Ich war zuletzt in Dresden und arbeitete mit Verkäufern zusammen, die jede Menge Computersysteme verkaufen. Ich lerne immer so viel von Menschen, die für ihre Kunden wirklich etwas bewirken.
Eine große Sache, die ich gesehen habe: Die Leute, die das meiste und profitabelste Geschäft machen, sind absolut authentisch. Sie sind so, wie sie sind, und sie entschuldigen sich nie dafür. Ihre Kunden schätzen ihre Persönlichkeit und Authentizität, die zu einem wichtigen Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb werden.
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Lesen Sie weiter, um Ihr authentisches Ich zu nutzen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Verwenden Sie Verkaufstechniken, mit denen Sie sich gut fühlen
Authentizität bedeutet, immer das Richtige zu tun. Punkt. Wenn ich mit frustrierten jungen Vertriebsmitarbeitern spreche, frage ich sie, ob sie Verkaufstechniken anwenden, die sie für lahm halten. Die Antwort lautet fast immer: „Ja!“ Sie wurden mit Taktiken geschult, die manipulativ und unecht sind, weil sie sich clever anfühlten und zu funktionieren schienen.
Meine Antwort: Hören Sie auf, diese Techniken anzuwenden. Das ist nicht authentisch. Ihre Interessenten spüren das und lehnen Sie deshalb ab. Ihre Frustration rührt daher, dass Sie sich selbst nicht treu sind und daher auch nicht treu gegenüber Ihren Kunden. Kunden kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Sie können nur mit jemandem eine dauerhafte Beziehung aufbauen, der Ihnen vertraut. Und das geht nur, wenn Sie sich selbst gut fühlen.
Wenn Sie sich selbst nicht vertrauen können, wie können andere Ihnen dann vertrauen?
Wenn Sie authentisch sind, sind auch Ihre Produkte authentisch
Denken Sie darüber nach: Wenn ein Verkäufer einen falschen Eindruck macht, können Sie seinen Produkten nicht trauen. Jeder hat schon einmal ein falsches Produkt oder eine billige Imitation des echten Produkts gekauft und hält deshalb Ausschau nach Fälschungen. Eine unaufrichtige Verkaufstechnik verdirbt Ihre guten Produkte und ruiniert Ihren Ruf.
Sie verkaufen an versierte, erfahrene Käufer mit einem gut geschulten BS-Detektor. Wenn eine Fälschung ihren BSD auslöst, schalten sie so schnell wie möglich ab.
Seien Sie stattdessen charmant und zeigen Sie echtes Interesse an Ihren Interessenten, damit Sie sie mit den Produkten in Verbindung bringen können, die einen Unterschied machen. Das ist authentischer Verkauf!
Opfern Sie niemals die Beziehung für den Verkauf
Leider gibt es in Film und Fernsehen viele Beispiele dafür, dass der Verkaufsabschluss Vorrang vor der Entwicklung einer Kundenbeziehung hat – Wolf of Wall Street und Glengarry Glen Ross zum Beispiel. Das mag effektiv sein, wenn Sie nur eine einzige Transaktion wollen. Aber dieser Ansatz ist nicht skalierbar, macht Kunden zu Feinden, schafft keine wertvolle Marke und verbrennt gute Leute, die ihre Seele für einen Verkauf opfern.
Die Vertriebsprofis, mit denen ich zusammenarbeite, streben danach, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, der als erster angerufen wird, wenn er Hilfe braucht. Diesen Status verdient man sich durch die Pflege einer Beziehung, niemals durch eine Transaktion.
Wenn das, was Sie verkaufen, nicht das Richtige ist, retten Sie die Beziehung. Sagen Sie einfach: „Nach dem, was Sie mir bisher erzählt haben, glaube ich nicht, dass ich Ihnen im Moment helfen kann, was sollen wir als nächstes tun?
Sie werden an einem anderen Tag einen Verkauf abschließen. Sie werden sich besser fühlen, mehr verkaufen und treue Kunden gewinnen, die Ihnen viele Aufträge empfehlen.
Seien Sie Ihr wahres Ich!
© Werner F. Hahn
#1538 * 15.03.2022
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