Kaltakquise Archive - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

Meistern Sie die Kunst des Verkaufs ohne Kaltakquise – Neue Schlüsselstrategien für Ihren Erfolg

Werner F. Hahn — Mon, 18 Dec 2023 08:41:09 +0000

Erkundung von Verkaufsstrategien jenseits der Kaltakquise

Es scheint, dass das Einzige, was man braucht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, die Fähigkeit ist, einen Kaltakquise-Anruf zu machen. Wenn Sie etwas Zeit auf LinkedIn verbringen, werden Sie mit Kaltakquise-„Strategien“ bombardiert. Die meisten dieser Kaltakquise-Strategen machen zu viel aus der Kaltakquise, da es sich lediglich um einen Telefonanruf handelt. Viele andere bieten Gimmicks und Tricks an, von denen viele den Verkäufer als nicht seriös erscheinen lassen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Die Verbreitung von Kaltakquise-Ratschlägen hat sie zu einer billigen Ware gemacht, und ähnlich verhält es sich mit Ratschlägen zur E-Mail-Akquise. Diese Taktiken mögen Ihnen nicht schaden, wenn Sie etwas verkaufen, das nur von geringer Bedeutung ist, aber wenn eine Entscheidung für den Kunden wichtig ist, können sie dafür sorgen, dass Sie eine Gelegenheit verlieren, bevor Sie sie geschaffen haben.

Für diejenigen, die im Verkauf erfolgreich sein wollen, gibt es viele weitere Themen, die für Ihren Erfolg weitaus wichtiger sind.

Geschäftssinn: Werden Sie ein Experte in Ihrer Branche

Sie haben also einen Anruf getätigt und ein Treffen vereinbart. Jetzt sitzen Sie Ihrem Traumkunden gegenüber und sind völlig unvorbereitet auf die Rolle des Geschäftsberaters. Manchmal scheint es, als wüssten Verkäufer nicht, dass die beiden Bs im B2B-Vertrieb für Business stehen. Noch besser ist allerdings H2H – Human to Human, von Mensch zu Mensch.

Wenn Sie sich in Ihrer Branche von der Konkurrenz abheben wollen, müssen Sie sich den nötigen Geschäftssinn aneignen, um mehr zu sein als ein weiterer Verkäufer, der versucht, seine Waren zu verkaufen. Käufer und Entscheidungsträger beschweren sich über Verkäufer, die nichts über ihr Geschäft, ihre Branche oder irgendetwas anderes wissen, das als Geschäftsberatung durchgehen könnte.

Es gibt zwei Arten von Verkäufern: Die einen brauchen etwas, die anderen wissen etwas. Sie wollen derjenige sein, der etwas weiß, das für Ihre potenziellen Kunden wertvoll ist. Der Grund, warum nur wenige Verkäufer jemals von Geschäftssinn sprechen, ist, dass er nicht gelehrt, trainiert oder entwickelt wird.

Ihre Verpflichtung, der Beste zu sein: Einen Wettbewerbsvorteil erzielen

Sie sitzen also einem Kunden gegenüber, der für das, was Sie verkaufen, viel Geld ausgibt. Sie müssen ein Topp-Verkäufer sein, um Ihren Kunden von seinem etablierten Anbieter abzulenken.

Eine Person meinte, dass das Konzept, Topp zu sein, arrogant sei. Topp bedeutet, dass Sie die Dinge wissen, die Ihre Kunden wissen müssen, und dass Sie die Erfahrung haben, sie zu führen, um sicherzustellen, dass ihre Entscheidung die strategischen Ergebnisse bringt, die sie brauchen. Das ist nicht arrogant; es ist ein guter Geschäftspartner.

Das Gegenteil von „Topp“ ist „Durchschnitt“. Eine Person, die nur Durchschnitt ist, hat die gleichen Informationen und Erfahrungen wie ihr Kunde, oder schlimmer noch, sie weiß weniger als ihr Kunde über die Entscheidung, die er treffen muss. Ein Verkäufer, der nur „Durchschnitt“ ist, kann seinen Kunden nicht helfen, sich zu verbessern.

Lesen und Recherchieren: Vorbereitungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Zu wenige Verkäufer lesen oder recherchieren, um sich auf ein erstes Gespräch vorzubereiten. In der Geschichte der Menschheit hat es noch nie so viele Informationen für so wenig Geld gegeben. Dennoch gibt es kaum Ratschläge zum Lesen, Recherchieren und zur Vorbereitung auf Meetings.

Je mehr Sie lesen und recherchieren, desto besser sind Ihr Verkaufsansatz und Ihre Ergebnisse. Es zahlt sich aus, etwas zu wissen, wenn Sie ein beratender Verkäufer sein wollen. Wenn Sie diese Arbeit nicht machen, werden Ihre Ergebnisse darunter leiden.

Ihre Fähigkeit, Werte für Ihren Kunden zu schaffen: Außergewöhnlichen Wert in Gesprächen schaffen

Hier ist ein Test für Ihre Fähigkeit, für Ihren Kunden einen Mehrwert zu schaffen: Bittet er Sie um mehr von Ihrer Zeit? Wenn Sie Ihre Kaltakquise gemacht, Ihr Treffen gebucht und ein erstes Treffen beendet haben, ohne das nächste in den Kalender Ihres potenziellen Kunden einzutragen, ist das ein Beweis dafür, dass Sie noch keinen Wert schaffen. Wenn Ihr potenzieller Kunde sagt, dass er Sie anrufen wird, um einen Termin zu vereinbaren, haben Sie es wahrscheinlich nicht geschafft, dass das Gespräch seine Zeit wert ist.

Der Wert des Gesprächs muss Ihrem Kontakt und dessen Team zugute kommen. Dazu müssen Sie sich extrem anders orientieren und sich darauf konzentrieren, was Ihr Kunde von Ihnen und Ihrem Gespräch braucht.

Ihr Verkaufskonzept: Die Modernisierung Ihrer Verkaufsstrategien

Sie haben also einen Kaltakquise-Anruf getätigt und sind zum ersten Treffen erschienen, nur um dann festzustellen, dass Ihr potenzieller Kunde auf das zweite Treffen verzichtet. Sie haben Ihr erstes Zeitkontingent nicht effektiv genutzt, also müssen Sie Ihren Ansatz ändern.

Die Art und Weise, wie Sie an Ihren Kunden herantreten, hat einen großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, dessen Geschäft zu gewinnen. Verkäufer, die immer noch den alten Ansatz verwenden, werden feststellen, dass ihre Kunden nicht so interessiert zu sein scheinen, wie sie gehofft hatten.

Geschäfte sind zu wichtig und zu selten, um sie zu verlieren, weil die Kunden nicht davon profitieren, Zeit mit Ihnen zu verbringen.

Vertrauen und Gewissheit schaffen: Vertrauen aufbauen und sichere Entscheidungen treffen

Unser derzeitiges Umfeld ist eine Herausforderung, geprägt von viel Gegenwind und zu wenig Rückenwind. Diejenigen, die glauben, dass Verkaufen schwierig ist, sollten wissen, dass Kaufen noch schwieriger ist. Wenn eine Führungskraft mit einer seltenen Entscheidung beauftragt wird, muss sie diese gleich beim ersten Versuch richtig treffen. Alles, was hier steht, wird Ihnen helfen, das Vertrauen und die Sicherheit zu schaffen, die Sie brauchen, um voranzukommen.

Hören Sie auf, potenzielle Chancen zu vergeuden: Damit jede Interaktion zählt

Wenn Sie Kaltakquise betreiben und ein Treffen vereinbaren, sollten Sie dafür sorgen, dass es sich lohnt. Vielleicht haben Sie die Kaltakquise gemeistert, und das ist gut so. Aber der Erfolg im Vertrieb beginnt vielleicht mit einem Kaltakquise-Gespräch, aber es ist nur eine Chance, eine Gelegenheit zu schaffen und zu gewinnen.

Machen Sie sich die Mühe, jede Gelegenheit zu nutzen, indem Sie der beste und hilfreichste Verkäufer sind, den Ihre Kontakte je erlebt haben.

Die Kunst des Verkaufs jenseits von Kaltakquise meistern: Strategien für langfristigen Verkaufserfolg

Sobald Sie wissen, wie Sie einen ersten Termin vereinbaren können, müssen Sie Ihren Geschäftssinn, Ihre Fähigkeit, ein „Topp-Verkäufer“ zu sein, Ihre Lektüre und Recherche, Ihre Fähigkeit, einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen, Ihren Verkaufsansatz und Ihre Fähigkeit, Vertrauen und Sicherheit zu vermitteln, weiterentwickeln. Diese Ergebnisse sollten für Ihr Wachstum und Ihre Entwicklung als Verkäufer ausschlaggebend sein. Wählen Sie die Strategie der Kaltakquise, von der Sie überzeugt sind, dass sie die richtige für Sie ist, und beginnen Sie dann mit der Arbeit, um die Kunst des Verkaufs außerhalb der Kaltakquise zu meistern.

Seien Sie sich bewusst, dass die Zukunft denjenigen Verkäufern gehören wird, die die Fähigkeiten und Eigenschaften eines Topp-Verkäufers beherrschen.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

Geschrieben und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Händen

PS: Ihr Vertriebsteam will lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Das lernen Sie in diesem 1:1-Online-Sales-Coaching: https://bit.ly/3L2oEuG

PPS: 1:1-Online-Sales-Coaching: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC

Der Beitrag Meistern Sie die Kunst des Verkaufs ohne Kaltakquise – Neue Schlüsselstrategien für Ihren Erfolg erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

5 bewährte Tipps für Kaltakquise, um Ihren Umsatz zu steigern

Werner F. Hahn — Thu, 16 Nov 2023 15:35:03 +0000

In diesem Jahr hat sich die Kunst der Kaltakquise dank des technischen Fortschritts und des veränderten Verbraucherverhaltens stark gewandelt.

Um sich in diesem anspruchsvollen Bereich zu behaupten, müssen Verkäufer ihre Vorgehensweise anpassen und verfeinern.

In diesem Artikel/Podcast stellen wir fünf Tipps für die Kaltakquise vor, die jeder Verkäufer kennen sollte. Sie werden durch aussagekräftige Statistiken untermauert und bieten praktische Einblicke in die effektive Anwendung dieser Tipps.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Lassen Sie uns eintauchen…

Tipp 1: Nutzen Sie KI und Datenanalyse

Statistik: Laut einer Studie von McKinsey verzeichnen Unternehmen, die künstliche Intelligenz (KI) in ihren Vertriebsprozess integrieren, eine 50-prozentige Steigerung von Leads und Terminen. Im Jahr 2023 ist KI kein Luxus mehr, sondern eine Notwendigkeit in der Kaltakquise.

