„Man kann nicht lernen, gut im Verkauf zu sein. Dazu braucht man Talent.“

Wie oft haben Sie diese Floskel schon gehört?


KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:


Es stimmt zwar, dass manche Menschen von Natur aus begabter in Konversation, Überredung und anderen wichtigen Verkaufsfertigkeiten sind als andere, aber es ist schlichtweg falsch, dass man Verkaufen nicht lernen kann. Tausende von Menschen lernen jeden Tag Fertigkeiten wie Akquise, Interessenten-Qualifizierung und vieles mehr. Aber es sind nicht nur die harten Fähigkeiten, die gelehrt werden können.

Jeder Vertriebsmitarbeiter benötigt einige wichtige Soft Skills, und auch Ihre Mitarbeiter können lernen, diese Fähigkeiten zu beherrschen… sie brauchen nur die richtige Schulung.

Sie brauchen ein Soft-Skills-Training für Vertriebsteams; ich bin hier, um es zu liefern. Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Soft Skills werfen, die jeder Vertriebsmitarbeiter braucht, um erfolgreich zu sein. 

 

Warum brauchen Sie Soft Skills Training für Ihr Verkaufsteam? 


Soft Skills sind in jedem Bereich wichtig, aber im Vertrieb sind sie noch wichtiger. Soft Skills sind die Fähigkeiten, die wir nutzen, um mit anderen zu interagieren. Während sich die Hard Skills auf technische Stärken oder Branchenkenntnisse beziehen, geht es bei den Soft Skills um den Umgang mit Menschen.

Die Fähigkeiten, die dazu führen, dass jemand Sie als „Menschenfreund“ bezeichnet, sind oft Soft Skills. Aber sind diese Fähigkeiten angeboren, oder kann man sie trainieren?

Natürlich kann man jede Fähigkeit trainieren, um sie zu verbessern. Obwohl Soft Skills bekanntermaßen schwer zu trainieren und zu messen sind, können Sie Maßnahmen ergreifen, um sich selbst oder Ihr Team dabei zu unterstützen, neue Soft Skills zu erwerben oder bereits vorhandene aufzufrischen. 

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie beim Training von Soft Skills beachten sollten, ist Ihre Einstellung. Eine offene, lernorientierte Denkweise ist für jede Art von Training unerlässlich, aber für das Training von Soft Skills gilt dies doppelt. 

Vertriebsmitarbeiter müssen bereit sein, ihre taktische Herangehensweise an den Verkauf und ihre Sicht auf die Welt und ihre Gespräche zu ändern, um ihre Soft Skills zu verbessern. 

Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Soft Skills, die jeder Vertriebsmitarbeiter in seinem Arsenal haben muss, um Beziehungen aufzubauen, Chancen zu eröffnen und seine Ziele zu erreichen. 

 

#1. Emotionale Intelligenz 

 

Was ist diese Fähigkeit?

Die erste Soft Skill, die jeder Vertriebsmitarbeiter beherrschen muss, ist emotionale Intelligenz. Diese Fähigkeit ist vielschichtig, aber der Kern der emotionalen Intelligenz ist die Fähigkeit, die eigenen Gefühle zu verstehen und zu steuern. Darüber hinaus kann diese Fähigkeit Ihnen helfen, Emotionen bei anderen zu erkennen und darauf zu reagieren. 

Warum ist dies im Verkauf wichtig?

Die emotionale Intelligenz hat zwei Vorteile. Erstens ist es wichtig, mit seinen Emotionen umgehen zu können, da der Verkauf mit Herausforderungen und Ablehnung verbunden ist. Ablehnung kann zu Frustration und anderen Emotionen führen. Es ist wichtig, dass Sie diese Emotionen einordnen und verstehen können, damit Sie sie überwinden können.

Außerdem ist es eine wichtige Fähigkeit im Verkauf, die Emotionen und Stimmungen anderer zu erkennen. Emotionale Intelligenz hilft Ihnen, Ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen und auf sie einzugehen.

 

#2. Kommunikation 

 

Was ist diese Fähigkeit?

Kommunikation ist für alle Berufstätigen von entscheidender Bedeutung, besonders aber für Verkäufer. Kommunikation beinhaltet Konfliktlösung, Diplomatie und Zuhören, um zu verstehen. Darüber hinaus sind starke Kommunikationsfähigkeiten unerlässlich, wenn Sie die Vorteile Ihrer Lösung und den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten können, klar erläutern wollen. 

Warum ist dies im Vertrieb so wichtig?

Kommunikationsfähigkeiten helfen Ihnen dabei, starke Beziehungen aufzubauen, Konflikte mit Teammitgliedern zu lösen und Prozesse und Projekte zu verstehen. Kommunikationsfähigkeiten können Ihnen dabei helfen, Herausforderungen oder Einwände mit potenziellen Kunden zu lösen und die Vorteile Ihrer Lösung klar und überzeugend darzustellen. 

