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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie du einfacher an einen Auftrag kommst? Starte an der Spitze!

In jedem Unternehmen gibt es eine Person, die sofort eine Entscheidung treffen kann: der Vorstandsvorsitzende, der Geschäftsführer, der Inhaber oder wie es im neudeutschen Sprachgebrauch mittlerweile auch heißt: CEO – Chief Executive Officer. Oder wie ich ihn bezeichne: den BIG BOSS.

 

Warum willst du auf einer niedrigeren Stufe einsteigen?

 

Die Macht, vom BIG BOSS dem Entscheider vorgestellt zu werden, ist besser als ein Weihnachtsfest, bei dem der Weihnachtsmann dir alles bringt, was auf deiner Liste steht.

 

Wie du einfach einen Auftrag machst? Top-Down-Verkauf! Starte an der Spitze!

 

Bist du schon mal in New York gewesen und hast das Guggenheim Museum (gebaut vom Stararchitekten Frank Lloyd Wright) besucht? Jetzt fragst du dich sicher, was hat das Museum mit meinem Verkauf zu tun?

In dem Museum startest du an der Spitze!

 

Das Gebäude hat eine große kreisförmige Rampe. Mit dem Fahrstuhl fährst du in die achte Etage und wanderst anschließend durch acht inspirierende Etagen hinab. Im Vertrieb ist e doch auch so, oder? Warum solltest du unten anfangen und mit unzähligen Personen sprechen und  verhandeln? Diese Personen dürfen und können sowieso nichts entscheiden. Einige fühlen sich noch wohl dabei, wenn sie dir das Leben besonders schwer machen.

 

Hey Fritz, nimm den Aufzug und starte oben an der Spitze. Geh nicht den mühsamen Weg bergauf. Talwärts ist immer leichter und entspannter.

 

Doch wo fängst du an? Wie hoch oben auf der Leiter traust du dich, wenn du einen ersten Anlauf zu deinem Interessenten nimmst? Die Regel ist:

 

Je höher du einsteigst, umso erfolgreicher wirst du sein.

 

Es kann äußerst anspruchsvoll sein, dorthin zu gelangen. Wenn du nur nach dem Präsidenten, dem Vorstandsvorsitzenden oder dem Geschäftsführer fragst, wirst du vielleicht sogar durchkommen. Aber du musst vorbereitet sein, bevor du den BIG BOSS anrufst – gerade dann, wenn ein fetter Auftrag davon abhängig ist.

 

Hier kommt mein vierstufiger Plan für die Kontaktaufnahme und die Bewertung eines BIG BOSS – Termins …

 

  1. Bereite dich sorgfältig vor, bevor du loslegst. Du hast nur diese eine Chance, mach das BESTE daraus.

 

  • Mach dir einen schriftlichen Plan. Such dir 1 bis 10 Unternehmen heraus und definier schriftlich, was du konkret erreichen willst und was es braucht, um exakt das zu bekommen, was du willst.

 

  • Stimme dich mental darauf ein, dass du dein Ziel erreichen wirst (Ziel = Termin beim BIG BOSS). Hab alles (Verkaufsgespräch, Konzept, Proben, Tagesplaner) vorbereitet und vor dir liegen, bevor du den ersten Anruf tätigst.

 

  • Identifizier den Leiter bereits bei der Palastwache (Vor- und Nachname) und besorg dir so viele Informationen wie möglich. Ruf Freunde, Mitarbeiter und Verbände an, um relevante Informationen zu erhalten, bevor du den großen Anruf tätigst.

 

  1. Setze die richtigen Taktiken ein, sobald du durchgestellt wirst …

 

  • Bitte die Palastwache um Hilfe.
  • Sprichst du mit der Sekretärin des BIG BOSSES, notier ihren Namen und verwende ihn im Gespräch.
  • Sei höflich, aber bestimmend.
  • Sei professionell.
  • Bleib hartnäckig – akzeptier kein NEIN und keine Abweisung.
  • Frag nach seinem vollständigen Namen – bei komplizierter Schreibweise bitte buchstabieren lassen.
  • Lass dir seine Durchwahl-Nummer geben.
  • Frag, wann die beste Zeit für ein kurzes Telefonat ist.
  • Finde heraus, wann er morgens startet, wann er in die Mittagspause geht, wer seine Termine vereinbart, ob er evtl. für Lunch das Büro verlässt und wann er in den wohlverdienten Feierabend geht.

 

Ein Beispiel dazu: Wenn dir die Sekretärin sagt: „Herr Schneider ist derzeit im Urlaub“ so fragst du: „Oh Frau Kerber, das ist großartig, wo verbringt er denn seinen Urlaub?“

 

Besorg dir alle persönlichen Informationen (Hobby, Vertriebsmeeting, Personalgespräche) und bring diese Themen, sobald du ihn am Telefon hast.

