Und durch meine persönliche Frustration habe ich gelernt, wie man schneller klügere Entscheidungen treffen kann. Bessere Fragen führen zu besseren Antworten und damit zu besseren Ergebnissen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Was ist das Problem?

Wenn es Ihnen wie mir geht, müssen Sie schnell Entscheidungen treffen. In meinen mehr als 20 Jahren als Führungskraft u.a. in der Computer-Industrie, musste ich schnell einstellen und schnell bewerten. Anfangs bat ich meine Manager, mir das Problem und ihre Lösungsvorschläge zu schildern, die allzu oft vage waren und sich immer weiter ausdehnten.

Um den Prozess zu beschleunigen, brachte ich sie auf den Punkt, indem ich fragte: „Warum glauben Sie, dass dieses Problem überhaupt auftritt?“

Die Antworten reichten von einem leeren Blick bis zu „Das ist eine ganz andere Geschichte“.

Ich habe gelernt, dass ich eine bessere Frage stellen muss, wenn ich die Entscheidungszeit verkürzen will.

Was ist der Grund dafür?

Ich entdeckte, dass Menschen aus drei Gründen scheitern:

• Sie wissen es nicht,
• sie können es nicht, oder
• es ist ihnen egal.

Ich begann, eine bessere Methode zu fragen: „Passiert dieses Problem, weil sie es nicht wissen, nicht können oder es ihnen egal ist?“

Und sofort kam die Antwort, und zwar mit mehr Klarheit und Gewissheit.

Sie wissen es nicht

Diese Menschen wissen nicht, was sie tun sollen oder wie sie es tun sollen. In diesem Fall sind die Mitarbeiter unzureichend, weil ihnen die Kenntnisse und Fähigkeiten – das angewandte Wissen – fehlen, um die Arbeit zu erledigen. Dies kann durch Tests, Befragungen, Rollenspiele und Beobachtung festgestellt werden.

Lösung: Erstellen Sie ein formelles und berufsbegleitendes Schulungsprogramm mit klaren Zielen und Zeitvorgaben für diese Mitarbeiter. Wenn sie nicht in die Position hineinwachsen können, versetzen Sie sie in eine Position, in der sie erfolgreich sein können.

Sie können es nicht

Diesen Menschen fehlt einfach die Fähigkeit, das zu tun, was von ihnen verlangt wird. In diesem Fall fehlt es ihnen an körperlichen, kognitiven oder emotionalen Fähigkeiten.

Die Lösung: Definieren Sie die Aufgabe neu, so dass diese Menschen sie tatsächlich ausführen können, oder versetzen Sie sie in eine andere Aufgabe. Leider ist die Versetzung einer Person oft mit einer Art Degradierung verbunden. Das bedeutet, dass die betreffende Person gar nicht erst hätte befördert werden dürfen. Hinweis: Wenn dies geschieht, ist eine ehrliche Neubewertung Ihrer Auswahl- und Nachfolgekriterien und -verfahren erforderlich.

Es ist Ihnen egal

Diese Menschen interessieren sich nicht für ihre Arbeit, ihre Kollegen, ihren Chef und/oder den Auftrag des Unternehmens.

Lösung: Sprechen Sie diese Personen darauf an, wie sie wahrgenommen werden und warum sie glauben, dass sie so wirken. Zu den legitimen Gründen könnten die folgenden gehören:

• Sie wurden nicht richtig geschult.
• Sie werden nicht fair geführt.
• Sie sind dem Unternehmen über den Kopf gewachsen.

Jeder dieser Gründe kann das Engagement im Laufe der Zeit drastisch verringern. Dementsprechend liegt es in der Verantwortung der Führung, die notwendigen Korrekturen so schnell wie möglich vorzunehmen. Im Gegenzug müssen diese Mitarbeiter sichtbare Anzeichen dafür zeigen, dass sie schnell wieder volles Engagement zeigen.

Leider stellt sich – abgesehen von der Dramatik – allzu oft heraus, dass es diesen Leuten wirklich egal ist. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie sie „zurück in die Gemeinschaft entlassen“, damit sie sich bei einem anderen Unternehmen, vorzugsweise einem Konkurrenten, bewerben können.

Sind sie förderungswürdig?

Dieses Modell ist auch bei längerfristigen Personalbeurteilungen wie Cross-Training, Beförderung und Nachfolgeplanung hilfreich.

Heute ins Spiel bringen

Dieses: Sie wissen es nicht, sie können es nicht, oder es ist ihnen egal-Modell funktioniert! Stellen Sie sich dem Problem. Stellen Sie die Frage. Nehmen Sie die Bewertung vor. Tätigen Sie den Anruf. Ergreifen Sie Maßnahmen. Lassen Sie das Problem hinter sich.

