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Hier sind 11 Gründe, warum Fragen in der Bedarfsanalyse so wichtig sind:

#1. Kundenzentrierter Ansatz: Durch gezielte Fragen zeigen Sie als Verkäufer oder Dienstleister Interesse am Kunden und seinen individuellen Bedürfnissen. Das schafft Vertrauen und baut eine kundenzentrierte Beziehung auf.

#2. Bedarfsermittlung: Fragen helfen dabei, den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu identifizieren. Dies ermöglicht es, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die genau auf die spezifischen Anforderungen zugeschnitten sind.

#3. Vermeidung von Annahmen: Durch das Stellen von Fragen vermeiden Sie, Annahmen über die Bedürfnisse des Kunden zu machen. Annahmen führen oft zu Missverständnissen und zu Lösungen, die nicht den tatsächlichen Anforderungen entsprechen.

#4. Erfassung von Hintergrundinformationen: Fragen helfen dabei, Hintergrundinformationen über den Kunden, sein Unternehmen und seine Branche zu sammeln. Dies erleichtert die Entwicklung von Lösungen, die in den Kontext passen.

#5. Identifikation von Prioritäten: Durch Fragen lassen sich Prioritäten des Kunden besser verstehen. Dies ermöglicht es, Ressourcen effektiv zu nutzen und sich auf die wichtigsten Aspekte zu konzentrieren.

#6. Überwindung von Einwänden im Voraus: Durch gezielte Fragen kann man potenzielle Einwände oder Bedenken des Kunden frühzeitig identifizieren und darauf eingehen. Dies erleichtert den Verkaufsprozess.

#7. Ermittlung von Budget und Zeitrahmen: Fragen helfen dabei, Informationen über das Budget des Kunden und den zeitlichen Rahmen für die Umsetzung von Lösungen zu erhalten. Dies ist wichtig, um realistische Angebote zu machen.

#8. Aufbau von Beziehungen: Das Stellen von Fragen ermöglicht einen offenen Dialog zwischen Verkäufer und Kunden. Dies trägt dazu bei, eine gute Beziehung aufzubauen und die Kommunikation zu verbessern.

#9. Bedarfsänderungen erkennen: Durch kontinuierliches Fragen während des Geschäftsverhältnisses können Veränderungen in den Bedürfnissen des Kunden erkannt werden. Dies ermöglicht eine flexible Anpassung der angebotenen Lösungen

#10. Interessenten qualifizieren: Durch fokussierende Fragen finden Sie heraus, wie groß das Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen ist.

#11. Optimierung der Lösungen: Die gesammelten Informationen aus den Fragen ermöglichen es, die angebotenen Lösungen zu optimieren und den größtmöglichen Nutzen für den Kunden zu gewährleisten.

Hier kommen 12 fokussierende Fragen:

#1. Was sind Ihre gegenwärtigen geschäftlichen Herausforderungen, und wie beeinflussen sie Ihre langfristigen Ziele?

#2. Wie definieren Sie Effizienz in Ihrem Unternehmen, und wo sehen Sie Raum für Verbesserungen?

#3. Können Sie mir die wichtigsten Kriterien für die Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung in Ihrem Bereich nennen?

#4. Welche spezifischen Probleme möchten Sie durch die Implementierung einer neuen Lösung lösen?

#5. Inwiefern sind Sie mit Ihrer aktuellen Lösung/den aktuellen Lösungen zufrieden, und was würden Sie sich von einer idealen Lösung wünschen?

#6. Wie würden Sie den Erfolg einer potenziellen Lösung messen oder bewerten?

#7. Welche technologischen Trends oder Veränderungen in Ihrer Branche haben Sie besonders im Auge?

#8. Wie wichtig ist für Sie eine schnelle Implementierung neuer Lösungen, und welche Auswirkungen hat dies auf Ihr Geschäft?

#9. Welche Rolle spielt die Skalierbarkeit für Ihre zukünftigen Expansionspläne, und wie schätzen Sie Ihre zukünftigen Anforderungen ein?

#10. Wer sind die Hauptentscheidungsträger in Ihrem Unternehmen, und welche Kriterien sind ihnen bei der Auswahl neuer Lösungen wichtig?

#11. Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit ähnlichen Produkten/Dienstleistungen gemacht, und was hat sich dabei als besonders erfolgreich erwiesen?

