Nr. 1: Telefonscripte bringen Professionalität.

Wie oft hast du deinen Vertriebskollegen zugehört und festgestellt, dass sie nur rumgeschwafelt haben, nur weil sie kein Telefonscript benutzt haben? Hast du bemerkt, dass jedes Gespräch sich anders anhört und anders ist als das vorhergehende? Manchmal wunderst du dich, dass tatsächlich ein Interessent noch am anderen Ende der Leitung ist. Tatsache ist jedoch: je mehr du am Telefon rumschwafelst, umso weniger Kontrolle hast du über dein Gespräch, je weniger qualifizierst du und dann hörst du dich auch noch an wie ein Callcenter-Agent.

Wenn du mit einem 20 Prozent-Anteil zufrieden bist, dann kannst du auch gerne weiterhin improvisieren.

Willst du allerdings zu den Profis gehören und 80 Prozent des Umsatzes realisieren und somit fette Provisionen kassieren, dann wirst du dich nur professionell anhören, wenn du ein Telefonscript benutzt. Wenn du das bis heute noch nicht gemacht hast, dann wird es jetzt Zeit.

Nr. 2: Du wirst alle qualifizierten Fragen stellen.

Wie oft ist es dir schon passiert, dass du nach dem Telefonat den Hörer aufgelegt und dann bemerkt hast, dass du die wichtigsten Fragen nicht gestellt hast wie zum Beispiel:

• Wie viele Entscheider gibt es im Unternehmen für dieses Projekt?

• Woher kommt exakt das Geld, das für dieses Projekt ausgegeben wird?

• Vom wem haben sie bisher gekauft?

• Bekommen sie von dem bisherigen Lieferanten eine bevorzugte Behandlung? Wenn ja, wie sieht diese aus?

• Nach welchen weiteren Lösungen suchen sie im Unternehmen?

• Sind sie jetzt kaufbereit oder wollen sie noch sechs Monate warten?

• Wie viele Verkäufer sind im Unternehmen beschäftigt? Wie viele sind im Außendienst und wie viele im Innendienst?

• Wie lösen Sie das heute und welche Wünsche haben Sie für die Zukunft?

Diese und viele andere wichtige Fragen werden in den Telefonaten einfach nicht gestellt und um dies zu vermeiden, ist der Einsatz eines Telefonscriptes dringend erforderlich. Du bist mehr damit beschäftigt darüber nachzudenken, was du als nächstes sagen willst und die wichtigsten Fragen hast du in dieser Situation vergessen.

Ein weiteres Problem bekommst du, wenn du diese Interessenten ein zweites mal zurückrufst. Jetzt bezahlst du den Preis dafür, dass du im Erst-Telefonat vergessen hast, diese wichtigen Fragen zu stellen. Wie oft hast du einen Interessenten angerufen und gehört: „Wir haben uns das angeschaut – sind aber nicht interessiert.“ Oder „Wir sind noch nicht soweit, vielleicht erst in sechs oder 10 Monaten – rufen Sie dann noch mal an.“ Oder „ich kann mir das nicht leisten. Ich habe nur ja zu den Informationen gesagt, weil Sie mir das angeboten hatten.“

Frustrierend, nicht wahr? Bekommst du diese Antworten von deinen Interessenten, sobald du zurückrufst, dann weißt du, dass du gravierende Fehler im Erstgespräch gemacht hast. Du hast vergessen, die wichtigsten Fragen zu stellen und damit sabotierst du dich und deinen Abschluss.

Nr. 3: Telefonscripte machen deine Tätigkeit viel einfacher und leichter.

Du kennst sicher 90 Prozent der Einwände, die deine Gesprächspartner immer wieder bringen. Du hörst diese Einwände so oft und manchmal hast du das Gefühl, dass sie ein Telefonscript für Einwände benutzen. Warum bist du auf eine solche Situation so schlecht vorbereitet? Handelst du vorausschauend, dann kennst du die Einwände und dann solltest du auch professionell vorbereitet sein. Sobald du einen Einwand hörst, hast du sicher dieses flaue Gefühl im Magen. Ist es da nicht besser, bestens vorbereitet zu sein, sich diese immer wiederkehrenden Einwände anzuhören und dann entspannt darauf zu antworten und dann den Abschluss zu erzielen?

