Als Vertriebsveteran mit 30 Jahren Erfahrung, der Tausende von Menschen geschult hat, habe ich viele Präsentationen gesehen.

Einige waren brillant, andere… nun ja, nicht so sehr. Ein gemeinsamer Nenner, den ich beobachtet habe, ist die übermäßige Verwendung von unwirksamen Fragen.

Lassen Sie uns einige beliebte, aber fehlerhafte Fragen entlarven, auf die sich viele Verkäufer verlassen, und entdecken Sie eine wirkungsvolle Alternative, die Ihr Verkaufsspiel verändern kann.

Lassen Sie diese „nicht so wichtigen“ Verkaufsfragen weg

„Wie kann ich Ihnen helfen?“

Diese Frage scheint zwar hilfreich zu sein, überlässt aber dem Kunden das Kommando. Sie ist eher eine Hilfestellung als ein Verkaufsargument und kann dazu führen, dass Sie auf jede Laune des Kunden reagieren müssen.

„Sagen Sie mir, wonach Sie suchen“.

Das hört sich einfach an, hat aber zwei große Schwachstellen:

Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen. Stellen Sie sich einen Mann vor, der ein Geschenk für den Valentinstag sucht. Er ist wahrscheinlich ahnungslos und überlässt Ihnen die Antwort „etwas Glänzendes“.

Das impliziert, dass er es wissen sollte. Das kann dazu führen, dass sich der Kunde von vornherein unzulänglich fühlt.

„Was hat Sie heute hergeführt?“

Eine im Einzelhandel übliche Frage, aber völlig nutzlos, wenn es darum geht, die Kaufmotive aufzudecken. Sie ist eine Sackgasse und kein Sprungbrett für einen sinnvollen Dialog.

„Wie haben Sie von uns erfahren?“

Gut für das Marketing, nicht für den Verkauf. Diese Frage lenkt den Fokus weg von den Bedürfnissen des Kunden und hin zu den Marketingkanälen Ihres Unternehmens. Heben Sie sie für später auf.

Hier kommt der Knackpunkt: „Warum reden wir?“

Diese täuschend einfache Frage ist der Schlüssel, um die wahren Beweggründe Ihrer Kunden zu entschlüsseln. Sie geht über die bloße Suche nach dem passenden Produkt hinaus und dringt in das Herz des „Warum“ ein.

Auch wenn der genaue Wortlaut variieren kann, so bleibt doch das Grundprinzip bestehen: das „Warum“ hinter dem Kaufwunsch des Kunden herauszufinden.

Damit es funktioniert: Praktische Tipps für die Verwendung der „Warum“-Frage

Der Kontext ist entscheidend:

„Ich weiß, dass Sie viel zu tun haben, und ich möchte unser Treffen effizient gestalten. Was hat Sie dazu bewogen, eine neue _________ in Betracht zu ziehen?“

Konzentrieren Sie sich auf die Veränderung:

„Irgendetwas funktioniert in Ihrer derzeitigen Situation nicht so, wie Sie es sich vorstellen, richtig? Sagen Sie mir, was Sie frustriert.“

Machen Sie sich die Einfachheit der offenen Fragen zu eigen:

„Ist es okay, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle, um Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen? Sagen Sie mir, warum Sie eine Veränderung anstreben.“

Transformieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit „Warum?“

Sobald sich Ihr Kunde mit seinem „Warum“ auseinandersetzt, wird der Rest Ihrer Verkaufsreise zum Kinderspiel. Sie sind dann in der Lage:

• Ihren Ansatz anpassen: Auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden einzugehen, und zwar mit Laserfokus.
• Unerschütterliches Vertrauen aufbauen: Verdienen Sie sich das Vertrauen des Kunden, indem Sie ihm zeigen, dass Sie ihn wirklich verstehen.
• Mehr Geschäfte abschließen: Verwandeln Sie Gespräche in loyale Kunden und übertreffen Sie Ihre Verkaufsziele.

Hören Sie auf, sich der Masse anzupassen: Machen Sie sich das „Warum“ zu eigen

Wenn Sie das „Warum“ in Ihrem Verkaufskonzept in den Vordergrund stellen, heben Sie sich sofort von der Masse der Durchschnittsverkäufer ab. Sie verwandeln sich in einen vertrauenswürdigen Berater und nicht in einen weiteren aufdringlichen Verkäufer.

Machen Sie sich diese kraftvolle Frage zu eigen und erleben Sie, wie Ihre Verkäufe zu neuen Höhen aufsteigen.

Werden Sie ein Top-Performer: Die Reise beginnt mit dem „Warum“

Wenn Sie diese Tipps befolgen und die „Warum“-Frage aktiv nutzen, werden Sie auf dem Weg zu einem Spitzenverkäufer vorankommen. Denken Sie daran, dass erfolgreiches Verkaufen nicht aus Reden besteht, sondern aus echtem Zuhören. Wenn Sie das „Warum“ Ihres Kunden verstehen, können Sie seine wahren Bedürfnisse herausfinden und eine dauerhafte Beziehung aufbauen.

Gehen Sie hinaus und verkaufen Sie mit Absicht!

Unsichere Käufer? Hohe Preise? Steigende Preise? Lassen Sie sich nicht vom Markt zurückhalten. Meistern Sie den Vertrieb mit unserem 1:1-Online-Sales-Coaching – 12 Coaching-Einheiten mit LIVE-Gesprächen mit Kunden und Interessenten. Sie bauen Vertrauen auf, decken die wünschee und Bedürfnisse auf und schließen Sie mehr Geschäfte mit Zuversicht ab.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2080 * 09.12.2023 * Foto: pixabay.com

PS: Ihr Vertriebsteam will lernen, wie man eine Pipeline aufbaut, die Akquise meistert und die Barrieren von Palastwache, Voice-Mail und E-Mail überwindet? Das lernen Sie in diesem 1:1-Online-Sales-Coaching: https://bit.ly/3L2oEuG

PPS: 1:1-Online-Sales-Coaching: Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater! Ich bilde Ihren neuen Vertriebsmitarbeiter aus! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf. Mit LIVE-Gesprächen mit Interessenten/Kunden plus sofortigem Feedback: https://bit.ly/3oPCTxC