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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Preisgespräch: Vier Gründe, warum Preisdrücker dein Geschäft vernichten

Mit dem Preisdrücker wirst du in Zukunft kein Geld verdienen, egal wie du im Moment darüber nachdenkst. Hier gebe ich dir vier Gründe.

Grund #1: Ein Kunde, der von dir einen reduzierten Preis haben will, wird später die ganze Zeit im Verkaufsprozess immer wieder weitere Forderungen stellen.

Preisdrücker denken, dass sie die Produkte immer irgendwo billiger bekommen und sie spannen die Verkäufer so für sich ein, dass es immer etwas zu tun gibt. Diese Kunden/Interessenten machen nur eins: sie fressen deine werthaltige Zeit auf und du lebst von der Hoffnung auf einen Auftrag (der nie kommen wird!).

Grund #2:  Hast du einem Kunden einen niedrigeren Preis angeboten, so wird er es allen anderen gerne erzählen. Für dich bedeutet das, dass alle anderen jetzt von dir den gleichen Preis verlangen oder sogar einen noch günstigeren Preis.

Das trifft natürlich alle deine normal zahlenden Kunden besonders hart. Was glaubst du, wie sie sich fühlen?

Grund #3:  Einen Preisnachlass zu geben ist wie eine Droge – ein Zugeständnis folgt dem nächsten Zugeständnis. Es fällt dir schwer, zu widerstehen. Hast du einmal den Preisnachlass gegeben, wirst du im nächsten Gespräch wieder einen Nachlass geben müssen und so fort. Dein Preisgespräch wird zu einem Rabattgespräch.

Deine ganze Zuversicht in den Preis geht langsam verloren. Du glaubst, dass du nur noch Aufträge hereinholen kannst, wenn du den Preis reduzierst.

Grund #4: Der letzte Grund, warum die Preisdrücker dein Geschäft ruinieren liegt darin begründet, dass sie keinen Nutzen mit deinen Produkten und Dienstleistungen erkennen. Und der Beziehungsaufbau ist für sie völlig uninteressant.

Kunden, die deinen angebotenen Preis bezahlen, haben den werthaltigen Nutzen erkannt. Nur mit diesen Kunden wirst du dein Geschäft langfristig aufbauen können und jedes Preisgespräch wird dir wieder Freude bereiten.

Drehst du an der Preisschraube, bedeutet das: du reduzierst deinen Profit und  zerstörst die Kundenbeziehung.

Es ist ganz einfach: Wenn du an einem kurzfristigen Geschäft interessiert bist, dann geh jetzt raus und reduzier deinen Preis.

Andererseits baust du mit dem richtigen Preis-Standing langfristig ein profitables Geschäft auf, das dir zu wachsendem Wohlstand verhilft.

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