Anwendung: Nutzen Sie die Leistung von KI-gesteuerten Vertriebstools, um Ihre Kaltakquise zu verbessern. Diese Tools können umfangreiche Datensätze analysieren, um potenzielle Leads zu identifizieren und den besten Zeitpunkt für einen Anruf vorherzusagen. Darüber hinaus kann KI bei der Personalisierung Ihres Ansatzes helfen, indem sie wertvolle Erkenntnisse über jeden potenziellen Kunden liefert. Durch den Einsatz von KI können Sie Ihre Kaltakquise gezielter und effektiver gestalten.

KI-gesteuerte Chatbots können auch in Ihre Website oder Social-Media-Plattformen integriert werden, um potenzielle Kunden anzusprechen, wenn sie Ihre Online-Kanäle besuchen. Auf diese Weise können Sie nicht nur Leads einfangen, sondern sie auch für künftige Cold Calls aufwärmen. Nutzen Sie KI zu Ihrem Vorteil, und Sie werden feststellen, dass sie Ihre Kaltakquise erheblich vereinfacht.

Tipp 2: Aufbau einer starken Online-Präsenz

Eine Statistik: Laut HubSpot führen 74 % der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Im Jahr 2023 ist Ihre Online-Präsenz oft Ihr erster Eindruck.

Anwendung: Verbessern Sie Ihre Online-Präsenz auf verschiedenen Plattformen. Beginnen Sie mit einem professionellen LinkedIn-Profil, das Ihr Fachwissen präsentiert und Sie mit potenziellen Kunden in Verbindung bringt. Teilen Sie regelmäßig wertvolle Inhalte zu Ihrer Branche, um sich als Vordenker zu positionieren.

Stellen Sie außerdem sicher, dass die Website Ihres Unternehmens aktuell und benutzerfreundlich ist. Sie sollte umfassende Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen, Erfahrungsberichte von Kunden und Kontaktinformationen enthalten. Durch den Aufbau einer starken Online-Präsenz erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden Ihren Namen wiedererkennen, wenn Sie sie in Form von Kaltakquise ansprechen.

Tipp 3: Priorisieren Sie die Personalisierung

Statistisch gesehen: Laut einer Umfrage von Accenture kaufen 91 % der Verbraucher eher bei Marken ein, die ihnen relevante Angebote und Empfehlungen machen. Personalisierung ist der Schlüssel, um in einem überfüllten Markt hervorzustechen.

Anwendung: Vorbei sind die Zeiten allgemeiner Kaltakquise. Bevor Sie sich an einen potenziellen Kunden wenden, sollten Sie sich über dessen Unternehmen, Branchentrends und aktuelle Nachrichten zu diesem Thema informieren. Finden Sie Gemeinsamkeiten oder Herausforderungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann. Schneiden Sie Ihr Angebot so zu, dass es auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Kunden eingeht.

Nennen Sie während des Gesprächs häufig den Namen des potenziellen Kunden, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Zeigen Sie echtes Interesse an seinem Erfolg und seinen Problemen. Eine persönliche Ansprache erhöht nicht nur Ihre Chancen auf eine positive Antwort, sondern schafft auch Vertrauen bei potenziellen Kunden.

Tipp 4: Implementieren Sie Multichannel-Outreach

Eine Statistik: Laut einer Studie von Salesforce verzeichnen Unternehmen, die drei oder mehr Kanäle in ihrem Verkaufsprozess nutzen, eine um 287 % höhere Kaufrate als Unternehmen, die nur einen Kanal nutzen. Im Jahr 2023 ist der Multikanalansatz unverzichtbar.

Anwendung: Beschränken Sie Ihre Kontaktaufnahme nicht nur auf Telefonanrufe. Kombinieren Sie Anrufe mit anderen Kanälen wie E-Mail, sozialen Medien und sogar Direktwerbung. Beginnen Sie mit einer personalisierten E-Mail, in der Sie sich und Ihr Unternehmen vorstellen. Rufen Sie anschließend an, um zu besprechen, wie der Interessent von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann.

Nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder sogar Instagram, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Teilen Sie wertvolle Inhalte und nehmen Sie an relevanten Unterhaltungen teil, um Ihre Präsenz zu zeigen. Wenn Sie den Interessenten per Kaltakquise ansprechen, wird er Ihren Namen eher erkennen und für Ihre Botschaft empfänglich sein.

Ziehen Sie außerdem in Erwägung, personalisierte Direktwerbung an potenzielle Kunden zu versenden. In einer digitalen Welt kann die physische Post einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Ein gut gestalteter Brief oder ein gut gestaltetes Paket kann Sie von Ihren Mitbewerbern abheben.

Tipp 5: Kontinuierlich lernen und sich anpassen

Statistik: Laut einer Umfrage von CSO Insights geben 82 % der leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter an, dass sie Zugang zu laufenden Schulungen haben. Im Jahr 2023/2024 ist es für den Erfolg entscheidend, auf dem Laufenden zu bleiben und sich anzupassen.

Anwendung: Hören Sie nie auf zu lernen und Ihre Fähigkeiten in der Kaltakquise zu verbessern. Nehmen Sie an Vertriebsschulungen, Workshops und Webinaren teil, um über die neuesten Trends und Strategien auf dem Laufenden zu bleiben. Holen Sie sich Feedback von Kollegen und Mentoren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

Analysieren Sie außerdem die Daten Ihrer Kaltakquise, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Passen Sie Ihre Vorgehensweise an die Ergebnisse an, die Sie sehen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Skripten, Anrufzeiten und Ansprache-Strategien, um die effektivsten Methoden für Ihre Zielgruppe zu finden.

Schlussfolgerung: Ergreifen Sie die Chance

Im Jahr 2023 ist die Welt der Kaltakquise dynamischer als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter, die KI nutzen, eine starke Online-Präsenz pflegen, der Personalisierung Vorrang einräumen, Multichannel-Ansprache implementieren und sich kontinuierlich weiterbilden und anpassen, werden sich in diesem wettbewerbsintensiven Bereich durchsetzen.

Wie die Statistiken zeigen, sind diese Strategien keine bloßen Vorschläge, sondern wesentliche Bestandteile einer erfolgreichen Kaltakquise-Strategie.

Denken Sie daran, dass jeder Kaltakquise-Anruf eine Gelegenheit ist, eine Verbindung herzustellen, ein Problem zu lösen und letztendlich ein Geschäft abzuschließen. Das Potenzial für Erfolg ist grenzenlos, aber es erfordert Engagement, Innovation und die Bereitschaft, mit der Zeit zu gehen.

Deshalb möchten wir Sie heute ermutigen, die Chance zu ergreifen, die die Kaltakquise im Jahr 2023/2024 bietet!

Machen Sie sich diese Tipps zu eigen, wenden Sie sie mit Leidenschaft und Ausdauer an, und beobachten Sie, wie Ihre Umsätze in die Höhe schnellen. Jeder Anruf, den Sie tätigen, bringt Sie Ihren Zielen einen Schritt näher und macht in Ihrer Branche einen Unterschied. Wählen Sie weiter, lernen Sie weiter, und gewinnen Sie weiter. Ihr nächster großer Verkauf ist nur einen Anruf entfernt!

Sie brauchen Unterstützung für Ihr Vertriebsteam? Buchen Sie hier das 1:1-Online-Sales-Coaching über 12 Coachingeinheiten:

Auf Ihren Erfolg!

Der Beitrag 5 bewährte Tipps für Kaltakquise, um Ihren Umsatz zu steigern erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hilfe! Ich hasse Kaltakquise!

Werner F. Hahn — Tue, 22 Aug 2023 07:02:52 +0000

Haben Sie ein starkes Unbehagen bei der Kaltakquise?

Oder noch schlimmer… vermeiden Sie das Telefon als Instrument der Akquise ganz und gar?

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Ich habe sechs Strategien entwickelt, mit denen Sie jeden Kaltakquise-Anruf aufwärmen und dieses große Hindernis bei der Akquise überwinden können.

#1. Wenn Sie die Möglichkeit haben, jemandem zu helfen, ist es Ihre Aufgabe, ihm die Hand zu reichen.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, jemandem zu helfen, ist das ein Volltreffer.
Wenn ich ein Problem hätte und Sie mir dabei helfen könnten, würde ich wollen, dass Sie mit mir reden. Wenn Sie das nicht täten, wäre ich verärgert, wenn ich später herausfände, dass Sie mir hätten helfen können.
Wenn wir jemandem helfen können, sind wir es ihm schuldig, die Hand auszustrecken.

#2. Man weiß es nicht, bevor man nicht ein Gespräch geführt hat.

Warum regen Sie sich darüber so auf?

Sie wissen nichts, bis Sie ein Gespräch mit ihnen geführt haben. Bleiben Sie nicht einfach in Ihrem Unbehagen sitzen. Machen Sie einen kleinen Schritt, beginnen Sie mit einem Gespräch.

#3. Es ist nur ein Gespräch.

Wir schaffen weder den Weltfrieden, noch ein Perpetuum Mobile, noch lösen wir den Welthunger. Dies ist nur ein Gespräch.

Der Interessent könnte mich abblitzen lassen, aber das ist in Ordnung. Es kann sogar sein, dass ich anrufe und nur eine Voicemail hinterlasse. Aber Sie können den Verkauf nicht abschließen, wenn Sie nie ein Gespräch führen.

#4. Was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren kann?

Die Person regt sich auf, die Person legt auf. Hat das irgendeine Auswirkung auf Sie? Nein. Ich habe immer noch zwei Arme und zwei Beine. Ich habe noch keinen Verkäufer gesehen, der einen Arm oder ein Bein verloren hat, der erstochen oder erschossen wurde, während er telefoniert hat.

Was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren kann? Man lehnt Sie ab. Das ist schon in Ordnung. Hey, wir sind alle schon 10.000 Mal im Leben abgelehnt worden.

Weißt du, wenn du dir große Sportler ansiehst, ist es erstaunlich, wie oft sie das Tor, den Wurf oder den Fang verpasst haben. Und trotzdem gelten sie als große Sportler. Michael Jordan, zweifellos der größte Basketballspieler aller Zeiten, hat in letzter Sekunde mehr Würfe verfehlt als er getroffen hat. Und dafür ist er nicht bekannt. Er ist dafür bekannt, Spiele zu gewinnen.

