Die Akquise von Kunden ist wichtig, kann aber auch eine große Herausforderung sein.
In einer Umfrage stuften die befragten Vertriebsmitarbeiter die Akquise sogar als anspruchsvoller ein als den Geschäftsabschluss. Brauchen Sie also einen Prozess für die Akquise, oder können Sie einfach Ihrem Bauchgefühl folgen und sehen, was hängen bleibt?
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Sind Sie schon einmal in einer abgelegenen Gegend unterwegs gewesen und Ihr Navigationssystem hat Sie im Stich gelassen? Plötzlich fahren Sie im Blindflug und wissen nicht, in welche Richtung Sie abbiegen sollen – vielleicht sogar nicht einmal, wann die nächste Abbiegung kommt.
Verkaufen ohne einen bewährten Prozess zur Akquise von Kunden kann sich ähnlich anfühlen. Ohne einen Fahrplan weiß Ihr Team nur schwer, wie es seine potenziellen Kunden zum Abschluss führen soll, und die Verkaufsgespräche könnten vom Kurs abkommen.
Ich habe einen narrensicheren, siebenstufigen Prozess für die Akquise, den ich in diesem Beitrag mit Ihnen teilen werde. Wenn Sie ihn gelesen haben, sind Sie bereit, jedes Geschäft abzuschließen.
Was ist ein Akquise-Prozess?
Ich freue mich darauf, in meinen siebenstufigen Prozess der Verkaufsakquise einzutauchen, aber vorher möchte ich kurz über Prozesse in der Verkaufsakquise im Allgemeinen sprechen.
Was ist Akquise? Die Kundenakquise steht am Anfang des Verkaufstrichters. Vertriebsmitarbeiter suchen, verfolgen und kommunizieren mit potenziellen Kunden in der Hoffnung, ein Treffen zu vereinbaren, eine Verkaufschance zu schaffen und sie schließlich in einen Kunden zu verwandeln.
Zu viele Vertriebsleiter und -manager erlauben ihren Vertriebsmitarbeitern, Termine anzustreben, ohne ihnen eine echte Anleitung zu geben. Sie können Ihre Ergebnisse verbessern, indem Sie eine bessere Anleitung für die Akquise geben, einschließlich einer Kommunikationssequenz, die die Ergebnisse verbessert und es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, durch die Vermittlung von Erkenntnissen die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sie müssen Ihr Team aufeinander abstimmen und Ihrem Vertriebsteam einen Fahrplan an die Hand geben, der zum Erfolg führt, usw.
Ich habe mehr als fünf Jahre lang jeden Tag neue Kunden akquiriert. Schließlich führte mein Erfolg als Vertriebsmitarbeiter dazu, dass ich zum Vertriebsleiter befördert wurde. In dieser neuen Rolle musste ich mein Team bei der Akquise unterstützen, neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und ihre Aufträge gewinnen. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, musste ich mich auf Unternehmen konzentrieren, die in unserer Kategorie viele DM und Euro ausgaben. Da alle diese Unternehmen bereits mit unseren Konkurrenten zusammenarbeiteten, war es schwierig, ein Treffen zu vereinbaren, das der Ausgangspunkt für die Verdrängung unseres Konkurrenten war.
Die Akquise ist ein so wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, dass ich in meinem Trainingsprogramm SALES-BOOSTER ein ganzes Segment über die Akquise eingerichtet habe.
Kurz gesagt, um Ihre Akquisitionsbemühungen zu verbessern, brauchen Sie einen bewährten Prozess. Lassen Sie uns ohne Umschweife meinen siebenstufigen Prozess für unglaublichen Erfolg bei der Akquise von Kunden kennenlernen.
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Definieren Sie Ihre Stufen
Der erste Schritt Ihres neuen Prozesses zur Akquise von Kunden ist die Definition Ihrer Stufen. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um den Unterschied zwischen Anfragen, Interessenten und Geschäftsgelegenheiten usw. zu definieren.
Eine Vertriebsorganisation hatte Mühe, neue Nettoeinnahmen zu erzielen. Die Führungskräfte hielten „Chancenbesprechungen“ ab, und jede Woche teilten ihre Vertriebsmitarbeiter den Namen einer neuen Chance mit. Als ich sie aufforderte, mir zu erklären, warum der Kunde an einer Änderung seiner Tätigkeit interessiert war, verrieten die Vertriebsmitarbeiter, dass sie noch nie ein Treffen mit dem Unternehmen vereinbart hatten.