© Werner F. Hahn

#1585 * 17.05.2022

Werner F. Hahn arbeitet mit Unternehmern und Führungskräften zusammen, um bessere Fragen zu stellen und bessere Antworten zu erhalten, die zu besseren Ergebnissen führen. Er hilft Führungskräften, sicherzustellen, dass die richtigen Leute an den richtigen Stellen sitzen, mit den richtigen Fähigkeiten, Fertigkeiten und der richtigen Denkweise, um ihren Markt zu beherrschen.

Vereinbaren Sie hier einen Gesprächstermin mit Werner F. Hahn auf und erleben Sie seine aufschlussreichen Fragen selbst.

Hier kommt sein Mantra:

Exzellente Fragen bringen exzellente Antworten.

Exzellente Antworten bringen exzellente Ergebnisse.

Fällt es Ihnen als Verkäufer schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie mit diesem 1:1-Sales-Coaching ein Treffen mit Entscheidungsträgern:

KLICK: Hier melden Sie sich an zum 1:1-Sales-Coaching

• 60 Minuten
• € 79
• Sie bestimmen die Themen – ich biete Ihnen die Lösung!
• Eine Themenauswahl gefällig? Akquisition – Bedarfsanalyse – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwandbehandlung – Abschluss – Cross-Selling – Referenzen und Empfehlungen – Angebote nachverfolgen

Der Beitrag Lösen Sie menschliche Probleme schnell mit einer kritischen Frage erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Als Führungskraft haben Sie in der Vergangenheit schon die eine oder andere Entscheidung getroffen, die Sie sicher gerne wieder zurückgenommen hätten. Wenn Sie allerdings feststellen, dass Sie bei der Einstellung eines Verkäufers daneben gegriffen haben, dann wird das besonders ärgerlich.

Da haben Sie bereits viel Zeit mit der Auswahl, Einstellung und Training des Mitarbeiters verbracht und anschließend kommt noch hinzu, dass die Kundenbeziehung wieder bei Null startet (oder sogar erst einmal verbrannt ist).

Und letztlich starten Sie wieder da, wo Sie vor einigen Wochen oder Monaten begonnen haben. Die Pipeline ist leer und jetzt heißt es wieder Ausschau nach einem neuen Verkäufer zu halten.

Hier kommen meine vier roten Warnzeichen, die Probleme aufzeigen, bevor Sie den neuen Kandidaten einstellen.

1. Die neuen Bewerber sind nicht in der Lage, ihre bisherigen Vertriebserfolge zu dokumentieren.

Viele Kandidaten halten sich für äußerst kompetent. Sie sind exzellente Überredungskünstler – nur zwischen dem was sie sagen und dem was sie tun bzw. getan haben – liegt ein großer Unterschied.

Und wenn sie dann noch erzählen, dass sie zu den „Jägern in der Kaltakquise“ gehören, dann sollten Sie schon intensiv nach konkreten Zahlen fragen.

Zusätzlich bietet es sich an, über bestimmte Referenzen weitere Informationen zu beschaffen, um die Glaubwürdigkeit untermauern. Referenz-Geber können sein: ehemalige Vorgesetzte, Kunden und Vertriebskollegen.

2. Das Verkaufswissen offenbart einen Unterschied zwischen dem was der Kandidat kann und dem was Sie sich wünschen.

Intensive Gespräche mit den einzelnen Kandidaten zeigen auf, wie viel Verkaufswissen vorhanden ist, welche Faktoren den Kandidaten motivieren und zeigen den Unterschied zu der eigenen Unternehmenskultur auf. In diesen Fällen sollte die Analyse bereits sehr früh einsetzen, damit im Bedarfsfall tiefer eingestiegen oder auch rechtzeitig ausgestiegen werden kann. Ein Beispiel dazu: stellen Sie fest, dass der Kandidat sich schwer damit tut, Geschäftsführer und Inhaber anzurufen, sollten Sie tiefergehende Fragen stellen, um das „Warum“ zu ergründen.

3. Der Kandidat kommt von einem Dax- oder Großkonzern.

Das macht sich in einem Bewerbungsschreiben immer ganz gut, wenn ein Vertriebler bei einem Dax-Konzern gearbeitet hat. Das muss allerdings nicht unbedingt von Vorteil sein, dass dieser Verkäufer auch gut für Ihr Unternehmen passt.