#5. Stimmen Sie mit Ihrem IKP überein?

Ich spreche oft über dieses Thema – Ihr ideales Kundenprofil. Es mag zwar eine kalte Ansprache sein, aber wenn der Interessent meinem IKP entspricht und ich anderen Menschen wie Ihnen geholfen habe, bin ich es Ihnen schuldig, mich zu kontaktieren.

Rüsten Sie sich für den Erfolg, indem Sie sich an Interessenten in Ihrem IKP wenden.

#6. Was ist Ihnen anfangs noch unangenehm gewesen?

Es gab viele Dinge in meinem Leben. Zum Beispiel, als ich anfing, Fahrrad zu fahren, war es mir sehr unangenehm – aber ich habe es überwunden.

Ich werde nie vergessen, wie meine Mutter Angst hatte, dass ich zu hoch auf das Klettergerüst steige. Aber dann war sehr stolz auf mich. Auf einen Baum zu klettern, ist dasselbe.

Sehen Sie, es gibt viele Dinge, die uns anfangs unangenehm sind, aber wenn wir uns erst einmal darauf eingelassen haben, fangen wir plötzlich an, sie zu genießen. Dann stellen auch Sie fest, dass es verdammt toll sein kann.

Auf Ihren Erfolg!

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 367 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Unsere Podcasts finden Sie bei Podigee, Apple Podcasts, Spotify, Google Podcast, Deezer und Amazon Music/Audible

Der Beitrag Hilfe! Ich hasse Kaltakquise! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie sie mit der Akquise erfolgreich werden

Werner F. Hahn — Wed, 02 Aug 2023 13:57:19 +0000

Manche Vertriebsmitarbeiter machen keine Akquise, weil sie einfach nicht an die Akquise glauben.

Sind Sie bereit, Ihr Schicksal von eingehenden Anrufen bestimmen zu lassen? Von der Marketingabteilung? Wiederholte Aufträge?

Ein großer Vorteil des Vertriebs ist, dass Sie Ihr eigenes Schicksal viel stärker beeinflussen können. Lesen Sie diese sechs Tipps und treffen Sie dann Ihre eigene Entscheidung.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Man kann nur abschließen, wenn man zuerst akquiriert.

Wie soll ich jemals Geschäfte zum Abschluss bringen, wenn ich nicht zuerst akquiriere?

„Aber Werner, unser Telefon klingelt. Unsere Website ist großartig. Unsere Preise sind gut. Wir werden weiterempfohlen, wir haben Stammkunden.“ Na toll. Ich liebe das alles.

Aber wissen Sie was? Das wird nicht ausreichen.

#2. Sind Sie bereit, Ihren Erfolg in die Hände von jemand anderem zu legen?

Wenn Sie denken: Ich verlasse mich auf bestehende Kunden oder auf Empfehlungen. Was Sie damit sagen wollen, ist, dass Ihr zukünftiges Geschäft davon abhängt, dass Ihre Kunden etwas Nettes für Sie tun.

Ich werde mich auf Werbung oder Marketing verlassen. Sie werden sich also auf Ihr Marketingteam oder Ihre Werbung verlassen, aber in Wirklichkeit vertrauen Sie sich anderen Menschen an.

Warum sind Sie im Vertrieb tätig? Weil Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen wollen. Sie steuern Ihr Schicksal, indem Sie neue Kunden gewinnen.

Verkaufen ist ein Verb, ein TU-Wort!

#3. Darauf zu warten, dass das Telefon klingelt, ist keine Geschäftsstrategie.

Das ist eine Strategie zur Auftragserfüllung.

Viele Leute sagen: „Nun, unser Geschäft wird komplett generiert. Es wird alles gemacht, weil wir Leute haben, die anrufen und Bestellungen aufgeben.“ Das ist ein Auftragsabwickler. Das ist kein Vertriebsmitarbeiter.

Was passiert, wenn das Telefon nicht klingelt? Wenn die Zeiten gut sind, klingelt das Telefon vielleicht sehr oft. Ich verstehe das.

Vor ein paar Jahren habe ich das von Unternehmen und Verkäufern noch oft gehört. Heute höre ich genau das Gegenteil. Unser Telefon klingelt nicht. Helfen Sie uns beim Verkaufen.

#4. Sie haben eine Lösung.

Andere müssen davon erfahren. Wenn Sie die Möglichkeit haben, jemandem zu helfen, sind Sie es ihm schuldig, sich zu melden.

Sie haben eine Lösung, von der andere hören müssen, und sie werden nichts davon erfahren, wenn Sie nicht zum Telefon greifen und sie anrufen. 1:1-Anruf, 1:1-Akquise ist eigentlich nichts anderes als sehr gezielte Werbung oder Marketing. Aber es ist Werbung oder Marketing, das Sie kontrollieren. Es liegt nicht in den Händen von jemand anderem.

#5. Ändern Sie Ihre Denkweise und Sie werden Ihr Schicksal ändern.

Wenn Sie Ihre Einstellung zur Akquise ändern, ist es erstaunlich, wie Sie Ihre Ergebnisse verändern können.
Ich möchte, dass Sie die Akquise als Ausgangspunkt für den Erfolg betrachten – für Sie und für Ihren Kunden.

Ich kann zwei Personen nehmen und ihnen praktisch die gleiche Liste geben. Wenn die eine Person eine großartige Einstellung hat und die andere keine Lust auf die Akquise hat, wer wird dann wohl die besten Ergebnisse erzielen? Natürlich derjenige, der die richtige Einstellung hat.

Wenn Sie in ein Gespräch gehen und Ihr Ziel ist es, Menschen zu helfen…
Wenn Sie wissen, dass Sie ihnen eine Lösung mit einem konkreten Ergebnis anbieten können, weil Sie anderen wie ihnen helfen konnten…
Oder wenn Sie erkennen, dass es sich nur um ein Gespräch und nicht um den Weltfrieden handelt…

DANN… ändert sich Ihre Denkweise. Und das verändert Ihr Schicksal.

#6. Es kommt nicht darauf an, was Sie verkaufen. Es kommt darauf an, WARUM Sie verkaufen.

Viele Leute glauben nicht an die Akquise, weil sie nicht an ihr Produkt glauben. „Unser Produkt ist nicht gut.“ Wartet mal, Leute. Das ist ein großer Fehler.

Niemand kauft etwas, nur um etwas zu kaufen. Sie kaufen etwas, weil sie versuchen, ein Problem zu lösen, ein besseres Ergebnis zu erzielen, etwas in Ordnung zu bringen, etwas zu korrigieren. Das ist der Grund, warum Sie verkaufen. Das ist das Wichtigste.

Auf Ihren Erfolg!

PS: Muss Ihr Vertriebsteam lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Schauen Sie sich mein 1:1-Online-Sales-Coaching mit LIVE-Gesprächen an: https://bit.ly/3L2oEuG

PPS: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC

Der Beitrag Wie sie mit der Akquise erfolgreich werden erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

15 exklusive Kaltakquise-Tipps

Werner F. Hahn — Fri, 24 Mar 2023 07:27:07 +0000

Kaltakquise…

Manche lieben sie, manche hassen sie, aber was NIEMAND leugnen kann, ist, dass sie funktioniert.
Diskutieren Sie so viel Sie wollen, aber Verkäufer auf der ganzen Welt übertreffen ihre Ziele dank der Kaltakquise, die sie durchführen. Einige Verkäufer sollten sich einen Zettel an den Hörer kleben mit der Aufschrift: „Nimm mich in die Hand, ich bringe dir Geld!“

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Heute stellen wir Ihnen die 15 exklusive Tipps für Kaltakquise vor, die Ihnen und Ihrem Vertriebsteam helfen, mehr Meetings und Demos zu vereinbaren und mehr Kundenkontakte über das gute alte Telefon zu generieren.

Kaltakquise-Tipp 1: Lernen Sie, mit Ablehnung zurechtzukommen

Die Angst vor Ablehnung ist es, die 99% der Menschen bei der Kaltakquise zurückhält. Sie hält nicht nur die Leute zurück, sondern auch diejenigen, die anrufen und diese Angst haben, klingen am Ende nervös.
Der Schlüssel ist, sich mit Ablehnung vertraut zu machen. Umarmen Sie sie, fürchten Sie sie nicht. Das Schlimmste, was bei einem Kaltakquise-Gespräch passieren kann, ist, dass sie nicht interessiert sind – na und?! Nehmen Sie den Hörer ab und versuchen Sie es beim nächsten Mal.

Kaltakquise-Tipp 2: Wissen Sie MEHR über Ihren Gesprächspartner, bevor Sie ihn anrufen

Es gibt so viele Informationen, dass Sie nicht lange brauchen, um sie zu finden, aber wenn Sie recherchieren, beginnen Sie A) mit der Vorqualifizierung und B) zeigen Sie, dass Sie sich Mühe gegeben haben. Verschwenden Sie nicht deren Zeit und auch nicht Ihre eigene Zeit, denn ein bisschen Recherche kann viel bewirken.

Kaltakquise-Tipp 3: Vermeiden Sie es, direkt aus einem Skript vorzulesen

Wenn Sie Kaltakquise betreiben, können Skripte sehr hilfreich sein, aber nur als Leitfaden. Wenn Sie sie wortwörtlich ablesen, wissen Ihre potenziellen Kunden, dass Sie nicht aufrichtig und authentisch sind.
Legen Sie stattdessen die wichtigsten Punkte fest, von denen Sie wissen, dass Sie sie erwähnen müssen, die wichtigsten Fragen, die Sie stellen müssen, und die wichtigsten Gesprächspunkte, aber stellen Sie sicher, dass Sie es sind, der spricht, damit sie das Gefühl haben, mit einem echten Menschen zu sprechen.

Kaltakquise-Tipp 4: Nehmen Sie sich so viel Zeit wie möglich für das Gespräch

Google fand heraus, dass erfolgreiche Kaltakquise-Gespräche fast doppelt so lang sind wie erfolglose Kaltakquise-Gespräche. Der Schlüssel liegt darin, sie im Gespräch zu halten, ECHTE Gespräche zu führen und eine echte Beziehung aufzubauen. Denken Sie daran: Je mehr Sie reden, desto stärker ist die Beziehung, die Sie zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.