Nur mit einem Telefonscript ist das möglich. Bist du gut vorbereitet auf diese Tag für Tag immer wiederkehrenden Einwände, so macht das deinen Job nicht unbedingt einfacher aber dafür erfolgreicher. Denk mal darüber nach. Wenn du den Standard-Einwand hörst: „Der Preis ist zu hoch!“ da ist es doch viel angenehmer zu sagen:

„Ah, ich verstehe. Lassen wir im Moment mal den Preis außen vor. Wenn der Preis besser zu Ihrem geplanten Investment passen würde, könnten wir dann den Abschluss heute machen?“

Das hört sich doch viel besser an als das, was du bisher immer gesagt hast. Glaub mir, 80 Prozent deiner Konkurrenten improvisieren, wenn sie diese oder ähnliche Einwände hören und das macht ihren Job nur noch härter. Benutzt du ein Telefonscript von einem Profi, dann bist du bestens vorbereitet, baust Vertrauen auf, wirst diese auftretenden Einwände behandeln, verminderst deine Frustration und tausende von Euro sichern dir einen schnelleren Verkaufsabschluss.

Nr. 4: Du kannst dich ganz darauf konzentrieren, was dein Gesprächspartner zu dir sagt.

Du brauchst nicht zu überlegen, was du als nächstes sagen wirst sondern du hörst deinem Gesprächspartner aktiv zu. Du hörst was er sagt und wie er es sagt. Hörst du aktiv zu, dann wirst du vom Interessenten exakt erfahren, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat und wie du zum Abschluss kommst (oder warum sie noch nicht bereit sind zu kaufen).

Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Bist du bei der Qualifizierung eines Interessenten und du folgst deinem Script und stellst die richtigen Fragen, dann wirst du dich wundern, wie sich dein Gesprächspartner offenbart. Sie werden dir exakt sagen, was du für einen Abschluss tun musst. Oder sie sagen dir die Gründe, warum sie jetzt noch nicht kaufen können. Egal wie es ist, du bist doch in einer hervorragenden Situation, wenn du vorausschauend weißt, was du zu tun hast, wenn du deinen Gesprächspartner erneut anrufst, um den Abschluss zu machen. Dun wirst nur dann diese Informationen bekommen, wenn du aktiv zuhörst. Und aktiv zuhören kannst du nur, wenn du dich nicht darauf konzentrieren musst, was du als nächstes sagen willst.

Nr. 5: Telefonscripte geben dir Selbstvertrauen.

Du wirst erkennen, dass Kaltakquisitionen, Terminvereinbarungen und Verkaufsabschlüsse leichter durchzuführen sind, wenn du ein Telefonscript benutzt. Das hängt damit zusammen, dass du immer wieder die gleichen Einwände hörst und du mit dem Script bestens vorbereitet bist. Machst du hunderte von Anrufen, dann wirst du wenig Kreativität bei den auftretenden Einwänden erkennen. Über 90 Prozent der Einwände sind doch immer gleich. Ansagen wie „Ich bin nicht interessiert“ oder „Wir haben dafür kein Geld im Budget“ oder „Wir haben bereits einen Verkaufstrainer/Lieferanten“ hörst du doch dutzende Male jeden Tag oder jede Woche.

Mit dem Einsatz eines Telefonscriptes und den professionellen Antworten darauf wirst du die Einwände professionell behandeln und mit Selbstbewusstsein überwinden. Ansonsten gehörst du zu den 80 Prozent der Verkäufer, die mit ihren Antworten „rumeiern“ und nicht überzeugen.

Nr. 6: Telefonscripte führen zu Perfektion.

Viele Menschen sagen, dass viel Praxis zur Perfektion führt. Aber das stimmt nur bedingt. Jedoch: die permanente Anwendung führt zur Nachhaltigkeit. Nur die regelmäßige Anwendung des Telefonscriptes führt zur Perfektion.