In einem Großkonzern beschäftigt zu sein ist völlig anders als bei einem Mittelständler. Großkonzerne verfügen über einen Stab von Mitarbeitern in den einzelnen Marketing-Abteilungen. Und diese Abteilungen produzieren Kundenanfragen. Dutzende von Mitarbeitern unterstützen die Verkäufer in der Akquisition.

In dem einen Fall steht eine große Organisation mit klaren Abläufen zur Verfügung und im anderen Fall ist der Support auf allen Ebenen nur eingeschränkt verfügbar und erfordert doch Improvisationstalent und Eigeninitiative. Das endet schließlich damit, dass Sie als Verkäufer selber den Telefonhörer in die Hand nehmen müssen und Termine selber vereinbaren. Viele Verkäufer tun sich extrem schwer damit, für ein kleines und unbekanntes Unternehmen zu akquirieren, da unweigerlich die Aussage kommt: „Ich kenne weder Sie noch das Unternehmen.“ In diesen Fällen gibt es keinen automatischen Türöffner und wenn dann noch der Verkäufer Marketingmaterial selber erstellen soll, dann leidet die Akquisition neuer Kunden.

4. Es haben sich nur wenige Kandidaten gemeldet.

Ich verstehe ja, dass wir alle viel zu beschäftigt sind und wir uns gerne auf die Arbeit konzentrieren, die wir gerne machen. Dies führt dazu, dass bei schlechter Vorbereitung auch nur wenige Kandidaten zum Gespräch vorgeladen werden. Die bessere Taktik besteht darin, mit 5 bis 10 Kandidaten zu starten und davon auszugehen, dass im Laufe der Gespräche sowieso Kandidaten auf der Strecke bleiben. Mit dieser Vorgehensweise erreichen Sie, dass Sie von Gespräch zu Gespräch die Kandidaten miteinander vergleichen können und eine Reihenfolge sich bereits abzeichnet.

Das Einstellen eines neuen Vertriebsmitarbeiters, der viele Neukontakte und Mehrumsatz mitbringt, muss kein Leidensweg sein. Es gibt draußen im Vertrieb tausende von guten Verkäufern, die nur darauf warten, entdeckt zu werden. Um diesen einen zu finden, halten Sie sich an den bekannten Spruch: „Um den Prinzen zu finden, musst du viele Frösche küssen.“

Wichtig: Das Auftreten ist meist Silhouette und nicht Substanz – Ihre Aufgabe besteht darin, einen Blick hinter die Kulissen zu werfen, um zu prüfen, ob und wie viel Verkäufer-Substanz vorhanden sind.

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn
#039

Wie erfolgreich sind Ihre Verbindungen?

Klicken Sie sich zu meinem LinkedIn-Profil durch. Sind meine beruflichen Verbindungen für Ihr Geschäft sinnvoll?  Können wir uns gegenseitig unterstützen? Wenn Sie beide Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, senden Sie mir eine persönliche Einladung, Ihrem Netzwerk beizutreten. Aber bitte verwenden Sie nicht die standardmäßige LinkedIn-Einladung. Lassen Sie uns direkt ein Gespräch beginnen!

Der Beitrag Mitarbeiterauswahl: Die 4 Warnzeichen bei der Einstellung von Verkäufern erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Das ist eine äußerst interessante Frage für viele Führungskräfte. Nur, wie das so im leben ist, gibt es auch in diesem Fall keine einfache Antwort. Eine solche Frage stellt sich für Sie, wenn die dinge nicht so laufen, wie sie sich das vorgestellt haben.

Allein der Gedanke daran, einen neuen Verkäufer wieder einzustellen und einzuarbeiten – da kommen wieder ordentliche Kosten auf sie zu. Auf der einen Seite möglicherweise alles so laufen zu lassen wie bisher und andererseits Veränderungen durchzuführen kostet immer Kraft und Nerven.

Irgendwann wird der Zeitpunkt kommen, die alten Brücken abzubrechen und neu durchzustarten. Es sei denn, sie wollen weiter gutes Geld dem schlechten Geld hinterher werfen.

Hier kommen meine Punkte wann es Zeit wird, sich von dem Verkäufer zu trennen:

Wenn seine Leistungen in den letzten sechs Monaten (oder länger) stark nachgelassen haben. Sie haben bemerkt, dass ich von „Leistungen“ spreche und nicht von „Ergebnissen“. Es gibt immer viele Faktoren, die Einfluss auf den Verkauf haben können, zum Beispiel das wirtschaftliche Umfeld, der Mitbewerb und normale geschäftliche Zyklen. Als Geschäftsinhaber oder Führungskraft besteht Ihre Aufgabe darin, alle Punkte des Verkaufsprozesses zu berücksichtigen und zu definieren, was derzeit machbar ist oder nicht. Das Allerletzte was Sie tun sollten ist, dass Sie einen Verkäufer entlassen, der kurz vor dem Durchbruch steht.

