, um eine Ersatzbevölkerung zu schaffen.

In den Vereinigten Staaten bekommen Frauen durchschnittlich 1,6 Kinder. Man braucht 2,2 Babys, um die Menschen zu ersetzen, die wir verlieren.

Wenn Sie über längere Verkaufszyklen sprechen wollen, ist es hilfreich zu wissen, dass es neun Monate dauert, ein Baby zu zeugen. Es dauert 22 Jahre, um einen Angestellten und einen Verbraucher zu machen.

Der Rest der Welt steht vor dem gleichen Dilemma. Es ist mit einer geringeren Nachfrage zu rechnen, da zwischen heute und 2030 76,4 Millionen Babyboomer in Rente gehen.

Gehen wir davon aus, dass es weniger Menschen gibt und dass es bei sinkender Nachfrage auch weniger zu verkaufen gibt. Das bedeutet, dass es weniger Vertriebsmitarbeiter gibt. Das bedeutet auch einen kleineren Verkaufstrichter und weniger abgeschlossene Geschäfte.

Warum Käufer Unterstützung brauchen

Wenn Käufer behaupten, dass sie lieber auf einen Verkäufer verzichten würden, stellt dies ein Paradoxon dar. Käufer haben Schwierigkeiten, sich für eine Veränderung zu entscheiden, weil sie von Unsicherheiten geplagt sind, insbesondere in einem komplexen Verkaufsprozess.

Wenn Käufer das Glück haben, einem Verkäufer mit professionellem Fachwissen zu begegnen, ziehen sie es vor, bei diesem Verkäufer zu kaufen. Der Grund dafür ist, dass der erfahrene Verkäufer sich in ihre Lage hineinversetzen kann und sie durch ihren Kaufprozess führt.

Professionelles Fachwissen beinhaltet das Wissen und die Erfahrung, um den qualifizierten Interessenten durch die Gespräche zu führen, die ihm zum Erfolg verhelfen werden.

Die Aufgabe, Kunden zu informieren

Das Informationsgefälle bedeutet, dass der Verkäufer mit Fachwissen dafür verantwortlich ist, seine Kunden über ihre Herausforderungen und Probleme aufzuklären. Er berät auch und spricht Empfehlungen aus.

Mehrwert für Kunden schaffen

Ein einfacher Ansatz, um zu verstehen, wie Sie einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen können, besteht darin, sich selbst als Berater vorzustellen. Sie verkaufen nur Ihren Rat und Ihre Ratschläge. Ihr Kunde hat ein enormes und teures Problem, und er erwartet von Ihnen, dass Sie ihm helfen, herauszufinden, was er tun soll und wie er sich entscheiden soll. Wenn Sie dieses Gespräch führen können, ist es wahrscheinlich, dass Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden schaffen. Wenn Sie oder Ihr Verkaufsteam damit überfordert sind, müssen Sie professionelles Fachwissen entwickeln.

Fehlendes Fachwissen, gepaart mit einem veralteten Verkaufsansatz, ist das ideale Rezept für Irrelevanz und schlechte Verkaufsergebnisse, jetzt und in Zukunft.

Befähigung zur Entscheidungsfindung

Was ist die Aufgabe eines Entscheidungsträgers? Wenn Sie die Frage mit „Entscheidungen treffen“ beantwortet haben, können Sie getrost fortfahren. Wenn eine Person oder mehrere Personen eine komplexe Entscheidung treffen müssen, die unbedingt richtig sein muss, würden Sie erwarten, dass sie die Hilfe eines Experten in Anspruch nehmen. B2B-Verkauf wird zu einer Form der Entscheidungshilfe. Entscheidungshilfe ist die Domäne von Verkäufern mit Fachwissen.

Warum nicht fachkundige Vertriebsmitarbeiter Probleme haben

Nicht fachkundige Vertriebsmitarbeiter haben es bereits schwer, effektiv zu verkaufen. Mitarbeiter aus dem Bereich inside-sales, die Kaltakquise betreiben und nicht geliebt werden, werden von Unternehmen in ihrer Entwicklung gehemmt, die sie als Schachfiguren behandeln, anstatt sie zu fördern. Wir brauchen mehr vollwertige Vertriebsmitarbeiter, die wir aufgrund der Art und Weise, wie ihnen das Verkaufen beigebracht wurde, nicht bekommen werden.

Entwicklung von Fachwissen im B2B-Vertrieb

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, professionelles Fachwissen zu entwickeln. Mein Fachwissen wurde von einem Manager entwickelt, der mich in Verkaufsgespräche einbezog. Er begleitete mich auch bei Verkaufsgesprächen.

Später stellte ich meinen Kunden Fragen dazu, wie ihr Geschäft funktionierte und was sie von mir brauchten. Außerdem habe ich Hunderte von Wirtschaftsbüchern gelesen, um meinen Geschäftssinn zu verbessern. Schließlich wandte ich einen modernen Verkaufsansatz an, lange bevor er populär wurde.

Hier ist ein Rezept: Schulen Sie Ihr Team in modernen Verkaufsmethoden. Helfen Sie den Verkäufern, das Unsichtbare zu sehen, indem Sie ihnen das Coaching bieten, nach dem sie sich sehnen. Entwickeln Sie sie konsequent weiter.

