Erkundung von Verkaufsstrategien jenseits der Kaltakquise

Es scheint, dass das Einzige, was man braucht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, die Fähigkeit ist, einen Kaltakquise-Anruf zu machen. Wenn Sie etwas Zeit auf LinkedIn verbringen, werden Sie mit Kaltakquise-„Strategien“ bombardiert. Die meisten dieser Kaltakquise-Strategen machen zu viel aus der Kaltakquise, da es sich lediglich um einen Telefonanruf handelt. Viele andere bieten Gimmicks und Tricks an, von denen viele den Verkäufer als nicht seriös erscheinen lassen.

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Die Verbreitung von Kaltakquise-Ratschlägen hat sie zu einer billigen Ware gemacht, und ähnlich verhält es sich mit Ratschlägen zur E-Mail-Akquise. Diese Taktiken mögen Ihnen nicht schaden, wenn Sie etwas verkaufen, das nur von geringer Bedeutung ist, aber wenn eine Entscheidung für den Kunden wichtig ist, können sie dafür sorgen, dass Sie eine Gelegenheit verlieren, bevor Sie sie geschaffen haben.

Für diejenigen, die im Verkauf erfolgreich sein wollen, gibt es viele weitere Themen, die für Ihren Erfolg weitaus wichtiger sind.

Geschäftssinn: Werden Sie ein Experte in Ihrer Branche

Sie haben also einen Anruf getätigt und ein Treffen vereinbart. Jetzt sitzen Sie Ihrem Traumkunden gegenüber und sind völlig unvorbereitet auf die Rolle des Geschäftsberaters. Manchmal scheint es, als wüssten Verkäufer nicht, dass die beiden Bs im B2B-Vertrieb für Business stehen. Noch besser ist allerdings H2H – Human to Human, von Mensch zu Mensch.  

Wenn Sie sich in Ihrer Branche von der Konkurrenz abheben wollen, müssen Sie sich den nötigen Geschäftssinn aneignen, um mehr zu sein als ein weiterer Verkäufer, der versucht, seine Waren zu verkaufen. Käufer und Entscheidungsträger beschweren sich über Verkäufer, die nichts über ihr Geschäft, ihre Branche oder irgendetwas anderes wissen, das als Geschäftsberatung durchgehen könnte.

Es gibt zwei Arten von Verkäufern: Die einen brauchen etwas, die anderen wissen etwas. Sie wollen derjenige sein, der etwas weiß, das für Ihre potenziellen Kunden wertvoll ist. Der Grund, warum nur wenige Verkäufer jemals von Geschäftssinn sprechen, ist, dass er nicht gelehrt, trainiert oder entwickelt wird.

Ihre Verpflichtung, der Beste zu sein: Einen Wettbewerbsvorteil erzielen

Sie sitzen also einem Kunden gegenüber, der für das, was Sie verkaufen, viel Geld ausgibt. Sie müssen ein Topp-Verkäufer sein, um Ihren Kunden von seinem etablierten Anbieter abzulenken.

Eine Person meinte, dass das Konzept, Topp zu sein, arrogant sei. Topp bedeutet, dass Sie die Dinge wissen, die Ihre Kunden wissen müssen, und dass Sie die Erfahrung haben, sie zu führen, um sicherzustellen, dass ihre Entscheidung die strategischen Ergebnisse bringt, die sie brauchen. Das ist nicht arrogant; es ist ein guter Geschäftspartner.

Das Gegenteil von „Topp“ ist „Durchschnitt“. Eine Person, die nur Durchschnitt ist, hat die gleichen Informationen und Erfahrungen wie ihr Kunde, oder schlimmer noch, sie weiß weniger als ihr Kunde über die Entscheidung, die er treffen muss. Ein Verkäufer, der nur „Durchschnitt“ ist, kann seinen Kunden nicht helfen, sich zu verbessern.

Lesen und Recherchieren: Vorbereitungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Zu wenige Verkäufer lesen oder recherchieren, um sich auf ein erstes Gespräch vorzubereiten. In der Geschichte der Menschheit hat es noch nie so viele Informationen für so wenig Geld gegeben. Dennoch gibt es kaum Ratschläge zum Lesen, Recherchieren und zur Vorbereitung auf Meetings.

Je mehr Sie lesen und recherchieren, desto besser sind Ihr Verkaufsansatz und Ihre Ergebnisse. Es zahlt sich aus, etwas zu wissen, wenn Sie ein beratender Verkäufer sein wollen. Wenn Sie diese Arbeit nicht machen, werden Ihre Ergebnisse darunter leiden.