#12. Wie würden Sie Ihre ideale Partnerschaft mit einem Anbieter von Produkten/Dienstleistungen beschreiben, und welche Werte sind Ihnen dabei wichtig?

Zwei Bonus-Fragen:

• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
• Worauf legen Sie besonderen WERT?

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2115 * 19.03.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

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Erzählen Sie weniger. Fragen Sie mehr.

So bleibt der Fokus auf dem Käufer.

• Was passiert, wenn Verkäufer versuchen, Verkaufsgespräche mit ihren Worten zu dominieren, anstatt mehr Fragen zu stellen und ihren Kunden zuzuhören? Es geht dann nur noch um sie selbst… und nicht mehr um den Käufer.

• Für diejenigen, die relativ neu im Verkauf sind, kann die Unerfahrenheit manchmal das Beste aus einem herausholen.

• Es ist völlig normal, dass man etwas nervös ist, wenn man mit einem potenziellen Kunden spricht. Das führt oft dazu, dass ein Verkäufer (also Sie) zu viel redet, um seine Nervosität zu überspielen.

• Sie befürchten, wenn Sie aufhören zu reden, könnte der Käufer eine Frage stellen, auf die Sie keine Antwort wissen. Oder Ihnen zu sagen: „Wir sind nicht interessiert“ oder „Nein“.

• Für erfahrenere Verkäufer gibt es einen weiteren Grund, warum sie zu viel reden. Es ist der Drang, zu prahlen.

• Sie wollen die klügste Person im Raum sein. Sie wollen ihr hart erarbeitetes Wissen und ihre Erfahrung vor den Käufern zur Schau stellen. Mit anderen Worten: Sie fallen ihrer Eitelkeit zum Opfer. Das Gegenteil von Bescheidenheit. Eitelkeit beeindruckt selten einen Käufer. In den meisten Fällen hat das Bedürfnis, zu zeigen, dass man die klügste Person im Gespräch ist, den gegenteiligen Effekt.

Ihre Bescheidenheit wird bei Ihren Kunden mehr Anklang finden als Ihre Selbstdarstellung.

Sie hören von Ihrem Gesprächspartner: „Das muss ich mit meinem Partner besprechen“, „Können Sie es noch billiger machen?“ oder „Warum sollte ich bei Ihnen kaufen?“ Lernen Sie in diesem Coaching die perfekten Formulierungen kennen, um das Geschäft abzuschließen.

Die Details:

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KLICK: Über 261 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

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Um in einem Verkaufsgespräch unterschiedliche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie andere Fragen stellen.

Ich stelle Fragen, die dem Kunden helfen sollen, etwas zu sehen, das für ihn vorher unsichtbar war. Wir nennen diese Fragen Power-Fragen, weil sie etwas bewirken, was mit anderen Fragetypen nicht so leicht zu erreichen ist. Sie definieren Sie als Vertriebsmitarbeiter und sind oft ergebnisoffen.

Die schlimmstmöglichen offenen Fragen

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KLICK: Über 263 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

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Für mich ist das ein Rätsel. Fragen sind so wichtig, dass man meinen könnte, sie seien jede Woche Thema einer Schulung. Doch die meisten Verkäufer haben noch nie eine Schulung in der Wissenschaft des Fragenstellens absolviert.

Wie entscheidend ist das? Die erste persönliche (Beziehungs-)Frage gibt den Ton für das Treffen vor, und die erste geschäftliche Frage gibt den Ton für den Verkauf vor. Das ist entscheidend.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Welche Vorteile hat es, die richtige Frage zu stellen? Gute Frage.

Hier sind 10 Vorteile, die den Verkauf vorantreiben:

1. Qualifizieren Sie den Käufer.
2. Beziehung aufbauen.
3. Schaffen Sie einen Unterschied zwischen den Interessenten.
4. Eliminieren Sie die Konkurrenz oder heben Sie sich von ihr ab.
5. Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf.
6. Den Kunden und sein Geschäft kennen.
7. Identifizieren Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner.
8. Finden sie den roten Knopf.
9. Persönliche Informationen einholen.
10. Schließen Sie den Verkauf ab.

All diese Antworten ergeben sich, wenn man die richtigen Fragen stellt. Ich nenne sie: Machtfragen.

