Ich erzähle Ihnen eine Leidensgeschichte:
Einer meiner Kunden hat mir gemailt und erzählt, dass er gerade zwei seiner größten Kunden verloren hat. Ihr Verkäufer hatte es nicht kommen sehen und er hatte keine Ahnung, dass es einen Wechsel geben würde. Also untersuchten wir, warum das passiert war. Wir fanden heraus, dass beide Kunden eines gemeinsam hatten:
Der Verkäufer hatte seine Verkaufsgespräche immer nur mit einer einzigen Person geführt.
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Die gefährlichste Zahl im Vertrieb
Tatsächlich hatte dieser Verkäufer keine Einflussnehmer, die er unterstützen konnte und stand nur mit einem einzigen Entscheidungsträger in Kontakt. Und als dieser Entscheidungsträger das Unternehmen verließ – in einem Fall ging er in den Ruhestand und sein Sohn übernahm das Geschäft, in einem anderen Fall wechselte er zu einem anderen Unternehmen -, holte die neue Person ihre Freunde, Lieferanten und Partner mit ins Boot und drängte so meinen Kunden aus dem Geschäft. Was ist die Lehre daraus? Eins ist die gefährlichste Zahl im Vertrieb.
Bauen Sie eine Welle von Beeinflussern auf
Sie müssen im Umfeld Ihres Entscheidungsträgers eine Basis von Einflussnehmern aufbauen, die Sie bei einer Änderung unterstützen und sagen: „Hey, dieses Unternehmen ist verdammt wichtig. Wir machen gerne Geschäfte mit ihnen.“ Sie müssen immer wissen, wer das Backup, der wahrscheinliche Nachfolger oder andere Entscheidungsträger sind, damit Sie Ihre Abwehrkräfte stärken und das Risiko eines Geschäftsverlusts mindern können.
Ich habe noch nie erlebt, dass ein Geschäft verloren ging, weil man zu viele Kontakte innerhalb des Kunden hatte, aber ich habe schon Millionen von Geschäften verloren gehen sehen, weil man zu wenige hatte.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1474 * 12.10.2021
Hahn ist Autor von 22 Fachbüchern über Verkaufen, unter anderem AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg und Kennst du deinen Sales-IQ? Seine praxisidentischen Ideen und Inhalte findest du hier: https://wernerhahn.de/shop
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