Es ist anspruchsvoll, an Ingenieure, egal ob Elektro-, Maschinenbau-, Bau-, Chemie- oder andere Ingenieure, zu verkaufen!
Das ist nicht wahr. Es ist nur so, dass die meisten Verkäufer bestimmte Bedürfnisse der Ingenieure übersehen und manchmal unbeabsichtigt Dinge tun, die den Verkauf und die Beziehung für immer zerstören.
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Diese Diskussion basiert auf persönlichen, direkten Beobachtungen und dem Verständnis, wie Menschen kommunizieren, überzeugt werden und Entscheidungen treffen.
Wie Ingenieure die Welt sehen
Ingenieure neigen dazu, sich an Regeln zu halten und fühlen sich verpflichtet, die Dinge richtig zu machen. Ich vermute, dass dies sowohl auf ihre Persönlichkeitsmerkmale als auch auf ihre Ausbildung zum Ingenieur zurückzuführen ist. Ihre kognitive Priorität ist es, die Situation zu kontrollieren, auch wenn sie die Kontrolle an diejenigen abgeben, die sie respektieren. Sie fühlen sich im Umgang mit Daten, Zahlen und beobachtbaren Fakten wohler als im Umgang mit Menschen. Manchmal streiten sie einfach nur so zum Spaß! (Manchmal tue ich das auch.)
Sie neigen dazu, Vertriebsmitarbeiter abzulehnen und ihnen zu misstrauen und sie zu verurteilen. Manchmal leiden sie an einer Lähmung durch Analyse und verlangen unglaubliche Mengen an Daten. Ihre ausgesprochene und unausgesprochene Frage lautet: „Was sind die Fakten?“
Ihre größte Angst ist es, manipuliert zu werden, und sie werden jeden, den sie als manipulierend empfinden, für immer ablehnen. Sobald sie eine Verkaufsperson als manipulativ wahrnehmen, ist die Beziehung für immer beendet.
Sie ziehen es vor, ausführliche Unterlagen zu haben, die sie zur Unterstützung ihrer Position verwenden können, anstatt dass ein Verkäufer sie anruft, über den sie nur wenig Kontrolle zu haben glauben. Sie wurden von Vertriebsmitarbeitern vor den Kopf gestoßen und sind daher sehr abgeneigt, ihnen Zugang zu ihren Vorgesetzten oder anderen Führungskräften in ihrem Unternehmen zu gewähren.
Sie ziehen sie es vor, Normen zur Verfügung zu haben, und werden sehr gute und sehr detaillierte Gründe dafür haben, wenn sie sie nicht verwenden.
Geben Sie ihnen die Fakten
Geben Sie Ingenieuren alle Daten, die sie für eine Entscheidung benötigen. Erstellen Sie detaillierte Datenblätter, Betriebshinweise und Anwendungsblätter. Bieten Sie einen Einkaufsführer an, der die einzelnen Schritte zur Entscheidungsfindung aufzeigt. Bieten Sie eine Entscheidungsbaumstruktur an. Um eine maximale Marktwirkung zu erzielen, müssen die Informationen und Datenblätter den Kommunikationsstil des Lesers widerspiegeln, nicht den der Marketingabteilung. Natürlich möchte jeder, wenn er die Wahl hat, Geld und Zeit sparen und Kopfschmerzen vermeiden. Behalten Sie also auch diese Faktoren im Auge.
Helfen Sie ihnen, ihre Entscheidung zu unterstützen
Verstehen Sie die Einflussbereiche des Ingenieurs. Kaufentscheidungen werden oft in Absprache mit anderen getroffen, z. B. mit erfahrenen Konstrukteuren, die Lösungen vorschlagen. In einigen Fällen stammen die Vorschläge aus veröffentlichten Artikeln, in denen der Erfolg anderer beschrieben wird. In anderen Fällen ist es ein Verkäufer, der zeigt, dass sein Angebot die logische Lösung ist.
Zeigen Sie, dass Sie der Standard sind
Stellen Sie fest und beweisen Sie, dass das, was Sie verkaufen, ein Industriestandard ist. Tun Sie dies mit Aussagen von zufriedenen Kunden; identifizieren Sie Branchenführer, die das Produkt standardisiert haben, und wichtige Einflussnehmer, die Ihr Konzept unterstützen. Geben Sie ihnen Statistiken zur Untermauerung und zeigen Sie ihnen die Quelle.
Werden Sie eine Autorität
Schreiben und veröffentlichen Sie Artikel, die zeigen, dass Sie ein Experte sind und dass das Produkt in den Zielmarktsegmenten verwendet wird. Etablieren Sie den Standard in den Köpfen der Kunden durch regelmäßige Mailings, die zeigen, dass das, was Sie verkaufen, ein neuer oder etablierter Standard ist. Denken Sie daran, dass Standards in den Köpfen der Käufer entstehen, nicht unbedingt in der Branche.
Lassen Sie sie die Amortisation berechnen
Sie können ihnen zwar die Amortisationszeiten nennen, die andere erfahren haben, aber sie müssen sie selbst ausrechnen. Nennen Sie ihnen die Amortisation nur, wenn sie ausdrücklich danach fragen. Lassen Sie sie stattdessen die Amortisation ihrer Entscheidung selbst berechnen und bieten Sie ihnen an, ihnen zu zeigen, wie man das macht.
Passen Sie in ihr Verfahren
Zeigen Sie den Ingenieuren, wie das, was Sie anbieten, in ihre derzeitigen Prozesse und Verfahren passt. Wenn sie nicht wegen eines Notfalls anrufen, den sie nicht beheben können, sind sie mit ihren derzeitigen Verfahren zufrieden. Zeigen Sie ihnen, wie sie mit dem neuen Ansatz, den Sie anbieten, zurechtkommen.
Manipulieren Sie niemals
Wenden Sie niemals eine Verkaufstechnik an, die nach Manipulation riecht, wie z. B. mit einer suggestiven Frage: „Meinen Sie nicht auch…“ zu beginnen? Sie ziehen lieber ihre eigenen Schlüsse, danke. Und versuchen Sie nicht, sich mit den falschen Tricks zu schmücken, die viele Verkäufer anwenden. Es interessiert sie nicht besonders, was Verkäufer denken.
© Werner F. Hahn
#1577 * 10.05.2022
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