So coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Einige Führungskräfte erzählen mir, dass sie bereits Ihre Vertriebs-Mitarbeiter aktiv im Tagesgeschäft coachen. Ich frage dann immer: „Oh, das ist interessant. Welche Ausbildung haben Sie dazu konkret gemacht?“

Die häufigste Antwort: „Nein, ich habe keine Ausbildung zum Coach bekommen. Ich mache das aus dem Bauch raus.“

Dann frage ich: „Okay, haben Sie denn in Ihrer bisherigen Tätigkeit schon mal mit einem Coach gearbeitet? Sind Sie schon mal gecoacht worden?“

Zu meiner Überraschung ist die Antwort fast immer: „Nein.“

Die meisten Manager sind doch der Meinung, dass sie einfach wechseln können von einem Manager zu einem Coach ohne das Wissen über Coaching zu vertiefen. Sie verstehen den Unterschied zwischen einem Manager und einem Coach nicht.

Lassen Sie mich das an einem Beispiel aufzeigen. Wenn Sie sich ab heute Coach nennen, das ist das so, als wenn ich sage: „Ab morgen bin ich Doktor, Rechtsanwalt oder Personalcoach.“

Als Verkaufscoach ist es erforderlich, professionell im Coaching zu sein und das bedeutet kontinuierliches Lernen und Training. Ich werde in den nächsten Newslettern dazu ausführlich Stellung nehmen und Ihnen aufzeigen, wie Sie erfolgreich Ihre Mitarbeiter coachen.

Der Übergang vom Verkaufs-Manager zum Verkaufs-Coach

Ist Management tot? Ich weiß, das ist keine einfache Frage und auch nicht einfach zu beantworten. In meinem bisherigen beruflichen Werdegang habe ich mit vielen Managern gearbeitet und für sie ist das die Wahrheit: Management ist tot.

Ich frage immer die Manager: „Was heißt denn managen?“ Und immer kommen Antworten wie „Mitarbeiter managen“ – doch die Wahrheit ist, dass sie die meiste Zeit damit verbringen, Prozesse und Daten zu verwalten, Probleme zu bereinigen und Informationen zu sammeln und zu verteilen.

Wenn Sie keinen Prozess entwickelt haben, der Ihre Mitarbeiter im Verkaufen nach vorne bringt und bessere Ergebnisse produziert – was managen Sie denn? Ich sag es Ihnen: „Sie managen den Status quo.“ Sie managen Berichte und Aktivitäten. Sie warten darauf, dass das rote Feld auf dem 21-Zoll-Monitor sich wandelt in ein gelbes und dann in ein grünes Feld: Ziel „Gott-sei-Dank’“ erreicht! Es ist ein antiquiertes Modell und bezogen auf Ihre Mitarbeiter verwalten Sie die Mittelmäßigkeit und sind umgeben von Minderleister oder sogar Versagern.

Das grundsätzliche Problem mit ineffizientem und fehlerhaftem Management liegt darin begründet, dass es – vereinfacht gesagt –  Prinzipien bzw. Leitsätze sind die frei von messbaren Aktivitäten sind. Die meisten Trainingsprogramme für Führungskräfte konzentrieren sich auf die Ideologie und nicht auf die Vermittlung von Kompetenz und Wissen.

Der Status quo wird gemanagt und das Leben geht weiter.

Das von mir entwickelte Kybernetische Coaching füllt die Lücke zwischen der Philosophie und der Ausführung. Kybernetisches Coaching schließt die Lücke zwischen Theorie und Praxis und zeigt auf, wie Sie es TUN. Es ist das ideale Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter.

Ich erinnere mich noch an eine Geschichte, in der ein Junge einen Schmetterlings-Kokon entdeckt hatte. Jeden Tag beobachtete der Junge den Kokon, um die Fortschritte zu erkennen. Eines Tages war der Kokon leicht geöffnet und der Junge beobachtete, wie der Schmetterling durch die enge Öffnung gleiten wollte.

Plötzlich stoppte der Schmetterling seine Aktivitäten und nichts passierte mehr. Der Junge merkte, dass seine Hilfe gefragt war. Er nahm eine kleine spitze Schere und schnitt ganz vorsichtig den Kokon auf, um ja nicht den Schmetterling zu verletzen.

Dann war der Schmetterling frei. Aber irgendetwas stimmte nicht. Der Körper des Schmetterlings war geschwollen und die Flügel waren verschrumpft und deformiert. Der Junge wartete darauf, dass jetzt alles gut werden würde und der Schmetterling zu seinem ersten Flug abheben würde. Doch es passierte immer noch nichts. Der Schmetterling verbrachte den Rest seines kurzen Lebens auf dem Waldboden – mit einem geschwollenen Körper und deformierten Flügeln – unfähig zum Fliegen.

Was der Junge in seinem Eifer nicht verstanden hatte, war die Evolution des Lebens. Der enge Kokon und der wilde Kampf führen dazu, dass Flüssigkeit vom Körper des Schmetterlings in die Flügel fließt und er nur so aus dem Kokon gleiten kann und der Körper komplett geformt ist. Erst jetzt ist der Schmetterling in der Lage, seinen Flug anzutreten.

Wir Menschen brauchen die Hindernisse und Gefahrenstellen in unserem Leben. Gehen wir durch das Leben ohne Hindernisse, dann kommt es zu einer Verkümmerung – geistig und körperlich. Es gäbe keine Gelegenheit zu lernen und an Beispielen zu wachsen. Wir wären nie in der Lage, die Flügel auszubreiten und zu fliegen. Der Ansatz für das Coaching besteht doch darin, neue Möglichkeiten zu entwickeln, damit die Menschen sie verstehen und umsetzen. Mit dem Coaching werden neue Lösungsansätze von den Mitarbeitern erarbeitet, präsentiert und weiterentwickelt.

Ich erinnere mich noch an eine Netzwerk-Veranstaltung vor einiger Zeit, als sich zwei Personen unterhielten. Als sie darüber sprachen, was sie beruflich machen, sagte der eine: „Ich liebe meinen Job, ich bin Direktor von einem Feriencamp für Kinder.“  Die andere Person erwiderte: „Das hört sich nach viel Spaß und Vergnügen an. Ich arbeite auch mit Kindern.“ Auf die Frage, was er genau mache, sagte er: „Ich führe ein Team von Verkäufern.“

Der springende Punkt: Sollen Ihre Mitarbeiter ihre Probleme alleine lösen und nicht vorankommen oder wollen Sie ein Team von Verkäufern aktiv zum Erfolg führen? Was ist Ihr Ziel?

In der nächsten Ausgabe Juni 2014 lesen Sie:

  • Was ist Coaching? Was ist Training on the job?
  • Ihre Rolle als Coach
  • Ein Coach oder Mentor?