Tun Sie im Verkaufsprozess genug, um das Geschäft abzuschließen?
Verkäufer sind immer schnell dabei zu sagen: „Mein Preis war zu hoch, das war der Grund, warum der Kunde nicht gekauft hat.“ Das ist Blödsinn. Ich möchte, dass Sie das vom Tisch nehmen.
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Ich nenne Ihnen 11 Gründe, warum Verkäufer nicht abschließen können. Sehen Sie diese Gründe nicht als Ausreden an! Denken Sie stattdessen: Was müssen wir ändern?
Das Versäumnis, Prioritäten aufzudecken, die ihre Aufmerksamkeit auf andere Dinge lenken.
Wir denken vielleicht, dass wir die einzige Gelegenheit oder die einzige Entscheidung haben, die der Kunde treffen muss, aber in der Welt des Kunden gibt es noch viele andere Dinge zu tun.
Ich lege meinen Kunden immer wieder großartige Angebote vor, aber aufgrund anderer Prioritäten – die ich nicht gut genug aufgedeckt habe – stockt das Geschäft.
Mangelnde Wertschätzung durch den Kunden.
Mit anderen Worten: Wir haben nicht gut genug dargelegt, warum der Kunde vom Kauf bei uns profitieren wird.
Der Mangel an wahrgenommenem Wert ist der Auslöser für den Preis. Wenn der Kunde sagt, Ihr Preis sei zu hoch, liegt das daran, dass er nicht genug Wert gesehen hat.
Das Verkaufsangebot ist gut, aber nicht gut genug für den Kunden, um eine Entscheidung zu riskieren.
Es sieht gut aus, aber wir sind mit dem, was wir haben, zufrieden. Wir werden uns einfach nicht ändern.
Das ist derselbe Grund, warum wir immer wieder in dasselbe Restaurant gehen, obwohl ständig neue, großartige Restaurants eröffnet werden.
Es reicht nicht aus, nur besser zu sein. Enthält Ihr Verkaufsangebot genug, damit der Kunde das Risiko eingeht, eine Entscheidung zu treffen? Sie müssen das vermeintliche Risiko, eine falsche Entscheidung zu treffen, überwinden, denn das ist es, was potenzielle Kunden so oft lähmt.
Der Kunde ist nicht befugt, zu kaufen.
Nur weil der Kunde bereit ist, ein Gespräch mit uns zu führen oder Informationen mit uns zu teilen. Egal, wie sehr er uns mag, wie sehr er sich mit uns unterhält und wie großartig unser Produkt oder unsere Dienstleistung für sein Unternehmen sein wird, wenn ihm die Autorität fehlt, zu kaufen, tut er es nicht.
Der Verkäufer weiß nicht genug über den Kunden des Kunden und wie er diese Informationen nutzen kann.
Wir müssen die nachgelagerten Prozesse verstehen, und das ist im B2B- und B2C-Bereich dasselbe.
Der Kunde kauft vielleicht etwas, weil es ihm hilft, seine Kunden zu bedienen. Das ist sogar im B2C-Bereich leicht zu erkennen.
Veränderungen in der Branche führen dazu, dass das Wertversprechen an Relevanz verliert.
Eine Branche hatte vielleicht eine bestimmte Art, etwas zu produzieren, aber jetzt hat sich der Produktionsprozess aufgrund gesetzlicher Änderungen, eines technologischen Wandels oder der künstlichen Intelligenz verändert, und das, was wir ihnen bieten, ist nicht mehr relevant.
Was passiert in der Branche, dass unser Wertversprechen an Relevanz verliert? Sie müssen sich auf Ihre Nische konzentrieren, um alle Veränderungen zu verstehen und zu verstehen, wie Sie sie nutzen können.
Es wird nicht erkannt, wie die Lösung einen Wettbewerbsvorteil schaffen könnte.
Jeder hat Konkurrenten; B2B, B2C, aber der Kunde muss sehen, dass die Lösung einen Wettbewerbsvorteil bringt, sonst wird er sich nicht entscheiden.
Der Kunde hat ein geringes Vertrauen in den Verkäufer.
Fehlt das Vertrauen, wird der Preis zu allem. Ist der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess.
Der Wert des Wertangebots steigt oder fällt, je nachdem, wer es macht. Glauben Sie mir also, alles beginnt mit dem Verkäufer und dem Grad des Vertrauens, den er schafft.
Ein Verkaufsangebot, das für den Kunden verwirrend ist.
Ein verwirrter Kunde kauft nicht.
Oft sind wir so sehr in unser Produkt verliebt. Wir kennen unseren Service so gut. Dann legen wir ein Angebot auf den Tisch, das den Weltfrieden bringt, den Hunger löst, alle Probleme der Welt löst, aber es verwirrt den Kunden nur.
Wir müssen es dem Kunden so einfach wie möglich machen, damit er mit Ihnen Geschäfte macht. Wenn Sie zu viele Optionen anbieten, kann sich das nachteilig für Sie auswirken. Bieten Sie nie mehr als zwei oder drei Optionen an. Das ist alles, Punkt.
Ich biete gerne ein paar Optionen an. Ich möchte, dass der Kunde das Gefühl hat, dass er die Kontrolle hat, indem er die Wahl hat, aber ich biete ihm nicht ein ganzes Menü von Optionen an.
Der Verkäufer hat keine Kompetenz im Verkaufsprozess bewiesen.
Wenn der Verkäufer durch die Präsentation stolpert und nicht jede Frage beantworten kann, die auftaucht – warum sollte der Kunde Ihnen dann vertrauen? Sie werden es nicht tun.
Wenn Sie die Vorteile oder Ergebnisse nicht so formulieren, dass sie den Bedürfnissen des Kunden entsprechen.
Wenn wir einige Ergebnisse haben, ich sie aber nicht so darstelle, dass der Kunde einen Nutzen daraus ziehen kann, sind sie bedeutungslos. Aus diesem Grund kann ich nicht einmal anfangen, über mein Produkt zu sprechen, bevor Sie mir nicht gesagt haben, woher Sie kommen und was Ihnen durch den Kopf geht.
Ich wünsche Ihnen einen erfolgreichen Tag und viele abschlussstarke Gespräche – wo auch immer Sie gerade akquirieren!
© Werner F. Hahn * #2148 * 25.05.2024 * Foto: pixabay.com
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