Aber das liegt daran, dass sie eine falsche Vorstellung davon haben, was Verkaufen ist.

Zu viele Menschen glauben, dass es beim Verkauf darum geht, Interessenten so zu manipulieren, dass sie etwas tun, was sie nicht tun wollen. Dass es darum geht, eine Person so zu täuschen, dass sie Ihr Produkt kauft und nicht das Produkt eines anderen. Dass es darum geht, alles zu tun, was nötig ist, um einen Käufer von seinem Geld zu trennen, auch wenn dies Druckausübung, Lügen oder Betrug beinhaltet.

Das ist nicht das, was Verkaufen ist.

Verkaufen bedeutet, den Menschen zu helfen, die Dinge zu erwerben, die sie für ein besseres Leben wollen und brauchen. Er hilft ihnen dabei, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Es hilft den Käufern, ihre Ängste zu überwinden und ihre Verwirrung zu verringern, damit sie etwas kaufen, mit dem sie ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen. Es verhindert, dass sie einen Fehler machen, der sie Geld, Zeit oder Ärger kosten würde.

Mit anderen Worten: Verkaufen bedeutet, sich für den Kunden einzusetzen. Ein Berater zu sein. Ein Assistent. Ein Anwalt. Ein Vertriebsberater.

Das bedeutet, dass du die besten Interessen deines Interessenten erfragen musst. Fragen zu stellen, damit du ihre Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Sorgen erkennen kannst. Deinem Käufer helfen, sich durch das Labyrinth von Optionen und Wahlmöglichkeiten zu navigieren. Ihnen dein Wissen und deine Erfahrung zur Verfügung zu stellen. Ihnen das Selbstvertrauen geben, eine Entscheidung zu treffen und sich dabei wohl zu fühlen. Nach dem Verkauf für deine Kunden da zu sein. Erst mit dem Abschluss beginnt doch der Start einer langjährigen erfolgreichen Partnerschaft.

Stell dir den Verkauf in diesen Begriffen vor und du wirst sehen, dass es ein Lebensstil ist, auf den du stolz sein kannst. Großartige Verkäufer verkaufen nichts.

Du kennst doch mein Mantra:

Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln. Und zwar vor, während und nach dem Kauf.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia
#1274

Hier lernst du in 2 Stunden, wie Profis akquirieren:

Der Beitrag Deine Aufgabe ist es nicht, irgendetwas zu verkaufen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Beitrag DNS = Der Nächste Schritt erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Und alles, was Sie vom Team hören, sind Ausreden. Sie beschuldigen das Marketing, keine qualifizierten Leads zu bringen. Sie sagen, dass Sie mehr in social media tun müssen. Und sie sagen, Sie brauchen eine neue Website. Sie wissen, dass etwas nicht stimmt, aber Sie wissen nicht genau, was es ist. Sie fangen sogar an, sich zu fragen, ob es an Ihnen liegt oder vielleicht an Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Erkennen Sie sich? Dann machen Sie mit!

Wenn ja, ich starte etwas Neues. Etwas wirklich Neues. Etwas exklusives.

Aber – und das sage ich ganz deutlich – es passt nicht für jeden.

Ich stelle ein neues Programm namens HIGH PROFIT SELLING zusammen. Es richtet sich an Geschäftsinhaber, die die Nase voll haben von Vertriebsteams, die permanente ausreden finden und nicht oder zu wenige Aufträge produzieren.

Im Rahmen des Programms HIGH PROFIT SELLING verdoppeln Ihre Mitarbeiter ihre qualifizierten Vertriebstermine. Das führt zu einer entsprechenden Steigerung der Verkaufserlöse und bringt eine Verkürzung des Verkaufszyklus mit sich.

STOPP: Wenn Sie nicht daran interessiert sind, die Anzahl der qualifizierten Vertriebstermine Ihres Teams zu verdoppeln, hören Sie an dieser Stelle mit dem Lesen auf.

Wenn Sie sagen, dass gerade in der jetzigen Zeit die Umsatzsteigerung im Vertrieb höchste Priorität hat, dann lesen Sie jetzt weiter:

Mehr Kontakte bringen mehr Kontrakte.

Wenn Sie daran interessiert sind, den Umsatz zu steigern, haben Sie mit Ihrem Vertriebsteam doch nur drei Möglichkeiten:

1.   Mehr Umsatz machen durch mehr Kunden / Neukundengewinnung

2.   Mehr Umsatz erzielen pro Kunde

3.   Mehr Umsatz generieren durch höhere Kauffrequenz der Kunden

Die gute Nachricht für Sie: das Programm startet noch in diesem Monat. Aber da es neu ist, werden wir die Türen nur für ganz wenige Entscheider öffnen.