Wenn du immer ohne Telefonscript arbeitest, dann verstärkst du deine schlechte Gewohnheit und du lernst nichts dazu. Vielleicht klingst du sogar schlimmer und schlimmer und wunderst dich, was los ist.

Andererseits – wenn du mit einem Telefonscript arbeitest, dann wirst du von Gespräch zu Gespräch immer besser. Mit jedem gehörten Einwand wirst du sicherer und baust mehr Selbstvertrauen auf, weil du ja die Perfektion praktizierst.

Telefonscripte ermöglichen dir auch, deine Stimme zu trainieren: die Sprechgeschwindigkeit, die Modulation, die Stimmhöhe, die Begeisterung etc. So wie du das Gespräch eröffnest, so wie du den Interessenten qualifizierst, so wie du den Abschluss machst, so wie du nach dem Auftrag fragst, so wie du auf die Einwände antwortest ist doch immer gleich. Da macht es doch Sinn, die effizienten Techniken zu erlernen und anzuwenden. Setzt du diese Techniken jetzt tagtäglich ein, so werden sie dich von den hinteren Rängen nach vorne bringe, zu den Topp-20-Verkäufern. Und das willst du ja.

Der Beitrag Sechs Gründe, die für einen Telefonleitfaden bzw. ein Telefonscript sprechen: erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eine bildhafte Sprache führt in deinen Kundengesprächen zu besonderen „Aha-Erlebnissen“ in emotionalen und nicht bewussten Bereichen. Sie hat deshalb eine tief gehende Wirkung und einen hohen Erinnerungswert. Wie kannst du diese Sprache für dich gewinnbringend einsetzen?

Setz vermehrt Analogien, Vergleiche, Metaphern und Gleichnisse in deinen Kundengesprächen und Präsentationen ein. Alle Weisheitsbücher der Menschheit transportieren ihre Aussagen in erster Linie über Gleichnisse.

Hier kommen einige Beispiele:

Analogien:

„Der Mercedes unter den Obstmessern.“

„Der Rolls Royce unter den Küchenherstellern.“

Vergleiche:

„Die Festplatte ist so groß wie eine Zigarettenpackung.“

„Die Hose fühlt sich an wie feinstes Kaschmir.“

„Der PC ist so schnell wie ein Fomel 1-Renner.“

Metaphern:

„In Informationen ertrinken.“

„Nach Wissen hungern.“

„Jemanden in den Himmel loben.“

„Vom Hundertsten ins Tausendste kommen.“

„Jemanden nicht das Wasser reichen können.“

„Der Apfel fällt nicht weit vom Stamm.“

„Eine Blechschlange bewegt sich durch die Straße.“

„Auf den Hund gekommen.“

„Eine Mauer des Schweigens errichten.“

Gleichnisse:

„Eher geht ein Kamel durch ein Nadelöhr, als das ein Reicher in den Himmel kommt.“

Bahngleichnis: „Nicht selten ermöglichen Verspätungen Begegnungen, die nach Fahrplan nie möglich gewesen wären.“

„Es ist wie ein Senfkorn: wenn das gesät wird aufs Land, so ist’s das kleinste unter allen Samenkörnern auf Erden; und wenn es gesät ist, so geht es auf und wird größer als alle Kräuter und treibt große Zweige, sodass die Vögel unter dem Himmel unter seinem Schatten wohnen können.“

„ So werden die Letzten die Ersten und die Ersten die Letzten sein.“

“ So, sage ich euch, wird Freude sein vor den Engeln Gottes über einen Sünder, der Buße tut.“

Der Beitrag Bildhafte Sprache im Verkauf erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:

„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“

„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails und meine Angebote?“

„Wie kann ich den Verkaufszyklus verkürzen?“

Es ist ja ganz einfach: du musst nur genug qualifizierte Kundenanfragen in deinem Verkaufstrichter haben, dann wird der Zyklus kurz sein.

Da das bei vielen Verkäufern nicht der Fall ist, kommen schon unangenehme Gefühle auf. Das kann aber nicht so schwer sein. Hier kommen neun einfache Regeln, wie du nur qualifizierte Interessenten in der Pipeline hast und wie du schneller zum Abschluss kommst.