Hier ist der Knackpunkt:

Haben Sie 25 der besten Fragen, die Sie stellen können, zur Hand? Nein? Schließen Sie sich der Masse an. 90 % aller Vertriebsmitarbeiter haben sie nicht. Das könnte der Grund sein, warum nur 10 % der Verkäufer an die Spitze kommen. Nur eine Theorie (oder doch nicht?)

Hier ist die Herausforderung:

Bringen Sie jeden Interessenten und Kunden dazu, zu sagen: „Das hat mich noch nie jemand gefragt.“

Hier sind die 8 Erfolgsstrategien für Fragen:

1. Stellen Sie dem Interessenten Fragen, die ihn dazu bringen, neue Informationen zu bewerten.
2. Stellen Sie Fragen, die den Bedarf qualifizieren.
3. Stellen Sie Fragen zur Verbesserung der Produktivität, zum Gewinn oder zu Einsparungen.
4. Stellen Sie Fragen zu Unternehmens- oder persönlichen Zielen.
5. Stellen Sie Fragen, die Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und nicht mit ihnen vergleichen.
6. Stellen Sie Fragen, die den Kunden oder Interessenten zum Nachdenken bringen, bevor er eine Antwort gibt.
7. Stellen Sie Power-Fragen, um eine KAUF-Atmosphäre zu schaffen, nicht eine Verkaufsatmosphäre.
8. Eine wichtige Erfolgsstrategie: Um Ihre Zuhörfähigkeiten zu verbessern, sollten Sie Ihre Antworten aufschreiben. Das beweist, dass Sie sich Gedanken machen, bewahrt Ihre Daten für die Weiterverfolgung auf, sorgt für Ordnung im Protokoll und gibt dem Kunden das Gefühl, wichtig zu sein.

Wie formulieren Sie eine gute Frage?

Hier ist das Geheimnis:

Es gibt ein Geheimnis, wie man die richtige Art von Power-Fragen formuliert und stellt. Stellen Sie eine Frage, die den Interessenten dazu bringt, über mich und mein Geschäft nachzudenken, und antworten Sie in Bezug auf ihn und sein Geschäft.

Klingt kompliziert, ist es aber nicht.

Hier sind einige schlechte Beispiele:

„Welche Art von Lebensversicherung haben Sie?“

„Haben Sie ein Smartphone?“

„Welchen Anbieter nutzen Sie derzeit für Ihre Telefongespräche?“

„Wo wollen Sie Ihr Haus bauen?“

Alle stinken.

Hier sind ein paar gute Beispiele:

• „Wenn Ihr Mann stirbt, wie würden Sie dann das Haus abbezahlen?“
• „Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kinder auf eine weitergehende Schule gehen können?“
• „Wenn Ihr wichtigster Kunde jetzt anrufen würde, wie würden Sie die Nachricht erhalten?“
• „Wenn Ihre Ferngesprächsgebühren 30 % höher wären als sie sein sollten, woher würden Sie das wissen?
• „Frau Schneider, wenn Sie aus dem Wohnzimmer Ihres neuen Hauses blicken, was möchten Sie sehen?“

All diese Fragen bringen den Käufer dazu, im Hinblick auf seine eigenen Interessen zu denken und zu antworten, während er im Hinblick auf den Verkäufer antwortet. WOW!

Hier ist ein Gewinner: Peter Schneider hatte in der Schulungssitzung eine Top-Frage. Ziel war es, einem Interessenten qualifizierende Fragen zum Kabelfernsehen zu stellen und alle möglichen Premium-Kanäle zu verkaufen. Scott fragte: „Wenn Sie Ihren eigenen Kabelkanal hätten, Frau Jones, was würde darauf zu sehen sein?“ WOW, was für eine Frage! Sie holt alle Vorlieben (und vielleicht auch Abneigungen) des Kunden hervor und stellt jede Antwort in den Kontext des Verkaufs.

Hier kommen noch zwei bessere Fragen (sie kommen von mir): „Was ist für SIE besonders wichtig?“ Oder „Worauf legen SIE besonderen Wert?“

Hier ist eine Serie: Nehmen wir an, ich schule Verkaufsteams (hey, was für ein Zufall, das tue ich). Hier ist eine Reihe von acht Fragen, die darauf abzielen, dass mein Interessent über sich selbst nachdenkt und in Bezug auf mich antwortet (die Antworten sind hier nicht vorgegeben und können manchmal eine Rolle bei der Reihenfolge der Fragen spielen, aber Sie werden den Ablauf verstehen).