Kaltakquise-Tipp 5: Versuchen Sie es mit Anrufen außerhalb der Geschäftszeiten

Entscheidungsträger sind während des Arbeitstages am meisten beschäftigt, und dennoch versuchen die meisten Verkäufer sie zu dieser Zeit anzurufen. Bei einigen Ihrer potenziellen Kunden ist ein Anruf außerhalb der Arbeitszeiten die erfolgreichere Strategie.

Kaltakquise-Tipp 6: Berechnen Sie, WIE VIELE Anrufe Sie tätigen müssen

Schauen Sie sich Ihre Zahlen (oder die der anderen Verkäufer) an. Wenn Sie 100 Anrufe tätigen, wie viele konkrete Gespräche werden Sie führen, Termine vereinbaren usw. Daraus können Sie ableiten, wie viele Anrufe Sie tätigen müssen, um genügend Termine zu generieren und Ihr Ziel zu erreichen.
Kennen Sie Ihre Zahlen und gestalten Sie Ihren Tag so, dass Sie sie erreichen. Versuchen Sie, Zeit zu finden, um Ihre Ziele zu übertreffen, wenn Sie können, um die Chance zu erhöhen, dass Sie Ihre Zahlen auch erreichen.

Kaltakquise-Tipp 7: Übung macht wirklich den Meister

Der einzige Weg, wie man in der Kaltakquise besser wird, ist, mehr Kaltakquise zu machen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr üben Sie und desto besser beherrschen Sie sie. Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt: Machen Sie nicht nur mehr Anrufe, zeichnen Sie sie auf, hören Sie sie sich an, schauen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und verbessern Sie sich.

Kaltakquise-Tipp 8: Achten Sie auf die TONLAGE der Stimme

Der Tonlage ist SO wichtig bei der Kaltakquise. Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen, den Blick nach unten gerichtet und nicht interessiert sind, werden Ihre potenziellen Kunden das hören. Wenn Sie aufrecht stehen, lächeln und sich freuen, hören sie das auch. Achten Sie auf den Tonfall Ihrer Stimme und tun Sie, was Sie können, damit er so positiv wie möglich ist.

Kaltakquise-Tipp 9: Fragen Sie nicht: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“

Wenn Sie diese Frage stellen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin erhalten, laut Google-Daten um 40 %. Die einfache Wahrheit ist, dass Sie nicht fragen müssen, dass Sie sich nicht schlecht fühlen, wenn Sie anrufen, dass Sie nicht annehmen, dass Sie sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt haben, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen und dass es in ihrem Interesse ist, dass Sie sie anrufen.

Kaltakquise-Tipp 10: Nutzen Sie die Technologie, um SUPER effizient zu sein

Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, dank der ihnen zur Verfügung stehenden Technologie und Tools besser und effektiver zu arbeiten, genau wie Tony Stark mit seinem Ironman-Anzug und Jarvis, seinem KI-Assistenten.

Kaltakquise-Tipp 11: Geben Sie ihnen keinen einfachen Ausstieg

Viele Verkäufer fühlen sich SCHLECHT, weil sie kalt anrufen, und deshalb geben sie ihren Interessenten oft unbewusst einfache Ausreden, um aus dem Gespräch auszusteigen, weil sie sich schlecht fühlen. Das müssen Sie jetzt sofort ändern! Fühlen Sie sich nicht schlecht, lassen Sie sie nicht so einfach aus dem Gespräch gehen, glauben Sie an sich und Ihr Produkt und an die vielen Möglichkeiten, wie es den Menschen, die Sie anrufen, helfen kann.

Kaltakquise-Tipp 12: Lassen Sie sie über SICH SELBST sprechen

Es ist kein Geheimnis, dass Zuhören der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf ist, aber Sie wollen den Kunden dazu bringen, über sich selbst zu sprechen. Stellen Sie die richtigen Fragen und lassen Sie sie einfach reden. Wenn sie aufhören zu reden, bitten Sie sie, mehr zu erzählen oder tiefer zu gehen. Die meisten potenziellen Kunden werden Ihnen alles sagen, was Sie wissen müssen, und noch mehr, wenn Sie sie gewähren lassen; der Schlüssel liegt darin, sie einfach den größten Teil des Gesprächs führen zu lassen.

Kaltakquise-Tipp 13: Fragen Sie „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“

Die Daten von Gong (USA), die 90.380 Kaltakquiseanrufe analysierten, zeigten, dass die Frage „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ eine 6,6-fach höhere Erfolgsquote bewirkt.
Es ist eine einfache Frage, aber sie gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich für ihn interessieren, was sich auf den Rest des Gesprächs auswirken wird.

Kaltakquise-Tipp 14: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent entspannt ist

Wenn Ihr Interessent entspannt ist, wird er eher bereit sein, am Gespräch teilzunehmen, sich zu öffnen und wieder mit Ihnen zu sprechen! Das Wichtigste ist, selbst entspannt zu sein, nicht nervös zu sein, nicht zu viel nachzudenken, sondern das Gespräch zu genießen.

Kaltakquise-Tipp 15: – Hinterlassen Sie EFFEKTIVE Sprachnachrichten

Es gibt eine Menge gemischter Meinungen zu Sprachnachrichten, aber es gibt eine überwältigende Anzahl von Beispielen für den Erfolg von Sprachnachrichten im Vergleich zum Misserfolg, und deshalb ist es etwas, das wir sehr empfehlen. Der Schlüssel ist, EFFEKTIVE Sprachnachrichten zu hinterlassen.

Auf Ihren Erfolg!

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern.

Dabei unterstütze ich Sie!

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 302 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Der Beitrag 15 exklusive Kaltakquise-Tipps erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der beste Tipp für Kaltakquise …..

Werner F. Hahn — Tue, 07 Mar 2023 14:08:03 +0000

Kaltakquise ist einer der weltweit am häufigsten genutzten Verkaufsprozesse.

Jeden Tag werden Millionen von Anrufen bei potenziellen Kunden getätigt, in der Hoffnung, neue Verkaufsmöglichkeiten zu schaffen.

Wir haben jetzt auch den großen Vorteil der sozialen Medien, um diese Kaltakquise zu verbessern. Wir können jetzt das Unternehmen und sogar den Interessenten, mit dem wir sprechen wollen, recherchieren, bevor wir überhaupt die Nummer wählen.
Kaltakquise hat sich immer wieder als zuverlässige und konsistente Methode zur Erzielung von Ergebnissen erwiesen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Was ist also der beste Tipp für Kaltakquise……?

Es gibt einige gute Tipps für die Kaltakquise. Bevor ich auf den besten Tipp aller Zeiten eingehe, hier einige der gängigsten und dennoch sehr nützlichen Tipps für die Kaltakquise:

Bereiten Sie sich auf den Anruf vor

Bereiten Sie die wichtigen Fragen vor, die Sie dem Kunden stellen müssen. Bereiten Sie alle Informationen vor, die Sie über Ihren Kunden herausfinden können, bevor Sie ihn anrufen. Dank des Internets sind diese Informationen leicht zugänglich und ersparen Ihnen unnötige Fragen, so dass Sie Zeit haben, sich auf Ihre wichtigen, fokussierenden Fragen zu konzentrieren.
Halten Sie alle relevanten Informationen über Produkte und Dienstleistungen bereit, die Sie benötigen, um zu vermeiden, dass Sie den Kunden mit Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen zurückrufen müssen.

Üben Sie Ihre Anrufe

Ob vor dem Spiegel, mit einem Kollegen oder einem Ihrer Freunde, es ist von großem Nutzen, Ihre Anrufe und Gespräche zu üben. Wie bei einem Schauspieler, der seinen Text probt, ist es wichtig, dass Sie bei Kundengesprächen reibungslos „fließen“ können. Das ist auch eine gute Möglichkeit, Vertrauen in das zu gewinnen, was Sie sagen, damit Sie selbstbewusst und glücklich klingen, wenn Sie Kunden anrufen.

Versuchen Sie, voranzukommen

Versuchen Sie immer, das Gespräch voranzubringen, egal wie es für Ihr Unternehmen am besten ist. Egal, ob es darum geht, relevante Kontaktdaten zu erhalten, einen Termin oder einen Rückruf zu vereinbaren, bis hin zum tatsächlichen Verkaufsabschluss!

Jeder Anruf sollte mit dem gleichen Fokus erfolgen, um den ersten Kontakt in irgendeiner Form voranzubringen. Und setzen Sie sich selbst unter Druck: Wie weit können Sie bei jedem Anruf im Verkaufsprozess vorankommen? Wir alle wollen weniger Anrufe tätigen, und wenn wir mehr qualitativ hochwertige und gezielte Anrufe tätigen, könnte dies wirklich helfen.

Vergessen Sie Ihr ABC nicht!

Das ABC (Always Be Closing=Immer an den Abschluss denken) ist in den USA eine sehr gute Technik für die Kaltakquise, die von den Verkäufern oft übersehen wird. Wie oft fragen Sie während eines Anrufs oder Verkaufsgesprächs tatsächlich nach dem Verkaufsabschluss?

Bei manchen Leuten geschieht das schon viel früher im Prozess. Denken Sie bei Ihren Anrufen immer daran, wie und wann Sie das Geschäft abschließen können. Scheuen Sie sich nicht, um einen Auftrag zu bitten, vergessen Sie nicht, überhaupt um einen Auftrag zu bitten!

Die Palastwache ist Ihr Freund

Seien Sie nett zu der Palastwache, mit denen Sie sprechen. Sie sind nicht nur der schnellste Weg zu Ihrem Ziel-Entscheidungsträger, sondern auch eine hervorragende Informationsquelle. Die Palastwache weiß in der Regel am besten, wie das Unternehmen arbeitet, wer was macht, und werden Ihnen bei Ihrer Suche eine große Hilfe sein. Allerdings können sie Ihre Suche auch stoppen! Holen Sie sie auf Ihre Seite, nehmen Sie sich etwas Zeit, um sie und das Unternehmen aus ihrer Sicht kennen zu lernen.

Es gibt mehr als 1 Entscheidungsträger

Es gibt nur noch sehr wenige Unternehmen, die nur einen Hauptentscheidungsträger haben. Sie werden feststellen, dass Mitarbeiter aller Positionen und Dienstgrade Kaufkraft haben, so dass jeder, mit dem Sie sprechen, wertvoll sein kann. Das gilt sogar für die Palastwache!