Es gibt nur Platz für einige wenige Personen, die unsere Gründungs-mitglieder sein können.

Ich bin sicher, dass die Nachfrage weitaus größer ist als nur einige wenige, deshalb werden wir einen Prozess nutzen, um die richtigen ersten Teilnehmer zu finden.

Ich habe mich für eine Bewerbung für das Programm entschieden. Ich möchte den Wert jedoch nicht nur auf die ausgewählten Personen beschränken, die wir in das Programm aufnehmen. Was ich getan habe, ist, die besten Dinge, die ich Ihnen beibringen kann, zusammenzufassen und zusammenzustellen, um sie Ihnen persönlich zu liefern – nur Ihnen, in einem Einzelgespräch mit mir.

Dies bezeichne ich als Durchbruch bei der Terminvereinbarung:

HIGH PROFIT SELLING

Und so funktioniert sie:

Jeder, der sich für das Programm bewirbt, plant mit mir 45 Minuten für ein Einzelgespräch ein. Diese Zeit werde ich ausschließlich dazu verwenden, Sie dabei zu unterstützen, Ihrem Verkaufsteam bei der Suche nach neuen Kunden zu helfen.

Das lernen Sie:

• Warum die derzeitige Vorgehensweise Ihres Verkaufsteams möglicherweise sie davon abhält, qualifizierte Verkaufstermine zu vereinbaren.
• Die wichtigsten Kennzahlen und bewährten Verfahren, die Sie benötigen, um die Leistung Ihres Teams zu maximieren.
• Wie Sie während und nach der Pandemie-Zeit qualifizierte Termine vereinbaren und mehr profitable Geschäfte abschließen.
• Wie wichtig eine positive, zielorientierte Sprache für Ihr Vertriebsteam gerade in dieser Zeit ist.

Sie haben auch Gelegenheit, mir einige Fragen zu stellen, über die Sie vielleicht nachdenken.

Fragen wie zum Beispiel:

• Wie erkenne ich, dass der Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten gefüllt ist.
• Wie mache ich mein Team produktiver, ohne ins Detail gehen zu müssen.
• Welchen WERThaltigen Nutzen haben meine Produkte und Dienstleistungen und wie argumentiere ich das gegenüber meinem Interessenten?

Aber da auch meine Zeit auf 24 Stunden pro Tag begrenzt ist, beschränke ich die Anzahl dieser Sitzungen, die ich durchführen kann. Sie können sich Ihre Zeit sichern, indem Sie einen Gesprächstermin buchen und den Antrag hier ausfüllen:

Terminvereinbarung: www.terminland.de/wernerhahn

Warten Sie nicht, denn wenn die Plätze besetzt sind, sind sie weg.

Umsatzsteigernde Grüße in diesen besonderen Zeiten sendet Ihnen

Werner F. Hahn
Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Der Beitrag HIGH PROFIT SELLING erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das bedeutet, dass du alle deine Entschuldigungen, alle deine Opfergeschichten, alle Gründe, warum du keinen Erfolg hast, aufgeben musst. Jetzt sind die äußeren Umstände nicht mehr für deinen Misserfolg verantwortlich.

Das waren die ersten offenen Worte meines Mentors:

„Werner, ich kann dir deine Landkarte aufmalen und dich zur Wassertränke führen. Aber ich kann nicht dein Gesicht aufs Wasser drücken und dich zum Trinken animieren. Das musst du selber tun.

Das setzt für jeden Tag äußerste Disziplin voraus. Nur dann wirst du das erreichen, was du dir von ganzem Herzen wünschst. Im Moment schlummert die Kraft in dir, doch du kannst diese Kraft noch nicht auf die Straße bringen.“

Verdammt, er hatte recht.

Das Ausprobieren neuer Dinge kann unheimlich und einschüchternd sein. Viele Verkäufer, Jung-Unternehmer, Experten, Gründer etc. geben nicht zu, dass die Integration neuer Themen und anderer Strategien Ressourcen erfordern über die sie noch nicht verfügen. Dazu gehören auch die eigenen Talente, die sie noch nicht genutzt haben, oder ganz andere Fähigkeiten, die sie noch nicht beherrschen.

Na und? Du kannst das lernen. Wenn du das willst!

Kein Rettungsteam erscheint plötzlich auf magische Weise am Unfallort und bringt dich in Sicherheit. In deinem eigenen Business hast du die Hoheit, dich selbst zu retten. Dazu kannst du jederzeit einen externen Mentor/Coach beauftragen.

Doch niemand wird dir den Erfolg versprechen. Es liegt an dir, wie viel Erfolg du haben wirst. Erfolg steht uns allen zur Verfügung

Die Realisierung deines eigenen Geschäftes bedeutet keine Ausreden mehr. Schau in den Spiegel, dort siehst du den Verantwortlichen. Es bedeutet für dich, das loszulassen, was in der Vergangenheit nicht funktioniert hat.