 

#3. Fürsorge 

 

Was ist diese Fähigkeit?

Bei dieser Fähigkeit geht es darum, aufrichtig zu sein. Zu verstehen, wie man sich um andere kümmert und ein echtes Verlangen zu verspüren, ihnen bei der Erreichung ihrer Ziele zu helfen, ist ein Teil der Soft Skills der Fürsorge. 

Warum ist dies im Verkauf wichtig?

Aufrichtigkeit ist im Verkauf von entscheidender Bedeutung. Sie müssen eine Beziehung zu Ihren Kunden und Interessenten aufbauen. Der beste Weg, diese Beziehungen aufzubauen, ist, sich wirklich für sie und ihre Ziele zu interessieren. Das trägt nicht nur zu Ihrer Leistung bei, sondern auch zu Ihrer Zufriedenheit im Außendienst. Es ist einfacher und macht mehr Spaß, Menschen zu helfen, wenn man sich wirklich für sie interessiert. 

 

#4. Selbstdisziplin 

 

Worin besteht diese Fähigkeit?

Können Sie Ihren eigenen Kalender verwalten? Können Sie sich selbst dazu drängen, eine unerwünschte Aufgabe zu erledigen? Oder halten Sie sich an ein Trainingsprogramm, ein neues Hobby oder einen Arbeitsprozess, auch wenn es Ihnen nicht leicht fällt? Wenn Ihnen diese Dinge leicht fallen, sind Sie wahrscheinlich sehr gut in Selbstdisziplin. 

Warum ist das im Vertrieb so wichtig?

Sie werden Vertriebsmanager, Coaches oder andere Führungskräfte haben, die Ihnen bei Ihren Verkaufsbemühungen helfen… dennoch ist der Vertrieb ein weitgehend selbstmotivierter Bereich. Wenn Sie sich nicht dazu aufraffen können, die Anrufe zu tätigen, die Besprechungen zu planen und die Ablehnungen hinzunehmen, die nötig sind, um in Ihrer Vertriebskarriere voranzukommen, werden Sie es schwer haben, Ihre Ziele Quartal für Quartal zu erreichen.


#5. Neugierde und Einfallsreichtum 

Was ist diese Fähigkeit?

Neugierde und Einfallsreichtum sind beides Soft Skills, die den Wunsch voraussetzen, zu lernen und sich mit neuen, kreativen Ansätzen zu verbessern. Einfallsreichtum bedeutet auch, dass man mit begrenzten Mitteln unglaubliche Ergebnisse erzielen kann. 

Warum ist dies im Vertrieb wichtig?

Die Verkaufsbranche ist ständig im Wandel und verändert sich. Ohne Neugier könnten Sie in einen Trott verfallen und es versäumen, wichtige neue Fähigkeiten zu erlernen. Außerdem haben wir nie alle Ressourcen oder Hilfe, die wir gerne hätten. Ein einfallsreicher Vertriebsmitarbeiter kann eine Gelegenheit nicht aus dem Nichts schaffen, aber er kann ihr sehr nahe kommen. 

 

#6. Initiative 

 

Was ist diese Fähigkeit?

Wer Initiative zeigt, muss nicht immer auf einen Marschbefehl warten. Sie sind in der Lage, eine Situation zu untersuchen, zu entscheiden, was getan werden muss, um erfolgreich zu sein, und dann ohne Aufforderung nach dieser Lösung zu handeln. 

Warum ist dies im Vertrieb wichtig?

Wenn Sie zu den Arbeitnehmern gehören, die darauf warten, dass Ihnen jemand genau sagt, was sie zu tun haben, ist der Vertrieb wahrscheinlich nicht der richtige Beruf für Sie. Vertriebsmitarbeiter müssen flink, kreativ und entschlossen sein. Wenn sich Ihnen eine unerwartete Gelegenheit bietet, müssen Sie in der Lage sein, die Initiative zu ergreifen und diese Gelegenheit zu nutzen. 


#7. Ausdauer 

Was ist diese Fähigkeit?

Beharrlichkeit ist die Fähigkeit, trotz Widrigkeiten und Hindernissen weiterzumachen. Wenn Sie nicht so schnell aufgeben und sich nach einem Rückschlag schnell wieder aufrappeln, sind Sie wahrscheinlich ein guter Ausdauerspezialist. 

Warum ist das im Vertrieb so wichtig?

Es gibt nur wenige Bereiche, in denen es so viele Ablehnungen gibt wie im Vertrieb. Als Vertriebsprofi müssen Sie in der Lage sein, nach einer Ablehnung, nach einem Dutzend Ablehnungen, nach hundert Ablehnungen wieder auf die Beine zu kommen. Die Fähigkeit, immer wieder zurückzukommen, den Hörer abzunehmen und den nächsten Interessenten anzurufen, ist im Vertrieb unerlässlich. 

