Was bedeutet es für deinen Verkaufsstil, wenn du, anstatt über deine Quote nachzudenken so handeln würdest, als hättest du sie bereits erreicht?

Vor einigen Jahren lernte ich etwas, das die Art und Weise, wie ich verkaufte, grundlegend änderte und die Kurve meiner Karriere stieg steil nach oben. Es handelte sich nicht um eine neue Technologie. Ich habe kein Buch gelesen, das mir eine enorme neue Erkenntnis verschafft hat. Ich habe nicht einmal einen neuen Mentor gefunden.

Ich habe einfach so gehandelt und verkauft, als ob ich meine Verkaufsziele schon erreicht hätte.

Ich gebe dir dazu einige Hintergrund Informationen:

Der Tag, an dem ich diese neue Erkenntnis über meine Verkaufsziele hatte

Ich war ein paar Jahre in einem neuen Job und hatte eine Menge Erfolg. Dafür gab es viele Gründe (ich werde in einem anderen Beitrag auf den Wert eines Neueinstiegs eingehen), aber mir fiel etwas auf. Sobald ich meine Verkaufsvorgaben für den Monat erreicht hatte, war ich anders.

Die Last war von meinen Schultern gefallen. Ich hatte keine Angst mehr vor jedem Verkaufsgespräch („Ob er wohl kauft?“ und ich wusste, dass ich meine Arbeit für diesen Zeitraum erfolgreich erledigt hatte. Da ich ein Typ bin, der sich immer über Anerkennung gefreut hat, holte ich tief Luft und belohnte mich. Aber das war nur die halbe Miete.

Ich weiß nicht, was mich dazu veranlasste, dies zu erkennen, aber ich verkaufte in dieser letzten Woche des Monats auch viel besser. Das war fast unlogisch. Es gab keinen Bonus oder Anreiz für Umsätze über der Quote, keinen kurzfristigen Grund für mich, mehr zu verkaufen. Viele Verkäufer hätten es ruhig angehen lassen und sich die Aufträge für den nächsten Monat aufgespart, um die Last zu verringern.

Ich konnte nicht anders, als in der letzten Woche des Monats mehr und bessere Verkäufe zu machen. Ich konnte auf eine Art und Weise verkaufen, die ich nicht für möglich gehalten hätte, als die Quote – wie das Damokles-Schwert – über meinem Kopf hing. Ich war geistig frei, kreativer zu sein, mehr Risiken einzugehen und mehr Spaß zu haben. Ich war die beste Version meiner selbst im Verkauf, und das zahlte sich aus.

Ein paar Monate, nachdem ich das erkannt und bestätigt hatte, fragte ich mich, warum ich mich nicht einfach immer in diese Geisteshaltung versetzen konnte. Das war leichter gesagt als getan, aber ich hatte mir ein kleines Extra-Polster in meinen Zahlen geschaffen und ich hatte das Konzept sicherlich bestätigt. Ich wagte den Sprung und es dauerte nicht lange, bis es sich auszahlte. Ich hatte ein riesiges Jahr.

Erscheint das zu simpel? Warum ist das überhaupt wichtig?

Verkauf so, als hättest du den Auftrag bereits in der Tasche. Die meisten Quoten werden willkürlich und ohne viel Verdienst vergeben. Oft wird ein Prozentsatz aus der Luft gegriffen, der suggeriert, dass dein Wachstum über dem des Marktes liegen sollte, und wird dir zur „Akzeptierung“ und Unterschrift vorgelegt.

Trotz der besten Absichten des oberen Managements, diese Zielvorgaben zu nutzen, um die Mitarbeiter zu ermutigen, haben genau diese Quoten am Ende oft den gegenteiligen Effekt. Einige Verkäufer empfinden sie als unfair und lassen sich nie wirklich darauf ein. Andere sehen sie als die Obergrenze ihres Potenzials und hören auf, wenn sie dort ankommen.

Als ich mich entschied, so zu handeln, als hätte ich meine Quote bereits erreicht, eliminierte ich alle selbstbegrenzenden Implikationen dieser Zahl, indem ich sie ignorierte, und ich wurde dadurch ein besserer Verkäufer.

Inzwischen hast du wahrscheinlich deine Zahl für 2021 erhalten. Ich bin sicher, du hast sie dir angesehen und noch nicht viel darüber nachgedacht, was zur Zielerreichung alles nötig wäre. Du hast die Wahl. Du kannst dich von dieser Zahl leiten lassen und dir Gedanken darüber machen, wie du sie erreichen kannst, bis du sie erreichst. Aber wird die Sorge um das Erreichen dieser Zahl dich in die Lage versetzen, dies zu tun?

Wenn du so tust, als ob der Erfolg von vornherein feststeht, hast du viel mehr Selbstvertrauen und du setzt dein bestes Verkaufs-Ich frei. Ich sage nicht: „Tu solange als ob, bis du es geschafft hast.“ Du täuscht hier nichts vor. Du glaubst nur so fest daran, dass du erfolgreich sein wirst, dass du kaum darauf achtest, wann es passiert.

Glaubst du, dass du 2021 Erfolg haben wirst? Weißt du tief in deinem Innersten, dass dieses Jahr dein bestes Jahr werden wird? Oder wartest du noch auf den Beweis? Was wird nötig sein, um dich an diesen Punkt zu bringen?

Ich freu mich auf deine Ideen, schreib mir eine Mail: salestrainer@wernerhahn.de