Nachdem Sie Ihre klaren Erwartungen definiert haben und ihm die Verantwortung übertragen haben. Ich erlebe das immer wieder, dass viele Verkäufer sich verwundert zeigen, sobald es um ihre Zielvorstellungen geht. „Davon weiß ich gar nichts,“ ist nur eine harmlose Aussage.

Bevor Sie einem Verkäufer ein Vertriebsgebiet übergeben, erklären Sie ihm:

• was seine konkreten Aufgaben sind,
• welche Erwartungen Sie haben,
• wie viele Termine täglich/wöchentlich zu erfüllen sind,
• wie viele Angebote zu schreiben sind,
• welche Abschlussquote Sie erwarten und
• wie hoch seine Vorgabe ist (Auftragseingang, Umsatz, Deckungsbeitrag etc.).

Die Inhalte des Planungsgespräch sind schriftlich festhalten und die Zustimmung des Verkäufers sollte Ihnen sicher sein.

Wenn Sie Ihre Erwartungen deutlich definieren und Sie dem Verkäufer klar machen, dass es in seiner Verantwortung liegt, diese Ziele zu erreichen, dann tun sich zwei weitere Möglichkeiten auf. Einerseits wird er seine Aktivitäten steigern, um die Ziele zu erreichen oder andererseits tauchen einige Probleme auf, die Sie aber gemeinsam lösen können.

Noch einmal: Sie haben bisher viel Zeit und Geld in den neuen Mitarbeiter investiert. Werfen Sie dieses Geld nicht einfach aus dem Fenster sondern prüfen Sie, inwieweit Sie ihm eine besondere Unterstützung anbieten können. Alleine ein spezielles Coaching am Arbeitsplatz führt zu besonderen AHA-Effekten mit dem Ergebnis, dass mehr Termine und mehr Aufträge realisiert werden.

Zeigt der Verkäufer andererseits kein weiteres Entwicklungspotential, sollten Sie die Ergebnisse dokumentiert haben. In diesem Fall empfehle ich Ihnen die von mir entwickelte Checkliste Coaching, die jährlich gemeinsam mit dem Verkäufer ausgefüllt wird und als Basis für das Gespräch dient (Sie interessieren sich für die Checkliste? Schreiben Sie mir eine kurze Mail: werner@wernerhahn.de und ich sende Ihnen die Checkliste – 18 Seiten – gratis zu).

Sobald Sie alle rechtlichen Punkte abgeklärt haben. Wir leben heute in einer Welt, in der viele Punkte rechtlich abgesichert sein müssen. Sich einfach von einem Mitarbeiter zu trennen, kann im Nachhinein ganz gefährlich für Sie und Ihr Unternehmen werden – gerade wenn es um die Zielerreichung eines Verkäufers geht. Deswegen empfehle ich Ihnen, rechtlichen Beistand zu holen und alle Punkte zu besprechen, die eine Kündigung des Verkäufers betreffen.

Denken Sie auch daran, welche Konsequenzen eine Kündigung für Ihre Kunden haben wird. Welche persönlichen Beziehungen sind bereits aufgebaut worden und was bedeutet die Trennung von dem Verkäufer für diesen Kunden?

Wenn Sie sich von dem Verkäufer trennen, geht er möglicherweise zu einem bedeutenden Mitbewerber von Ihnen? Sie kennen ja den Spruch: Vorbeugen ist besser als heilen!

Und letztlich der Glaube an Ihre Fähigkeiten, die richtigen Verkäufer einzustellen. Um es klar auszudrücken: es macht keinen Sinn, nach einem Looser einen weiteren Looser einzustellen. Vermeiden Sie es, wieder die gleichen Fehler zu machen wie bei der vorherigen Einstellung. Viele Verkäufer tun sich nun mal schwer, wenn sie von zu Hause aus arbeiten sollen und es wird immer anspruchsvoller, neue und vor allen Dingen qualifizierte Verkäufer zu finden.

Sich von einem Verkäufer zu trennen, ist jederzeit eine große Herausforderung. Sie haben Zeit und Geld investiert und große Hoffnungen gehabt, dass der neue Kandidat eine guten Job machen wird.

Befolgen Sie meine Tipps in diesem Newsletter, dann werden Sie in Zukunft bessere Entscheidungen treffen und es wird mit Ihrem Verkaufsteam weiter aufwärts gehen.