Vergewissern Sie sich, dass Sie von jedem, mit dem Sie sprechen, so viele Informationen wie möglich erhalten. Ob Sie nun direkt mit dieser Person oder mit ihrem Netzwerk Geschäfte machen können, irgendwo wird sich die Gelegenheit ergeben, Geschäfte zu machen.
Es gibt noch viele weitere Tricks und Tipps, die helfen können, Kaltakquise so produktiv wie möglich zu gestalten.

Doch der eine Tipp, der unserer Meinung nach alle anderen übertrifft……

Dieser eine Tipp hat mehr Bedeutung und Tiefe als alle anderen…..

Der eine Tipp, den unserer Meinung nach jeder Verkäufer auf seinem Schreibtisch stehen haben sollte….

Ein einfacher und leichter Tipp, der Kaltakquise angenehmer und lohnender macht….

Der beste Tipp für Kaltakquise überhaupt ist:

Lächeln und wählen!

So einfach ist das, einfach lächeln und wählen. Rufen Sie weiter an, lächeln Sie weiter und Sie werden den gewünschten Auftrag erhalten.

Die meisten Verkäufer machen nicht so viele Anrufe, wie sie könnten, manche machen sogar sehr wenig. Dennoch gibt es da draußen Menschen, die gerne von Ihnen kaufen würden, sie wissen nur noch nicht, dass Sie das richtige Produkt für sie haben. Wenn Sie sie nicht anrufen, wird es ein anderer tun, und Sie werden diesen Verkauf verlieren.

Das kann ein kleiner Verkauf sein, aber auch der größte, den Sie je hatten.

Hier sind einige der Gründe, warum „Lächeln und wählen“ einen positiven Einfluss auf Ihre Verkäufe haben kann:

Lächeln hat einen positiven Einfluss auf den Klang Ihrer Stimme
Wenn Sie lächeln, hebt sich der weiche Gaumen im hinteren Teil Ihres Mundes und macht die Schallwellen flüssiger. Wer (wie ich) gerne unter der Dusche singt, weiß: Je weiter man den Mund öffnet und je mehr Zähne man zeigt, desto besser der Ton! Das Gleiche gilt für das Telefonieren. Ein Lächeln hilft Ihrer Stimme, freundlich, warm und aufnahmebereit zu klingen.
Einige Telemarketing-Unternehmen sind von der Bedeutung des Lächelns beim Telefonieren so überzeugt, dass sie Spiegel über den Schreibtischen der Telefonverkäufer anbringen, um sie daran zu erinnern, zu lächeln! Das ist eine gute Idee für die Vertriebsleiter da draußen!

Um eine Antwort auf eine Frage zu erhalten, müssen Sie nur zum Telefon greifen
Was auch immer Sie tun, es wird etwas geben, das einen Telefonanruf erfordert, und doch haben so viele Menschen Angst, jemanden anzurufen.

Das liegt vor allem daran, dass die sozialen Medien und E-Mails die Notwendigkeit, jemanden anzurufen, überflüssig machen. Die Menschen wollen sich plötzlich nur noch hinter ihrem Computerbildschirm verstecken, aus Angst vor Ablehnung oder unangenehmen Gesprächen.

In Wirklichkeit ist ein Telefonanruf oft die effektivste Lösung, um eine sofortige Antwort zu erhalten, etwas schnell zu klären und ein richtiges Gespräch mit jemandem zu führen! Also einfach lächeln und wählen.

Der ultimative Tipp für Kaltakquise

Wenn man im Vertrieb arbeitet und neue Kunden anrufen muss, ist das keine angenehme Aufgabe, und man stößt oft auf Ablehnung und Widerspruch. Dennoch ist die Kaltakquise für viele Verkaufsteams und Telemarketing-Teams eine wichtige Aufgabe.

Ganz gleich, ob Sie es vermeiden, den Hörer abzunehmen, ob Sie durch andere Aufgaben abgelenkt sind oder ob Sie sich Sorgen um Ihre Daten machen – die ultimative Lösung besteht darin, einfach den Hörer abzunehmen, zu lächeln und zu wählen! Wenn Sie das Gespräch beendet haben, aktualisieren Sie Ihre Datenbank und wiederholen Sie den Vorgang! Lächeln Sie einfach weiter und wählen Sie, und Sie werden diese wertvollen Kunden finden.

Der Beitrag Der beste Tipp für Kaltakquise ….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kaltakquise

Werner F. Hahn — Sun, 06 Nov 2022 08:43:34 +0000

Lernen Sie, mit Einwänden umzugehen, potenzielle Kunden aufzuwärmen und Ihre Ziele für Kaltakquise klug auszuwählen

Die Kaltakquise ist eine grundlegende Praxis des Verkaufs und eine der am häufigsten assoziierten – und gefürchteten – Aufgaben neuer Vertriebsmitarbeiter. Dabei ist die Kaltakquise, wenn sie richtig durchgeführt wird, ein unglaublich nützliches Instrument in Ihrem Verkaufstoolkit. Hier finden Sie alle Tipps, Tricks und Kaltakquise-Techniken, die Sie kennen müssen, um Ihre Kaltakquise von unerwünscht zu unumstritten zu machen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Die Kaltakquise verstehen

Ein Kaltakquise ist einfach der erste verbale Kontakt eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden. Der Begriff wird von Vertriebsmitarbeitern oft ganz locker verwendet, um jede unaufgeforderte verbale Kommunikation im Rahmen des Outbound-Verkaufs zu beschreiben, es muss sich also nicht einmal um einen tatsächlichen Telefonanruf handeln.

Der einzige Unterschied zwischen Cold Calls und Warm Calls besteht darin, dass der potenzielle Kunde nicht aktiv sein Interesse bekundet hat. Aber wie Sie bald lernen werden, sollte es nicht immer kalt sein.

Stellen Sie sich den Kaltakquise-Anruf als Startschuss für das Rennen eines potenziellen Kunden durch die Vertriebspipeline vor. Als Vertriebsmitarbeiter markieren Sie damit den Beginn einer Reise, um das Leben mit den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, zu erleichtern.

Ein Kaltakquiseanruf ist oft der erste Kontakt, den ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat, daher ist es wichtig, dass Sie gezielt und effektiv vorgehen und einen guten Eindruck hinterlassen.

Sie versuchen auch, Ihrem Vertriebsmitarbeiter oder Verkaufsleiter das Leben leichter zu machen. Ein wichtiger Bestandteil der Kaltakquise ist das Aufwärmen von Leads, die dann den leitenden Vertriebsmitarbeitern zum Abschluss übergeben werden. Das bedeutet, dass Sie als Kaltakquisiteur zwei Ziele miteinander in Einklang bringen müssen: Sie müssen sich vergewissern, dass Ihr Unternehmen die richtige Wahl für den potenziellen Kunden ist, und Sie müssen sich in der Verkaufsanalyse üben, um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde der Entscheidungsträger für das Geschäft ist. Ein guter Akquise-Mitarbeiter wendet alle richtigen Methoden der Kaltakquise an, um das Beste aus seiner Zeit mit dem Interessenten herauszuholen.

Bevor wir uns mit diesen Methoden befassen, sollten wir zunächst mit einigen Fehlinformationen über die Kaltakquise aufräumen.

Mythen der Kaltakquise entlarven

Kaltakquise ist mit bestimmten Konnotationen verbunden, die nicht unbedingt der Wahrheit entsprechen. Hier sind einige Mythen über die Kaltakquise, die wir gerne aus der Welt schaffen würden.

Kaltakquise ist tot. Absolut nicht wahr. Ja, der alte Standard, das Telefonbuch zu durchforsten, um zu sehen, was hängen bleibt, ist veraltet. Aber viele Unternehmen sind auch heute noch darauf angewiesen, dass geschulte Vertriebsmitarbeiter sich an nicht eingeweihte Interessenten wenden, um eine gesündere Vertriebspipeline aufzubauen und gute Leads zu finden.

Eine Umfrage der RAIN Group ergab, dass 82 % der Käufer nach einem ersten Kaltakquise-Anruf ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter akzeptiert haben.

Kaltakquise ist unpersönlich und skriptgesteuert. Das kann so sein, sollte es aber nicht. Ein guter Vertriebsmitarbeiter passt seine Strategie an den jeweiligen Kunden an. Sie legen Wert darauf, eine warme Beziehung zum Interessenten aufzubauen, und wissen genau, wann der richtige Zeitpunkt ist, um ein auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenes Wertangebot zu unterbreiten.

Mehr Anrufe = mehr Konversionen. Einige Vertriebsteams haben zwar Zielvorgaben für Kaltakquise, aber die erfolgreichsten Teams bemühen sich eher darum, die richtigen Kaltakquisekunden anzurufen. Anstatt 100 Anrufe am Tag zu tätigen, ist es viel besser, jeden Tag 20 Anrufe bei gut recherchierten Interessenten zu tätigen.

Sie müssen bei der Kaltakquise aggressiv sein. Nein, tun Sie das nicht. Durchsetzungsvermögen ist eine Schlüsseleigenschaft, die große Verkäufer haben, aber sie wissen, wie und wann sie es einsetzen müssen. Ein kluger Verkäufer weiß, wann er bei einem Geschäft, das zu viele Probleme mit sich bringt, die Segel streichen muss, und wird nicht aufdringlich, wenn sich der Interessent nicht bewegt.

Der Weg eines erfolgreichen Cold Calls

Für den neuen Vertriebsmitarbeiter kann es verlockend sein, die Tabelle mit den Leads, die Sie von Ihrer Marketingabteilung erhalten, einfach durchzugehen und Ihre Pitches wortwörtlich zu rezitieren. Aber beachten Sie unsere Tipps für die Kaltakquise: So gehen erfolgreiche Vertriebsteams nicht vor.

Bevor Sie überhaupt anrufen, sollten Sie Ihre Liste auf etwa 20 bis 30 potenzielle Kunden eingrenzen und mehr über sie erfahren. Dazu gehört mehr als nur herauszufinden, wie ihr Name lautet und wie man ihn richtig ausspricht. Lernen Sie das Unternehmen, für das sie arbeiten, in- und auswendig kennen. Recherchieren Sie ein wenig auf LinkedIn und lernen Sie ihre Geschichte kennen. Sie wollen dem potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sich die Zeit und Mühe nehmen, um mit ihm in Kontakt zu treten.