Die Zukunft ist jetzt

Die Zukunft des B2B-Verkaufs liegt im professionellen Fachwissen oder in dem, was wir Spitzen-Verkäufer nennen.

Die sich verändernde B2B-Landschaft umfasst Faktoren wie die Verbraucherorientierung, das Fehlen eines eindeutigen Entscheidungsträgers und ein Umfeld, das Unsicherheit schafft. Auch die demografische Entwicklung, insbesondere der Bevölkerungsrückgang, wird sich in den kommenden Jahren auf den B2B-Vertrieb auswirken. Erkennen Sie die Bedeutung von Fachwissen für die Schaffung von Mehrwert für Kunden und die Entscheidungsfindung.

Vertriebsorganisationen müssen in die Entwicklung der Fachkenntnisse ihrer Vertriebsteams investieren, und zwar durch moderne Vertriebsansätze, konsequente Schulungen und Coaching.

Aktionsplan:

• Ermitteln Sie die Bereiche, in denen es Ihnen an Fachwissen im B2B-Vertrieb fehlt.
• Investieren Sie in Schulungen und Coaching, um Ihr Fachwissen auszubauen und Ihren Geschäftssinn zu verbessern.
• Nutzen Sie moderne Vertriebsansätze, um einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen und deren Entscheidungsfindung zu unterstützen.
• Halten Sie sich über die sich verändernde Landschaft des B2B-Vertriebs auf dem Laufenden und passen Sie Ihre Strategien an.

Häufig gestellte Fragen:

#1. Was ist Fachwissen im B2B-Vertrieb? Fachkompetenz ist das Wissen und die Erfahrung, die es einem Verkäufer ermöglichen, einen Mehrwert für seine Kunden zu schaffen und deren Ergebnisse zu verbessern.

#2. Wie unterscheidet sich fachliche Kompetenz von traditionellen Verkaufstaktiken? Bei der fachlichen Kompetenz geht es darum, dem Käufer zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen, anstatt über das Unternehmen und seine Angebote zu sprechen.

#3. Wie können Vertriebsmitarbeiter fachliche Kompetenz entwickeln? Vertriebsmitarbeiter können Fachwissen durch Erfahrung, Geschäftssinn, Lektüre und das Studium von Trends und Konzepten in Branchen und Unternehmen entwickeln.

#4. Wie kann fachliche Kompetenz einen Mehrwert für den Käufer schaffen? Fachwissen hilft dem Käufer, seine Herausforderungen zu verstehen und die Veränderungen vorzunehmen, die zu seinen strategischen Ergebnissen führen.

#5. Was sind die häufigsten Hindernisse für nicht fachkundige Vertriebsmitarbeiter? Vertriebsmitarbeitern ohne Fachwissen fällt es oft schwer, mit Kunden in Kontakt zu treten, Werte zu schaffen und Entscheidungen zu treffen. Dies ist teilweise auch darauf zurückzuführen, dass sie sich auf veraltete Verkaufstaktiken verlassen.

#6. Was sollten Vertriebsorganisationen vorrangig tun, um das Fachwissen ihrer Vertriebsteams auszubauen? Vertriebsorganisationen sollten moderne Vertriebsansätze, konsequente Schulungen und Coaching in den Vordergrund stellen, um die Kompetenz ihrer Vertriebsteams zu entwickeln.

#7. Wie wirkt sich die sich verändernde Landschaft des B2B-Vertriebs auf die Bedeutung von Fachwissen aus? Die sich verändernde Landschaft des B2B-Vertriebs, einschließlich Faktoren wie Verbraucherorientierung, das Fehlen eines eindeutigen Entscheidungsträgers und ein Umfeld, das zu Unsicherheit führt, macht Fachwissen immer wichtiger für die Wertschöpfung und die Entscheidungsfindung.

#8. Welche Rolle spielt das Coaching bei der Entwicklung von Fachwissen? Coaching ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen es ihnen an Fachwissen mangelt, sie bei der Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten zu unterstützen und sie über die neuesten Trends und Strategien im B2B-Vertrieb auf dem Laufenden zu halten.

#9. Wie können Vertriebsmitarbeiter über die sich verändernde Landschaft des B2B-Vertriebs auf dem Laufenden bleiben? Vertriebsmitarbeiter können mit der sich wandelnden Landschaft des B2B-Vertriebs Schritt halten, indem sie sich kontinuierlich über Branchentrends informieren, an Schulungen teilnehmen und Coaching- und Mentorenangebote wahrnehmen.

#10. Wie wirkt sich die abnehmende Weltbevölkerung auf den B2B-Vertrieb aus? Der Rückgang der Weltbevölkerung kann zu einer geringeren Nachfrage, kleineren Verkaufstrichtern und weniger Geschäftsabschlüssen führen. Umso wichtiger ist es, dass Vertriebsmitarbeiter über Fachwissen verfügen, um für ihre Kunden einen Mehrwert zu schaffen und die Entscheidungsfindung zu erleichtern.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1941 * 23.04.2023 * Foto: pixabay.com

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