Der Beitrag Führen im Vertrieb: Wann trenne ich mich von einem Verkäufer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es passiert ja sehr häufig, dass erfolgreiche Verkäufer eines Tages einen Job als Verkaufs- oder Vertriebsleiter angeboten bekommen. Ich habe viele Verkäufer kennen gelernt, die diesen Weg gegangen sind und nach einiger Zeit wieder zurück in den Verkauf gingen. Es hing einfach damit zusammen, dass sie sehr gut im Verkauf waren und sie nun den nächsten Schritt machen sollten, um Führungsverantwortung zu übernehmen. Dabei stellten sie fest, dass es hier nicht mehr um die eigenen Ziele ging, sondern mit Priorität um die Ziele der Mitarbeiter im Team.

Wie sagte früher schon Jack Welch, als er noch CEO von General Electric war:

„Wenn du eine Führungsrolle übernimmst, geht es nicht mehr um dich, sondern es geht nur noch um dein Team.“

Mit anderen Worten: Es geht nicht darum wie gut DU bist, sondern wie du die einzelnen Verkäufer in deinem Team erfolgreich machst.

Und daran scheitern viele erfolgreiche Verkäufer. Wie stellst du nun fest, dass dein neuer Job als Führungskraft wirklich für dich etwas ist?

In der folgenden Liste habe ich einige Indikatoren aufgeführt an denen du erkennst, inwieweit die neue Aufgabe wirklich für dich geeignet ist.

1. Du trainierst und coachst gerne deine Verkäufer vor Ort beim Kunden und du machst das regelmäßig.
2. Du beschäftigst dich gerne mit der Zielerreichung für dich und dein Team.
3. Die Entwicklung von neuen Strategien und Taktiken zur Steigerung von Auftragseingang und Umsatz fallen dir leicht.
4. Dein Team akzeptiert dich als Führungskraft und sie sprechen dich gerne an, fragen nach deiner Erfahrung und bitten um deine aktive Unterstützung.
5. Du gehörst dem Führungsteam im Unternehmen an und trägst gerne dazu bei, das Unternehmen nach vorne zu bringen.
6. Du bist gut organisiert und diszipliniert. Du erkennst den Wert der Forecasts, die Pläne zur Kunden-Entwicklung über mehrere Jahre und setzt die Ziele des Unternehmens einvernehmlich in deinem Team um.
7. Geld treibt dich nicht an. Für dich steht der Erfolg deines Teams an erster Stelle und danach kommt der Erfolg des Gesamtunternehmens (du weißt ja sicher, dass viele Führungskräfte schlechter bezahlt werden als ihre Topp-20%-Verkäufer).

Wenn du feststellst, dass eine solche Führungsaufgabe nun wirklich nichts für dich ist, dann solltest du diese Aufgabe erst gar nicht übernehmen.

Denk daran: als erfolgreicher Verkäufer machst du einen Spitzenjob und damit wirst du dein ganzes Leben lang gutes Geld verdienen – das willst du ja.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor
P.S.: Meine Bücher und eBooks findest du hier:

Der Beitrag Bist du eine gute Führungskaft im Vertrieb? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie viele von den fünf Sünden treffen aus Sie zu?

Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder dringend eine Position neu zu besetzen ist – nehmen die erstbeste Person, die sie überzeugt. Allerdings wundern sie sich später, wenn diese Person die gesteckten Ziele nicht erreicht.

Nicht jede Person ist geeignet für den Vertrieb. Tatsächlich sollten einige Personen niemals in den Verkauf gehen. Eine neue Studie fand heraus, dass 55 Prozent der Verkäufer für diesen Job völlig ungeeignet sind. Und wenn Sie als Führungskraft eine solche Person einstellen, dann dürfen Sie sich über die Ergebnisse nicht wundern (hier lernen Sie den Bleistift-Test kennen).

Für diese Vorgehensweise gibt es zwei Gründe. Entweder holen Sie die verkehrte Person abseits der klassischen Wege oder die Empfehlung kommt von ganz oben, vom Boss.

Eine andere Situation haben wir, wenn sich das Unternehmen zwingend verändern muss, seien es Personalkürzungen oder Personalumsetzungen. Dann werden Sie ja auch vom Boss die Information bekommen, doch Kevin aus der Buchhaltung zwingend in den Vertrieb zu stecken. Zumal ja Kevin noch über erhebliches Produktwissen verfügt. Und wenn Sie dem Kevin keine Chance auf einen Neustart geben, dann wird er entlassen und seine Kinder werden hungern.