1. „Wie viele Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben im vergangenen Jahr ihre Verkaufsziele nicht erreicht?“
2. „Warum?“ oder „Was war der Hauptgrund?“
3. „Welche Pläne haben Sie gemacht, um sicherzustellen, dass sie es in diesem Jahr schaffen?“
4. „Welche Art von persönlichem Entwicklungsplan haben Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter aufgestellt?“
5. „Wie unterstützen Sie Ihr Verkaufspersonal?“
6. „Wie viel Fortbildung haben Sie im letzten Jahr budgetiert?“
7. „Wie viel hätten Sie gerne eingeplant?“
8. „Wie messen Sie die Fortschritte jedes Einzelnen bei der beruflichen Entwicklung, wenn eine Schulung stattfindet?“

Diese acht Fragen werden mir genügend Antworten liefern, um das Vertriebshandbuch (und das Scheckbuch) des Unternehmens neu zu schreiben.

Es geht nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern auch darum, die richtigen Fragen zu stellen. Die Fragen, die Sie stellen, entscheiden darüber, ob ein Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Sie nicht alle Verkäufe tätigen, sollten Sie damit beginnen, die Formulierung der Fragen, die Sie stellen, zu überdenken. Ihre Antworten stecken in Ihren Fragen.

Fragen führen zu Verkäufen. Welche Fragen haben Sie jetzt noch?

#1561 * 12.04.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Lassen Sie uns über die Umsatzsteigerung in Ihrem Vertriebsteam sprechen. Vereinbaren Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin: 

Der Beitrag Wer die falschen Fragen stellt, bekommt die falschen Antworten. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel 20 bis 40 spezifische Fragen, um Interessenten zu fragen. Die genauen Fragen variieren je nach Branche und Art des Verkaufs. Sie können jedoch in fünf grundlegende Kategorien unterteilt werden.

1. Einleitungs-Fragen

Diese Fragen bauen sich auf deine Perspektive auf und geben den Ton für den Rest deiner Interaktionen mit deinen Interessenten. Sie liefern dir auch wertvolle Informationen. Sie beinhalten Fragen wie:

• Welche Themen sollten wir zuerst besprechen?
• Wie viel Zeit haben Sie sich für unser Gespräch genommen?
• Was ist Ihr Hauptziel im Moment?
• Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

2. Erfahrungs-Fragen
   

Die Erfahrung, die Mitarbeiter mit den Produkten in der Vergangenheit gemacht haben, hat Auswirkungen auf die neue Entscheidung. Du willst  so viel wie möglich über ihre früheren Erfahrungen lernen. Stell Fragen wie:

• Welche Proukte setzen Sie derzeit ein?
• Welche Gründe sprechen für dieses Produkt?
• Welche Erfahrungen haben Sie mit diesem Produkt gemacht?
• Welche konkreten Veränderungen wünschen Sie sich?

3. Verwendungs-Fragen

Zwischen dem was du deinem Interessenten verkaufen willst und dem was sie nun wirklich kaufen sollten, besteht ein großer Unterschied. Wenn dein Interessent konkret weiß, was er nun wirklich benötigt, wirst du schnell zu der Lösung gelangen, die optimal für sie ist.

Fragen, die ihre beabsichtigte Verwendung aufdecken, umfassen:

• Wo soll das Produkt eingesetzt werden?
• Wie viele Mitarbeiter werden es benutzen?
• Wie oft werden Sie es benutzen?

4. Kriterien-Fragen

Dein Interessent wird seine Entscheidung aufgrund bestimmter Kriterien treffen. Und diese Kriterien sind für dich einzigartig. Was bedeutet, dass du diese Kriterien herausfinden musst. Stell Fragen wie:

• Wie häufig soll die Wartung durchgeführt werden?
• Wie sieht ihr Budget-Rahmen aus?
• Was sind deine Lieblingsfarben?

5. Abschluss-Fragen

Das sind die Fragen, die dich tiefer in die Präsentation oder in den Abschluss führen. Sie sind deine letzte Chance, konkrete Informationen zu erhalten, bevor du mit dem nächsten Schritt fortfährst. (Obwohl du während der Präsentation und des Abschlusses mehr Fragen stellen könntest und solltest.) Um sicherzustellen, dass Sie alle Informationen erhalten, können Sie Fragen stellen wie:

• Wie vertraut sind Sie mit dem Produkt?
• Gibt es etwas, das ich übersehen habe?
• Welche konkreten Fragen haben Sie jetzt an mich?
• Wenn Sie keine weiteren Fragen haben, wie sieht die weitere Vorgehensweise aus?

