Wann hast du das letzte Mal etwas gekauft, weil dir der Verkäufer das Produkt verkauft hat?
Wie oft kaufst du von einem Callcenter-Agenten, der dich abends zu Hause anruft? Ich wette, wenn du weißt, wer dich da gerade anruft, dann gehst du mit Sicherheit nicht an den Apparat.
An wie vielen Präsentationen hast du teilgenommen und dich fürchterlich gelangweilt, weil zu viele Powerpoint-Folien gezeigt und zu viel geredet wurde? Übrigens: der neue Name für Powerpoint heißt: betreutes Lesen!
Haben Sie dir bei der Präsentation erzählt, dass ihre Produkte und ihr Service das Beste für dich ist, obwohl sie deine Anforderungen noch gar nicht kannten? Ganz schlechte Voraussetzungen. Haben Sie Vertrauen aufgebaut? Haben sie dir das Produkt verkauft? Hast du gekauft?
Wie viele Verträge hast du unterschrieben, nur weil der Verkäufer dich zum Essen eingeladen hatte? Hatte ein anderer Lieferant eine bessere Antwort auf die Frage des Interessenten nach einem besseren Preis?
„Jeder im Unternehmen verkauft“ ist eine Aussage, die immer mehr Führungskräfte proklamieren. Sie wissen, dass die Person in der Telefonzentrale genau so wichtig ist wie der Verkäufer. Tatsache ist, dass immer mehr Mitarbeiter sich in Meetings mit Interessenten und Kunden wieder finden, um bestimmte Lösungen zu verkaufen.
Die Wahrheit über unsere Interessenten und Kunden ist:
- Sie haben erkannt, dass sie irgendwo ein Problem haben.
- Sie wissen, was zu tun ist, um dieses Problem zu lösen.
- Sie machen ihre eigenen Analysen (das Internet bietet eine ungeahnte Fülle von Möglichkeiten).
- Sie suchen ein Produkt oder eine Dienstleistung, dass ihre Probleme löst.
Grundaussage:
Kunden haben die Lösung gekauft – sie haben sie sich selbst verkauft!