Trotz der exzellenten Produktkenntnisse gibt es viel Kevins auf dieser Welt, die einfach nicht verkaufen wollen und können. Mag auch der eine oder andere ein wenig Talent zum Verkaufen mitbringen, es stellt sich die Frage, ob er für Ihre Verkaufssituation geeignet ist. Es ist die anspruchsvolle Aufgabe des Führungskraft, die Übereinstimmung zwischen dem Individuum und der Position herzustellen.

Wenn nichts anderes hilft, dann nehmen Sie die Person mit der richtigen positiven Einstellung und trainieren Sie anschließend das Fachwissen.

Sünde #2: Sie bilden die Mitarbeiter nicht aus

Es ist wichtig, dass gerade neue Mitarbeiter sofort professionell ausgebildet werden. So wie ein Verkauf in den ersten vier Minuten (oder vier Stunden, oder vier Tagen oder vier Wochen) in die Grütze gehen kann, ist doch der erste Eindruck bei neuen Mitarbeitern entscheidend. Und wenn der neue Mitarbeiter auf Ablehnung trifft, dann ist er schnell entmutigt. Irgendwann wird er die Konsequenzen ziehen und sofort abwandern, so bald sich eine Gelegenheit dazu bietet.

Es ist der Verantwortungsbereich der Führungskraft, das richtige Training anzubieten. Es gibt drei Trainingsbereiche: Unternehmensregeln und Prozesse, Produktkenntnisse und Verkaufstrainings. Einen neuen Verkäufer einzuführen ist ähnlich wie das Einfahren eines neuen Autos. Je umsichtiger Sie sind und je mehr Zeit Sie sich für die Ausbildung nehmen, umso geringer sind später die Probleme, die entstehen können.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit den richtigen Trainings Ihre Mitarbeiter erstklassig ausbilden.

Sünde #3: Der Verkaufsprozess wird nicht implementiert

Viele Menschen glauben ja, dass der Verkauf ein einfaches Geschäft ist. Dem ist allerdings nicht so! Es gibt einen Start, eine Mitte und -hoffentlich- ein positives Ende mit einem Abschluss. Viele Führungskräfte nehmen sich nicht die Zeit, diesen gesamten Verkaufsprozess auszuarbeiten. Es ist wie die Planung einer Reise in ein besonderes Urlaubsgebiet. Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie wollen, dann ist es auch egal, wo Sie ankommen (außer bei Zufällen – und viele Abschlüsse geschehen ja zufällig).

Nehmen Sie sich die Zeit und definieren Sie die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses (7 Stufen) und besprechen Sie das Für und Wider. Überlegen Sie exakt, was im nächsten Schritt getan werden muss und legen Sie die weiteren Schritte ebenfalls fest. Ein gut durchdachter Verkaufsprozess wird die Basis für Ihren Erfolg sein.

Mit dem Verstehen des Verkaufsprozesses unterstützten Sie das Verkaufsteam und führen es zum Erfolg.

Sünde #4: Die Mitarbeiter werden nicht geführt

Nicht jede Führungskraft ist auch ein guter Team-Führer und nicht jeder Team-Führer ist eine gute Führungskraft. Im Laufe der Jahre habe ich entdeckt, dass der Hauptunterschied zwischen Führungskräften und Team-Führern die Menschenkenntnisse sind. Eine Führungskraft wird erst dann zum Team-Führer, sobald die Mannschaft ihm folgt.

Führung ist gerade in besonderen Zeiten gefragt. Die Mitarbeiter brauchen jemanden, zu dem sie aufblicken und keinen, der mit ihnen gemeinsam über die schlechten Zeiten jammert. Es gibt sicher auch die Zeiten, bei denen ein KITA (kick-in-the-a..) wirkungsvoll sein kann. Doch der Ansatz mit Zuckerbrot und Peitsche hilft doch mehr. Insbesondere, wenn Sie mit der Peitsche das Zuckerbrot bearbeiten und nicht die Mitarbeiter.

Wie steht es um Ihr Wissen im zwischenmenschlichen Bereich?

Sünde #5: Sie trennen sich nicht vom Mitarbeiter, wenn es erforderlich ist.

Als Führungskraft im Vertrieb sind Sie verantwortlich für den Auftragseingang und Umsatz in Ihrem Bereich. Ihre Verkäufer sind diejenigen, die die Aufträge herbeischaffen, um den geplanten Umsatz zu realisieren. Sobald einer dieser Verkäufer unproduktiv ist, dann ist es Ihre Aufgabe, das zu verändern. Das kann mit einer Nachschulung erfolgen oder auch mit einer Freistellung vom Job. Je länger Sie warten, umso schlechter werden die Zahlen. Und es ist ja nun wirklich unangenehm, sich von einem Mitarbeiter zu trennen. Sicher hängt das damit zusammen, dass wir es so wenig tun.