1. Entwickle eine frische, klare werthaltige Aussage

„Wir werden zu Massenware.“ „Interessenten schauen doch nur noch auf den Preis.“ „Wir sind wirklich gut.“ „Wie kann ich mich von der Masse unterscheiden?“

Schon mal solche Aussagen gehört? Wenn du heute nicht weißt, wie du dich von den anderen unterscheidest, wie willst du da professionell qualifizieren? Frag einfach deine Kunden, deine Kollegen und deine Freund im Netzwerk, wie deine Werte und Nutzen aussehen. Sobald du eine Antwort hast, überarbeite diese mehrfach – bis sie steht.

2. Sprich mit den richtigen Personen

Viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit (und verlängern damit den Verkaufszyklus), weil sie mit den verkehrten Personen sprechen. Diese Personen haben weder ein Budget noch die Autorität etwas durchzusetzen.

Egal was die Gründe sind, der direkte Weg zum Entscheider ist immer der Beste. Steig immer auf der höchsten Stufe ein. Das wird dir nicht immer gelingen, aber es dann deine Aufgabe, schnell herauszufinden, wer die kompetenten Personen im Unternehmen sind. Dann setz dich zu ihnen und besprich deine Themen. Falls das nicht gehen sollte, dann such dir einen neuen Interessenten.

3. Konzentrier dich auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Interessenten

Wie oft sprichst du mit deinen Interessenten über Ihre Wünsche und Bedürfnisse? Viel zu oft sprechen wir zu dem Kunden, statt mit dem Kunden. Mit offenen Fragen sollst du herausfinden, wo der Veränderungsdruck im Unternehmen am größten ist und wo du mit deinen Produkten und Dienstleistungen punkten kannst.

4. Baue Vertrauen und Zuversicht in deinem Unternehmen auf.

Käufer beginnen ein Gespräch mit einem Verkäufer mit einer langen Liste von Gründen, warum sie nicht kaufen werden. In deinen Verkaufsgesprächen denken Sie nach: „Kann der das wirklich, was er mir da erzählt?“ „Verstehst du wirklich wie mein Unternehmen funktioniert und worauf ich besonderen Wert lege?“ „Werde ich meine Investition wieder zurückbekommen (Return of Invest = ROI)?“ „Soll ich dir vertrauen?“

Erzähl Geschichten aus deinem Verkäuferleben, bring neue Studienergebnisse und zeig auf, wie du bei ähnlichen Unternehmen erfolgreich gearbeitet hast. Erzähl nicht, wie gut du bist. Überzeuge sie. Je eher du die Hindernisse überwindest, um so eher wirst du mit deinem Interessenten den Verkaufsprozess beschleunigen.

5. Bring schon früh die Einwandvorwegnahme im Gespräch.

Auch wenn es die wenigsten Verkäufer glauben, die Einwände des Interessenten helfen dir, den Prozess zu beschleunigen. Einwände sind auch immer Kaufsignale, dein Gesprächspartner ist interessiert.

Je eher die Einwände auf den Tisch kommen, umso besser kannst du darauf reagieren. Hinterfrag die einzelnen Punkte, lass dir die Details erläutern und schon kannst du im Verkaufszyklus weiter vorangehen. Das schlimmste was dir passieren kann ist doch die Situation, dass der Interessent alles abnickt und im Untergrund noch erhebliche Zweifel bestehen und dadurch der Prozess nicht vorankommt. Je eher auch die Zweifel beseitigt werden, umso schneller kommst du an dein Ziel.

6. Plane jedes Gespräch

Was soll in deinem ersten Gespräch passieren? Oder welche weiteren Aktivitäten stehen an? Was passiert nach dem dritten, vierten oder fünften Gespräch? Der Verkaufszyklus dauert deswegen bei vielen Verkäufern so lange, weil sie keinen Plan haben und nicht wissen, wie die nächsten Schritte aussehen. Improvisationen sind gut für die Comedy – der Verkaufszyklus wird deswegen nicht beschleunigt.

