Ich habe lange daran geglaubt und gelehrt, dass der beste Weg zum Verkaufserfolg darin besteht, deinen Kunden dabei zu unterstützen, seine Ziele und Vorgaben zu erreichen.

Ich bin in diesem Punkt ziemlich fest entschlossen, und ich kann mir nicht vorstellen, was jemand sagen könnte, um dies zu ändern.

Aber viele haben es versucht. Einige von denen, die es versucht haben, sagen mir, dass es beim Verkauf darum geht, einen Interessenten so schnell und effizient wie möglich von seinem Geld zu trennen. Das ist definitiv NICHT das, worum es beim professionellen Verkauf geht.

Andere haben mir gesagt, dass es beim Verkauf darum geht, viel Geld zu verdienen. Das ist auch nicht wahr, obwohl das Verdienen von viel Geld einer der beiden Hauptgründe ist, warum viele Menschen in den Verkauf gehen. Tatsache ist, dass das Verdienen von viel Geld das ist, was passiert, wenn man viele Menschen dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen.

Beim Verkauf geht es nur darum, den Kunden zu helfen. Ich nehme an, ich sollte dem noch eine Qualifikation hinzufügen … Beim AUTHENTISCHEN VERKAUFEN geht es nur darum, den Kunden zu unterstützen. Produktverkäufer sind stolz darauf, dass sie jedes Produkt auf jeden „abladen“ können, und sie werden jeden Trick anwenden, um es zu tun. Für einen Euro tun sie fast alles. Sie geben authentischen Verkäufern einen schlechten Ruf.

Authentische Verkäufer haben nur einen Joker im Ärmel. Man nennt das: effiziente Fragen stellen. So effizient, dass es einem Kunden manchmal hilft zu verstehen, dass es eine Lösung für ein Problem gibt, von dessen Existenz er nicht wusste.

Wenn diese authentischen Verkäufer entdecken, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einem Interessenten nicht hilft, werden sie nicht versuchen, diesen Interessenten zu einem Kunden zu machen, indem sie ihm etwas verkaufen, von dem er nicht profitiert.

Wenn du dich fragst, wie sehr du deinen Kunden unterstützen willst, stell dir zuerst eine Frage. Diese Frage lautet: „Was sind die Ziele meiner zehn besten Interessenten oder aktuellen Kunden?“

Ich beginne mit den Top-Ten, denn wenn du diese nicht kennst, ist es sehr unwahrscheinlich, dass du andere kennst.

Wenn du diese Frage nicht beantworten kannst, liegt das wahrscheinlich daran, dass du deinen potenziellen Kunden nie direkt nach ihren Zielen und Vorstellungen gefragt hast. Wenn das der Fall ist, dann hast du jetzt die Möglichkeit, diese Situation sofort zu korrigieren. Frag sie einfach.

Möglicherweise haben deine Interessenten und Kunden nicht sofort eine Antwort für dich. Es ist eine Frage, die sie vielleicht überrascht. Das liegt daran, dass so wenige Vertriebsmitarbeiter direkt fragen. Du kannst die Wahrnehmung eines Interessenten tatsächlich ändern, indem du ihn fragst, und diese Änderung geht mit Sicherheit in die richtige Richtung.

Unterstützt du also deinen Kunden? Du wirst es sehr schwierig finden, jemandem zu unterstützen, seine Ziele zu erreichen, wenn du nicht einmal weißt, was ihre Ziele sind. Finde es also heraus. Frag sie einfach, es ist der einzige Joker, den du je brauchen wirst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
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