Sie könnten davon ausgehen, dass Ihr Team weiß, wie es den Status der Unternehmen, die es verfolgt, einordnen kann. Die oben genannten Vertriebsmitarbeiter verfügten über eine Liste von Leads mit Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern. Um einen Lead in einen potenziellen Kunden umzuwandeln, muss der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt in ein Gespräch verwickeln, das beweist, dass der Kunde von dem, was der Vertriebsmitarbeiter verkauft, profitieren kann (das nennt sich WERThaltiger Nutzen). Erst wenn der Kontakt zustimmt, bessere Ergebnisse anzustreben, wird der Interessent zu einer Verkaufschance.
Vergewissern Sie sich, dass Sie Kontakte mit diesen Phasen angemessen und konsequent kennzeichnen, damit Sie bei der Akquise erfolgreich sein können.
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Machen Sie Ihre Hausaufgaben
Der zweite Schritt ist die Recherche über Ihren Interessenten. Hier bei HAHN & PARTNER glauben wir an das Konzept der „Minimum Daten-Analyse“ bei der Akquise. Es ist am besten, eine Liste mit bekannten Nutzern Ihres Produkts zu erstellen und Unternehmen und Branchen auszuschließen, die Ihr Produkt nicht benötigen. Sie brauchen eine Liste von Kontakten, die sich für die besseren Ergebnisse interessieren, die Sie liefern können. Sie brauchen deren Kontaktinformationen und eine Theorie, warum Ihr potenzieller Kunde sich ändern sollte.
Fragen Sie sich als Nächstes, ob Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. In der Vergangenheit haben Sie sich an den Entscheider gewandt. Jetzt brauchen Sie jedoch Entscheidungsträger. Diese Veränderung in der Art und Weise, wie Käufer einkaufen, macht es einfacher, ein Treffen mit einem Interessenvertreter zu bekommen, gefolgt von der Herausforderung, einen Konsens zu finden. Mit einer überzeugenden Theorie, warum der Kunde sich ändern sollte, können Sie den Prozess der Schaffung einer Gelegenheit beginnen. Achten Sie darauf, nicht zu viel zu recherchieren – recherchieren Sie richtig. Sie können jederzeit weitere Nachforschungen über das Unternehmen und die Interessengruppen anstellen, sobald Sie einen bestätigten Termin in Ihrem Kalender haben.
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Verwenden Sie verfügbare Tools
Für eine effektive Akquise sollten Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente nutzen. Verfolgen Sie Ihre Interessenten in Ihrem CRM. Das CRM ist die Aufzeichnung Ihrer Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden.
Wenn Sie sich Notizen darüber machen, wen Sie angerufen haben und wie das Gespräch verlaufen ist, können Sie Ihre Vorgehensweise im Laufe der Zeit anpassen und schließlich ein Treffen vereinbaren. Wenn Sie mehrere Interessenten verfolgen, können Sie anhand dieser Notizen feststellen, mit wem Sie gesprochen haben und wie lange es her ist, dass Sie mit ihnen kommuniziert haben. Akquise ist eine Übung in Beharrlichkeit. Verwenden Sie außerdem Sequenzen für Pflege-E-Mails und andere ähnliche Mitteilungen. Der Grund für die Verwendung von Sequenzen ist, dass Sie geduldig und professionell beharrlich sein können. Sie bietet auch die Möglichkeit, eine Vorschau auf die Theorie „Warum der Wechsel“ zu geben, wodurch Sie eine gewisse Aufmerksamkeit erlangen und Ihre Chancen auf ein Treffen erhöhen. Wir bezeichnen diese Kommunikation als „Keine Frage“-Kommunikation, weil Sie etwas Wertvolles anbieten, ohne um ein Treffen zu bitten.
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Personalisieren Sie Ihre Ansprache
Effektive Akquise ist niemals allgemein gehalten. Gehen Sie auf Ihren Interessenten zu und bieten Sie ihm von vornherein einen Mehrwert. Das wichtigste Kriterium bei der Akquise von Neukunden ist, dass Sie genug Wert bieten, um ein Treffen zu erreichen. Es kann nicht darum gehen, dass Sie sich mit dem Interessenten zusammensetzen, um über Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung zu sprechen. Stattdessen sollte das Wertangebot darauf abzielen, wie Sie die Ergebnisse des Kunden verbessern können.
Bevor Sie den Anruf tätigen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, warum Sie anrufen (was Sie mit diesem einen Anruf zu erreichen hoffen) und wie Sie Ihr Ziel für diesen speziellen Kunden erreichen wollen. Für einige Vertriebsorganisationen ist es wichtig, ein Informationsgespräch zu führen. Andere müssen vielleicht ein persönliches Treffen vereinbaren. Wenn Sie ein Treffen benötigen, sollten Sie vermeiden, dass Ihr Team bei einem Kaltakquise-Anruf eine Erkundung durchführt.
Richten Sie das Gespräch auf die Probleme und Schwierigkeiten des Kunden aus. Ihr Team wird gut daran tun, zu suggerieren, dass es in der Lage sein wird, ein Gespräch zu führen, das den Kunden besser darauf vorbereitet, seine Herausforderungen zu bewältigen und die Hindernisse zu überwinden, die die gewünschten besseren Ergebnisse verhindern.