Ihre Fähigkeit, Werte für Ihren Kunden zu schaffen: Außergewöhnlichen Wert in Gesprächen schaffen

Hier ist ein Test für Ihre Fähigkeit, für Ihren Kunden einen Mehrwert zu schaffen: Bittet er Sie um mehr von Ihrer Zeit? Wenn Sie Ihre Kaltakquise gemacht, Ihr Treffen gebucht und ein erstes Treffen beendet haben, ohne das nächste in den Kalender Ihres potenziellen Kunden einzutragen, ist das ein Beweis dafür, dass Sie noch keinen Wert schaffen. Wenn Ihr potenzieller Kunde sagt, dass er Sie anrufen wird, um einen Termin zu vereinbaren, haben Sie es wahrscheinlich nicht geschafft, dass das Gespräch seine Zeit wert ist.

Der Wert des Gesprächs muss Ihrem Kontakt und dessen Team zugute kommen. Dazu müssen Sie sich extrem anders orientieren und sich darauf konzentrieren, was Ihr Kunde von Ihnen und Ihrem Gespräch braucht.

Ihr Verkaufskonzept: Die Modernisierung Ihrer Verkaufsstrategien

Sie haben also einen Kaltakquise-Anruf getätigt und sind zum ersten Treffen erschienen, nur um dann festzustellen, dass Ihr potenzieller Kunde auf das zweite Treffen verzichtet. Sie haben Ihr erstes Zeitkontingent nicht effektiv genutzt, also müssen Sie Ihren Ansatz ändern.

Die Art und Weise, wie Sie an Ihren Kunden herantreten, hat einen großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, dessen Geschäft zu gewinnen. Verkäufer, die immer noch den alten Ansatz verwenden, werden feststellen, dass ihre Kunden nicht so interessiert zu sein scheinen, wie sie gehofft hatten.

Geschäfte sind zu wichtig und zu selten, um sie zu verlieren, weil die Kunden nicht davon profitieren, Zeit mit Ihnen zu verbringen.

Vertrauen und Gewissheit schaffen: Vertrauen aufbauen und sichere Entscheidungen treffen

Unser derzeitiges Umfeld ist eine Herausforderung, geprägt von viel Gegenwind und zu wenig Rückenwind. Diejenigen, die glauben, dass Verkaufen schwierig ist, sollten wissen, dass Kaufen noch schwieriger ist. Wenn eine Führungskraft mit einer seltenen Entscheidung beauftragt wird, muss sie diese gleich beim ersten Versuch richtig treffen. Alles, was hier steht, wird Ihnen helfen, das Vertrauen und die Sicherheit zu schaffen, die Sie brauchen, um voranzukommen.

Hören Sie auf, potenzielle Chancen zu vergeuden: Damit jede Interaktion zählt

Wenn Sie Kaltakquise betreiben und ein Treffen vereinbaren, sollten Sie dafür sorgen, dass es sich lohnt. Vielleicht haben Sie die Kaltakquise gemeistert, und das ist gut so. Aber der Erfolg im Vertrieb beginnt vielleicht mit einem Kaltakquise-Gespräch, aber es ist nur eine Chance, eine Gelegenheit zu schaffen und zu gewinnen.

Machen Sie sich die Mühe, jede Gelegenheit zu nutzen, indem Sie der beste und hilfreichste Verkäufer sind, den Ihre Kontakte je erlebt haben.

Die Kunst des Verkaufs jenseits von Kaltakquise meistern: Strategien für langfristigen Verkaufserfolg

Sobald Sie wissen, wie Sie einen ersten Termin vereinbaren können, müssen Sie Ihren Geschäftssinn, Ihre Fähigkeit, ein „Topp-Verkäufer“ zu sein, Ihre Lektüre und Recherche, Ihre Fähigkeit, einen Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen, Ihren Verkaufsansatz und Ihre Fähigkeit, Vertrauen und Sicherheit zu vermitteln, weiterentwickeln. Diese Ergebnisse sollten für Ihr Wachstum und Ihre Entwicklung als Verkäufer ausschlaggebend sein. Wählen Sie die Strategie der Kaltakquise, von der Sie überzeugt sind, dass sie die richtige für Sie ist, und beginnen Sie dann mit der Arbeit, um die Kunst des Verkaufs außerhalb der Kaltakquise zu meistern.

Seien Sie sich bewusst, dass die Zukunft denjenigen Verkäufern gehören wird, die die Fähigkeiten und Eigenschaften eines Topp-Verkäufers beherrschen.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2083 * 09.12.2023 * Foto: pixabay.com

Geschrieben und bearbeitet von menschlichen Gehirnen und menschlichen Händen

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