Wenn du bisher nur eine begrenzte Anzahl von Erfolgen hattest, wird es Zeit, etwas Neues auszuprobieren.

Warum beschränkst du dein Einkommen? Wann öffnest du dein Leben und lebst so, wie du dir es schon immer gewünscht hast?

Lass uns die Basis deines Geschäfts analysieren und mutige Maßnahmen für deinen Erfolg ergreifen.

Hier gibt es weitere WERThaltige Informationen:

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia.com/pixabay.com

Der Beitrag Aktualisiere dein Verkaufswissen und du schließt mehr profitable Aufträge ab. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Lass uns zu einem „Ja“ kommen!

• „Nein“, um einen Termin zu vereinbaren …
• „Nein, nehmen Sie mich von der Anrufliste …“
• „Nein, tragen Sie mich aus der E-Mail-Liste aus …“
• „Nein, ich bin an einem persönlichen Gespräch nicht interessiert …“
• „Nein, nein, nein, nein, nein…“

Wir haben das „Nein“ von unzähligen Interessenten gehört. Ja, sogar ich höre es bei meiner Akquisition.

Es ist sicherlich richtig, dass – je mehr du dein Verkaufswissen in der Akquisition steigerst – du weniger „Nein“ zu hören bekommst. Manchmal sagen Interessenten „Nein“ und es gibt nichts, was du dagegen tun kannst.

Viele Vertriebsmitarbeiter fürchten sich davor, das Wort „Nein“ zu hören. Manche fühlen sich persönlich abgelehnt, wenn sie „Nein“ hören. Manche fühlen sich entmutigt und demoralisiert. Einige erwarten auch in dem nächsten Akquisegespräch ein „Nein“ und wundern sich, dass es tatsächlich eintrifft.

Diese emotionalen Reaktionen auf das Wort „Nein“ hindern Vertriebsmitarbeiter am Erfolg.

Was wäre, wenn es einen anderen Weg gäbe, darüber nachzudenken?

Für mich gibt es nichts Demütigeres, als immer wieder per Telefon, per E-Mail oder über soziale Medien mit einem Interessenten Kontakt aufzunehmen und keine klare Antwort zu bekommen. Immer wieder startest du die nächste Aktivität. Doch was ist die richtige? Weiterhin anrufen? Oder doch noch eine Mail schreiben? Eine SMS? Tweeten?

Im obigen Szenario würde ich immer lieber ein klares „Nein“ hören. Wenn jemand zu mir „Nein“ sagt, weiß ich zumindest, wo ich konkret stehe.

Wenn ein Interessent sagt, er wird absolut keinen Termin vereinbaren, wenn er mich bittet, ihn von der Telefonliste oder E-Mail-Liste zu streichen, dann gibt er mir doch ein großartiges Geschenk: Die Gabe des „Nein“.

Die Gabe des „Nein“ befreit mich davon, unqualifizierten Interessenten nachzulaufen. Das Geschenk des „Nein“ erlaubt mir stattdessen, eine andere Perspektive einzunehmen und die Interessenten zu erreichen, die ein „Ja“ sagen werden.

Fürchte dich nicht vor dem Wort „Nein“. Es befreit dich.

© Werner F. Hahn

Foto: pixabay

Der Beitrag Seine/Ihre Antwort: Nein! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel 20 bis 40 spezifische Fragen, um Interessenten zu fragen. Die genauen Fragen variieren je nach Branche und Art des Verkaufs. Sie können jedoch in fünf grundlegende Kategorien unterteilt werden.

1. Einleitungs-Fragen

Diese Fragen bauen sich auf deine Perspektive auf und geben den Ton für den Rest deiner Interaktionen mit deinen Interessenten. Sie liefern dir auch wertvolle Informationen. Sie beinhalten Fragen wie:

• Welche Themen sollten wir zuerst besprechen?
• Wie viel Zeit haben Sie sich für unser Gespräch genommen?
• Was ist Ihr Hauptziel im Moment?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

2. Erfahrungs-Fragen
   

Die Erfahrung, die Mitarbeiter mit den Produkten in der Vergangenheit gemacht haben, hat Auswirkungen auf die neue Entscheidung. Du willst  so viel wie möglich über ihre früheren Erfahrungen lernen. Stell Fragen wie:

• Welche Proukte setzen Sie derzeit ein?
• Welche Gründe sprechen für dieses Produkt?
• Welche Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkt gemacht?
• Welche konkreten Veränderungen wünschen Sie sich?

