Am Ende deiner Präsentation hörst du den Satz, den viele Verkäufer so hassen: „ Ich will noch mal darüber nachdenken!“
Und der überwiegende Teil der Verkäufer sagt: „Verstehe lieber Kunde, sie wollen noch einmal darüber nachdenken. Wann ist denn eine gute Zeit, unser Gespräch fortzusetzen?“
Über eins musst du dir im Klaren sein, sobald der Kunde aus der Tür raus ist, sind deine Chancen auf einen Auftrag dramatisch gesunken. Dramatisch!
KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:
Glaubst du wirklich, dass dein Kunde noch einmal darüber nachdenken wird?
Er wird direkt nach deinem Gespräch eine andere Priorität haben und sich nicht mehr an das erinnern, was du gesagt hast.
Innerhalb von 24 Stunden vergessen die Menschen 75% von dem, was sie gehört haben.
Lasse es mich wiederholen: die meisten Menschen, das sind 75%, das sind zweidrittel, vergessen nach 24 Stunden, was du gesagt hast!!!!
Wenn du das Gespräch am Vormittag hast und er dir sagt „Rufen Sie mich morgen Nachmittag wieder an“, hat er 75 % von dem vergessen, was du gesagt hast.
Innerhalb von 30 Tagen vergessen deine Gesprächspartner 90% von dem, was du gesagt hast.
Und wenn sie zu dir sagen: „Ich denke darüber nach“ werden sie an alles andere denken, nur nicht an dich und deine Aussagen.
Für dich heißt das: du kannst dich vom Auftrag verabschieden.
Und im Regelfall sagt der Verkäufer: „Herr Kunde, ich verstehe, dass sie darüber nachdenken wollen. Wann soll ich sie wieder anrufen?“
Ich will, dass du erkennst, dass diese Vorgehensweise very old school ist. Jetzt sage ich dir, was du sagen sollst, um erfolgreicher in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 zu sein.
Sei freundlich, aber nicht aggressiv: „Herr Schneider, wenn ein Gesprächspartner mir sagt: „Ich will noch mal darüber nachdenken, trifft einer von diesen zwei Gründen zu:
- Er ist nicht interessiert oder
- Er ist interessiert, aber nicht sicher.
Welche Variante trifft auf Sie zu?“
Im Regelfall wird dir dein Gesprächspartner sagen: Ich bin interessiert, aber ich bin mir noch nicht sicher!
Das bedeutet für dich, dass er etwas in deiner Präsentation vermisst hat, da fehlte noch etwas, um ihm die Sicherheit zu geben, die richtige Entscheidung zu treffen.
Er vermisst etwas, deswegen ist er sich nicht sicher.
Beispiel: CRM-System für den Vertrieb
Du hast die Präsentation gemacht und am Ende sagt dein Gesprächspartner: „Herr Verkäufer, ich denke noch mal darüber nach.“
Du sagst: „Herr Borowski, wenn ein Gesprächspartner mir sagt, dass er darüber nachdenken will, trifft einer von zwei Gründen zu:
- Er ist nicht interessiert oder
- Er ist interessiert, aber nicht sicher.“
Wenn er jetzt sagt ich bin interessiert, aber nicht sicher, sagst du: „Herr Borowski, wenn mir jemand sagt, dass er interessiert aber nicht sicher ist, dann ist er nicht sicher aus einen von drei Gründen:
- Das Produkt passt nicht.
- Die Funktionalität, die Eigenschaften passen nicht oder
- Es sind finanzielle Gründe.
Herr Borowski, meine direkte Frage an Sie: passt das Produkt? Trifft es Ihre Bedürfnisse, ihre Anforderungen?“
Interessent: „Ja, das Produkt passt.“
Vertriebsberater: „Was ist mit der Funktionalität? Mit den Eigenschaften des Programmes? Sind alle Komponenten bereits enthalten?“
Seine Antwort: „Es gibt einige Anforderungen, die ich vermisse.“
Vertriebsberater: „Welche sind das Herr Borowski?“
Damit hast du ein neue Argumentationsdiskussion über fehlende Feature. Wenn du weißt, dass du es entwickeln und liefern kannst, steht dem Auftrag ja nichts mehr im Wege.
Nehmen wir jetzt an, der Gesprächspartner sagt: „Herr Vertriebsberater, das Programm hat alle Funktionen, die wir uns wünschen und sogar mehr, als wir zum Start nutzen wollen.“
Vertriebsberater: „Herr Borowski, wenn das Programm passt, alle Funktionalitäten enthalten sind, kann es hier nur noch um das Thema Finanzierung gehen.“
Und der Interessent antwortet: „Stimmt Herr Verkäufer, es ist mehr als wir erwartet haben zu bezahlen.“
Jetzt weißt du, es ist das Geld.
Vertriebsberater: „Ich verstehe Herr Borowski, sie erkennen den WERThaltigen Nutzen des Programmes …..“
und jetzt kannst du über Finanzierungsfragen nachdenken: Zahlungsziel erhöhen: 30, 60 90 Tage, oder du hast einen bestimmten Zahlungsplan, oder bestimmte Feature werden erst später freigeschaltet und erst dann berechnet
oder oder….
Viele Menschen trauen sich nicht zu sagen, dass sie kein Geld haben. Dabei haben sie ein schlechtes Gefühl, sie fühlen sich gedemütigt.
Deswegen hier mein Tipp: Starte wieder von vorne:
Interessent: „Ich denke nochmal darüber nach.“
Vertriebsberater „Herr Borowski, wenn ein Gesprächspartner mir sagt, dass er darüber nachdenken will, trifft einer von zwei Gründen zu:
- Er ist nicht interessiert oder
- Er ist interessiert, aber nicht sicher.
Wenn er jetzt sagt „Ich bin interessiert, aber nicht sicher“, sagst du:
Vertriebsberater: „Herr Borowski, wenn mir jemand sagt, dass er interessiert, aber nicht sicher ist, dann ist er nicht sicher aus einen von drei Gründen:
- Das Produkt passt nicht.
- Die Funktionalität, die Eigenschaften passen nicht oder
- Es sind finanzielle Gründe.
Herr Borowski, passt das Produkt? Trifft es Ihre Bedürfnisse, ihre Anforderungen?“
Interessent: „Okay, das Produkt passt.“
Vertriebsberater: „Was ist mit der Funktionalität? Mit den Eigenschaften des Programmes? Sind alle Komponenten bereits enthalten?“
Interessent sagt: „Herr Vertriebsberater, das Programm hat alle Funktionen, die wie uns wünschen und sogar mehr, als wir zum Start nutzen wollen.“
Vertriebsberater: „Herr Borowski, wenn das Programm passt, alle Funktionalitäten enthalten sind, kann es hier nur noch um das Thema Finanzierung gehen.“
Und der Kunden antwortet: „Ja Herr Vertriebsberater, es ist mehr als wir erwartet haben, wir haben das so nicht eingeplant.“
Jetzt weißt du, es ist nur das Geld. Jetzt weißt du, was zu tun ist. Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn * #1966 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com
Einwand? Vorwand? oder doch nur ein Kaufsignal?
Das lernen Sie in meinem 1:1-Online-Sales-Coaching