Es ist erstaunlich, wie wenige Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, jährliche Verkaufs-(Geschäfts-)Pläne zu erstellen.

Seit fünfundzwanzig Jahren bin ich Zeuge der Macht, die darin besteht, dass jedes Mitglied des Verkaufsteams seinen individuellen Businessplan für das Verkaufsmanagement, Führungskräfte oder noch besser für die Mitglieder des Verkaufsteams schreibt und präsentiert.

 

Warum individuelle Geschäftspläne?

 

  1. Menschen, die ihre Ziele aufschreiben, sind wesentlich erfolgreicher als diejenigen, die sie nicht aufschreiben. Wir alle wissen, dass es eine Fülle von Daten gibt, die diese Behauptung untermauern. Ich werde jetzt nicht anfangen, auch noch Quellen zu zitieren.

 

  1. Das Schreiben eines Plans veranlasst den Verkäufer, sein Geschäft (Gebiet, Produkte, Branchen usw.) in die Hand zu nehmen.

 

  1. Der Prozess treibt das kreative Denken im großen Stil an.

 

  1. Zwingt den Verkäufer zu prüfen, was funktioniert hat und was nicht. (Erinnerst du dich an Albert Einsteins Definition von „Wahnsinn„? Hier für die, die sich nicht erinnern: Die Definition von Wahnsinn ist, immer wieder das gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten).

 

  1. Die Präsentation des Plans vor dem Team ist eine wirkungsvolle Methode zum Austausch bewährter Verfahren und ermöglicht es allen, voneinander zu lernen.

 

  1. Wir lernen eine Menge über Verkäufer, wenn sie ihre Pläne vorstellen: Wer kann verkaufen, wer kann strategisch denken, wer bringt Leidenschaft und frische Ideen in den Job ein, wer kann gut präsentieren, wer „versteht es“ und wer nicht.

 

  1. Der Geschäftsplan dient als mächtiges und automatisches Instrument der Rechenschaftslegung. Allein die Tatsache, dass Sie den Plan öffentlich präsentieren und artikulieren, was Sie tun werden, um Ihre Ziele zu erreichen, schafft Energie, Wettbewerb und Rechenschaftspflicht!

 

  1. Der Plan dient als wertvoller Fahrplan, um den Verkäufer das ganze Jahr über auf Kurs zu halten.

 

  1. Der Plan ist ein Geschenk an den Verkaufsleiter! Wie einfach ist es, den Plan des Verkäufers vor einem Telefongespräch, einer Coaching-Sitzung, einer monatlichen 1:1-Sitzung zur Rechenschaftslegung oder vor einem Tag im Außendienst mit ihm in die Hand zu nehmen? „Sarah, lassen Sie uns gemeinsam einen Blick auf Ihren Plan werfen, um zu sehen, ob SIE das tun, was SIE IHNEN zufolge tun müssen, um erfolgreich zu sein.“

 

 

Es gibt verdammt viel WERThaltigen Nutzen aus diesem Prozess, um ihn nicht zu tun. Passen Sie die unten angebotenen fünf Kategorien für Ihr Unternehmen an. Stellen sie diese jedem Mitglied des Verkaufsteams zur Verfügung und bitten Sie es, einen eigenen Plan zu schreiben und vorzubereiten, um ihn dem Team (oder nur der Geschäftsleitung) zu präsentieren. Ich habe festgestellt, dass es gut funktioniert, dem Team ein paar Wochen Zeit zu geben, um die Übung durchzugehen und sehr genau festzulegen, wie lange sie ihre Pläne präsentieren sollten. Normalerweise habe ich 20-30 Minuten für die Präsentation beobachtet, und zehn Minuten für Fragen und Antworten funktionieren normalerweise gut.

 

Wesentliche Bestandteile des Plans

 

Ich denke, es gibt viel Raum für Flexibilität, was die Vorlage betrifft. Jede Geschäfts- und Vertriebsrolle ist anders, und deshalb braucht jedes Unternehmen einen maßgeschneiderten Plan. Davon abgesehen gibt es fünf Kategorien oder Abschnitte, die ich für wesentlich halte:

 

#1. Ziele

Was wollen Sie erreichen? Wir beginnen immer mit dem Ziel vor Augen!  Mögliche Aufzählungspunkte in diesem Abschnitt sind: Gesamtumsatz oder Bruttomargenziele für das Jahr, die Anzahl neu gewonnener Kunden oder neue Geschäftsteile, Umsatz von bestehenden Kunden und Umsatz von neuen Kunden, spezifische Produktmix-Ziele und sogar die Aufforderung an den Verkäufer, den Monster- oder Traumkunden, den sie dieses Jahr festnageln werden, zu „benennen und zu beanspruchen“ und zu definieren, welche Unterstützung seitens der Geschäftsleitung erforderlich ist.