3. Verwendungs-Fragen

Zwischen dem was du deinem Interessenten verkaufen willst und dem was sie nun wirklich kaufen sollten, besteht ein großer Unterschied. Wenn dein Interessent konkret weiß, was er nun wirklich benötigt, wirst du schnell zu der Lösung gelangen, die optimal für sie ist.

Fragen, die ihre beabsichtigte Verwendung aufdecken, umfassen:

• Wo soll das Produkt eingesetzt werden?
• Wie viele Mitarbeiter werden es benutzen?
• Wie oft werden Sie es benutzen?

4. Kriterien-Fragen

Dein Interessent wird seine Entscheidung aufgrund bestimmter Kriterien treffen. Und diese Kriterien sind für dich einzigartig. Was bedeutet, dass du diese Kriterien herausfinden musst. Stell Fragen wie:

• Wie häufig soll die Wartung durchgeführt werden?
• Wie sieht ihr Budget-Rahmen aus?
• Was sind deine Lieblingsfarben?

5. Abschluss-Fragen

Das sind die Fragen, die dich tiefer in die Präsentation oder in den Abschluss führen. Sie sind deine letzte Chance, konkrete Informationen zu erhalten, bevor du mit dem nächsten Schritt fortfährst. (Obwohl du während der Präsentation und des Abschlusses mehr Fragen stellen könntest und solltest.) Um sicherzustellen, dass Sie alle Informationen erhalten, können Sie Fragen stellen wie:

• Wie vertraut sind Sie mit dem Produkt?
• Gibt es etwas, das ich übersehen habe?
• Welche konkreten Fragen haben Sie jetzt an mich?
• Wenn Sie keine weiteren Fragen haben, wie sieht die weitere Vorgehensweise aus?

Die Frage für dich ist also: Wie beziehst du alle fünf Arten von Fragen in deinen Verkaufsprozess ein? Welche spezifischen Fragen liefern dir die Informationen, die du zum Abschluss des Geschäfts benötigst? (Okay, das sind zwei Fragen.)

Und welche Frage stellst du, um die wahren Kaufmotive deines Gesprächspartners zu erfahren?

• „Was ist denn für Sie besonders wichtig?“

• „Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Okay, das sind schon wieder zwei Fragen, sorry!

Erstelle deine eigene Liste von Fragen basierend auf diesen fünf Kategorien. Und benutze sie mit jedem Interessenten. Denn die richtigen Fragen führen dich und deinen Interessenten recht schnell zum Verkauf.

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung wichtiger Fragen für dich und dein Vertriebsteam? Kontaktiere mich heute und wir erarbeiten gemeinsam deinen Erfolgs-Plan!

© Werner F. Hahn

Foto: pixabay.com

Der Beitrag Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Im Verkauf geht es um authentisches und echtes Zuhören. Beim Verkauf geht es auch darum, großartige und tiefergehende Fragen zu stellen. Und um den Abschluss.

Wenn wir zum ersten Mal leitende Geschäftsführer, Inhaber treffen, sind wir immer daran interessiert, mehr über sie und ihre derzeitige Situation zu erfahren.

Viele Interessenten sind sich unsicher über ihren konkreten Bedarf und scheuen das Risiko. Als Berater für WERThaltigen Nutzenverkauf müssen wir unsere Kunden zu der besten Lösung führen. Das muss nicht immer die Lösung sein, die sich dein Gesprächspartner gerade vorstellt.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist es herauszufinden:

• Woran denken Sie permanent?
• Welche Probleme haben sie?
• Wissen sie, dass sie Hilfe benötigen?
• Wollen sie überhaupt Hilfe?
• Wo drückt konkret der Schuh?
• Was sind ihre wahren Kaufmotive?

Sei neugierig!

Die Fragen, die wir stellen, sagen oft weit mehr aus als die Kommentare oder Behauptungen, die wir von uns geben. Indem wir herausfinden, was unsere Kunden motiviert, bauen wir Vertrauen auf und stärken Beziehungen.

Als Verkäufer sollten wir:

• immer neugierig sein,
• bereit sein, unser Wissen zu vervollständigen,
• offene und tiefergehende Fragen stellen,
• eine positive und zielorientierte Sprache wählen,
• über einzigartige Geschäftskenntnisse verfügen, um komplexe Probleme zu lösen,
• nach innovativen Wegen suchen, damit unser Gesprächspartner von unserer Lösung profitiert,
• eine Reihe von Optionen präsentieren, die zu berücksichtigen sind.

Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, die sie mögen und denen sie vertrauen.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, solltest du deine Gespräch an die Ziele deiner Kunden anpassen. Sei Verfechter der neuen Veränderung, bring neue Ideen ein. Das gibt deinen Kunden Vertrauen in deine Fähigkeiten.

Die Menschen legen Wert auf Qualitätsberatung und sehen in dir ein Sprachrohr, das einen unabhängigen und genauen Überblick über ihre Situation bietet.

