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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wie du mit den Nebelkerzen in der Einwandbehandlung professionell umgehst

 

Nebelkerzen in der Einwandbehandlung

Ich kenne dich als Leser meines Newsletters nicht, aber eins weiß ich genau: Ich hasse es, wenn ich im Verkaufsgespräch einen Einwand beantworte und schon kommt der nächste Einwand. Dabei hat der zweite Einwand mit dem ersten überhaupt nichts zu tun. Meine Erkenntnis: der erste Einwand war schon gelogen und jetzt wird der zweite schnell „nachgeballert.“

Wenn du bereits einige Tage im Verkauf bist, dann weißt du sicher, was ich meine. Hast du keine Antworten auf dieses „reinhämmern“, wirst du möglicherweise deinen Job hassen und vielleicht sogar dein ganzes Leben.

Ich will dir heute eine einfache Lösung anbieten, wie du diese Nebelkerzen in Zukunft ganz elegant umgehst.

Mein Tipp: Beantworte nicht die Einwände

Das hört sich sicher für dich im ersten Moment absurd an, aber lass es mich erklären. Wenn du von deinem Gesprächspartner einen Einwand hörst, dann werden sie dir den wahren Einwand nicht mitteilen, warum sie mit dir den weiteren Weg nicht gemeinsam gehen werden. Dazu ein Beispiel: Sagen sie dir, dass dein Preis zu hoch ist, dann meinen sie, dass sie es von ihrem derzeitigen Lieferanten billiger bekommen können oder mit dem was du anbietest, wollen sie noch keine Aktivitäten starten und schauen sich vorab nur einmal um. Oder sie haben sich bereits für einen Lieferanten entschieden und sie brauchen nur noch fünf Vergleichsangebote.

Lässt du dich jetzt auf die Preis-Diskussion mit ihnen ein, dann wird dich ganz schnell die Nebelkerze umwabern und schon kommt der nächste Einwand und dann der nächste. Nervt dich diese Argumentation, weil du keine professionelle Antwort darauf hast und du somit die Kontrolle über den Verkaufsprozess verlierst? Dann wird es Zeit, etwas zu verändern.

Die Lösung: Stell qualifizierende Fragen und isolier den Einwand BEVOR du die Antwort gibst.

So geht es:

Sagt dir dein Gesprächspartner: „Ihr Preis ist zu hoch!“ dann frag ihn:

„Ich höre das manchmal, Herr/Frau ……… und deswegen meine direkte Frage an Sie: wenn unser Preis Ihren Vorstellungen entspricht, gehen wir beide dann gemeinsam den weiteren Weg in diesem Projekt?“

Ist die Antwort „Nein“ bedeutet das ja, dass der Preis kein Einwand ist. Sagt er allerdings „Ja“ dann geht es nur noch darum, den Preis zu verhandeln und den Abschluss herbeizuführen.

Eine andere Nebelkerze ist die Aussage: „Das muss ich noch mit meinem Boss/Kollegen/Partner besprechen.“

Jetzt antwortest du:

„Das hört sich gut an, Herr/Frau ……….. das sollten Sie mit Ihrem (Boss/Kollegen/Partner) nun wirklich besprechen. Deswegen auch meine Frage an Sie – nachdem Sie das besprochen haben – und Ihr Boss/Kollege/Partner sagt, dass sieht gut aus und tu das, was du für richtig hältst, gehen wir beide dann gemeinsam den weiteren Weg in diesem Projekt?“

Noch mal: Jede andere Antwort als „Ja“ ist nur eine Nebelkerze und du hast den wahren Grund noch nicht herausgefunden. Das ist jetzt deine Aufgabe, den Gesprächspartner weiter zu qualifizieren.

Andererseits, wenn dir dein Gesprächspartner bestätigt, mit dir den weiteren Weg zu gehen, solltest du ihn bestätigen und ihn zu deinem Verbündeten machen. Sag:

„Prima, Herr/Frau …….. da höre ich raus, dass Sie uns empfehlen werden bei Ihrem Boss/Kollege/Partner, ist das so?

Was können WIR BEIDE tun, um Ihren Partner zu überzeugen?“

So einfach kann es sein, seinen Gesprächspartner zu einem Verbündeten zu  machen und du bist nun Teil eines Teams. Höre jetzt sehr aufmerksam zu, denn alles was dein Gesprächspartner jetzt sagt, wird dir helfen, den Abschluss zu realisieren.

Wie vermeidest du die Nebelkerzen in der Einwandbehandlung?

Biete ihm eine zusätzliche Dreier-Telefonkonferenz an oder ein persönliches Gespräch mit dem qualifizierten Entscheider. Frag nach weiteren Informationen, die dich im Projekt weiter bringen. Und frag immer, was jetzt der nächste Schritt sein wird und lass dir den Zeitrahmen geben.

Grundsätzlich gilt: Wenn du diese Einwände hörst, dann sind sie entweder die wahren Einwände oder irgendwelche Nebelkerzen zur Verschleierung der wahren Einwände. Über 80% der Verkäufer hinterfragen nicht die wahren Einwände und damit vertrödeln sie viel zu viel Zeit und kommen im Projekt nicht weiter.

Qualifizier die Einwände bevor du sie beantwortest und schreib dir deine Fragen und deine Antworten vorher auf. Das machst du ja schon seit einiger Zeit, da du ja zu den Topp-20%-Verkäufern gehörst.

© Werner F. Hahn

 

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