Weg vom Lösungsverkauf, hin zu strategischem Einfühlungsvermögen

Wie Sie Ihre Verkaufsstrategie verbessern

Entschlüsseln Sie das Geheimnis, wie Sie Ihren Umsatz in die Höhe treiben können, indem Sie Ihren Schwerpunkt von der Präsentation von Lösungen auf die Demonstration von strategischem Einfühlungsvermögen verlagern.

Sie glauben vielleicht, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden über Ihr Unternehmen sprechen sollen. Vielleicht wurde Ihnen beigebracht, dass Sie dafür verantwortlich sind, Ihr Unternehmen als Klassenbesten zu positionieren. Es gab eine Zeit, in der dies gut genug funktionierte.

Vielleicht glauben Sie auch, dass Sie Ihren Interessenten von Ihren großen, bekannten Kunden erzählen müssen. Man hat Ihnen beigebracht, dass die Weitergabe Ihrer Liste großer Kunden dazu führt, dass Ihr Kontakt Ihrem Unternehmen vertraut. Auch das hat früher gut funktioniert.

Wenn Sie zu den Vertriebsmitarbeitern gehören, die in ihre Lösung verliebt sind, glauben Sie, dass keiner Ihrer Konkurrenten etwas anbietet, das mit Ihrer Lösung mithalten kann. Wenn Sie schließlich feststellen, dass Ihre Lösung dem Angebot Ihrer Konkurrenten ebenbürtig ist, wird Ihr Glaube an Ihre Lösung erschüttert sein.

Diese Themen schaffen zu wenig Wert, um Ihr erstes Treffen mit einem Käufer oder einem Entscheidungsträger zu dominieren. Der Grund, warum Ihr Gesprächspartner das zweite Treffen absagt, ist, dass Sie seine Zeit verschwendet haben. Wenn Sie heute auf diese Weise verkaufen, können Sie Ihre Verkaufsergebnisse verbessern, indem Sie Ihre Vorgehensweise ändern.

Die Bedürfnisse potenzieller Kunden verstehen

Ihr potenzieller Kunde versucht, eine seltene Entscheidung zu treffen, die ein Problem lösen und seine Ergebnisse verbessern wird. Ihr potenzieller Kunde muss diese Entscheidung gleich beim ersten Versuch richtig treffen. Er hat Angst, einen Fehler zu machen, der ihn zum Scheitern verurteilt. Sie sind auch besorgt, dass eine falsche Entscheidung ein schlimmes Problem noch verschlimmern könnte.

Ihre Kontakte suchen einen Experten und eine Autorität, die sie bei der Entscheidung, die sie treffen müssen, unterstützt. Nichts, was Sie über Ihr Unternehmen, Ihre Kunden oder Ihre Lösung sagen, wird Ihre Kontakte zu der Annahme veranlassen, dass Sie mehr über ihr Problem und die Entscheidung, die sie treffen müssen, wissen. Sie müssen Ihr Fachwissen im Verkaufsgespräch unter Beweis stellen, wenn Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern bevorzugt werden wollen.

Strategische Empathie im Vertrieb einsetzen

Es gibt ein Konzept, das Sie nutzen können, um Ihre Verkaufsgespräche zu verbessern. Nennen wir es strategisches Einfühlungsvermögen. Anstatt Ihre Lösung zu präsentieren, stellen Sie sich vor, was Ihre Gesprächspartner nicht wissen. Das kann schwierig sein, wenn Sie glauben, dass Ihre Gesprächspartner alles wissen, was sie brauchen, um die seltene, strategische Entscheidung zu treffen, eine bedeutende Veränderung vorzunehmen. Sobald Sie einige Zeit damit verbracht haben, herauszufinden, was Ihre Kontakte nicht wissen, können Sie zu einer anderen Strategie übergehen, die Ihnen helfen kann, ein besserer Verkäufer zu sein.