Konzentrier dich zuerst auf die einzigartigen geschäftlichen und technologischen Herausforderungen, indem du großartige und tiefergehende Fragen stellst.

So führst du deine Kunden zu einer effizienten Lösung und zu einem erfolgreichen Ergebnis.

Mein Tip: DAS FACHBUCH: Verkaufen, ohne zu verkaufen! Siehe unten!

© Werner F. Hahn * #1023 * Foto: fotolia

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 200 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Der Beitrag Verkaufen ist nicht überreden und drücken! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich habe Hunderte von Werbebriefen / E-Mails aller Art erhalten. Beschreibungen, Produktinformationen, beigefügte Werbeblätter, Textvorschläge für einen Blog, Einladungen, Folgebriefe, Angebote – du weißt, was ich meine.

Die meisten Briefe haben einen bestimmten Grund. Viele sind schlecht geschrieben, langweilig. Die meisten sind sogar erbärmlich geschrieben.

Deine Fähigkeit, Verkaufstexte in einem Brief zu schreiben, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Du hinterlässt einen Eindruck von dir und deinem Unternehmen, sobald dein Interessent diesen Brief/diese E-Mail liest.

So funktioniert das:

• Wenn du einen großartigen Brief schreibst, denken sie, dass du großartig bist.
• Wenn du einen kreativen Brief schreibst, denken sie, dass du kreativ bist.
• Wenn du einen dummen Brief schreibst …….

Einige Verkäufer haben es schwer, die passenden Worte zu finden. Nicht weil sie nicht schreiben können, sondern weil sie die Regeln des Schreibens nicht kennen.

Im Folgenden findest du einige Regeln und Richtlinien, mit denen du deine Verkaufsbriefe/E-Mails in Verkäufe umwandelst:

1.  Nenne dein Ziel oder den Zweck (auf den Punkt gebracht) deines Briefes im ersten Satz. Das kannst du sogar in der Betreffzeile machen.

2.  Verwende kurze Absätze. (zur Betonung)

3.  Bearbeiten, bearbeiten, bearbeiten. Nimm jedes Wort heraus, das nicht zum Zweck oder Ziel deiner Kommunikation gehört.

4.  Halten deine Information kurz. Eine Seite; drei Absätze. Je kürzer er ist, desto größer ist die Chance, dass der Brief gelesen und auch verstanden wird.

5.  Bring den Interessenten nicht zum Erbrechen, wenn er deinen Brief liest. Schreib den Brief leicht verdaulich. Vermeide schwere unverdauliche Kost. Die Hälfte der Adjektive, die Hälfte der Präpositionalphrasen und die meisten Adverbien können eliminiert werden. Schau hinter Kommas, um zu sehen, ob der ganze Satz würdig ist, ihn wirklich so stehen zu lassen. In den meisten Fällen solltest du ihn überarbeiten.

6.  Verwende Aufzählungszeichen, um die Monotonie aufzubrechen.

7.  Verwende eine gut lesbare Schrift. Für den Bildschirm verwende ich Verdana und in Briefen Helvetica.

8.  Verwende Aufzählungszeichen, um die Schrift kurz und prägnant erscheinen zu lassen.

9.  Verwende Aufzählungszeichen, um die wichtigsten Punkte hervorzuheben.

10.   Ziehe notfalls Unterpunkte ein.

11.   Schreib nicht: „Danke für die Gelegenheit, Ihnen anzubieten ....“ sondern: „Wir sind stolz, Ihnen wie folgt anzubieten…..“

12.   Schreib deinen Namen nicht fett – hervorgehoben werden nur wichtige Punkte. Dein Name gehört sicherlich nicht dazu.

13.   Lass deinen Text nicht wie einen mehrfach kopierten Standard erscheinen.

14.   Geh mit deinen Produktinformationen sparsam um. Verkauf den nächsten Schritt (DNS) im Verkaufsprozess. Bau lieber Vertrauen und ein harmonisches Verhältnis auf. Setz den Brief nicht als ein Verkaufsgespräch ein, sondern als ein Verkaufstool.

15.   Gib dem Empfänger ein Bonbon, etwas Unerwartetes. Füge einen Artikel aus der Presse hinzu oder einige Musterreferenzen. Es zeigt deinem Interessenten, dass du ihm etwas Ungewöhnliches anbietest, was dich wiederum von deiner Konkurrenz unterscheidet.

16.   Bring etwas persönliches noch im Brief unter. Kinder, Familie, Veranstaltungen etc.

17.   Festige den nächsten Schritt mit konkreten Informationen: Wochentag, Datum, Uhrzeit.

18.   Vermeide Superlative – Übertreibungen neigen zum Widerspruch.

19.   Vermeide auch das Wort „einzigartig“.

20.   Sag niemals mehrfach „Danke“ – wenn du zweimal „Danke“ sagst, ist das völlig ausreichend. Dreimal „Danke“ hört sich schon schleimend an.

