Erfolg im Verkauf ist das Ergebnis einer relativ kleinen Anzahl von Fähigkeiten.

Diese Fähigkeiten bilden die Grundlagen des B2B-Vertriebs. Wenn Sie diese Verkaufsgrundlagen beherrschen, können Sie neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und gewinnen. Zunächst werden wir uns mit den Grundlagen für die Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten befassen, bevor wir uns den Grundlagen für die Erschließung dieser Möglichkeiten zuwenden.

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Chancen schaffen: Verkaufsgrundlagen

Abschließen: Es mag seltsam erscheinen, dass der Abschluss die erste Grundlage ist. Es ist wichtig zu verstehen, dass der Verkauf aus Gesprächen und Verpflichtungen besteht. Wenn Sie erst einmal erkannt haben, dass Sie für die Akquise eines Termins eine zeitliche Verpflichtung eingehen müssen, verstehen Sie, warum diese grundlegende Fähigkeit so wichtig ist. Ohne die Fähigkeit, Zusagen zu erhalten, ist der B2B-Vertrieb schwierig.

Zielsetzung: Um Ihre Effizienz und Effektivität zu maximieren, ist es wichtig, die Unternehmen anzusprechen, bei denen die Wahrscheinlichkeit am größten ist, dass sie Hilfe zur Verbesserung ihrer Ergebnisse benötigen. Wenn Sie mit der Akquise beginnen, können Sie Ihre Zeit am besten nutzen, indem Sie eine Liste von Unternehmen erstellen, die Ihre Hilfe benötigen und für das bezahlen würden, was Sie zur Verbesserung ihrer Ergebnisse verkaufen.

Erkundung: Dies ist eine wichtige Grundlage und die wichtigste Fähigkeit, um neue Möglichkeiten zu schaffen. Obwohl dies immer der Fall sein wird, ist jeder, der diese Arbeit vermeidet, nicht annähernd so erfolgreich wie diejenigen, die einen Teil ihres Tages mit der Akquise verbringen. Ganz gleich, ob Sie eine Akquisitionssequenz verwenden oder einfach nur Kaltakquise betreiben, die Akquise ist eine entscheidende Tätigkeit und Fähigkeit.

Bedenken ausräumen: Stellen Sie sich vor, ein vielbeschäftigter Mensch hat einen Terminkalender, der mit Sitzungen und anderen Verpflichtungen überfüllt ist. Wenn Sie einen solchen potenziellen Kunden anrufen, können Sie davon ausgehen, dass er es vermeiden wird, seinen Terminkalender zu erweitern. Um ein erstes Treffen zu erreichen, müssen Sie die Bedenken des Kunden zerstreuen, indem Sie ihm erklären, welchen Nutzen er aus einem Treffen mit Ihnen ziehen kann.

Geschichten erzählen, um Veränderungen zu bewirken: Die Geschichten, die Verkäufer erzählen, sind für ihre Kunden oft nicht hilfreich, da die meisten von ihnen versuchen zu beweisen, dass ihr Unternehmen und das, was sie verkaufen, für den potenziellen Kunden funktionieren. Die Grundlagen des B2B-Vertriebs erfordern Geschichten darüber, was sich verändert hat und warum der Kunde sich weiterentwickeln muss, um seine Ergebnisse zu verbessern. Diese Fähigkeit ist notwendig, bevor ein erstes Gespräch geführt wird.

Wert schaffen: Der einfachste Weg, einen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen, besteht darin, zu erkennen, was Entscheidungsträger und ihre Teams von einem Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter erwarten. Je mehr Sie Ihren potenziellen Kunden aufklären und ihm helfen, eine gute Entscheidung zu treffen, desto wertvoller ist Ihr Gespräch.

Durchführung eines ersten Treffens: Das erste Treffen ist ein Vorsprechen, eine Art Probelauf, um herauszufinden, ob Sie die richtige Person sind, um dem Kunden zu helfen, die notwendigen Verbesserungen vorzunehmen. Die beiden vorangehenden Grundlagen, das Erzählen von Geschichten und das Schaffen von Werten, müssen vor dem ersten Treffen aktiviert werden.