Versetzen Sie sich nun in die Rolle des Entscheidungsträgers und überlegen Sie, welche Informationen und Erkenntnisse er benötigt, um den Kontakt und seine Interessenvertreter in die Lage zu versetzen, mit Zuversicht voranzugehen. Überlegen Sie, was Sie als Entscheidungsträger wissen müssen, um sicherzustellen, dass die Veränderung zum Erfolg führt.

Je mehr Sie in der Lage sind, Ihre Erfahrungen zu ordnen, desto einfacher ist es, eine Liste mit den Informationen zu erstellen, die Sie benötigen würden. Sie können diese Arbeit machen, indem Sie darüber nachdenken, welche Informationen Ihrem Kunden fehlen, um sicher zu sein, dass er die richtige Entscheidung trifft.

Ich habe die folgenden Trends festgestellt:

• Meine potenziellen Kunden wissen in der Regel nicht, dass ihnen und ihren Verkaufsteams neue und hocheffektive Methoden und Verkaufsstrategien zur Verfügung stehen.

• Meine potenziellen Kunden stecken oft in der Ära der Lösung fest, die vorbei ist und durch die Ära der Entscheidungsfindung ersetzt wurde .

• Meine potenziellen Kunden glauben oft, dass sie mit einer 3-fachen Pipeline-Abdeckung erfolgreich sein werden, obwohl sie mit dieser Strategie in der Vergangenheit ihre Ziele nicht erreicht haben.

• Meine potenziellen Kunden verstehen oft nicht, dass sie ihre Ziele nur erreichen können, wenn sie dieVertriebseffektivität ihres Teams verbessern. Sie messen die Effektivität, indem Sie die Gewinnquoten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter berechnen.

• Meine Kunden glauben, dass sich die B2B-Verkaufsschulung in den letzten zehn Jahren nicht weiterentwickelt hat. Sie machen sich Sorgen über die Zeit, die für die Schulung eines Vertriebsteams benötigt wird.

Vermittlung von grundlegendem Wissen an Kunden

Wenn Sie in der Lage sind, eine Liste wie die obige zu erstellen, können Sie ermitteln, was Ihre Ansprechpartner wissen müssen. In meinem Beispiel geht es um große Ideen, aber Sie werden gut daran tun, detaillierter zu werden und Dinge anzusprechen wie die Gewichtung bestimmter Faktoren, die Ihre Ansprechpartner oft falsch einschätzen.

Ich weiß zwar nicht, was Sie verkaufen, aber ich weiß, dass Ihre Kontakte sich auf Sie einlassen werden, wenn Sie sich neben sie setzen und ihnen helfen, die Informationen und Erkenntnisse zu gewinnen, die ihnen helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.

Wenn sich unser Umfeld verändert, suchen Käufer und Entscheidungsträger nach Unterstützung bei der Umstellung. Sie sind nicht auf der Suche nach einem durchschnittlichen Verkäufer. Stattdessen suchen sie nach einem beratenden Verkäufer, der sie berät, ihnen Empfehlungen gibt und ihnen das nötige Wissen vermittelt, um ihr Geschäft und ihre Ergebnisse zu verbessern.

Modernisierung Ihres Vertriebskonzepts

Als Vertriebsleiter oder -manager täten Sie gut daran, alle Überbleibsel des alten Ansatzes zu beseitigen und durch eine moderne Methodik und die Vertriebsstrategien zu ersetzen, die für Ihre Kunden einen Mehrwert schaffen. Viele haben diese Änderungen bereits vorgenommen und ihre Verkaufsergebnisse verbessert und mehr Kunden gewonnen, weil sie im Vergleich zu ihren Konkurrenten eine bessere Erfahrung gemacht haben.

Wenn Sie Verkäufer sind, sollten Sie sich mit der obigen Idee befassen und eine Liste der Dinge erstellen, die Ihr Kunde benötigt, um die seltene Entscheidung zu treffen, durch die Sie ihn führen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Fähigkeit verbessern, Geschäfte abzuschließen.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2161 * 13.07.2024 * Foto: pixabay.com