21.   Schreib alle Wörter richtig, insbesondere den Namen deines Gesprächspartners.

22.   Frag nach einer Antwort.

23.   Benutze einen netten, nicht bettelnden Abschluss: „Danke für Ihre Zeit – ich rufe Sie am kommenden Dienstag gegen 15 Uhr wieder an.“

24.   Unterschreib mit deinem Vornamen und Nachnamen.

25.   Wenn du weitere wichtige Botschaften für deinen Leser hast, dann füg noch ein PS: hinzu.

Noch eine ganz wichtige Regel:

Sobald du deinen Brief geschrieben hast, speichere ihn ab und lass ihn 24 Stunden ruhen. Dann liest du ihn erneut. Wie lesen sich der Brief oder die E-Mail? Liest sich der Brief so wie du dir das vorstellst oder willst du ihn noch überarbeiten?

Noch eine zweite ganz wichtige Regel:

Lass doch diesen Brief oder die E-Mail von einer Kollegin oder Kollegen einfach mal querlesen. Nimm die Kritik an, du kannst ja mit Kritik umgehen, oder?

Hier kommt die allerwichtigste Regel:

Frag dich selbst, ob sich dieser Brief von dem der Konkurrenz unterscheiden  wird. Stell dir vor, die endgültige Entscheidung wird aufgrund des Briefes getroffen – bekommst du den Auftrag? Oh, oh ….

• Die Regeln zu kennen und sie anzuwenden, führt zu großartigen Briefen/E-Mails.
• Großartige Briefe/E-Mails führen beim Interessenten zu Vertrauen und einem harmonischen Verhältnis.
• Vertrauen und ein harmonisches Verhältnis führen zu profitablen Abschlüssen.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

sv #1033

Hier zeige ich dir, wie du einfach und entspannt mehr Umsatz machst:

Der Beitrag Dein Brief oder deine E-Mail werden erfolgreich sein, wenn du sie richtig schreibst. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Wenn du den Abschluss machen willst, musst du den roten Knopf (hot button) drücken!“

Toll, und wo ist der?

Es ist in der Nähe, er liegt in deinen Fragen, auch in deiner Hörweite. Alle deine sensiblen Wahrnehmungs-Antennen sollten jetzt auf Empfang stehen.

Das Drücken des roten Knopfes funktioniert doch nur, wenn du ihn findest.

Hier gebe ich dir einige Möglichkeiten, den roten Knopf in deiner Konversation zu entdecken bzw. aufzudecken:

• Frag ihn nach Status und Situation. Wo hat er Urlaub gemacht, wo geht sein Kind auf die Schule.
• Stell Fragen zu seiner Situation im Unternehmen. Was war die größte Herausforderung, als er diesen Job übernommen hatte?
• Stell Fragen zu persönlichen Interessen. Was macht er in seiner Freizeit?
• Frag ihn, was er tun würde, wenn er nicht arbeiten müsste. Was sind seine wahren Träume und Ambitionen?
• Frag mit zielgerichteten Fragen. Was ist das Hauptziel seines Unternehmens in diesem Jahr? Wie wird er dieses Ziel erreichen?
• Sieh dich im Büro um. Such nach etwas Außergewöhnlichem. Etwas, das sich von anderen abhebt oder größer aussieht, auffälliger. Such nach Bildern und Auszeichnungen.

Fragen und schauen sind die einfachen Punkte. Hinhören ist der schwierige Teil. Hinhören ist der wichtige Teil. Der „rote Knopf“ liegt in der Antwort!

• Hör genau zu, was zuerst gesagt oder angedeutet wird. Das, worüber deine Interessenten am meisten denken, ist normalerweise das, worüber sie zuerst sprechen. Es ist möglicherweise nicht der eigentliche rote Knopf – aber es wird Einblicke geben.
• Achte auf die ersten Antworten. Was zuerst als Antwort auf eine Frage gesagt wird, ist das, was in erster Linie im Kopf des Befragten herumgeistert.
• Reflexhafte Anmerkungen sind heiße Themen. Absolute Zustimmung.
• Hör dir seine lange Erklärung oder Geschichte an – Etwas, das im Detail erzählt wird, ist in der Regel fesselnd (und tiefrot).
• Hör dir seine wiederholten Aussagen an – etwas, das zweimal gesagt wird, hat hohe Priorität.
• Such nach emotionalen Reaktionen – Etwas, das mit Leidenschaft oder in einem anderen Ton gesagt wird.