Die Frage für dich ist also: Wie beziehst du alle fünf Arten von Fragen in deinen Verkaufsprozess ein? Welche spezifischen Fragen liefern dir die Informationen, die du zum Abschluss des Geschäfts benötigst? (Okay, das sind zwei Fragen.)

Und welche Frage stellst du, um die wahren Kaufmotive deines Gesprächspartners zu erfahren?

• „Was ist denn für Sie besonders wichtig?“

• „Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Okay, das sind schon wieder zwei Fragen, sorry!

Erstelle deine eigene Liste von Fragen basierend auf diesen fünf Kategorien. Und benutze sie mit jedem Interessenten. Denn die richtigen Fragen führen dich und deinen Interessenten recht schnell zum Verkauf.

Brauchst du Unterstützung bei der Erstellung wichtiger Fragen für dich und dein Vertriebsteam? Kontaktiere mich heute und wir erarbeiten gemeinsam deinen Erfolgs-Plan!

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt

1. Kann ich dir als Verkäufer vertrauen?

2. Kann ich deinem Unternehmen vertrauen?

3. Wird dein Produkt oder deine Dienstleistung auch tatsächlich so funktionieren wie beschrieben?

4. Ist es das richtige Produkt/die richtige Dienstleistung für mich?

5. Wird dein Produkt das aushalten?

6. Wirst du den Zeitplan auch einhalten?

7. Ist das Produkt/die Dienstleistung tatsächlich das Geld auch wert?

8. Wie kann ich die Ausgaben überprüfen?
(Hinweis: Eine sehr schwierige Frage)

9. Habe ich ein gutes Gefühl, wenn ich jetzt bei dir kaufe?

10. Werde ich mit dem Kauf bei dir glücklicher sein?

11. Wie kann ich das Risiko minimieren?

12. Wen rufe ich an, wenn ich Fragen habe?

13. Wenn etwas schief läuft, wer wird das beheben?

14. Bekomme ich mein Geld zurück wenn es nicht funktioniert?

15. Wie stelle ich sicher, die richtige Entscheidung auch zu treffen?

Der Beitrag 15 Fragen, die sich jeder Kunde/Interessent stellt, sobald er einen Verkäufer trifft erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die richtigen qualifizieren Fragen zu stellen ist ein wichtiger Schlüssel zum Auftrag. In meinen Trainings lasse ich von den Teilnehmern immer so ungefähr 40 kundenorientierte offene Fragen entwickeln, die dem Interessenten/Kunden gestellt werden. Das ist einer der Scherpunkte in der Fragetechnik.

Da gibt es allerdings eine Frage, die ich im Vertrieb grundsätzlich ablehne. Diese Frage sollte unter allen Umständen vermieden werden. Die Frage lautet:

Warum?

Okay, du wirst dich jetzt wundern über das „Warum“ wo du doch die Frage schon so oft gestellt hast.

Hier kommen die Gründe:

1. Fragen, die mit „Warum“ beginnen, bringen deinen Gesprächspartner in die Defensive und er muss sich rechtfertigen. Nur -wer will sich schon gerne rechtfertigen?

Hier kommen einige Beispiele:

• Warum haben Sie sich für den Lieferanten ABC entschieden?
• Warum ist die Auswertung immer noch nicht fertig?
• Warum kommst du erst jetzt nach Hause?
• Warum hast du dein Zimmer noch nicht aufgeräumt?
• Warum ist das so wichtig für Sie?

2. „Warum“-Fragen sind rückwärtsgewandt

„Warum“-Fragen betreffen in vielen Fällen Entscheidungen, die bereits in der Vergangenheit getroffen worden sind. Das Thema ist für unseren Gesprächspartner abgeschlossen – die Situation ist wie sie ist. Aus – Vorbei – Schnee von gestern!

