Verkäufer gewähren oft unnötigerweise Rabatte. Dies schadet dem Markenwert, verringert die Gewinnspanne, lässt Geld auf dem Tisch liegen und erzieht die Kunden dazu, immer Preissenkungen zu erwarten, was die Gewinne unnötig schmälert.

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Es gibt zwar eine Zeit und einen Ort für Preisnachlässe (z. B. bei der Entsorgung überschüssiger oder alter Bestände, bei Mengeneinkäufen oder langfristigen Kaufverträgen), aber in den meisten Verkaufssituationen sind Preisnachlässe unnötig, um den Auftrag zu erhalten.

 

Die meisten Kunden verlangen einen Preisnachlass, weil sie in Verhandlungskursen darauf trainiert wurden, zu sagen: „Das ist wirklich teuer“ oder „Können Sie das nicht besser?“ oder andere Floskeln, die indirekt oder direkt einen Preisnachlass verlangen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter fallen darauf herein und verschenken unnötig Gewinn.

Es ist Ihre Berufspflicht, keine Rabatte zu gewähren

Es ist die treuhänderische Pflicht des Kunden, einen besseren Preis zu verlangen, und es ist Ihre treuhänderische Pflicht, diesem Druck zu widerstehen, um mehr Gewinn zu erzielen. Das ist der ewige Kampf im Verkauf.

Denken Sie einmal darüber nach: Die führenden Unternehmen gewähren selten Rabatte auf ihre Waren und Dienstleistungen. Apple macht keine Rabatte auf das neueste iPhone. Großartige Restaurants bieten ihre besten Steaks nicht zum Sonderpreis an. Würden Sie bei der Stellensuche einen Preisnachlass auf sich selbst gewähren und weniger Lohn akzeptieren? Ich hoffe nicht!

Hier sind drei merkwürdige Fehler, die Sie niemals machen sollten, und wie Sie sie vermeiden können.

1. Ungefragt einen Rabatt gewähren

Der unqualifizierte Verkäufer: „... und ich kann Ihnen weitere 20,00 Euro abziehen, wenn Sie jetzt kaufen.“

Sie sollten niemals ohne guten Grund einen Preisnachlass gewähren. Schlechte Verkäufer glauben zwar fälschlicherweise, dass ein Preisnachlass den guten Willen des Käufers fördert, aber das ist selten der Fall. Sie verschenken nur Geld im Gegenzug für nichts; keine Loyalität, keinen Wert.

Bauen Sie stattdessen den Wert Ihres Angebots im Hinblick auf die Wünsche Ihres Kunden auf. Konzentrieren Sie sich auf das, was er erreichen möchte: etwas wissen, was er noch nicht weiß, etwas können, was er noch nicht kann, oder etwas fühlen, was er noch nicht empfindet. Beweisen Sie dann, dass er sein Ziel erreicht, wenn er bei Ihnen kauft, und er wird auch ohne Rabatt Ja sagen.

 

2. Rabattierung bei der ersten Anfrage

Kunde: „Sie sind zu teuer.“

Antwortet der unqualifizierte Verkäufer: „Ich kann Ihnen einen Rabatt von 10 Prozent geben.“

 

Diese reflexartige Reaktion auf die Bemerkung des Kunden über den wahrgenommenen Wert zeugt von mangelnden Verkaufsfähigkeiten. Jeder Idiot kann einen Rabatt anbieten. Wenn ein Verkäufer einen Rabatt anbieten muss, um ein Geschäft abzuschließen, ist er ein schlechter Verkäufer und kostet das Unternehmen unnötig Geld.

 

Ein echter Verkaufsprofi kommuniziert, warum sein Angebot den geforderten Preis wert ist, und gibt niemals einen Preisnachlass vor.

Antworten Sie stattdessen mit: „Zu teuer? Was meinen Sie, wenn Sie sagen, zu teuer?“ Sie müssen herausfinden, ob der andere meint, dass zu teuer zwei Cent, zwei Dollar oder zwei Millionen Dollar bedeutet. Sobald Sie verstanden haben, was Ihr Gegenüber denkt, können Sie ihm Ihren WERThaltigen Nutzen verdeutlichen.

 

Jeder, der ein Verhandlungstraining absolviert hat, weiß, dass man mindestens zweimal nach einem besseren Angebot fragen muss. „Zu teuer“ ist in der Regel der erste Einwand gegen den Preis. Wenn Sie Ihre wohlverdiente Marge behalten wollen, müssen Sie sich mindestens zweimal gegen Preisnachlässe wehren.

 

3. Rabatte gewähren, wenn es andere Optionen gibt

 

Kunde: „Mein Budget ist 100 Euro niedriger als Ihr Preis.“

 

Antwortet der unqualifizierte Verkäufer: „Okay, ich ziehe 100 Euro ab, um Ihr Budget einzuhalten.„

 

Die Behauptung, kein Budget zu haben, ist eine häufige Verhandlungstaktik, vor allem, wenn das angegebene Budget nahe an Ihrem Preis liegt. Wenn Sie Optionen haben, sind Preisnachlässe völlig unnötig.

 

Weniger zu verlangen, wenn Sie ein Produkt zu einem niedrigeren Preis anbieten, ist rücksichtslos und entwertet Ihre Produktlinie. Der Grund, warum Sie Angebote zu verschiedenen Preispunkten haben, ist, dass Sie die Kunden an ihrem Budgetpunkt bedienen wollen.

 

Bieten Sie stattdessen ein billigeres Produkt an – generalüberholt, aus dem Lagerbestand, ohne Verpackung, mit weniger Funktionen -, das in ihr Budget passt. Wenn Sie etwas von Wert abziehen können, z. B. eine Option streichen oder Standardversand anbieten, tun Sie das stattdessen. Oftmals werden Sie feststellen, dass Ihr Kunde auf magische Weise das Geld für den Kauf aufbringt.

 

Erfahren Sie mehr über die Auswirkungen von Rabatten auf Ihre Rentabilität in diesem LinkedIn-Posting.

 

Frische Ideen finden Sie in meinem Buch: Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen.“

 

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© Werner F. Hahn

#1579 * 30.05.2022

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