Hier sind einige Erkenntnisse, die zum Aufdecken des Hot-Buttons führen:

• Der Grund, warum du nach ersten Antworten suchen und darauf achten sollst ist, dass sie eher aus dem Unterbewusstsein als aus dem bewussten Teil des Geistes stammen. Was „heiß“ ist, ist meist tief verwurzelt.
• Schreib alles auf. Irgendwie inspiriert das Schreiben den Interessenten oder Kunden, einen Punkt zu erarbeiten oder zu betonen, dass es wichtig ist.
• Eine Geschichte über einen undankbaren Mitarbeiter, der das Unternehmen verlassen hat und schlecht gesprochen hat bedeutet für dich, dass dein Gesprächspartner einen den roten Knopf „Loyalität“ hat.
• Eine sofortige Reaktion auf Geldverschwendung oder Fehlzahlungen gibt an, dass „niedrige Kosten“ oder „Deal“ ein roter Knopf sind.

OK, du denkst du hast es gefunden. Nun lass es uns anschieben.

Hier kommen fünf Techniken, um den roten Knopf zu drücken:

1. Stell Fragen zu „Wichtigkeit“ oder „Bedeutung„. „Wie wichtig ist das für Sie?“ „Welche Bedeutung hat das für Sie?“ Oder „Warum ist dir das so wichtig?“ Das wird dir helfen, die Situation besser zu verstehen.
2. Stell Fragen zu dem Gebiet, von dem du denkest, dass es heiß ist. Wenn du dir Notizen gemacht hast, gibt es einige Bereiche, die warm werden können.
3. Frag auf subtile Weise. Arbeite deine Fragen als Teil des Gesprächs in das Spielfeld und beobachte die Reaktion. Wenn du glaubst, dass es sich um einen roten Knopf handelt, bietest du Lösungen an, die diesen Umstand erfüllen.
4. Scheu dich nicht, den roten Knopf während des gesamten Spielfelds aufzurufen. Betätige ihn erneut und achte auf die Betonung der Antwort des Interessenten. Es geht in vielen Fällen nicht darum, WAS gesagt wurde, sondern eher WIE es gesagt wurde.
5. Verwende „Wenn ich (eine Lösung anbieten) …, würden Sie (festlegen oder kaufen) …“Variationen. Diese Art von Frage erhält wahre Antworten, da sie aus einer möglichen Lösung besteht, die exakt den roten Knopf trifft.

Ein Wort der Warnung. Der rote Knopf ist manchmal ein sehr heikles Thema. Es kann andere Konsequenzen haben, dass der Interessent nicht bereit ist, es auszuplaudern. Deine Aufgabe ist es, den roten Knopf aufzudecken und den Verkauf abzuschließen. Verwende dein bestes Urteilsvermögen. Wenn du das Gefühl hast, dass das Problem heikel ist, drück nicht zu hart.

Der rote Knopf ist schwer zu fassen. Aber du kannst ihn mit einer Frage oder mit intensiver Beobachtung finden. Der rote Knopf ist ein Preis, den du gewinnen kannst, wenn du dem Interessenten sorgfältig zuhörst.

Der rote Knopf ist eine Brücke, die dich von der Präsentation bis zum Verkauf bringen kann.

Der rote Knopf ist ein Aufzug. Es wird den ganzen Weg in die oberste Etage (den Verkauf) gehen. Aber es funktioniert nur, wenn du den Knopf auch tatsächlich drückst.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Hier geht es zum Verkaufstraining mit Umsetzung-Garantie:

Hier geht es zum Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge.

Hier geht es zum Training: Profite statt Rabatte

Hier geht es zum Verkaufstraining für AZUBIs:

Der Beitrag Der rote Knopf – wo findest du ihn? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Versand am selben Tag.
• Einfache Online-Bestellungen.
• Alle Produkte im Lager.
• 24-Stunden-Service.

Das ist kein WERThaltiger Nutzen. Das ist doch heute Mindest-Standard, der angeboten wird. Das sind Punkte, die heute erwartet werden. Sie sind nun wirklich KEIN Grund, jetzt unbedingt bei dir zu kaufen.

Damit du das Wort Nutzen besser verstehst, habe ich das Wort „WERThaltig“ hinzugefügt. Das, was du anbietest, wird für dich möglicherweise ein sehr WERThaltiger Nutzen sein. Nur wenn dein Interessent den WERThaltigen Nutzen erkennt, wirst du einen Abschluss machen.

Dein Interessent will wissen:

• wie du SEINEN Verkauf steigerst,
• wie du SEINE Kundenloyalität steigerst,
• wie du SEINE Mitarbeiterloyalität steigerst,
• wie du SEINE Produktivität steigerst,
• wie du SEINE Moral steigerst,
• wie du SEINEN Profit steigerst,
• wie sie ihre Probleme endlich ad acta legen.

