Wie vielen Verkäufern wurde Ihnen vielleicht beigebracht zu glauben, dass Ihre Lösung der Wert ist.
Es stimmt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem des Kunden lösen kann. Dies ist jedoch eine einschränkende Sichtweise, wie Sie im Verkauf Wert schaffen können. Es gibt mehr Möglichkeiten, einige mehr als andere.
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Im folgenden Artikel finden Sie zusätzliche Strategien und Taktiken, mit denen Sie sich von der Konkurrenz abheben und einen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen können. Diese Strategien werden auch dazu führen, dass sie lieber bei Ihnen kaufen.
Wie Sie mit strategischen Ergebnissen Wert schaffen
Es ist schwierig, einen Verkäufer zu retten, der eine Gehirnwäsche erhalten hat und glaubt, dass seine Lösung der Wert ist. Sie erklären immer wieder, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in irgendeiner Weise anders ist und damit das Beste auf der Welt ist. Es kann Wochen oder Monate dauern, bis diese armen Seelen erkennen, dass sich niemand für ihre Lösung interessiert.
Wenn Sie versuchen, den Wert Ihrer Lösung zu steigern, führt das unter anderem dazu, dass Sie glauben, sie sei etwas Besonderes. Schließlich stellen Sie fest, dass Ihre Konkurrenten keine Wilden sind und dass ihre Lösungen mit Ihren eigenen gleichwertig sind.
Letztlich wollen die Kunden keine Lösung kaufen. Sie wollen bessere Ergebnisse kaufen – insbesondere die strategischen Ergebnisse, die sie für ihren Erfolg benötigen. Anstatt zu versuchen, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu steigern, sollten Sie den Wert der strategischen Ergebnisse steigern.
Wenn Sie neu im Vertrieb sind oder nicht in einem modernen Vertriebsansatz geschult wurden, erkennen Sie vielleicht nicht, wie Sie sich durch den Aufbau von Werten auf diese Weise von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und Ihre Attraktivität steigern können.
Wertsteigerung durch Korrektur von Informations-Unterschieden
Informationsgefälle bedeutet, dass eine Partei über Informationen verfügt, die die andere Partei nicht kennt. Wenn Sie sich von der Vorstellung lösen können, dass die Lösung alles ist, können Sie zu einem Ansatz übergehen, bei dem Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrung nutzen, um Ihre Kontakte zu schulen. Das Wissen, das Sie weitergeben, ermöglicht es Führungskräften, die richtigen Entscheidungen zu treffen und die strategischen Ergebnisse ihres Unternehmens zu verbessern. Dies ist ein ergiebiges Terrain für den Aufbau von Werten.
Der Grund, warum wir bestimmte Kontakte als Entscheidungsträger bezeichnen, ist, dass sie Entscheidungen treffen. Wenn Sie erklären, welche Faktoren zu berücksichtigen sind und wie sie am besten zu gewichten sind, schaffen Sie einen Mehrwert, indem Sie die Entscheidungsfindung Ihrer Ansprechpartner verbessern. Es ist von großem Wert, eine fundierte Entscheidung zu ermöglichen.
Wertschöpfung durch Erleichterung der Kunden-Reise
Wir unterschätzen, wie schwierig es für ein Unternehmen ist, eine Veränderungsinitiative zu verfolgen. Was Sie und ich als Chance bezeichnen, sehen unsere Kunden als Veränderung. Veränderungen sind nie einfach, aber ohne eine Reihe von Gesprächen sind sie weniger wahrscheinlich.
Führungskräfte haben wahrscheinlich nicht viel Erfahrung damit, das zu kaufen, was Sie verkaufen, weil sie nur selten eine Veränderung anstreben, die dies erfordern würde. Sie schaffen Wert, indem Sie dem Kunden den Weg zum Kauf erleichtern. Zu diesem Zweck müssen Sie Ihren Kontakten helfen, die notwendigen Gespräche zu führen. Verknüpfen Sie die Gespräche, indem Sie Zusagen für das nächste Ergebnis der Reise einholen. Sie schaffen Mehrwert, indem Sie das Unternehmen als Sherpa begleiten und ihm den Weg zum Erfolg weisen.
Sie werden feststellen, dass keine dieser Strategien etwas über Merkmale, Nutzen oder Vorteile aussagt.
Bringen Sie Ihren Kunden bei, das richtige Modell zu wählen
Verschiedene Unternehmen verwenden unterschiedliche Modelle, um für ihre Kunden einen Mehrwert zu schaffen. Ein Grund, warum so viele Unternehmen unter Kaufzurückhaltung leiden, ist, dass sie glauben, dass jedes Unternehmen in der Branche, außer ihrem eigenen, genau gleich ist. Die Betrachtung der Branche auf diese Art und Weise führt dazu, dass die Kunden beim Kauf eine schlechte Wahl treffen. Wenn sie eine schlechte Wahl treffen, bedauern sie diese. Oft wiederholen sie ihren Fehler.
Sie können einen Mehrwert schaffen, indem Sie Ihren Kontakten beibringen, die Zugeständnisse zu erkennen, die mit jedem Modell, das sie in Betracht ziehen, verbunden sind. Bei dem Modell mit dem niedrigsten Preis muss der Kunde beispielsweise wissentlich oder unwissentlich bestimmte Zugeständnisse machen. Dazu könnten verspätete Lieferungen, schlechter Kundenservice oder mehr Ausfälle gehören, als sie akzeptieren können, wenn sie ihre eigenen Kunden behalten wollen. Um nicht zu bevorzugen, ist das teuerste Modell in der Regel mit einem großen Zugeständnis verbunden, da der Kunde für die besseren Ergebnisse mehr bezahlen muss. In den meisten Branchen gibt es mehr als zwei Modelle, und wenn Sie Ihrem Kunden die Stärken und Zugeständnisse der einzelnen Modelle erläutern, kann er eine fundierte Entscheidung treffen.
Die Wahrheit über den Aufbau von Werten im Vertrieb
Der alte Ansatz besagt, dass man Wert schafft, indem man sein Unternehmen aufbaut und es als gute und sichere Wahl präsentiert. Es wird auch vorgeschlagen, dass die Lösung selbst der Wert ist. Um dies zu erreichen, müssen Sie viel Zeit darauf verwenden, Ihre Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen etwas Besonderes ist. Erschwerend kommt hinzu, dass die Lösung Ihres Konkurrenten ebenfalls etwas Besonderes ist, was Ihren Gesprächspartnern zweifellos immer wieder in Gesprächen mit anderen Vertriebsmitarbeitern gesagt worden ist. Wenn Sie den gleichen Ansatz wie alle anderen verwenden, ist es unmöglich, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Glücklicherweise findet der Wettbewerb um die Schaffung von Mehrwert nicht zwischen einer Reihe unterschiedlicher und sehr spezieller Lösungen statt. Vielmehr ist es ein Wettbewerb zwischen Verkäufern. Der bessere Verkäufer schafft Mehrwert für seine Kunden, indem er beratend tätig ist, d. h. er ist dafür verantwortlich, dass seine Kunden mit ihrer Veränderungsinitiative erfolgreich sind und die strategischen Ergebnisse erzielen, die ihr Unternehmen benötigt.
Je wertvoller Ihre Gespräche für Ihre potenziellen Kunden sind, desto mehr Wert schaffen Sie. Am besten erklären Sie, wie Sie Ihrem Kunden helfen können, die benötigten strategischen Ergebnisse zu erzielen.
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1733 * 12.09.2022 * Foto: pixabay.com
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