Im Laufe der Zeit hat sich der B2B-Verkauf verändert und ist zunehmend komplexer geworden.

Ein großer Teil der Veränderungen in der Art und Weise, wie wir im 21. Jahrhundert verkaufen, resultiert aus den Schwierigkeiten, die Unternehmen haben, Entscheidungen über die Dinge zu treffen, die sie kaufen.

Um die Herausforderung zu meistern, das Geschäft eines Kunden zu gewinnen und seine Ergebnisse zu verbessern, ändern Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsstrategien, um den Entscheidungsträgern ein besseres Verkaufsgespräch zu ermöglichen.

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Es gibt jedoch eine Verkaufsfertigkeit, für die den Verkäufern keine moderne Handlungs-Anweisung zur Verfügung gestellt wurde. Diese Fertigkeit ist die Überwindung von Einwänden oder der Umgang mit Bedenken. Die Unsicherheit in unserem Umfeld in den letzten zwei Jahrzehnten hat es B2B-Kunden erschwert, die Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, die sie benötigen.

Wenn B2B-Verkäufer auf einen Einwand stoßen, haben sie gelernt, ihn zu überwinden. Die häufigsten Einwände sind jedoch keine wirklichen Einwände. Vielmehr handelt es sich um echte Bedenken, die B2B-Käufer davon abhalten, eine Entscheidung zu treffen und weiterzugehen.

Der erste Verkaufseinwand ist kein Einwand

Der erste Einwand, auf den ein Verkäufer stößt, ist ein Einwand gegen die Bitte um ein Treffen. Der Verkäufer hört viele Einwände, die mit „Wir sind mit unserem bestehenden Lieferanten zufrieden“ beginnen. Es gibt aber auch andere Versionen dieses Einwands, wie z. B. „Können Sie mir einige Informationen schicken und es später versuchen?“ Diese Formulierungen machen es dem Verkäufer leichter, sich zurückzuziehen. Mein Favorit ist „Wir haben kein Budget“. Der Grund, warum Verkäufer immer wieder die gleichen Einwände hören, ist, dass sie immer noch funktionieren.

Wenn Sie diese Aussagen hören, haben Sie vielleicht gelernt, den Einwand zu überwinden. Wenn eine Person Sie zum Beispiel bittet, ihr Informationen zu schicken, haben Sie vielleicht gelernt, sie aufzufordern, zu beschreiben, was genau sie braucht. Der Kunde hat kein wirkliches Interesse daran, etwas über Ihr Unternehmen oder Ihre Angebote zu lesen, so gut sie auch sein mögen. Er möchte, dass Sie aufgeben.

Um Einwände zu überwinden, brauchen Sie eine bessere Strategie, eine, die den Einwand betrachtet, indem sie das wirkliche Anliegen erkennt, das die Entscheidungsträger dazu veranlasst, sich zu weigern, etwas zu tun. Einem Einwand bei der Akquise liegt nur eine einzige Sorge zugrunde: dass der Kunde seine Zeit verschwendet.

Anstatt Verkaufsargumente zu überwinden, müssen Sie die wirklichen Bedenken des Kunden ausräumen und ihm helfen, den nächsten Schritt auf seinem Weg zum Kauf zu machen. Die Bedenken werden oft schwieriger, je näher Sie einer Entscheidung kommen.

Der fehlende Konsens um den Konsens

Bei großen, komplexen Verkäufen ist es fast sicher, dass Sie einen Konsens brauchen, um voranzukommen. Diejenigen, die mit dieser Herausforderung konfrontiert sind, wissen, dass einige Beteiligte andere ausschließen wollen, einschließlich einiger, die glauben, dass sie in die Verkaufsgespräche einbezogen werden sollten. Ohne Strategien, um alle Beteiligten auf die gleiche Seite zu bringen, wird es Ihnen schwer fallen, ein Geschäft abzuschließen.

Der Einwand lautet etwa so: „Wir brauchen niemanden in dieses Gespräch einzubeziehen. Wir werden die Entscheidung treffen“. Der konfliktscheue Verkäufer wird weitermachen, ohne weiter über einen Konsens zu sprechen. Später, wenn der Verkäufer sich dieser Gruppe vorstellt, wird er von mehreren neuen Gesichtern begrüßt, die vorher nicht an dem Gespräch beteiligt waren und die alle keine Ahnung haben, was besprochen und beschlossen wurde.