Sind das die WERThaltigen Nutzen, die du auf dem Tablett servieren sollst? Nein? Warum nicht? Es geht nicht um DICH, es geht um deinen Interessenten, zu dem du eine langfristige Beziehung aufbauen willst und der immer wieder und immer mehr bei dir kaufen wird.

Und bring diesen WERThaltigen Nutzen nicht nur einmal – Konsistenz ist der Schlüssel dazu. Mein Geheimnis besteht darin, dass ich zum Beispiel meinen Newsletter sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen jede Woche veröffentliche. Das ist eine WERThaltige Botschaft jede Woche.

Dazu jeden Tag einen Tweet – das sind schon sechs WERThaltige Botschaften pro Woche. Nehme ich LinkedIn, Google+, Facebook und YouTube noch hinzu, dann ergibt das einen WERThaltigen Feuersturm.

Den WERThaltigen Nutzen vermisse ich auch in der Unternehmens-Mission. Viele Unternehmen haben ein bedeutungsloses Leitbild, das von der Marketing-Abteilung erstellt wurde. Dabei geht es darum,

• die Nummer #1 in der Branche zu sein,

• die Erwartungen der Kunden zu übertreffen,

• der Kunde steht im Mittelpunkt und

• der Aktienwert des Unternehmens ist zu steigern. Bis zum Erbrechen.

Was ist deine wahre Mission?

Wo ist der WERThaltige Nutzen für den Kunden?

Ist das nicht die wahre Mission?

Was du brauchst ist deine WERThaltige Nutzen-Argumentation, die erklärt:

• Wie du deinen Kunden unterstützt,
• Wie sie mit deinen Produkten und Dienstleistungen gewinnen,
• Wie du das lieferst, was sie wirklich benötigen,
• Wie das zu loyalen Kunden führt mit einer großen Referenz.

Die WERThaltige Nutzenargumentation ist ja nicht nur eine bestimmte Aussage, sondern erläutert, wie dein Kunde davon profitiert.

Ein Beispiel dazu: Du sagst: „Wir bieten einen Vier-Stunden-Service an.“

Eine WERThaltige Nutzenargumentation lautet:

„Bei Ausfall der Systeme stoppt die Produktion für einen längeren Zeitraum. Um das zu vermeiden, haben wir den Vier-Stunden-Service eingeführt. Das bedeutet für Sie nur einen kurzfristigen Produktionsausfall mit zufriedenen Mitarbeitern. Wie wichtig ist das für Sie?“

Du siehst, fast die gleichen Worte – aber wie dein Kunde davon profitiert.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für neue Kunden:

1. Es unterscheidet dich von deiner lästigen Konkurrenz.
2. Es gibt dem Interessenten verständliche Gründe, jetzt zu kaufen.
3. Dein Interessent entwickelt selbst die Idee, mit diesem Ansatz weiter voranzuschreiten. Er kauft.

Der WERThaltige Nutzen ist aus drei Gründen wichtig für bestehende  Kunden:

1. Du baust eine partnerschaftliche Beziehung auf mit WERThaltigen Nutzen.
2. Du bekommst automatisch mehr Aufträge ohne Angebote zu schreiben.
3. Deine Konkurrenz hat keine Chance mehr. Viele Konkurrenten sprechen davon, „Geld zu sparen.“
   ACHTUNG: Kunden wollen nicht Geld sparen, sie wollen mehr produzieren und mehr Profit machen.

Am Ende des Verkaufs oder wenn ein bestehender Kunde einen gezielten Bedarf hat, dann spielt der WERThaltige Nutzen die größte Rolle. Erkennt der Interessent den Unterscheid zwischen dir und der Konkurrenz und er weiß, wie er mit dir gewinnt, dann hast du den Abschluss so gut wie in der Tasche.

Wenn nicht, dann geht der Auftrag an den Verkäufer mit dem niedrigsten Preis.

Niedriger Preis bedeutet niedriger Profit.

Je mehr du in der Lage bist, den individuellen WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, umso schneller wird das von deinem Gesprächspartner akzeptiert. Je mehr sie verstehen, wie sie mit deinem System mehr gewinnen, mehr profitieren, mehr produzieren, desto schneller wird das als der WERThaltige Nutzen für ihr Unternehmen akzeptiert.

Und am Ende wird der Nutzen, den du bekommst, ihre Bestellung sein. Das ist dann für dich der WERThaltige Nutzen.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Hier geht es zum Verkaufstraining mit Umsetzung-Garantie:

Hier geht es zum Training: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge.

Hier geht es zum Training: Profite statt Rabatte

Hier geht es zum Verkaufstraining für AZUBIs:

Der Beitrag WERThaltiger Nutzen ist die Königsdisziplin im Verkauf. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.