Ein zweites Treffen vereinbaren: In letzter Zeit ist es für Verkäufer immer schwieriger geworden, einen zweiten Termin zu vereinbaren. Wenn sie ein zweites Treffen vereinbaren, wird es wahrscheinlich abgesagt, oder der Verkäufer wird vertröstet. Die einzige Möglichkeit, ein zweites Treffen zu vereinbaren, besteht darin, im ersten Treffen einen ausreichenden Mehrwert zu schaffen, um zu beweisen, dass Sie die Zeit des Kunden wert sind.

Die Grundlagen der Geschäftserfassung

Sobald Sie eine Gelegenheit geschaffen haben, müssen Sie eine weitere Liste von grundlegenden Fähigkeiten beherrschen, die es Ihnen ermöglichen, das Geschäft des Kunden zu gewinnen und die Gelegenheit zu nutzen.

Konsens herstellen: Bei vielen B2B-Verkäufen werden Sie auf eine große Anzahl von Interessengruppen treffen, die sich in die Kaufentscheidung einmischen werden, einschließlich der Frage, welcher Verkäufer am besten geeignet ist, das Unternehmen zu verändern. Es ist oft ein Fehler, diese Personen aus dem Entdeckungsprozess auszuschließen, da sie sich dem Plan für Verbesserungen widersetzen könnten.

Entdeckung: Die Erschließung von Verkaufschancen im B2B-Vertrieb erfordert eine tiefergehende Entdeckung, die sich sowohl mit den Ursachen für die Schwierigkeiten des potenziellen Kunden als auch mit den Veränderungen befasst, die der Kunde vornehmen muss, um seine schlechten Ergebnisse zu verbessern.

Festlegen der Investition: Wenn Ihr potenzieller Kunde die erforderliche Investition zum ersten Mal sieht, wenn Sie ihm Ihr Angebot überreichen, haben Sie einen Fehler gemacht. Sobald Sie wissen, was notwendig ist, müssen Sie die angemessene Investition bestimmen. Es ist besser, dieses Gespräch früher zu führen, als Ihre Gesprächspartner mit einer Zahl zu überraschen, die ihre Zahlungsbereitschaft oder ihr Budget übersteigt.

Präsentationen und Vorschläge: Irgendwann werden Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihren Plan zur Verbesserung seiner Ergebnisse vorstellen. Es gibt keinen Grund, eine Präsentation und ein Angebot zu unterbreiten, wenn Sie es nicht vorher geprüft haben, um sicherzugehen, dass Sie etwas haben, zu dem Ihr Kunde Ja sagen kann. Der Vorschlag sollte die Investitionen enthalten, auf die Sie sich bereits zu Beginn des Gesprächs geeinigt haben.

Verhandlung: Auch wenn Sie die Investition angesprochen haben, sollten Sie immer darauf vorbereitet sein, zu verhandeln, wenn die Erbsenzähler Sie auffordern, Ihren Bleistift anzuspitzen (auch wenn niemand mehr Bleistifte benutzt). Die Fähigkeit, z. B. einer größeren Verpflichtung oder einem längeren Vertrag oder etwas anderem, das Ihnen wichtiger ist als das Zugeständnis, zuzustimmen, ist eine grundlegende Verkaufsfertigkeit.

Erfolg im Verkauf

Erfolg im Verkauf kommt vom Üben und Beherrschen der Grundlagen. Natürlich wünscht man sich, dass es einen einfacheren Weg zum Erfolg gäbe, aber wie bei allen menschlichen Unternehmungen fängt es mit den Grundlagen an. Wenn Sie sich an diese beiden Listen halten, werden Sie Ihre Ergebnisse schneller und mit größerer Gewissheit verbessern als jedes glänzende Objekt, das Ihnen vor die Augen gehalten wird. Letztendlich ist Verkaufserfolg etwas Individuelles und baut auf einem starken Fundament auf.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1713 * 12.08.2022 * Foto: pixabay.com

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