 

Stell sicher, dass du der Person sympathisch bist, die direkten Zugang zum Boss hat.

 

  1. Wenn du ihn oder sie direkt am Telefon hast, komm direkt auf den Punkt.

 

  • Ein Beispiel: „Herr Schneider, hier ist der Verkaufstrainer Werner Hahn aus Mainz – darf ich direkt auf den Punkt kommen?“
  • Sag anschließend in 12 Sekunden, welchen konkreten Nutzen du bringst und stell tiefergehende offene Fragen.
  • Überleg dir fünf zusätzliche spannende Fragen, falls dich der BIG BOSS ablehnen will.
  • Es geht nur um einen Fünf-Minuten-Termin in seinem Unternehmen.

 

Informationen über den BIG BOSS sowie dem Verkaufsprozess:

  • Diese Führungskräfte sind schwer zu erreichen, schwer zu terminieren und es ist leicht, ihnen etwas zu verkaufen.
  • Ist diese Führungskraft interessiert, wird er oder sie dich an die Hand nehmen und dich den Teammitgliedern vorstellen, die den Deal mit dir aushandeln werden.
  • Die Führungskraft weiß genau, wohin sie dich schicken muss, damit das Problem gelöst wird.
  • Wenn sie dich doch nicht sehen wollen, hast du den WERThaltigen Nutzen noch nicht vermittelt und sie sind desinteressiert. Die Lösung: solange am Ball bleiben, bis sie dir einen Fünf-Minuten-Termin geben.
  • Startest du nicht an der Spitze, so wird es gefährlich. Egal wie fest jemand behauptet, dass er die verantwortliche Person ist, im Regelfall wird eine andere Person um Genehmigung bitten.
    Diese Personen fragen ihren Assistenten oder die Sekretärin, welchen Eindruck du bei ihnen hinterlassen hast. Du erkennst das große Bild?

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Der BIG BOSS ist immer der Entscheider.
  • Der BIG BOSS ist möglicherweise nicht direkt an der Entscheidung beteiligt, was du ihnen verkaufen willst. Aber seine Hinweise in einem Meeting können entscheiden über Verkauf oder Nichtverkauf.
  • Die Macht, vom BIG BOSS dem Entscheider vorgestellt zu werden, ist so real, wie du es dir wünschst.

 

Hüte dich vor einer zu schnellen Weitergabe. Wenn der BIG BOSS dich direkt mit der verantwortlichen Person verbinden will, solltest du das nicht akzeptieren. Sag: „Ich weiß es zu schätzen, dass Sie jetzt delegieren wollen. Aber ich will gerne vorab ein Fünf-Minuten-Gespräch mit Ihnen, da der Einsatz unserer Produkte und Dienstleistungen signifikante Auswirkungen auf Ihr Geschäft hat. Ich zeige Ihnen kurz die Highlights – wenn es länger als fünf Minuten dauern sollte, können Sie mich rauswerfen!“

 

  1. Mach das Fünf-Minuten-Meeting zu deinem BESTEN Meeting aller Zeiten

 

  • Unterbreite einen schriftlichen Vorschlag.
  • Habe deine Notizen dabei mit den Themen, die du ansprechen willst.
  • Habe eine Liste der möglichen Fragen und deiner professionellen Antworten dabei.
  • Nimm einige Muster oder Proben mit.
  • Nimm ein Empfehlungsschreiben zu dem Treffen mit.
  • Sei pünktlich.
  • Sie wieder so gut aus, wie du immer aussiehst.
  • Du weißt, wie der Interessent von deinen Produkten profitiert.
  • Dein Gesprächspartner wird sich später nicht daran erinnern, was du konkret mit ihm besprochen hast. Aber er weiß, welche guten Gefühle du in ihm ausgelöst hast.
  • Liefere auch. Du hast nur diese eine Chance.

 

Es ist ein anspruchsvoller und lohnender Termin, den du im Verkauf haben kannst.

 

Das Geheimnis des Top-Down-Verkaufs sind diese vier Punkte:

  1. Sei ideenreich.
  2. Sei vorbereitet.
  3. Sei unnachgiebig.
  4. Bleib in Erinnerung.

Ach ja, da gibt es doch noch einen Punkt 5:

Geh das Risiko ein.

 

Im Geschenkeladen des Guggenheim-Museums habe ich mir 2003 ein T-Shirt gekauft mit der Aufschrift:

Starte an der Spitze!

 

Wie viel mehr von diesem Weckruf benötigst du? Vielleicht hat das Museum für dich noch ein paar T-Shirts auf Lager, oder?

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

 

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