Mehr denn je haben Vertriebsteams mit unqualifizierten Leads, verfehlten Verkaufszielen und verpassten Chancen zu kämpfen.

Immer mehr Unternehmens- und Vertriebsleiter wenden sich dem Coaching als Lösung zu.

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Und warum auch nicht? Coaching für Führungskräfte und persönliche Effektivität hat sich in der Vergangenheit als sehr erfolgreich erwiesen. Nach Angaben der International Coach Federation in den USA kann ein durchschnittliches Unternehmen mit einer Rendite rechnen, die das Siebenfache der ursprünglichen Investition in Coaching beträgt.

Sollte man nicht das Gleiche vom Vertriebscoaching erwarten können?

Ja. Sogar noch mehr. Aber sowohl die Herangehensweise an das Vertriebscoaching als auch die Ergebnisse sind ziemlich unberechenbar.

Was wir häufig sehen, sind Vertriebsmanager und Führungskräfte, die:

• keine Zeit für das Coaching haben
• nicht wissen, was Vertriebscoaches eigentlich tun sollen
• keinen Zugang zu den Werkzeugen und Ressourcen haben, die ihnen helfen können, das Beste aus dem Coaching herauszuholen
• keinen konsistenten Rhythmus für Coaching-Gespräche etablieren können
• können keine guten Coaching-Gespräche führen

Die besten Vertriebscoaches – diejenigen, die es richtig machen – spielen die folgenden 5 spezifischen Schlüssel  im Vertriebscoachingprozess.

1. Definieren Sie

Verkaufstrainer helfen Verkäufern dabei, Ziele und Strategien zu definieren, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Verkaufsenergie, ihren Fokus und ihr Engagement zu maximieren.

Die Festlegung der richtigen Ziele und Strategien ist entscheidend für den Erfolg des Verkäufers. Wenn Verkäufer ein starkes Verlangen verspüren, die Ziele zu erreichen, wird der Zweck sie vorantreiben, um ihr volles Potenzial zu erreichen.

Wenn ein Vertriebscoach in der Lage ist, die Motivation eines Verkäufers zu erkennen, wird sich der Coachee den Aktionsplänen widmen, angesichts von Hindernissen durchhalten und die Verantwortung für die Zielerreichung übernehmen.

2. Ausführen

Sales Coaches helfen Verkäufern, Gewohnheiten zu entwickeln, die es ihnen ermöglichen, ihre Ziele zu erreichen, ihre Zeit optimal zu nutzen und aktuelle, schriftliche und öffentliche Aktionspläne aufrechtzuerhalten.

Das Entwickeln und Ändern von Gewohnheiten scheint manchmal übermenschliche Anstrengungen zu erfordern. Dies ist ein Grund, warum Verkaufstrainer sich häufig und regelmäßig mit Verkäufern treffen. Je mehr Verkäufer wissen, dass ihr Verhalten beobachtet wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei der Sache bleiben.

Verkaufstrainer helfen den Verkäufern auch dabei, in gezielten Aktionsplänen Verbindungen zwischen Aktionen und Zielen herzustellen. In diesen Aktionsplänen wird festgelegt, was die Verkäufer tun und was sie nicht tun werden, damit sie ihre Zeit möglichst effektiv nutzen und die besten Ergebnisse erzielen können.

3. Beraten Sie

Vertriebscoaches geben Hilfestellung – sie stellen den Verkäufern Sondierungsfragen und ermöglichen ihnen, ihre eigenen Antworten zu finden – aber sie wissen auch, wann sie direkte Ratschläge zu bestimmten Möglichkeiten geben müssen.

In dieser Hinsicht unterscheidet sich das Verkaufscoaching von anderen Arten des Coachings: Direkte, unmittelbare Ratschläge sind akzeptabel und in manchen Situationen sogar notwendig.

Die Kunst besteht darin, die Ratschläge auf die richtige Weise zu erteilen. Je nach Kenntnisstand des Verkäufers muss der Coach entscheiden, ob er eher direktiv (tun Sie dies) oder moderierend (lassen Sie uns gemeinsam die nächsten Schritte erarbeiten) vorgehen will. Je unerfahrener der Verkäufer ist, desto eher sind direktive Ratschläge hilfreich. Je erfahrener der Verkäufer ist, desto besser funktioniert ein moderierender Ansatz.

4. Entwickeln Sie

Verkaufstrainer beurteilen den Bedarf der Verkäufer an der Entwicklung von Fähigkeiten, Wissen und Eigenschaften und fördern die Eigenverantwortung der Verkäufer für ihr eigenes Entwicklungspotenzial.

Wenn Coaches den Verkäufern helfen, den aktuellen Stand ihrer Fähigkeiten und ihre mögliche neue Realität (wo sie stehen würden, wenn sie ihr Potenzial ausschöpfen würden) zu verstehen, werden Entwicklungslücken oft offensichtlich. In diesen Fällen können die Coaches zusätzliche Schulungen empfehlen und/oder bei der Erstellung von Entwicklungsplänen helfen.

Auch wenn sich das Vertriebscoaching oft auf die unmittelbare Verkaufseffektivität konzentriert, darf man nicht vergessen, dass Veränderungen nicht über Nacht eintreten. Erfolg braucht Anstrengung und Entwicklung über einen langen Zeitraum.

5. Motivieren

Vertriebscoaches verstehen die zugrunde liegenden Motivatoren jedes einzelnen Verkäufers und ergreifen Maßnahmen, um diese zu maximieren.

Manche Vertriebsleiter glauben, dass eine Quote und ein Vergütungsplan ausreichen, um ihre Verkäufer zu motivieren, aber das stimmt einfach nicht. Menschen werden durch eine Vielzahl von Faktoren motiviert (nicht immer durch Geld!), und es ist die Aufgabe des Vertriebscoaches, herauszufinden, welche Faktoren bei jedem einzelnen Verkäufer eine Rolle spielen.

Bei anhaltender Spitzenmotivation fordern die Coachees sich selbst zu Höchstleistungen heraus. Sie bleiben hartnäckig und konzentrieren sich auf ihre Verkaufsanstrengungen und -ergebnisse. Mit der Motivationsunterstützung eines guten Coaches ist ein Verkäufer in der Lage, über einen längeren Zeitraum hinweg ein hohes Maß an Energie und Aktion aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie im Verkaufscoaching das Beste aus Ihren Verkäufern herausholen wollen, sollten Sie sich diese 5 Schlüssel zu Herzen nehmen.

Fragen Sie sich, wie Sie in jeder Rolle abschneiden. Machen Sie sie gut, und Sie werden die Ergebnisse in Ihrem Umsatz sehen.

Ich unterstütze Sie gerne bei der Umsetzung – es ist mein Spezialgebiet. Ich habe in der Vergangenheit über 2.600 Verkäufer jeweils einen Tag im Vertriebsgebiet begleitet. Bei festen Terminen und bei Kaltakquise vor Ort.

Weiterhin viel Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1658 * 31.05.2022 * Foto: pixabay.com

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