7. Gib klare Handlungsanweisungen für die künftigen Schritte.

Interessent: „Das hört sich doch gut an. Schicken Sie mir das Angebot und dann werden wir später darüber sprechen.“

Antwort Variante 1: „Ja, ist okay, das Angebot geht am Mittwoch raus und dann rufe ich Sie wieder an.“

Antwort Variante 2: „Ich brauche eine Woche, um die Unterlagen zu erstellen. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir das Angebot besprechen. Mein Vorschlag ist Mittwoch, der 12. gegen 11 Uhr. Wie passt das bei Ihnen?“

Variante 1 wird viel häufiger passieren, als du dir das vorstellen kannst. Ist einfach zu schwabbelig, zu verschwommen.

Variante 2 heißt bei mir DNS – Der Nächste Schritt! Hier lege ich mit dem Interessenten die nächsten Schritte sofort in dem Gespräch fest. Daran erkenne ich sein Engagement.

Egal ob du am Anfang des Verkaufszyklus ist, in der Mitte oder fast schon am Ende bist: bleib klar in deinen Schritten. Auf diese Weise bist du dem Abschluss näher als wenn alles nur so vor sich hinplätschert.

8.Bring verstärkt Nutzen

Wenn du zum ersten Mal mit dem Interessenten am Tisch sitzt, gibt es zwei Möglichkeiten für dich:

Variante 1: „Ich habe noch nie von Ihnen gehört. Ich weiß nicht, was Sie mir anbieten. Ich weiß nicht, warum Sie hier sind. Nun, was wollen Sie mir jetzt verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe bereits zwei Artikel von Ihnen gelesen, habe Ihren Vortrag bei der IHK gehört und lese monatlich Ihren Gratis-Newsletter mit Begeisterung. Ihre Webseite gefällt mir gut und die darin beschriebene Vorgehensweise. Ich freue ich, wenn wir beide jetzt ins Geschäft kommen.“

Klar, die Variante 2 willst du gerne hören. Das wirst du aber nur, wenn du werthaltige Nutzeninformationen bringst. Gibt es so was bei dir, denn wird der Verkaufszyklus schnell in einen Auftrag münden.

9. Sei hartnäckig.

Im Schnitt brauchen Verkäufer fünf bis sechs Gespräche, um zum Abschluss zu kommen. Wie oft steigst du aus dem Zyklus aus, weil du einfach keine Lust im Moment hast? Wenn die Gelegenheit günstig ist, dann geh diesen Weg weiter, auch wenn manchmal einige Steine mehr im Weg liegen.

Tatsächlich dauert es in der Regel etwas lange, bis ein kürzerer Weg gefunden wird. Viele Verkäufer brauchen Monate oder sogar Jahre für Ihre Projekte – das ist ein langer Zeitraum.

Folgst du diesen Regeln, dann wirst du dein Tagesgeschäft nicht härter, sondern cleverer bewältigen und der Verkaufszyklus wird automatisch verkürzt.

Der Beitrag 9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Eines Tages fragte ich Verkäufer aus der Medienbranche: „Wie viele von Ihnen wollen eine Liste von Unternehmen haben, die jetzt eine Anzeige im Telefonbuch schalten wollen?“ Jeder der Teilnehmer hob seine Hand.

Hinweis:

Es hat keine Liste gegeben. Aber jeder Verkäufer wünscht sich, dass er eine solche Liste erhält.

Die 1. wichtige Bedeutung von „Verkaufen“ ist: Arbeite!

Die 2. wichtige Bedeutung von „Verkaufen“ ist: Arbeite hart!

Soweit keine Überraschung, außer du arbeitest bei Disney-World oder im Fantasialand. Wach auf, Vertriebskollege! Es gibt keinen Zauberstab. Es gibt keine Geheimformel. Es gibt keine Salbe und keinen Spezial-Trunk, der es leichter für dich macht – es sei denn, dein Spezial-Trunk besteht aus harter Arbeit.

