Verkäufer sagen mir: „Ich kann einfach nicht akquirieren, weil ich unsicher bin, was ich sagen oder tun soll.“

Aua, das ist schmerzhaft!

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Das ist einer der Hauptgründe, warum die Leute keine neuen Kunden gewinnen. Ich habe es mir jedoch zur Aufgabe gemacht, Ihnen zu helfen, ein Meister der Akquise zu werden. Ich gebe Ihnen 6 einfache Bausteine für jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch.

#1. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden. 

Nicht auf Sie. Konzentrieren Sie sich auf den Kunden. 
Was glauben Sie, was der Kunde will?
Was glauben Sie, wonach der Kunde sucht?

Was sagen Sie dem Gesprächspartner, wenn er fragt: „Was bringt mir das?“ 

#2. Stellen Sie Fragen und stellen Sie dann noch mehr Fragen. 

Die beste Präsentation, die Sie je gehalten haben, ist die, die Sie nie gehalten haben – denn alles, was Sie tun, ist ein Gespräch zu führen. Sie stellen Fragen, und was immer der Kunde Ihnen mitteilt, Sie stellen weitere Fragen dazu. 

Wenn Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen, oder wenn Sie Angst haben, den Hörer abzunehmen, fragen Sie stattdessen nach ihrem Geschäft, nach dem, was sie gerade tun.

In meinen Podcasts werde ich das noch weiter ausführen, aber ich versuche, Sie jetzt schon über diese Hürde zu bringen, damit Sie einfach den Hörer abnehmen und den Prozess beginnen. 

#3. Zuhören und nachfassen. 

Sie haben vielleicht eine Information von dem Interessenten erhalten. Ding ding ding! Das ist Ihr Follow-up. 

„Hey, übrigens, letzte Woche haben Sie mir dies erzählt… oder ich habe gesehen, dass Sie dies getan haben… oder Ihr Unternehmen hat gerade dies angekündigt….“ Einfach weiterverfolgen, weiterverfolgen, zuhören und weiterverfolgen. 

#4. Schaffen Sie eine Nachfass-Routine. 

Verlieren Sie den potenziellen Kunden nicht aus den Augen. Sie haben seit ein paar Wochen nicht mehr mit diesem Kunden gesprochen. Und warum? Nehmen Sie den Hörer ab. Rufen Sie ihn an. Gehen Sie auf etwas ein, das er mit Ihnen geteilt hat. 

Ich mache das ständig. Ich melde mich ständig zurück. Und höchstwahrscheinlich ist es nur eine Sprachnachricht! „Hey, das letzte Mal, als wir gesprochen haben…..“ Ich teile ihnen nur etwas mit, aber es ist Teil meiner Routine bei der Akquise.

Was passiert, wenn Sie aus dem „Trott“ herausfallen? Sie werden nervöser. Dann geraten Sie in Situationen wie: „Ich habe seit sechs Monaten nicht mehr mit ihnen gesprochen. Ich habe ihnen seit drei Monaten keine E-Mail mehr geschickt. Ich weiß nicht, was ich tun soll.“ Das können Sie vermeiden, indem Sie in Ihrer Routine bleiben. Ihr CRM kann Ihnen dabei helfen.

#5. Entspannen Sie sich. 

Es ist nur ein Gespräch. Sie müssen sich keine Gedanken über alle technischen Aspekte oder alle Details machen. Darauf kommen Sie später im Verkaufsgespräch noch zu sprechen. 

Viel zu oft sagen Menschen: „Ich kann kein Angebot machen, weil ich noch nicht genug über das weiß, was ich verkaufen will.“ Falsch! Der Kunde weiß es auch nicht! Was also tun? Führen Sie ein Gespräch. Sie werden die technischen Aspekte, alle Eigenschaften und alle Nuancen des Produkts, das Sie verkaufen, später kennen lernen. Aber lassen Sie sich nicht von Ihrem mangelnden Wissen im Vorfeld aufhalten. Es ist ja nur ein Gespräch. 

#6. Kenne deinen CTA. 

Bei jedem Anruf, den ich tätige, was ist mein Call to Action? (CTA)? Er könnte lauten: „Hallo Frau Schneider, wie sieht Ihr Terminkalender für nächsten Dienstag, 14 Uhr, aus, treffen wir uns?“ Die CTA könnte lauten: „Ich schicke das rüber.“ Was auch immer es ist, Sie müssen sich über Ihren CTA im Klaren sein. 

Ich habe das gerade mit dem Geschäftsführer eines Unternehmens gemacht. Ich sagte: „Hey, wir haben vor ein paar Wochen darüber gesprochen, ein Treffen mit so und so zu vereinbaren, und ich habe das noch nicht in meinem Kalender gesehen. An welchen Tagen würde es Ihnen passen?“ Das war fast wortwörtlich die Voicemail, die ich dem Geschäftsführer eines anderen Unternehmens hinterlassen habe. 

Ich weiß, dass die Assistentin des Geschäftsführers darauf antworten wird, und der Geschäftsführer wird sich das wahrscheinlich nie anhören. Der Assistent der Geschäftsführung schon, aber ich bin mir immer noch sehr sicher, was meine CTA ist.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1993 * 21.07.2023 * Foto: pixabay.com

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