Deswegen ist es besser, anstelle der Frage: „Warum haben Sie sich für diesen Lieferanten entschieden?“ die Frage zu stellen: „Welche Gründe haben zum damaligen Zeitpunkt für diesen Lieferanten gesprochen?“

Dein Gesprächspartner kann sich ganz entspannt zurücklehnen und über die Gründe sprechen – das ist wertschätzender Umgang. Anschließend stellst du eine weitere Frage, z.B. „Welche Vorstellungen haben Sie denn von einem neuen System, das demnächst eingesetzt werden soll?“

Immer wenn du eine „Warum“-Frage stellst, fühlt sich dein Gesprächspartner unwohl dabei und er wird kein Vertrauen zu dir aufbauen. Stell in Zukunft eher Fragen, die mit „Was“ oder „Wie“ beginnen. Hier gebe ich dir einige Beispiele:

• „Was führte zu einer solchen Entscheidung?“
• „Wie kamen Sie auf die tolle Idee?“
• „Was sind die Gründe, die für Sie besonders wichtig sind?“

Diese Fragen aus dem Bereich der Fragetechnik sind anders, doch im Grunde genommen bekommst du die richtigen Antworten und dein Gesprächspartner hat nicht das Gefühl, dass er angegriffen wird.

Je angenehmer und entspannter dein Gesprächspartner ist, um so eher wird er zu dir Vertrauen aufbauen. Und Vertrauen ist die Basis für ein langfristiges und erfolgreiches Geschäft. Jetzt stehst du dicht vor dem Auftrag.

Der Beitrag Fragetechnik: Die eine Frage, die du niemals einem Interessenten stellen solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kaltakquisition ist eine ganz wichtige Kompetenz. Verkäufer, die stark sind im Kunden- und Interessentengespräch von Angesicht zu Angesicht, sind in den meisten Fällen nicht gut am Telefon. Das hängt damit zusammen, dass dies zwei unterschiedliche Kompetenzen sind.

Fälschlicherweise wird immer wieder behauptet, dass Kaltakquisition ein Unterpunkt von der Akquisition von Angesicht-zu-Angesicht ist. Ist es aber nicht. Die gute Nachricht ist, dass es bei Kaltakquisition ausschließlich um die Gesprächskompetenz am Telefon geht. Und die ist ja erlernbar.

Was sind nun die Verkaufsprinzipien, wenn Sie Ihre Mitarbeiter trainieren? Als früherer Langstreckenläufer bevorzuge ich das „Dreier-Leistungsmodell“: Aufwärmen – Üben – Tun.

1. Aufwärmen

Alles was erforderlich ist, ist jetzt zu tun. Denken Sie nicht daran, sich jetzt sofort ans Telefon zu setzen um anzurufen. Haben Sie Ihre Hausaufgaben gemacht? Liegt Ihnen eine Liste von guten und qualifizierten Interessenten vor?

Beinhaltet Ihr Telefonscript auch die möglichen Vor- und Einwände, die seitens der Interessenten kommen?

Entwickeln Sie Ihren optimalen Ansatz, das bedeutet:

• Wie oft wollen Sie einen Interessenten anrufen, bevor Sie ihn ad acta legen?
• Welche Nachricht hinterlassen Sie auf der Mobilbox?
• Wie oft sprechen Sie dem Interessenten auf die Mobilbox?
• Versenden Sie an den Interessenten eine E-Mail?
• Wir oft versenden Sie die E-Mail?
• Welchen Text schreiben Sie in der E-Mail?

2. Üben

Wenn Sie neu im Verkauf sind oder einen neuen Ansatz ausprobieren wollen, sprechen Sie diesen laut vor. Ihre Aussprache sollte flüssig sein, mit dem bekannten Lächeln auf den Lippen und mit einer guten Modulation der Stimme. Verwenden Sie ein Telefonscript, dann lesen Sie es nicht vor. Machen Sie es wie die Profis, benutzen Sie das Script wie ein Teleprompter. Besser ist es noch, wenn Sie mit Ihrem Teamleiter oder mit einem Kollegen diverse Rollenspiele üben. Das gibt sofort Feedback und die Veränderungen werden sofort eingebaut und ausprobiert.

3. TUN

Der Erfolg scheitert in vielen Fällen immer am TUN. Die vorgenannten Punkte werden nicht umgesetzt und es kommt wieder zu der negativen Sprache mit den vielen Weichmachern. So provozieren wir die Ablehnung. Deswegen: Die Punkte 1 und 2 aktiv umsetzen und dann erst ans Telefon setzen und akquirieren.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht

Werner F. Hahn

Der Experte für Akquisition

Der Beitrag Kaltakquisition, Abschlüsse, Telefontermine etc. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich habe in den vergangenen Jahren viele Artikel über das Thema „Fragen“ geschrieben und wer einige Ausführungen vermisst, der gehe bitte auf den Blog: www.s355488082.online.de/blog_wh_neu.