Das Einstellen der verkehrten Mitarbeiter und das wir uns zu selten von unqualifizierten Mitarbeitern trennen, ist eine der großen Sünden der Führungskräfte. Ihre Beschäftigung mit den „Loosern im Vertrieb“ führt nur zu einer schlechten Moral, schlechten Verkaufszahlen und ist sehr schlecht für das gesamte Geschäft.

Wie viel Zeit verbringen Sie mit den falschen Verkäufern?

Der Beitrag Die 5 großen Sünden der Führungskräfte erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hans Eichel hat mir noch mal geschrieben. Eine Hochglanz-Broschüre hat er mir geschickt. Er sucht die besten Unternehmensberater für den Mittelstand. Und dann schreibt er:

„Mittelständler schwören auf Empfehlungen. Insbesondere dann, wenn es um Beratungsleistungen geht. Das kennen Sie, das wissen Sie. Womöglich arbeiten Sie sogar gezielt damit, und dann sind Sie bei TOP CONSULTANT genau richtig.

Denn: Unternehmensberater gibt es unendlich viele. In dieser Masse gehen die meisten von Ihnen zwangsläufig unter – egal, wie gut sie arbeiten. Das macht es mühsam, neue Kunden zu gewinnen.

Hier setzt TOP CONSULTANT an. Das Projekt trennt die Spreu vom Weizen. Es prüft, wie Ihre Beratungsleistung beim Kunden ankommt. Wenn Sie überzeugen, erhalten Sie das gleichnamige Gütesiegel – eine ganz besondere Empfehlung….

…. Sichern Sie sich einen Platz unter den besten Beratern für den Mittelstand! Teilnahmeschluss ist am 31. März 2011.“

Später heißt es in der Broschüre: Preis für alle Leistungen und je Kategorie: 3.900 Euro.

Merke:

Viele Auszeichnungen sind gekauft. Ohne Knete keine Auszeichnung. Ich werde in Zukunft darauf achten, wer alles eine Auszeichnung bekommen hat und danach fragen, was er/sie dafür an wen bezahlt hat.

Der Beitrag Hans Eichel hat mir geschrieben …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eine bildhafte Sprache führt in deinen Kundengesprächen zu besonderen „Aha-Erlebnissen“ in emotionalen und nicht bewussten Bereichen. Sie hat deshalb eine tief gehende Wirkung und einen hohen Erinnerungswert. Wie kannst du diese Sprache für dich gewinnbringend einsetzen?

Setz vermehrt Analogien, Vergleiche, Metaphern und Gleichnisse in deinen Kundengesprächen und Präsentationen ein. Alle Weisheitsbücher der Menschheit transportieren ihre Aussagen in erster Linie über Gleichnisse.

Hier kommen einige Beispiele:

Analogien:

„Der Mercedes unter den Obstmessern.“

„Der Rolls Royce unter den Küchenherstellern.“

Vergleiche:

„Die Festplatte ist so groß wie eine Zigarettenpackung.“

„Die Hose fühlt sich an wie feinstes Kaschmir.“

„Der PC ist so schnell wie ein Fomel 1-Renner.“

Metaphern:

„In Informationen ertrinken.“

„Nach Wissen hungern.“

„Jemanden in den Himmel loben.“

„Vom Hundertsten ins Tausendste kommen.“

„Jemanden nicht das Wasser reichen können.“

„Der Apfel fällt nicht weit vom Stamm.“

„Eine Blechschlange bewegt sich durch die Straße.“

„Auf den Hund gekommen.“

„Eine Mauer des Schweigens errichten.“

Gleichnisse:

„Eher geht ein Kamel durch ein Nadelöhr, als das ein Reicher in den Himmel kommt.“

Bahngleichnis: „Nicht selten ermöglichen Verspätungen Begegnungen, die nach Fahrplan nie möglich gewesen wären.“

„Es ist wie ein Senfkorn: wenn das gesät wird aufs Land, so ist’s das kleinste unter allen Samenkörnern auf Erden; und wenn es gesät ist, so geht es auf und wird größer als alle Kräuter und treibt große Zweige, sodass die Vögel unter dem Himmel unter seinem Schatten wohnen können.“

„ So werden die Letzten die Ersten und die Ersten die Letzten sein.“

“ So, sage ich euch, wird Freude sein vor den Engeln Gottes über einen Sünder, der Buße tut.“

Der Beitrag Bildhafte Sprache im Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Nimm dir die Zeit dafür:

Telefon-Anruf. Wen willst du gerne anrufen? Nimm dir 5 Minuten Zeit für die kommenden Einwände und denk darüber nach, wie du sie bringen willst: situativ, reflexhaft und angemessen. Dann greif zum Hörer. Nimmt keiner das Gespräch entgegen, dann hinterlass eine positive, dynamische Nachricht auf der Mailbox.