Oh, sicher wirst du von Zeit zu Zeit glücklicher werden und wirst denken, es hat etwas zu tun mit deinen Fähigkeiten. Aber wie viele Personen kennst du, die zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren und das größte Geschäft ihres Lebens gemacht haben, einfach nur weil sie da waren? Sie werden es dem Glück zuschreiben. Ich nicht.

Der Grund, warum du den erfolgreichen Abschluss gemacht hast, ist, dass du zur richtigen Zeit am richtigen Ort warst und du vorbereitet warst. Lass uns also ein weiteres Wort zu dieser Formel hinzufügen:

Vorbereitung.

Wenn du nun vorbereitet bist und hart arbeitest, solltest du den Verkaufsabschluss machen können, oder? Immer noch falsch. Das Nächste, was du tun musst, ist, zu begeistern. Begeistern auf eine Art und Weise, dass dein Kunde zu dir kommt, um zu kaufen.

So, wenn du also hart arbeitest, gut vorbereitet bist und du begeisterst – dann kannst du den Verkauf machen, oder? Immer noch falsch. Du musst eine Zusage des potenziellen Käufers bekommen, dass er das kaufen möchte, was du ihm anbietest.

Wenn du einen Verkauf machst und danach gleich untertauchst, wirst du wenig Geld verdienen – du wirst lediglich deine Provision bekommen. Der Schlüssel ist: hart zu arbeiten, sich vorzubereiten, eine Zusage zu bekommen, einen Verkaufsabschluss verdienen, eine Empfehlung zu bekommen und eine Auszeichnung zu bekommen. Dann (und nur dann) kannst du auf deinen Verkauf bauen, deinen Erfolg weiter ausbauen und zu Reichtum gelangen.

Schau dir die Formel an, die ich dir gegeben habe, und komm bitte zu dem Schluss, dass – wenn etwas Magisches dabei ist – ja, dann bist du der große Zauberer.

Bleibt noch ein kritischer Teil von der Formel übrig. Und als Zauberer kennst du sicher das Geheimnis. Wenn du irgendeinen Zauberer fragst, wie er oder sie so unglaublich geschickt im Vorführen der Zauberkunststücke wurde, wird er dir mit einem Wort antworten: Übung.

Da hast du es mein Freund! Jetzt komm und zaubere einen Verkaufsabschluss aus deinem Hut.

Der Beitrag Was bedeutet Verkaufen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Sie hören genau zu und machen sich Notizen. Meine Wörter sind für sie so wichtig, dass sie sich Notizen machen.

Sitzt du bei einem Entscheider, dann fühlt er sich auch besser, wenn du Notizen machst über das, was er dir gerade erzählt. Du bestätigst damit die Wichtigkeit und Werthaltigkeit ihrer Aussagen und zeigst somit Interesse an Ihren Ansichten.

Aber das sind nur die Nebensächlichkeiten. Der wichtigste Grund für Notizen ist herauszufinden, welche Punkte für den Gesprächspartner besonders wichtig sind. Du sammelst aus dem Fundus seiner Ansichten das heraus, was du für deine Konzepterstellung benötigst und baust zusätzlich eine Beziehung auf.

Sobald du in das Gespräch gehst, hole dein Notizbuch heraus und beginne zu notieren.

ACHTUNG:

Einige Verkäufer machen das mittlerweile mit dem Notebook/Laptop. Große Vorsicht! Dabei konzentrierst du dich auf dein Computersystem und konzentrierst dich nicht auf das, was dein Gesprächspartner sagt, verbal und nonverbal. Es gibt viele Unternehmen, die die Notebooks wieder eingesammelt haben und die Verkäufer heute wieder mit Papier und Bleistift arbeiten.

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1. Ein hoher Preis bringt für den Lieferanten eine Leistungsverpflichtung mit sich.

2. Teure Anbieter am Markt sind in der Regel „leise“ groß geworden.

3. Billig kann jeder sein, dazu braucht man wenig kreative Leistung. Man muss nur sparen am Service, am Sortiment, am Image und an der Verkaufsorganisation.