 

#2. Strategien

Wie werden Sie es tun? Woher wird es kommen? In diesem Abschnitt stelle ich gerne Fragen zum Marktfokus, den Zielkunden, den wichtigsten Cross-Selling-Möglichkeiten, den wachstumsträchtigsten oder risikoreichsten Kunden, welche neuen Ansätze der Verkäufer verfolgen wird, um neue Interessenten zu akquirieren, wie er bestehende Kunden besser erreichen kann, worauf er seine Bemühungen konzentrieren wird und so weiter.

 

#3. Aktionen

Was werden Sie tun? In diesem Abschnitt möchte ich etwas über Aktivitäten und Kennzahlen erfahren. Was sieht die Quote in den einzelnen Bereichen aus? Wie viele Anrufe, wie viele erste persönliche Treffen? Welche Art von Engagement für Zeitblockaden? Welchen Aktivitätszielen und Metriken gegenüber werden Sie/der Verkäufer rechenschaftspflichtig sein?

 

#4. Hindernisse

Was steht im Weg? Ich glaube nicht an Ausreden. Und ich glaube, dass fast jeder Verkäufer Ihnen am ersten Tag sagen könnte, was dem Erreichen seiner Jahresziele im Wege stehen könnte. Deshalb bitte ich um eine Liste der bekannten Hindernisse gleich zu Beginn, damit wir sie angehen und helfen können, sie zu beseitigen. Scheitern ist keine Option; lassen Sie uns herausfinden, wie wir diese Hindernisse überwinden können oder wie wir dem Verkäufer jetzt helfen müssen! Hindernisse nehmen viele Formen an: persönliche Gesundheit, Ablenkungen, mangelnde Ausbildung oder Wissen, Familienangelegenheiten, Reisebudgets, alte Technologie, die interne Anti-Verkaufsabteilung. Fragen Sie einfach. Glauben Sie, sie werden eine Liste haben.

 

#5. Persönliche Entwicklung, Wachstum & Motivation

Wie wollen Sie in diesem Jahr wachsen? Wenn wir nicht wachsen, dann sterben wir. Vertriebsmitarbeiter müssen auch in sich selbst investieren. Fragen Sie, wie sie das tun wollen. Kurse, Schulungen, Peer-Mentoring, externes Coaching, Verkaufsbücher, Blogs? Gibt es bestimmte Bereiche, in denen sie sich beruflich weiterentwickeln müssen, um die nächste Stufe zu erreichen? Ich möchte den Verkäufer auch bitten, mir einige seiner persönlichen Philosophien über den Verkauf mitzuteilen und darüber, was er tut, um sich das ganze Jahr über motiviert zu halten. Sie erhalten einige wirklich lustige Antworten und können eine Menge darüber lernen, was jeden Ihrer Mitarbeiter besonders antreibt.

 

Verkaufsleiter

Verfügt Ihr Vertriebsteam über eine solche Einrichtung? Wenn nicht, warum nicht?

Ich sage nur dies: Ich habe noch nie eine schlechte Erfahrung mit der Umsetzung individueller Geschäftspläne in Vertriebsorganisationen gemacht. Sie wären erstaunt über die Vorteile. Und dankbar für die Klarheit, die dadurch entsteht.

 

Vertriebsmitarbeiter

Unabhängig davon, ob Sie von Ihrem Arbeitgeber nach einem Businessplan gefragt werden oder nicht, sollten Sie nicht ohnehin einen solchen für sich selbst schreiben?

 

Einige Manager entscheiden sich dafür, dass Verkäufer ihre Pläne unter vier Augen vorstellen. Das ist auch in Ordnung, und es ist von großem Vorteil, wenn eine längere Sitzung stattfindet, in der der Manager und der Verkäufer sicherstellen können, dass sie auf der gleichen Seite stehen.

 

Einer der wirklichen Schlüssel zur Maximierung der Wirkung dieser Pläne besteht darin, sie regelmäßig zu überprüfen. Das ist der einfachste Weg zur Selbstverwaltung oder für Ihren Vertriebsleiter, das Gespräch zu suchen.

 

Alles, was Sie tun müssen, ist, den Plan aufzugreifen und zu fragen: „Tue ich das, was ich gesagt habe, was ich tun muss, um erfolgreich zu sein?“

 

Es ist wirklich so einfach. Befolgen Sie die Strategien, die Sie in dem Plan dargelegt haben? Verfolgen Sie Ihre Aktivitäten anhand der Kennzahlen, von denen Sie sagten, dass Sie sie treffen würden? Zwischen dem, was wir in Ihrem Plan sehen, und dem, was wir in Ihrer Zielerreichung sehen, sollte es eine große Übereinstimmung geben.

 

Bring in diesen außergewöhnlichen Zeiten etwas Humor in dein Leben und in das Leben eines anderen Menschen.

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1366 * 15.12.2020

 

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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

 

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