Nachricht. Welche Information willst du jemanden schicken als Folgeaktivität? Was hast du in deinem letzten Gespräch angekündigt? Gibt es einen Zeitungsartikel oder einen Blog, der von Interesse ist? Verschick diese Information entweder per Mail oder mit der normalen Post.

Notizen. Handgeschriebene Notizen hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Achte darauf, dass deine Kartenvorlagen immer in einem neuen Design erscheinen. Übertreibe nicht mit deinen Produkten und Dienstleistungen aus deinem Unternehmen. Hier geht es um die persönliche Note.

Offene Punkte. Was brauchst du noch zu deiner Zielerreichung? Hast du deine Ziele für 2011 aufgeschrieben? Überprüf die Ziele und setzt gegebenenfalls neue Unterziele, damit du schneller dein großes Ziel erreichst.

Fragen. Welche Informationen benötigst du von deinen Interessenten, Kunden oder Kollegen? Stelle viele offenen Fragen. Bist du mit Interessenten oder Kunden in einem Meeting, dann stell immer eine weitere Zielführende Frage, bevor das Meeting zu Ende ist.

Der Beitrag Qualität statt Quantität. Eine Aktivität geht immer! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der Beitrag 16 Fragen für ein fokussiertes Kunden-Feedback erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sei nett zu mir und mach mich glücklich und ich werde dir mein Geld geben. Ich werde dich gut bezahlen und deine Firma wird weiter wachsen.

Ist das alles überzogen für dich? Oder willst du nur den Auftrag und dann die Provision? Nur das schnelle Geschäft? Dann bringe ich mein Geld woanders hin.

Viele Verkäufer waren unverschämt und frech zu mir.

Ich habe jetzt entdeckt, dass ich viele Gelegenheiten habe, wo ich meine Kleidung kaufen kann, meine neue Sonnenbrille, meine Lieblingslektüre, wo ich essen kann, wo meine Zähne weißer werden, wo mein Auto repariert wird, wo meine Schuhe geputzt werden, wo sich jemand um meine Gesundheit kümmert.

Ja, viele Verkäufer wollen, dass ich mein Geld mit ihnen teile.

Aber viele Verkäufer interessiert es überhaupt nicht, wie es mir geht. Bin ich glücklich? Geht es mir gut? Sie wollen meinen Auftrag und dann weg. Sie handeln nicht, wie sie handeln sollten.

Und eins weiß ich: eher werde ich zum Papst gewählt, bevor ich bei ihnen wieder etwas kaufe.

Du glaubst, ich bin unfair und verlange zu viel?

Hey, alles was ich verlange sind doch nur die folgenden Punkte:

• Empfang mich freundlich, so dass ich mich wohl fühle.

• Schätz mich als dein guter Kunde und lass mich wissen, dass ich wichtig für dich bin.

• Hab Vertrauen zu mir und ich habe Vertrauen zu dir. Allerdings: die Basis für Vertrauen ist die Wahrheit.

• Frag nach, wie du mich unterstützen kannst.

• Hör mir gut zu, stell viele Fragen und versteh meine Wünsche und Bedürfnisse.

• Hilf mir dabei, das zu bekommen was ich wünsche oder das meine Probleme beseitigt werden.

• Lade mich wieder ein und lass mich wissen, das ich jederzeit willkommen bin.

Das ist alles was ich mir wünsche. Alles. Nimm mich wahr und gib mir das Gefühl, ernst genommen zu werden. Versteh mich bitte und kümmere dich um meine Probleme. Ich werde gerne mein hart verdientes Geld mit dir teilen. Ich werde alle meine Freunde einladen, dich kennen zu lernen. Ich komme gerne wieder zu dir, um das bei dir zu kaufen, was ich dringend benötige.

Ich helfe dir dabei, mehr Geld einzunehmen, das du mehr Erfolg hast und das du zufriedener bist.

Alles was du tun musst: mich zufrieden stellen als dein Kunde.“

Der Beitrag „Hallo, ich bin dein Kunde!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.