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Die richtige Passform finden
Sie wollen nicht irgendeinen Interessenten finden: Sie wollen die richtigen finden. Verfolgen Sie keine Kunden, die schlecht passen.
In der Personalvermittlung habe ich gelernt, nur Unternehmen zu besuchen, die bereits Zeitarbeit in Anspruch nehmen. Gelegentlich ist ein neuer Vertriebsmitarbeiter frustriert, wenn jedes Unternehmen, das er angerufen hat, bereits eine Dienstleistung anbietet. Sie fragen dann, warum es nicht besser wäre, Unternehmen zu besuchen, die keine Zeitarbeitskräfte einsetzen. Die Frage beantwortet sich von selbst. Es gibt keinen Grund, Zeit mit Unternehmen zu verschwenden, die nicht von dem profitieren, was Sie verkaufen, oder die nicht zu schätzen wissen, wie Sie Ergebnisse erzielen.
Der Verkauf ist ein zweiseitiger Prozess. Wenn der Kunde nicht zu Ihrem Unternehmen passt, könnte sein Geschäft auf lange Sicht nachteilig sein. Wir halten nichts von Qualifizierungsmaßnahmen, aber wenn das Unternehmen nicht zu Ihnen passt, sollten Sie es disqualifizieren und sicherstellen, dass Ihr Team Zeit mit potenziellen Kunden verbringt, die zu Ihnen passen.
Kurz gesagt: Scheuen Sie sich nicht, Kunden auszusortieren, die nicht zu Ihnen passen: Dadurch wird der Weg für die am besten geeigneten Kunden geebnet.
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Den Verkauf abschließen
Nachdem Sie die Schritte eins bis fünf befolgt haben, sollten Sie für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gerüstet sein.
Der Abschluss ist einer der schwierigsten Teile des Verkaufsprozesses, aber wenn Sie die oben genannten Schritte befolgen, sollten Sie in der Lage sein, einen leichteren Abschluss zu erzielen. Der beste Weg, den Abschluss zu erleichtern und zu beschleunigen, besteht darin, Ihrem Kontakt den Weg des Käufers zu erleichtern und ihm dabei zu helfen, die Gespräche zu führen, die er braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen und seine Ergebnisse zu verbessern.
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Wiederholen und optimieren Sie
Sie denken vielleicht, dass der Abschluss das Ende Ihres Verkaufsprozesses ist, aber das wäre nicht ganz richtig! Der Abschluss des Akquisitionsprozesses ist erst der Anfang. Sie müssen Ihren Prozess im Laufe der Zeit verfeinern, um ihn so effektiv wie möglich zu gestalten.
Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Zeit als Vertriebsleiter zu nutzen, besteht darin, Ihren Akquisitionsansatz sowie die Interaktionen zwischen Ihrem Team und den potenziellen Kunden zu wiederholen und zu optimieren. Mit der Zeit können Sie den Ansatz Ihres Teams verbessern und seine Effektivität steigern.
Behalten Sie Ihre Messwerte im Auge und seien Sie bereit, Ihren Prozess zu optimieren, um Ihre Ergebnisse und die Leistung Ihres Teams zu steigern.
Den Prozess der Verkaufsakquise optimieren
Wenn Sie diesen Prozess befolgen, erhält Ihr Team die nötige Anleitung, um die Abschlussquote bei den am besten geeigneten Kunden zu erhöhen. Doch im Vertrieb geht es um mehr als nur um Prozesse und Richtlinien: Es geht auch um Ihre Einstellung. Wenn Ihr Vertriebsteam kein Selbstvertrauen, keine Ausdauer, kein Verantwortungsbewusstsein und vieles mehr hat, werden Sie es schwer haben, Ihre Abschlussquoten in die Stratosphäre zu schicken.
An dieser Stelle kommt ein unglaubliches Verkaufstrainingsprogramm ins Spiel.
SALES-BOOSTER verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz für den Vertriebstrainingsprozess. Wir behandeln technische Fertigkeiten wie Verkaufsprozesse, Skripte für Kaltakquise und Präsentationsfähigkeiten. Neben diesen wertvollen Lektionen arbeiten wir auch daran, die Kultur Ihres Vertriebsteams von innen heraus zu verändern, indem wir den Vertriebsmitarbeitern helfen, die Soft Skills zu finden und zu fördern, die sie brauchen, um jedes Geschäft abzuschließen. Informieren Sie sich noch heute über den SALES-BOOSTER und erfahren Sie, wie wir Ihr Team in eine Abschlussmaschine verwandeln.
© Werner F. Hahn
#1635 * 20.09.2022 * Foto: pixabay.com
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