Oh, wow, ich schätze, sie sind nicht interessiert.“ 

Warten Sie! Sie haben keine Ahnung, wie wertvoll der Interessent ist, bis Sie das Gespräch mit ihm führen. 

Sicher, Sie haben schon vier oder fünf Mal angerufen oder E-Mails geschrieben, aber sie haben nicht reagiert. Aber Sie haben die Möglichkeit, ihnen zu helfen, also ist es Ihre Pflicht, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen… Sie sind auf lange Sicht an der Sache dran!
Wie bringe ich sie dazu, sich zu engagieren? Ich zeige Ihnen 10 Wege auf, wie Sie das schaffen können. 

#1. Kennen Sie den potenziellen Kunden. 
Sie müssen etwas über ihn wissen – zumindest über sein Unternehmen oder seine Branche. Noch wichtiger ist es, dass Sie wirklich etwas über die Person wissen. Im Internet gibt es eine Fülle von Informationen. 
Sie müssen den potenziellen Kunden kennen, wenn Sie wollen, dass er auf Sie reagiert.

#2. Seien Sie engagiert. 
Es geht nicht um Roboter-Nachrichten oder das Hinterlassen von Voicemails. Lassen Sie sie verstehen, wer Sie sind, und lassen Sie Ihre Persönlichkeit durchscheinen. 
Sie müssen Ihnen nicht antworten, aber sie werden es tun, wenn sie Sie als eine Person sehen, mit der sie Zeit verbringen können.

#3. Partner/Bekannte.
Vielleicht können Sie die Person nicht erreichen, aber Sie können andere in ihrem Umfeld erreichen. 
Es kann sein, dass ein potenzieller Kunde nur antwortet, wenn ich andere Personen anspreche, mit denen er in Verbindung steht. Das können Personen sein, mit denen sie zusammenarbeiten, oder andere Personen, die sie kennen. Nutzen Sie Ihr Netzwerk! 

#4. Nutzen Sie jedes Medium. 
Nur weil Sie gerne E-Mails verschicken, heißt das nicht, dass der Interessent das auch tut. Vielleicht bevorzugt er Textnachrichten, soziale Medien oder sogar Videonachrichten. Sie müssen alle Medien nutzen, denn Sie wissen nicht, welche Kommunikationsmethode der Interessent bevorzugt, bis Sie zu ihm durchdringen.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre bevorzugte Kommunikationsmethode auch die bevorzugte Kommunikationsmethode des Interessenten ist.

#5. Wiederholung
Bei der Wiederholung geht es nicht um dieselbe Sache. Hallo, ruf mich an. Hallo, ruf mich an. Hallo, ruf mich an. 
Jede Nachricht, die Sie senden, muss anders sein, aber Sie müssen in der Lage sein, den Prozess zu wiederholen. 
Und die Wiederholung des Prozesses bedeutet nicht, dass Sie sich einmal alle sechs Monate an sie wenden. Es muss eine bewusste Kadenz geben, damit sie beginnen können, Ihre Kontakte miteinander zu verknüpfen.

#6. Seien Sie der Branchenführer.
Natürlich wird man Ihnen viel eher antworten, wenn man Sie als Branchenführer kennt. „Oh wow, ich kenne diese Person, weil ich sie gesehen habe. Ich habe einige ihrer Veröffentlichungen auf LinkedIn gelesen“… oder wo auch immer sie sein mögen.
Ihr potenzieller Kunde wird Sie immer erst googeln, bevor er sich an Sie wendet. Es ist erstaunlich, wie sich dadurch die Türen vor Ihnen öffnen. Wenn Sie Branchenführer sind, müssen Sie dafür sorgen, dass Google einen guten Eindruck von Ihnen vermittelt, wenn sie nach Ihnen suchen.

#7. Machen Sie es einfach
Machen Sie es der Person nicht zu kompliziert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. An dieser Stelle müssen Sie sich den Raum nehmen und die Verantwortung übernehmen. Wenn der Interessent Ihnen am Freitag um 16.30 Uhr antwortet, rufen Sie ihn um 16.32 Uhr zurück. Wenn er sich am Samstag bei Ihnen meldet, rufen Sie ihn zurück.

Vermeiden Sie „Hallo, ich kann nächsten Dienstag verfügbar sein“, oder wenn Sie eine automatisierte Kalenderfunktion verwenden, haben Sie nur drei oder vier Wochen im Voraus offene Termine. 
Sie müssen es dem Kunden leicht machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.

#8. Verwenden Sie Studien und Infografiken
Sie können ihm eine Studie oder eine Infografik schicken, weil Sie als führend angesehen werden wollen. 
Wenn der Interessent sieht, dass Sie genügend Einblicke und Informationen haben, von denen er profitieren kann, wird er Sie anrufen oder sich sogar mit Ihnen in Verbindung setzen.

#9. Geschäftsführung
Vielleicht beginnt der Dialog mit jemand anderem!
Nehmen wir an, Sie können keinen Termin bekommen, aber Ihr Manager oder Ihr Geschäftsführer oder der Inhaber kann ein Treffen mit jemand anderem in diesem Unternehmen arrangieren. 

Das Gleiche gilt für das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden. Es gibt andere Personen im Unternehmen, die Sie ansprechen sollten. Zögern Sie nicht. Sie haben noch keine Beziehung zu dieser Person, also haben Sie nichts zu verlieren, wenn Sie sich an andere Personen weiter oben in der Kette wenden. 

#10. Branchenveranstaltungen
Es finden immer wieder Branchenveranstaltungen statt, sei es eine Messe, eine Konferenz oder einfach eine Verbandswebsite.
Nutzen Sie diese, denn wenn die Leute eine Verbindung zwischen Ihnen und ihrer Branche herstellen können, sehen sie Sie als einen Kollegen, den sie respektieren und dem sie zuhören sollten.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1870 * 09.02.2023 * Foto: pixabay.com

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