Deine Telefongespräche mit Kunden und Interessenten sollten nicht spontan kommen – es sollte ein geplantes Ereignis sein.

Wenn Telefonate ungeplant durchgeführt werden, so ist es in den meisten Fällen nur eine Vergeudung von Zeit und Energie und endet nicht mit einem Verkauf. Egal wie gut du am Telefon verkaufst, du wirst nicht in jedem Telefonat einen Abschluss erzielen – doch als ein Minimum könntest du den Verkauf antesten, im Verkaufsprozess weiter vorangehen oder einen Abschluss machen

Setz dir Ziele

Bevor du den Hörer in die Hand nimmst, solltest du dir im Klaren sein, was das Ergebnis deines Gesprächs jetzt sein wird. Das wird deine Vertriebseffizienz erheblich steigern. Jeder Anruf hat einen bestimmten Grund, ein gewünschtes Resultat oder eine besondere Wirkung. Frage dich vor jedem Anruf: „Was will ich mit dem Anruf erledigen oder was soll passieren nach dem Anruf?“ Wenn du keine gute Antwort darauf hast, dann solltest du weder deine noch die Zeit deines Interessenten/Kunden vergeuden.

Sei vorsichtig mit zu hoch gesteckten Zielen. Bei deinem Erstanruf hast du wenige Chancen, gleich einen Auftrag zu erzielen oder schnell einen Abschluss zu machen. Wichtig ist zuerst, dass du den Namen des qualifizierten Entscheiders bekommst, mit dem du sprechen willst. Allein schon einen Termin für ein Folgetelefonat zu vereinbaren ist ein großartiges Ergebnis.

Das Ziel eines Telefonats im Verkauf sollte die Antwort auf diese zwei Fragen sein: „Was wünsche ich mir, soll nach diesem Telefonat passieren?“oder „Was wünsche ich mir, soll der Gesprächspartner nach dem Telefonat tun?“

Typische Ziele sind:

Den Namen des Entscheiders herausfinden
Ein neues Projekt identifizieren
Den Termin für eine Präsentation vereinbaren
Einen Auftrag vorbereiten
Eine Entscheidung herbeiführen
Die Vertragsvereinbarung besprechen
Einen Abschluss vorbereiten
Einen Termin vereinbaren etc.
Das „OKAY“ für den Auftrag bekommen.

Arbeite immer mit dem DNS-System. DNS steht für Der Nächste Schritt. In jedem Gespräch mit einem Interessenten oder Kunden legst du die nächsten Schritte fest. Jeder muss wissen, was er für die nächste Aktivität zu tun hat.

Beendest du einen Anruf mit dem Satz: „Ich sende Ihnen die Unterlagen zu und wenn Sie Fragen haben, rufen Sie mich an. Wenn ich nichts von Ihnen höre, rufe ich Sie wieder an.“ dann ist das eine Möglichkeit, so vorzugehen. Mit dem Interessenten hast du nichts Konkretes vereinbart.

Allerdings gibt es eine bessere Variante, die ich dir hier zeige:

„Ich sende Ihnen die Unterlagen zu, damit Sie diese in Ruhe anschauen können und notieren Sie, an welchen weiteren Informationen Sie interessiert sind. Ich rufe Sie am kommenden Freitag wieder an, um Ihre Fragen zu beantworten und wir legen gemeinsam die nächsten Schritte fest. Ist das so okay für Sie?“

Mit dieser Vorgehensweise bestätigt der Gesprächspartner, dass er die Unterlagen lesen wird und er akzeptiert deinen angekündigten Anruf.

Manchmal ist es ganz einfach, den Gesprächspartner zu fragen, was als Nächstes passieren soll. Hier kommen einige Beispiele:

„Was ist der nächste Schritt?“
„Wie sollen wir Ihrer Meinung nach vorgehen?“
„Was wünschen Sie als nächstes von mir?“
„Welche Punkte sind noch offen?“

Wenn immer möglich, verknüpf es mit einer Zeitachse.

„Wann sollen wir uns wieder treffen?“
„Welchen Termin setzen wir für unser nächstes Meeting?“
„Wann soll ich Sie zu diesem Thema wieder anrufen?“

Der Vorteil dieser Vorgehensweise liegt darin, dass der folgende Anruf doch viel einfacher zu handhaben ist und du auch schon damit begonnen hast, eine persönliche Beziehung zum Gesprächspartner aufzubauen.

Kommst du als einfacher Besucher oder Überbringer werthaltiger Informationen?

Wie sehen dich deine Kunden und Interessenten? Kommst du nur als Besucher, mit dem sie schnell einen Kaffee trinken oder heißen sie dich immer herzlich willkommen, weil du einen WERThaltigen Nutzen mitbringst?

Je WERThaltiger deine Informationen sind, umso herzlicher wirst du empfangen. Typische WERThaltige Informationen können sein:

Ausdrucke (technische Spezifikationen, Neuigkeiten aus der Branche, neue Technologien)
Produktinformationen, allgemeine Informationen,
Neue Anwendungen in Hightech-Projekten
Personalwechsel/Personalveränderungen.

Meine Empfehlung ist, dass dein Interessent das Gefühl bekommt, dass er für dich der wichtigste Kunde/Interessent ist. Je mehr du ihn mit diesen Informationen versorgst, umso mehr baut er eine persönliche Beziehung zu dir auf.

Und beim nächsten Gespräch gibt es wieder den frischen Cappuccino und die Vorstandskekse dazu – was willst du mehr?

Anrufe, die du auf jeden Fall vermeiden solltest:

Vermeide diese Anrufe auf jeden Fall. Das führt zur negativen Einstellung bei deinem Interessenten und du hörst dich an wie ein Anfänger aus dem Call-Center:

„Hallo, ich will nur nachhören, ob die Unterlagen bei Ihnen eingetroffen sind.“

„Hallo, ich rufe nur an, um zu erfahren, was mit den Unterlagen passiert ist, die ich Ihnen geschickt hatte.“

„Hallo, ich will nur wissen, ob alles okay ist.“

„Hallo, ich bin zufällig in Ihrer Nähe und wollte mal nachfragen, ob ich vorbeikommen kann.“

Vermeide solche Aussagen. Das machen nur Amateure im Vertrieb.

Mit den hier aufgezeigten Möglichkeiten wirst du deine Vertriebskompetenz erheblich steigern und mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge erzielen. Und das führt ja wieder zu einer höheren Provision, die du nun wirklich verdient hast.

Foto: fotolia

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