Es ist leicht zu verstehen, dass die Entscheidungsträger wirklich besorgt sind. Sie befürchten, dass sie nicht bekommen, was sie wollen, wenn sie andere Beteiligte an der Entscheidungsfindung teilnehmen lassen. Um diesen Einwand aus dem Weg zu räumen, müssen Sie diese Sorge ausräumen. So etwas wie: „Ich weiß, dass Sie das Projekt leiten werden, und ich werde sicherstellen, dass wir Ihnen helfen, diesen Prozess zu kontrollieren. Wenn die Personen, die später mitreden sollen, nicht berücksichtigt wurden, könnten sie sich gegen die Entscheidung aussprechen oder sich darüber beschweren, dass die Lösung nicht zu ihnen passt und nicht funktioniert. Darf ich Ihnen mitteilen, wie Sie sicherstellen können, dass Sie bekommen, was Sie wollen?“

Der am schwierigsten zu überwindende Einwand und die Lösung des Anliegens

Es gibt einen häufigen Verkaufseinwand, der schwieriger ist als die meisten anderen. Kennen Sie das, wenn Sie Ihre Präsentation damit beenden, dass Sie den Kunden um sein Geschäft bitten? Oft hört man die Aussage: „Ich werde das in den nächsten Wochen mit meinem Team besprechen, und wir melden uns dann bei Ihnen“. Es kann sein, dass Sie mehrere potenzielle Kunden haben, die in der Versenkung verschwunden sind und von denen Sie nie wieder etwas gehört haben. Das ist kein Teil eines B2B-Verkaufsprozesses, und es gibt kaum Ratschläge, wie man dieses Problem lösen kann.

Die Sorge Ihrer Gesprächspartner besteht darin, dass sie noch keinen Konsens gefunden haben und die Entscheidung noch einmal durchsprechen wollen. Dies schafft ein schwieriges Verkaufsszenario, das Sie angehen müssen. Ihr Kontakt wird sich treffen, um über die anstehende Entscheidung zu sprechen, und einige Beteiligte werden ihre Bedenken äußern. Das Problem ist, dass Sie nicht an der Besprechung teilnehmen, aber Sie sind die Person, die diese Bedenken ansprechen kann.

Diese Strategie und Strategien für jeden Schritt des Verkaufsgesprächs finden Sie in The Lost Art of Closing: Winning the 10 Commitments That Drive Sales. Dort finden Sie Musterformulierungen für 10 Gespräche, in denen die Bedenken des Kunden ausgeräumt werden.

Hier könnten Sie dem Kunden einen Ratschlag geben, der seine Chancen erhöht, das Gewünschte zu bekommen, und der sicherstellt, dass Sie die besten Chancen haben, das Geschäft zu gewinnen. Sagen Sie z. B.: „Ich verstehe, dass Sie mit Ihrem Team sprechen müssen. Sie sollten jedoch bedenken, dass sie sich möglicherweise gegen Ihre Initiative aussprechen, wenn sie Bedenken haben, die wir nicht berücksichtigt haben. Für unsere Kunden scheint es am besten zu sein, uns zu der Besprechung einzuladen, um ihre Bedenken auszuräumen und sicherzustellen, dass sie hundertprozentig zuversichtlich sind, weiterzumachen. Wie könnten wir das bewerkstelligen?“

Jede Verpflichtung, um die Sie Ihre Kontakte bitten, ist eine Gelegenheit für einen Einwand. Indem Sie die wahren Bedenken, die sich hinter den Einwänden verbergen, verstehen, können Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, diese Bedenken zu zerstreuen, und so mehr Sicherheit schaffen und die Reise des Käufers erleichtern. Die Unfähigkeit, Einwände zu überwinden, resultiert daraus, dass es keine Verkaufsstrategien und -schulungen für die Sprache gibt, mit der die Bedenken des Käufers ausgeräumt werden können.

Der Einwand ist nicht das Problem. Es sind die Probleme des Käufers, die ihn dazu bringen, Einwände zu erheben. Einige der Schmerzpunkte des Käufers sind Kaufprobleme. Viele Jahre lang wurden Verkäufer darin geschult, mit Einwänden umzugehen. Käufer erwarten immer noch nicht, dass Verkäufer ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen und sie bei der Entscheidungsfindung und beim Kauf größerer Produkte unterstützen. Um Ihre Verkaufsergebnisse zu verbessern, sollten Sie damit beginnen, Ihren Gesprächspartnern zu helfen, die Probleme beim Kauf zu lösen.

Indem sie die Probleme des Käufers zu ihren Problemen machen, bieten B2B-Verkaufsteams ein besseres Verkaufserlebnis mit einem Verkaufsansatz, der Ihre Kontakte dazu veranlasst, lieber bei Ihnen zu kaufen, da Sie im Verkaufsgespräch den größten Wert für sie geschaffen haben. Die Überwindung der Einwände durch die Lösung der wirklichen Bedenken des Kunden wird Ihre Verkaufsergebnisse verbessern.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1866 * 15.02.2023 * Foto: pixabay.com

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