 

Die Entwicklung von Soft Skills kann eine Herausforderung sein, aber wenn Sie sich auf die Denkweise konzentrieren und die Hilfe von Trainingsexperten wie den in diesem Beitrag genannten in Anspruch nehmen, werden Sie Ihr Team in kürzester Zeit auf ein höheres Niveau bringen können.
Informieren Sie sich noch heute, um zu sehen, wie dieses anpassbare Schulungsprogramm die richtigen Soft Skills bei Ihren Mitarbeitern fördern und ihnen gleichzeitig unglaubliche, umsetzbare Tipps und Techniken vermitteln kann.

© Werner F. Hahn * #1955 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com


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KLICK: Über 333 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

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Stoßen Ihre Akquisitionsbemühungen auf Hindernisse? Akquise und Verkauf sind zwei völlig unterschiedliche Fähigkeiten, werden aber oft so gelehrt, als ob sie dasselbe wären. Erfahren Sie, warum beratendes Verkaufen bei der Akquise nicht funktioniert: https://bit.ly/3L2oEuG









 

Mehr qualifizierte Termine = mehr profitable Aufträge


Das Problem liegt in der Akquise.


Wenn jemand sagt, dass er nicht genug Geschäfte abschließen kann, oder dass er die Geschäfte, die er hat, nicht abschließen kann, glaubt man gemeinhin, dass die Person Hilfe beim Verkaufsabschluss braucht.

Ich behaupte, dass dies in 95 % der Fälle nicht der Fall ist.

Das Problem liegt in der Akquisitionsarbeit. Das stimmt: das Problem am Ende des Verkaufs ist das Ergebnis eines Versagens am Anfang des Prozesses. Für manche beginnt das mit dem blanken Entsetzen, bevor sie den Hörer abnehmen.

Kaltakquise ist sicherlich eine der schwierigsten Tätigkeiten für Verkäufer. Eine Kaltakquise ist, wenn jemand wahllos jemand anderen anruft. Glauben Sie im Ernst, dass diese Vorgehensweise funktioniert?

Wenn Sie wissen, dass Sie jemandem helfen können, ist Ihr Telefonanruf dann ein „kalter Anruf"? Das glaube ich nicht. Ja, die beiden Personen kennen sich vielleicht nicht persönlich, aber es gibt einen Grund für den Anruf.


Die Verkäufe, die Sie abschließen, beginnen alle damit, wen Sie ansprechen.

Je schneller Sie die Akquise beherrschen, desto schneller werden Sie mehr Geschäfte abschließen. Gefühlsmäßig ist dieses Konzept schwer zu schlucken, ich verstehe das. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere hatte ich mit demselben Problem sehr zu kämpfen. Deshalb müssen Sie immer wieder auf die Denkweise zurückkommen, die Sie sich zu eigen machen müssen, um erfolgreich zu sein.


Bei Ihren Anrufen geht es nur um eines: der anderen Person zu helfen, ein Problem zu lösen.


Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse.

Zögern Sie Anrufe zu tätigen? Bevor Sie beginnen, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um alle Ergebnisse aufzuschreiben, die Sie für Ihre Kunden erzielt haben. Es ist wichtig, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren, nicht auf den Prozess oder das, was Sie verkaufen. Wenn Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren, werden Sie die Anrufe, die Sie tätigen werden, in einem anderen Licht sehen.


Kaltakquise ist keine unverzeihliche Sünde.

Die Akquise muss nicht der Alptraum sein, für den viele Menschen sie halten, und Kaltakquise muss sich nicht wie eine unverzeihliche Sünde anfühlen. Mit der richtigen Einstellung und wenn Sie sich auf die Personen oder Unternehmen konzentrieren, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen helfen können, werden Sie sogar die eisige Reaktion der Person überstehen, die sich über Ihren Anruf aufregt.


Akquise wird nicht verschwinden. Denken Sie nicht einen Moment lang, dass Sie dank sozialer Medien, Vertriebs-Apps und künstlicher Intelligenz die Akquise bald vergessen können. Der Vertrieb wird immer noch auf einer langfristigen, partnerschaftlichen Beziehung aufbauen, und alles beginnt mit einem Gespräch.


Auf Ihren Erfolg!

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor




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22 Fachbücher hat Hahn mittlerweile veröffentlicht. Sie betreffen alle Stufen des Verkaufsprozesses.

Er verzichtet in seinen Büchern auf Marketing-Geschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln.

Hahn gibt Ihnen perfekt formulierte Sätze und tiefergehende Fragen, die Sie sofort im nächsten Kundengespräch anwenden. Das führt zu einem entspannten Verkaufen mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträgen.

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