Nachdem Sie diese Notizen zusammengestellt haben, können Sie damit beginnen, einen lockeren Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise auf jeden Ihrer Leads zuzuschneiden. Es ist wichtig, dass Sie den Leitfaden locker und flexibel halten, denn Sie wollen authentisch wirken und den potenziellen Kunden als Individuum ansprechen. Dennoch ist es hilfreich, sich über die Struktur eines guten Kaltakquisegesprächs Gedanken zu machen und sicherzustellen, dass Sie die Vorgaben einhalten. Dies ist eine gute Vorlage, mit der Sie beginnen können:

Einleitung – Dies ist Ihre Standardvorstellung – wer Sie sind, was Sie tun und warum Sie anrufen. Eine Studie von Gong Data hat ergeben, dass Verkäufer, die den Grund für ihren Anruf nennen, eine 2,1-mal höhere Erfolgsquote haben. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihren Zweck klar und direkt formulieren.

Kontaktaufnahme – Hier stellen Sie die Informationen über den potenziellen Kunden vor, von denen Sie erfahren haben. Dies sollte freundlich, aber kurz sein, da Sie weder seine noch Ihre Zeit verschwenden wollen.

WERThaltiges Nutzenversprechen – Dies ist Ihr Verkaufsargument – der Bereich, in dem Sie erklären, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leistet und wie der Kunde davon profitieren kann. Dies ist der Teil des Gesprächs, der am besten geplant und geprobt sein sollte: Ihr Ansage sollte ein Diamant sein.

Bereiten Sie sich auf Einwände vor – Überlegen Sie sich alle möglichen Probleme, die der potenzielle Kunde vorbringen könnte, und wie Sie darauf reagieren können. Erstellen Sie einen Dialogbaum. Was wäre eine gute Antwort, wenn er sagt: „Ich bin mir nicht sicher, ob wir im Moment das Budget für so etwas haben“? Betrachten Sie Ihr Produkt aus der Sicht des Kunden und bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Einwandbehandlung zu üben.

Handlungsaufforderung – Was wollen Sie mit dem Anruf erreichen? Versuchen Sie, sie dazu zu bringen, sich für etwas anzumelden? Wollen Sie sie dazu bringen, einen Termin mit einem erfahrenen Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren, um weitere Fragen zu besprechen? Dies ist der Punkt, an dem Sie die Sache auf den Punkt bringen.

Lassen Sie Raum für Fragen – Der Anruf endet nicht, je nachdem, was der Interessent zu Ihrem CTA sagt. Stellen Sie sicher, dass Sie höflich fragen, ob Sie ihm weiterhelfen können oder ob er bereit ist, sich in Zukunft an Sie zu wenden. Sie möchten das Gespräch mit einer positiven, hilfreichen Note beenden, egal wie es ausgeht.

Wie Sie sehen, lässt diese Vorlage viel Spielraum für Experimente und eigene Ideen. Aber solange es sich um eine Formel handelt, die die Bedürfnisse des potenziellen Kunden in den Mittelpunkt stellt, sind Sie auf dem besten Weg, das Beste aus Ihren Anrufen herauszuholen.

Und wenn Sie Zweifel haben? Eine Vertriebsmethodik wie EinwandFREI kann Ihnen helfen, die Informationen zu verstehen, die Sie benötigen, um ein Geschäft voranzubringen.

Weitere Tipps zur Kaltakquise

Rufen Sie zum richtigen Zeitpunkt an. Das Wichtigste zuerst: Montagmorgen und Freitagnachmittag sind tabu – Sie wollen niemandem den Tag vermiesen. Die Mittagspause ist an jedem Tag ein riskantes Unterfangen. Studien zeigen, dass der frühe Morgen oder der späte Nachmittag am Mittwoch und Donnerstag die beste Zeit ist, um potenzielle Kunden aus heiterem Himmel anzurufen.

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den Verkauf. Als Vertriebsprofi, der einen potenziellen Kunden kalt anruft, sollten Sie sich Ihre Rolle in dieser Reihenfolge vorstellen: erstens Freund, zweitens Problemlöser und drittens Verkäufer. Stellen Sie nicht das eine vor das andere, sonst könnte sich Ihr Interessent entfremdet fühlen.

Zuhören, zuhören, zuhören. Großartige Verkäufer verfügen über eine fantastische Fähigkeit zum aktiven Zuhören, die sie nutzen, um einem potenziellen Kunden ihr Angebot zu unterbreiten. Reden Sie einem Interessenten also nicht mit einem allzu einstudierten Vortrag das Ohr ab. Hören Sie genau zu und gehen Sie auf das ein, was der Kunde Ihnen sagt.

Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf. Jeder erfolgreiche Anruf enthält eine Fülle von Informationen, die Sie nutzen können, um Ihre zukünftigen Anrufe zu verbessern. Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf, um zu sehen, welche Anrufe gut und welche schlecht gelaufen sind, um herauszufinden, was am besten funktioniert und was Sie vermeiden sollten.

Führen Sie nicht mehr Gespräche, als Sie bewältigen können. Ein Burnout im Vertrieb ist sehr real, und wenn Sie einen Anruf nach dem anderen tätigen und dabei immer wieder die gleichen Argumente und Wertvorstellungen vortragen, wird Ihr Gespür für den Vertrieb geschwächt. Finden Sie Ihr Limit und halten Sie es ein. Die Qualität Ihrer Anrufe wird sich insgesamt verbessern, und die Qualität Ihrer Leads wird sich ebenfalls verbessern.

Haben Sie eine gute, positive Einstellung. Es gibt viele Aspekte der Kaltakquise, die frustrierend sind, deshalb ist es wichtig, eine positive Einstellung zu bewahren. Die potenziellen Kunden können Ihre Entrüstung aufgreifen, also achten Sie auf Ihren Tonfall und Ihr Auftreten.

In einer modernen Vertriebswelt, die sich auf Daten und komplexe Vertriebsinstrumente stützt, mag die Kaltakquise wie ein antiquiertes, stumpfes Instrument erscheinen. Aber jetzt, wo Sie die Grundlagen der Kaltakquise kennen, können Sie sie im richtigen Moment einsetzen, um Leads zu entdecken, die bereit sind, einen Vertrag abzuschließen.

Schließlich geht es im Vertrieb um Menschen, und der beste Weg, mit ihnen in Kontakt zu treten, ist das Gespräch. Fangen Sie an zu reden.

Sie kenne ja mein Mantra: Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.

#1773 * 06.11.2022 * Foto: Gregor Zawadzki

Kaltakquisition

Hier bestellen Sie das Fachbuch:

Hier lernen Sie Kaltakquise – 12 Coaching-Einheiten à 60 Minuten à € 79.

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 222 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Der Beitrag Kaltakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kaltakquise: Von der Fehlermethode hin zur Erfolgsmethode

Werner F. Hahn — Wed, 26 Oct 2022 07:18:11 +0000

Hier ist eine neue Sichtweise auf die Kaltakquise. Ein Kaltakquisegespräch ist kein Ort, an dem man Verkäufe tätigt. Kaltakquise ist eine Gelegenheit für Sie zu lernen, wie man verkauft.

Warum beginnen Sie nicht mit der Methode „Scheitern Sie auf dem Weg zum Erfolg“? So werden Sie gut im Verkaufen, indem Sie bei der Kaltakquise scheitern. Bestimmen Sie die Fähigkeiten, die Sie trainieren möchten. Nehmen Sie sich ein oder zwei Stunden pro Tag Zeit, um zu lernen, und machen Sie sich klar, dass es nicht darum geht, einen Verkauf zu tätigen, sondern zu lernen, wie man verkauft. Mit dieser Einstellung macht Ihnen Ablehnung nichts aus, denn sie ist Teil des Lernprozesses, und wenn Sie sich verbessern, werden Sie gelegentlich für das Lernen bezahlt.

KLICK: Hier den Artikel als podcast to go hören:

Wählen Sie eine Fähigkeit aus, die Sie perfektionieren wollen. Sagen wir, den Entscheider zu finden. Führen Sie dann zehn Anrufe durch und setzen Sie sich das Ziel, fünf davon zu sehen (und mit ihnen zu sprechen).

Im Folgenden finden Sie eine Liste der 13 lebenslangen Verkaufsfähigkeiten, die Sie mit der Methode „Fehler auf dem Weg zum Erfolg“ entwickeln können:

1. Entwickeln Sie eine schnelle Eröffnung, die Aufmerksamkeit erregt und Sie zum nächsten Schritt bringt. Was können Sie erfinden, das sofortige Aufmerksamkeit erregt? Etwas, das ein Lächeln hervorruft, die Tür öffnet und Ihnen eine 30-sekündige Chance bei Mister Entscheider verschafft. Was können Sie erfinden, das innovativ ist und Sie jedes Mal anlockt? Langfristiger Nutzen: Sie lernen, bei Ihren persönlichen Präsentationen schneller auf den Punkt zu kommen.

2. Sofortige Beziehung aufbauen. Wie schnell können Sie sich bei Ihrem Gegenüber wohlfühlen? Wie schnell werden sie mit Ihnen warm? Wie schnell mag man Sie? Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass eine gute Beziehung der Ausgangspunkt für den Verkauf ist. Je schneller Sie diese herstellen können, desto reibungsloser verläuft Ihr Weg zum Verkaufserfolg.

3. Akzeptanz erlangen. Echt sein. Authentisch sein. Den eigenen Worten Glauben schenken. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Sympathie zu Akzeptanz führt. Wenn ich Sie mag, werde ich eher akzeptieren, was Sie sagen. Bei der Kaltakquise bleibt nur sehr wenig Zeit, um Akzeptanz zu gewinnen.

4. Finden Sie den Entscheider. Jemanden vor sich zu haben, der Ja zu Ihnen sagen kann. Zu viele Verkäufer halten eine großartige Verkaufspräsentation vor der falschen Person. Langfristiger Nutzen: Man lernt, dass der Verkauf an den Nicht-Entscheider zu einem Nicht-Verkauf führt.

5. Qualifizierung des Entscheiders. Herausfinden, ob der Entscheider den Bedarf und/oder das Geld hat, um das zu kaufen, was Sie verkaufen. Langfristiger Vorteil: Man lernt, dass man sicher sein muss, dass man mit jemandem spricht, der kaufen UND ausgeben kann. (ACHTUNG: „Qualifizieren“ ist nicht zu verwechseln mit seinem bösen Zwilling „Vorverurteilen“).

6. Die Macht des Fragens. Die Fähigkeit, Fragen zu stellen, die den Interessenten zum Nachdenken anregen, neue Informationen bewerten und Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Fragen über den Interessenten zu Antworten über Sie führen, die wiederum zu Verkäufen führen.

