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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Telefonakquise: Zwei Worte, die deinen Anruf torpedieren

Was ist bei einem Interessentenanruf der beste Weg, den unbekannten Gesprächspartner  zu begrüßen?

 

Vorsicht vor…

„Wie geht’s?“

 

Du denkst wahrscheinlich, dass diese Frage eine Begrüßungsfloskel, ein alltäglicher Gruß und/oder ein freundlicher Start zu einem Akquisitions-Anruf ist. Diese zwei Wörter werden sicherlich oft als Begrüßung anstelle von „Hallo“ oder „Moin“ verwendet. Diese zwei Wörter sind jedoch kein guter Anfang für einen Akquise-Anruf. Stattdessen können sie deinen Anruf tatsächlich torpedieren, bevor er überhaupt startet.

 

Wenn Du zum ersten Mal einen Interessenten anrufst, besteht der Zweck deines Anrufs nicht darin, herauszufinden, wie sich dein Kunde fühlt. Der Zweck deines Anrufs ist es, dich und dein Angebot (z.B. Termin) vorzustellen.

 

Weil dein Interessent dich nicht kennt, wenn du fragst: „Wie geht’s?“ kann er leicht antworten: „Mir geht es gut. Was willst du?“ Damit startest du nun wirklich keinen guten Anruf.

 

Bei deinem ersten Akquise-Anruf hast du noch kein Vertrauen aufgebaut. Der Anruf ist eine Einführung und du hast noch keine Beziehung zu diesem Interessenten. Wenn du fragst: „Wie geht’s?“Gibt es keinen Grund für deinen Gesprächspartner, die Frage tatsächlich zu beantworten.

 

Andererseits, wie wirst du antworten, wenn der Interessent antwortet: „Ich habe einen schrecklichen Tag“ und dann gehst du weiter, um ihm Details über deinen Anrufgrund zu geben?

 

Wie solltest du also mit deinem Einstieg starten, ohne zu sagen: „Wie geht’s?“

 

Wie wäre es damit, einfach auf den Punkt zu kommen und zu sagen, was dein Ziel ist? Das funktioniert nicht nur – es respektiert die Zeit deiner potenziellen Kunden.

 

Sag:

„Schönen guten Tag Herr/Frau ….. hier ist der Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner Hahn.“

Sprechpause

„Herr/Frau ….. darf ich direkt auf den Punkt kommen?

„Prima, ich bin Verkaufstrainer und mit meinen Trainings erreichen die Verkäufer mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge. Wie interessant ist das für Sie?“

 

Dein Anruf wird viel erfolgreicher sein.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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