Ich gebe hier sechs Fragen zum Besten, die für unterschiedliche Bereiche im Verkaufsprozess gültig sind. Mit diesen Fragen wirst du erkennen, ob, wann und wie der Interessent den Weg mit dir gehen will, ob die Vorteile und Nutzen für ihn so leicht erkennbar sind und er direkt zum Abschluss kommen will.

Übernimm diese Fragen in deine Telefonscripte oder Unterlagen. Du wirst damit im Verkaufsgespräch Feedback bekommen und den Abschluss leichter erzielen. Fang mit diesen Fragen direkt heute schon an:

Frage #1: Nach deiner Präsentation fragst du: „Stimmen Sie da mit mir überein?“ Das kannst du nach variieren mit „Wie hört sich das an“ oder „Erkennen Sie, was ich meine?“ oder „Macht das Sinn für Ihr Unternehmen?“ oder „Wie sehen Sie das?“ oder „Welches Gefühl haben Sie dabei?“

Hör jetzt exakt zu, WAS dein Interessent sagt und noch wichtiger, WIE er es sagt. Hört er mit dem Sprechen auf, dann zähl innerlich 21 – 22 – 23 und schau ihn dabei an. Mit dieser 3-Sekunden-Regel erreichst du, dass er wieder anfängt zu sprechen und erst jetzt bekommst du wichtige, weitergehende Informationen.

Frage #2: Immer wenn du einen Vorteil/Nutzen bringst, dann frag ihn: „Wie stellen Sie sich die Anwendung in Ihrem Unternehmen vor?“ oder „Wie sehen Sie den Einsatz in Ihrem Unternehmen?“ oder „Wie interessant ist das für Sie? oder „Wie wichtig ist das jetzt für Sie in der Situation?“

Und noch einmal: Genau hinhören, WAS er und WIE er es sagt.

Frage #3: Eine andere gute Frage in der Präsentation lautet: „Welche weiteren Fragen haben Sie jetzt an mich?“

Dies ist eine der besten und von mir sehr häufig gestellte Frage im Verkaufsprozess, insbesondere wenn es in Richtung Abschluss geht. Mit dieser Frage stellst du deinen Gesprächspartner unter „Denklast“ und er muss sich jetzt intensiv Gedanken machen.

Frage #4: Abschluss-Versuche sind immer gut. „Ist das die Lösung, nach der Sie suchen?“ oder „Wie hört sich das bis jetzt an?“ oder mit einem Lächeln im Gesicht: „Ich habe das Gefühl, dass ich dabei bin, einen neuen Kunden zu gewinnen, ist das so?“

Du wirst erstaunt sein, wie du mit einem Lächeln die bisherigen Hürden beseitigst und der Interessent seine bisherigen Bedenken wegwischt.

Frage #5: Wenn du mit deiner Präsentation so weit durch bist, stell die Frage: „Was habe ich vergessen, was für Sie noch besonders wichtig ist?“

Das ist eine großartige Frage, um die Präsentation zu beenden. Sicherlich werden sie jetzt sagen, dass soweit alle Fragen geklärt sind und für dich die Gelegenheit da ist, den Auftrag mitzunehmen. Sollten sie noch Fragen haben, dann beantworte diese und geh wieder auf den Abschluss zu.

Frage #6: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Beratung?“

Hast du diese Frage jemals in einem Verkaufsgespräch gestellt? Ich stelle diese Frage immer am Ende des Gesprächs. Mit dieser Frage unterstelle ich ja schon, dass er mit meiner Beratung zufrieden ist. Es geht auf einer Skala von 1 bis 10 nur noch um die Punkte 4 bis 10. Die Antwort auf diese Frage gibt dir ein klares Feedback vom Interessenten.

Grundsätzlich: Fragen stellen – und dann ruhig sein und aktiv zuhören – ist eine der wichtigen Voraussetzungen, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Labertaschen haben heute im Verkauf nichts mehr zu suchen. Wende diese neuen fünf Fragen täglich in deinen Präsentationen an. Du wirst schneller zum Abschluss kommen und deine Provisionen werden kontinuierlich steigen. Da freut sich auch dein Bankberater.

Der Beitrag Schneller zum Abschluss – 6 wichtige Fragen! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.