7. Das Interesse des potenziellen Kunden wecken. Nützliche Informationen und Ideen haben. Sie haben Informationen über den Markt und die Fähigkeit, das Geschäft Ihres potenziellen Kunden zum Wachsen und Profitieren zu bringen. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass die Fähigkeit, das Interesse des Interessenten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu gewinnen, von Ihrem Interesse an dem des Interessenten herrührt.

8. Schnelle Überzeugungskunst. Andere in kurzer Zeit zum Ja-Sagen zu bewegen, erfordert Talent, das nur durch Übung entwickelt werden kann. Langfristiger Nutzen: Sie üben, eine überzeugende Botschaft zu präsentieren, und werden dabei erfolgreich.

9. Ausdauer: Das Frühstück der Gewinner. Die Kaltakquise führt normalerweise nicht zu einem Verkauf. Er wird aber eine Folgegelegenheit schaffen. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass die meisten Verkäufe nach dem siebten „Nein“ oder besser gesagt nach dem siebten Folgegespräch zustande kommen. Ihre Ausdauer steht in direktem Verhältnis zu Ihrem Erfolg.

10. Schnelles Denken. Sie haben drei Sekunden Zeit, um eine Lösung zu finden. Bei Kaltakquisegesprächen geht es nicht um schnelles Reden, sondern um schnelles Denken. Langfristiger Vorteil: Man lernt, „Lösungen“ und „Fragen“ zu denken, anstatt einen Haufen Fakten und Zahlen auszuspucken, die man zwei Sekunden, nachdem man das Büro verlassen hat, wieder vergessen hat.

11. Der Wert von (und die Notwendigkeit von) Kreativität. Bei Kaltakquisegesprächen geht es vor allem um Kreativität. Der Eröffnungssatz. Der Palastwache-Block. Die Schatzsuche des Entscheiders. Der Verkauf. Das Tolle an der Kreativität ist, dass sie studiert und gelernt werden kann. Langfristiger Nutzen: Sie lernen, dass Kreativität (die zu Einprägsamkeit führt) der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist. Je kreativer Sie werden, desto leichter können Sie sich von der gefürchteten Konkurrenz (und deren gefürchteten Preisen) abheben.

12. Die Freude an der Ablehnung. Die meisten Menschen empfinden Ablehnung als etwas Negatives. Ich habe sie immer als „den Weg zum Ja“ betrachtet. Versuchen Sie dies. Fügen Sie der Ablehnung eine Dosis Humor hinzu. Zum Beispiel: Fangen Sie an, den Leuten zu danken, die Ihnen eine Absage erteilt haben. Sagen Sie ihnen, dass sie Ihnen helfen, dem Ja einen Schritt näher zu kommen. Sagen Sie dem Interessenten, dass nur einer von vier Menschen kauft. Fragen Sie ihn, ob er noch jemanden kennt, der nicht interessiert sein könnte, denn Sie brauchen noch drei weitere Absagen, bevor jemand Ja sagt! Sagen Sie ihm, dass Sie Leute brauchen, die Nein sagen, denn so kommen Sie schneller zum Ja. Das wird sie umhauen und sie zum Lachen bringen. Humor. Bringen Sie mich zum Lachen, und Sie können mich zum Kauf bewegen. Das Problem bei Ablehnungen ist, dass die meisten Menschen sie persönlich nehmen: ein großer Fehler. Sie lehnen Sie nicht ab, sie lehnen nur das Angebot ab, das Sie ihnen machen. Das fühlt sich jetzt besser an, oder? Langfristiger Vorteil: Sie lernen, dass Ablehnung zum Verkaufserfolg dazugehört. Je mehr Sie erfahren, warum man Sie abgelehnt hat, desto leichter können Sie die nächste Ablehnung vermeiden.

13. Es zeigt Ihnen, ob der Verkauf etwas für Sie ist. Wenn Sie den Spaß an der Kaltakquise finden und sie als die „Fehler auf dem Weg zum Erfolg“ Methode betrachten können, die Sie zum Erfolg führt, werden Sie letztendlich im Verkauf erfolgreich sein. Wenn Sie das nicht können, ist der Verkauf vielleicht nicht Ihre beste Berufswahl. Langfristiger Nutzen: Man lernt, etwas zu tun, das man liebt, die Einstellung zu haben, Spaß daran zu haben, und sich dafür einzusetzen, der Beste darin zu sein, indem man jeden Tag etwas Neues lernt.

Man wird nicht an einem Tag großartig im Verkauf, man wird Tag für Tag großartig im Verkauf.

#1762 * 01.11.2022 * Foto: pixabay.com

Vertrauensvoller Berater. Diese Bezeichnung mag überstrapaziert sein, aber sie ist für unsere Kunden wichtiger denn je. Für mich ist die Rolle des vertrauenswürdigen Beraters ein Synonym für modernes Verkaufen und die Weiterentwicklung früherer Ansätze, die bei den heutigen Kunden nicht mehr funktionieren. Betrachten Sie sie als Ihre ultimative Verkaufsstrategie. Die lernen Sie hier:

Der Beitrag Kaltakquise: Von der Fehlermethode hin zur Erfolgsmethode erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die Kaltakquise hat einen wichtigen Platz im Vertrieb

Werner F. Hahn — Wed, 19 Oct 2022 07:31:36 +0000

Was ist eigentlich ein Kaltakquise-Gespräch?

Jemanden anzurufen, den man nicht kennt (zum ersten Mal), und zu versuchen, Interesse zu wecken, einen Termin zu vereinbaren und/oder einen Verkauf abzuschließen. Das kann am Telefon oder persönlich geschehen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Vielleicht kommt Ihnen das bekannt vor: „Hallo, ich bin Peter Schmitz von der ABC GmbH. Ich möchte mit der Person sprechen, die für die Büroausstattung zuständig ist… BITTE LEGEN SIE NICHT AUF!“ (Dann hörst du nur noch, wie der Hörer auf die Gabel geknallt wird).

Oder so (das Büro vor Ort betreten): „Hallo, ich bin Charlotte Kremer von der ABC GmbH. Ich würde gerne mit dem Verantwortlichen für die Büroausstattung sprechen.“

Der Pförtner antwortet mit seinen sieben Standards…

1. Haben Sie einen Termin?

2. Worum es geht?

3. Kennt er Sie?

4. Herr Schneider empfängt niemanden ohne Termin.

5. Hinterlassen Sie einfach Ihre Unterlagen und wenn er Interesse hat, wird er Sie anrufen.

6. Haben Sie nicht das Verbotsschild an der Tür gesehen?

7. Er ist nicht interessiert.

Dann führt der Verkäufer irgendeinen schwachen verbalen Tanz auf (den der Pförtner schon eine Million Mal gehört hat), um zu versuchen, ihm Informationen zu entlocken oder einen Termin zu vereinbaren, und geht in der Regel leer aus. Auf diese Weise enden mehr als 90 % der Kaltakquise-Gespräche.

Kaltakquise (und ihre Begleiterscheinung: die Ablehnung) ist die Ursache für mehr Frustration, Misserfolg, Kündigung und Leistungsunwilligkeit im Verkauf als jeder andere Aspekt des Verkaufs. Früher hätte man gesagt, dass es die Männer von den Jungen trennt. Meiner Meinung nach trennt es die Erfahrenen von den Anfängern, die Erfahrenen von den Studenten, den Wunsch, abgelehnt zu werden, von dem Wunsch, Verkäufe zu tätigen. „Mal sehen, ich werde in 99 von 100 Fällen abgelehnt, versuchen wir es weiter“. Dumm gelaufen.

HINWEIS: Die Verkäufer, die fälschlicherweise als „kontaktscheu“ bezeichnet werden, sind einfach „unvorbereitet“. Sie haben eine begrenzte Überzeugung, eine begrenzte Ausbildung und ein begrenztes Selbstvertrauen. Zögernde Anrufe sind kein Problem, sondern ein Symptom. Und die meisten, die „zögerlich“ sind, werden scheitern.

Im besten Fall sind Kaltakquise-Gespräche umstritten und widersprüchlich. Sie sind der schwierigste Teil im Verkauf und werden von der Geschäftsleitung als der beste Weg angesehen, um neue Verkäufer zu gewinnen, die dazu am wenigsten in der Lage sind. Ein weiterer Sieg des Dilbert-Prinzips für das Management. Hinzu kommt, dass Kaltakquise in den meisten Fällen unhöflich ist und der Verkäufer von einer defizitären Position aus startet.

Hier ist ein besserer Weg, um die Kaltakquise zu betrachten: Ein Kaltakquise-Gespräch ist kein Ort, an dem Verkäufe getätigt werden. Eine Kaltakquise ist eine Gelegenheit, das Verkaufen zu lernen.

Wenn Sie die Kaltakquise als einen Ort des Lernens betrachten, werden Sie die Ablehnung als eine Herausforderung betrachten, um besser zu werden, und sie nicht als persönlichen Affront auffassen.

Für den reifen Verkäufer lautet meine Ein-Wort-Definition eines Kaltakquise-Gesprächs: Zeitverschwendung. Sie drängen sich in andere hinein. Sie unterbrechen die Leute in ihrem Arbeitsablauf. Sie haben bereits einen Lieferanten für das, was Sie verkaufen. Sie können auch ohne Sie leben. Und wenn Sie es schaffen, dass 10 von 100 Personen Interesse zeigen, zwei Sie beauftragen und einer kauft, denken Sie daran, dass die anderen 90 sauer sind.

Wenn Sie die obigen Grundsätze verstanden haben, können Sie mit der folgenden Kaltakquise-Strategie beginnen.

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kaltakquise ist der Aufbau eines Glaubenssystems. Der Glaube an sich selbst, an Ihr Unternehmen und an das, was Sie verkaufen. Je mehr Sie daran glauben, oder besser gesagt, je mehr Sie daran glauben, dass das, was Sie verkaufen, anderen helfen wird, desto leichter werden Sie es haben, Kaltakquise zu betreiben. Hier sind die vier grundlegenden Überzeugungen, die Sie besitzen müssen, bevor Sie mit der Kaltakquise beginnen können:

1. Ich glaube, dass mein Unternehmen das Beste ist.

2. Ich glaube, dass meine Produkte oder Dienstleistungen die Besten sind.

3. Ich glaube, ich bin der Beste.

4. Ich glaube, dass es meinem Kunden besser gehen wird, wenn er kauft.

Kaltakquise wird diese Überzeugungen sofort auf die Probe stellen. Vor allem dann, wenn Sie eine Absage erhalten. Schauen wir uns den wirklichen Nutzen der Kaltakquise an. Da alle Verkäufer danach streben, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, ist die Kaltakquise eine großartige Gelegenheit, um das Verkaufen zu lernen. Eigentlich ist es eine lausige Gelegenheit, einen Verkauf zu tätigen. Vom Prozentsatz her ist es die schlechteste. Nach dem Schwierigkeitsgrad ist sie die schwierigste. Nach den intelligenten Verkaufsmethoden: die Dümmste.

Die vier Erfolgsgeheimnisse bei der Kaltakquise sind:

1. Sei bereit.

2. Sei kreativ.

3. Sei schnell.

4. Hab Spaß.

Wenn Sie das alles können, haben Sie eine Chance. Die meisten Verkäufer machen den fatalen Fehler, nicht kreativ zu sein und nicht genug Spaß zu haben. Seien Sie kreativ und amüsieren Sie sich, während Sie sich abmühen, den Verkauf zu lernen.

Das alte „Geh raus und tu es“ funktioniert nicht mehr. Sie müssen Ausbildung und Selbstvertrauen (Glaube) mit Abenteuerlust und der Bereitschaft kombinieren, ein „Nein“ als Antwort zu akzeptieren und es trotzdem mit einem „Ja“ zu versuchen.

Sie sind seit ein paar Jahren im Vertrieb tätig und führen immer noch Kaltakquise durch? Da stimmt etwas nicht, es sei denn, Sie machen das nur zum Spaß. Die Kaltakquise sollte allmählich abgeschafft und durch Ihre volle Pipeline, Ihre Netzwerkkontakte und Empfehlungen ersetzt werden.

ABER der Aspekt des „studentischen Verkäufers“ bei der Kaltakquise darf nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Nächste Woche werde ich Ihnen Punkt für Punkt die Bereiche des Verkaufswissens erläutern, die Sie meistern können, indem Sie viele Kaltakquise-Gespräche führen und die Freude an der Ablehnung erleben.

Auf Ihren Erfolg!

#1757 * 22.10.2022 * Foto: pixabay.com

Sie befinden sich im Tal der Tränen? Qualifizierte Termine fehlen? Der Verkaufstrichter ist leer? Umsatzeinbruch? Frust im Vertrieb? Sie benötigen einen Motivationsschub? Hier erhalten Sie die BESTE Lösung:

1:1-Sales Coaching über 60 Minuten für nur € 79.

KLICK: Hier sind die Details und die Anmeldung:

Podcast to go – deine Automobile Universität: Weiterbilden auf der Fahrt zu Kunden und Interessenten.

KLICK: Über 222 Podcast – rund um das Thema VERKAUFEN

Der Beitrag Die Kaltakquise hat einen wichtigen Platz im Vertrieb erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die BESTE Zeit für Kaltakquise

Werner F. Hahn — Fri, 30 Sep 2022 06:21:21 +0000

Vertriebsmitarbeiter sind abergläubisch.

Es gibt diejenigen, die glauben, dass Montag kein guter Tag für Kaltakquise ist, und es gibt diejenigen, die glauben, dass Freitag der beste Tag ist, um dies zu tun.

Ein Technologieunternehmen hat die Ergebnisse von 40 Millionen Anrufen aufgezeichnet, und die Daten haben etwas ganz Einfaches und vielleicht auch Erwartetes ergeben. Die beste Zeit für Kaltakquise ist werktags zwischen 9.00 Uhr und 17.00 Uhr.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Obwohl ich diese Studie kenne, bin ich abergläubisch, dass der Donnerstag der beste Tag ist, um Kaltakquise zu betreiben. Ich habe keine Beweise dafür, dass der Donnerstag besser ist als jeder andere Wochentag, aber ich mag ihn, weil ich mir einrede, dass der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Termin für die folgende Woche vereinbart, wenn er etwas Arbeit vom Schreibtisch weg hat. Unabhängig von Ihrem Aberglauben gibt es eine Tatsache, mit der Sie beginnen sollten: Der beste Zeitpunkt für die Akquise war vor sechs Monaten. Hätten Sie das getan, würden Sie jetzt die von Ihnen entwickelten Geschäfte gewinnen. Aber der zweitbeste Zeitpunkt für Kaltakquise ist jetzt.

Bevor Sie mit dem Lesen aufhören und mit dem Wählen beginnen, lassen Sie uns herausfinden, wann der beste Zeitpunkt für die Akquise ist.

Ihre beste Zeit für die Akquise

Wenn Sie eine Person in unglaublich guter körperlicher Verfassung sehen, werden Sie feststellen, dass sie wahrscheinlich als Erstes am Morgen trainiert. Sie legen Wert auf ihre Gesundheit und Fitness und sind in zwei Bereichen diszipliniert, die die meisten Menschen nicht einhalten: Sport und Ernährung. Um mehr Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen, müssen Sie Ihren Anrufen Priorität einräumen. Indem Sie Ihre Kaltakquise vor allen anderen Aktivitäten durchführen, geben Sie der äußerst wichtigen Arbeit der Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten den Vorrang. Zeigen Sie mir Ihre Chancen, und ich zeige Ihnen Ihre zukünftigen Ergebnisse.

Als Erstes müssen Sie Ihre Vorlieben und Überzeugungen bezüglich des besten Zeitpunkts für Kaltakquise aufgeben. Da Vertrieb und Akquise Disziplin erfordern, sollten Sie Ihre Akquise jeden Tag zur gleichen Zeit durchführen. Es ist außerdem von Vorteil, wenn Sie nicht weniger als 90 Minuten für die Akquise aufwenden, denn es dauert eine Weile, bis Sie in den Rhythmus kommen.

Ich würde behaupten, dass 9:00 Uhr morgens jeden Tag die beste Zeit ist, um Kaltakquise zu betreiben. Lassen Sie mich erklären, warum Sie die Kaltakquise an den Anfang Ihres Tages stellen sollten. Indem Sie zuerst telefonieren, verhindern Sie, dass Sie durch Unterbrechungen abgelenkt werden, die Ihnen den Tag vermiesen. Und da Sie Geschäftsleute anrufen, haben Sie gute Chancen, sie zu erreichen, wenn sie gerade arbeiten.

Wenn Sie sich die Disziplin angewöhnen, jeden Tag 90 Minuten lang Kontakte zu knüpfen, haben Sie die Zeit, Ihre Wunschkunden anzurufen und nachzufassen, wenn Sie einen Kontakt verpasst haben. Sie werden mehr Erstgespräche vereinbaren und mehr neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Im Allgemeinen übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kaltakquise durchführen, ihre chancenlosen Kollegen deutlich.

Ihre zweitbeste Zeit für Kaltakquise

Als ich noch kein Geschäft hatte, schloss ich mich in einem Büro ein und telefonierte von 8:00 bis 12:00 Uhr. Mittags ging ich dann mit meinen Kollegen zum Mittagessen. Wenn ich ins Büro zurückkehrte, wählte ich von 13:00 Uhr bis 17:00 Uhr. Da ich keine Kunden hatte, hatte ich nichts anderes mit meiner Zeit anzufangen.

Um in der Rangliste Ihres Teams nach oben zu klettern, mehr Geld zu verdienen und bei jeder jährlichen President’s-Club-Reise fotografiert zu werden, können Sie einen zweiten Akquise-Block am Nachmittag einrichten. In diesem zweiten 90-Minuten-Block würden Sie drei Ihrer acht Stunden mit der Akquise verbringen. Mit den beiden Blöcken, einem am Morgen und einem am Nachmittag, würden Sie 37,5 % Ihrer Woche für Kaltakquise aufwenden. Das würde wahrscheinlich bedeuten, dass Sie mehr Kaltakquise betreiben würden, und wenn Sie einen Ansatz verfolgen, bei dem Sie einen Gegenwert für das Treffen bieten, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Erstgespräche führen als alle Ihre Kollegen. Wenn Sie unbedingt im Vertrieb erfolgreich sein wollen, ist die Zeit von 15:30 bis 17:00 Uhr ein perfekter zweiter Block.

Mehr Termine bedeuten mehr Chancen. Mehr Gelegenheiten bedeuten mehr abgeschlossene Verträge. Mehr gewonnene Geschäfte bedeuten mehr Provisionen.

Beständigkeit ist der Schlüssel zur Kaltakquise

Wie bereits erwähnt, deuten die Daten darauf hin, dass Kaltakquise während der normalen Arbeitszeiten die gleichen Ergebnisse bringt. Das bedeutet, dass 10:30 Uhr bis Mittag genauso gut ist wie 13:00 Uhr bis 14:30 Uhr. Das Wichtigste ist, dass Sie die beste Zeit finden, um konsequent Kaltakquise zu betreiben, unabhängig von der Uhrzeit. Konsequenz bei der Akquise – die Entwicklung von Gewohnheiten und einer Routine – scheint eine Variable zu sein, die den Erfolg fördert.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre Kollegen im Verkauf nicht erfolgreich sind, liegt das wahrscheinlich daran, dass sie nicht die nötigen Verkaufschancen haben. Der Grund dafür, dass sie zu wenig Chancen haben, ist, dass sie nur sporadisch neue Kunden gewinnen. Irgendwann holt sie ihr Versagen bei der Akquise ein, aber bis sie es merken, sind sie bereits in Schwierigkeiten.

Kaltakquise ist nicht wie ein Test, den man in der Schule oder am College schreibt. Es gibt keine Möglichkeit, Kaltakquise und Akquise zu pauken. Diejenigen, die versuchen, die verlorene Zeit aufzuholen, sind am Ende frustriert. Einige von ihnen werden religiös und finden es heraus, aber andere werden den Verkauf aufgeben und einen anderen Beruf finden, in dem die Arbeit zu ihnen kommt. Sie werden behaupten, dass Verkaufen schwer ist, ohne zu erkennen, dass sie gescheitert sind, weil ihnen die Disziplin fehlte, ihre Kaltakquise durchzuführen.

Egal zu welcher Zeit Sie Kaltakquise betreiben, halten Sie sich an diese Zeit. Seien Sie diszipliniert und konsequent. Die Durchführung der Anrufe ist wichtiger als die Wahl des Zeitpunkts, aber um sicher zu gehen, dass Sie genügend Interessenten ansprechen, empfehle ich Ihnen, jeden Tag als Erstes anzurufen. Schauen Sie, ob sich dadurch nicht die Zahl der Termine pro Woche erhöht.

Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!

#1747 * 30.09.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Die BESTE Zeit für Kaltakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.