4. Preis-Nörgler = Qualitäts-Nörgler! In das Billigste fehlt das Vertrauen.

5. Geringer Preis = geringe Rendite. Geringe Rendite = Insolvenzspirale/Konkurs.

6. Hoher Preis = gute Gewinne = Kraft zum Investieren in die Zukunft.

7. Große Fische (große Kunden) schwimmen nicht in kleinen Teichen.

8. Beim Billigen kauft man wegen des Preises. Beim Teuren wegen des Verkäufers.

9. Der Preis wird oft nur deswegen angegriffen, weil er nicht richtig übermittelt wird. Preislisten sehen aus wie Friedhöfe, aus Angeboten spricht uns der Preis aggresiv entgegen, Angeboten werden Nutzenargumente nicht beigefügt, manche Verkäufer lassen den Preis durch ein darauf folgendes Schweigen voluminös beim Kunden zur Wirkung kommen.

Der Beitrag 9 Gründe für hohe Preise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Kennst du den Unterschied zwischen einem Produktvorteil und einem Kundennutzen?

Hier sind einige Beispiele:

Der Autoverkäufer: „Dieses Auto hat 250 PS.“

Ist dies ein Kundennutzen? Nein, es ist ein Produktvorteil. Ein Produktvorteil entsteht immer aus dem Produkt heraus. Ein Kundenutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringts?“

Der Autoverkäufer: „Dieses Auto ist ein Traum. Neben 250 PS hat es eine unglaubliche Beschleunigung und fährt schneller als 98 Prozent aller Fahrzeuge auf deutschen Autobahnen.“

Ist es jetzt ein Kundennutzen? Nein, es sind zwei Produktvorteile.

Der Autoverkäufer: „Dieses Auto hat 250 PS und damit sind sie erheblich schneller in München.“

Hoppla, jetzt geht es doch. Mit dem Fahrzeug ist der Kunde schneller in München und damit spart er Zeit. Jetzt ist es ein Kundennutzen!

Jeder Kunde ist anders!

Unterschiedliche Kunden haben auch unterschiedliche Bedürfnisse. Nicht jeder interessiert sich für das gleiche Produkt oder den gleichen Produktnutzen. Aus diesem Grund sind viele Produkte mit so vielen Eigenschaften ausgestattet, dass sie einen möglichst großen Kundenkreis ansprechen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist es nun herauszufinden, welche dieser – für den Käufer zunächst einmal wertfreien – Eigenschaften einen kundenspezifischen Nutzen darstellen könnte. Denn erst durch den auf den Bedarf des Kunden ausgerichteten Nutzen wird ein wirkungsvoller Zusammenhang zwischen Bedarf und Produkt hergestellt.

Es gibt Möglichkeiten ein Produkt zu beschreiben, die eher geeignet sind, den Kunden zu überzeugen, als andere. Hierdurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.

Deswegen wollen wir jetzt klären, was wir unter Produkt/Merkmal, Bedeutung und Vorteil/Nutzen verstehen. Du lernst jetzt einen Aufbau kennen, wie ihn schon die alten Griechen (u.a. der Philosoph Plato) in ihrer Argumentation benutzt haben.

Lies bitte die Aussagen von Verkäufern über ihr Produkt. Jede der beiden Aussagen (A und B) ist anders formuliert. Entscheide dann, welche der Aussagen überzeugender ist:

Aussage A:

Dieser Computer hat eine Festplatte von 60 Gigabyte.

Aussage B:

Dieser Computer hat eine Festplatte von 60 Gigabyte und damit speichern Sie alle ihre Word- und Powerpoint-Dateien problemlos ab.

Aussage A:

Dieser PKW hat 225 PS.

Aussage B:

Dieser PKW verfügt über eine Motorleistung von 225 PS und damit erreichen Sie schnell und ausgeruht ihr Ziel.

Aussage A:

Dieser PKW verfügt über eine 7-Stufen-Automatik.

Aussage B:

„Herr Kunde, das Fahrzeug verfügt über ein Automatikgetriebe. Das bedeutet: Automatisches rauf- und runterschalten ohne zu kuppeln. Sie erreichen damit 1. Entspanntes fahren und 2. Volle Konzentration auf den fließenden Verkehr. Wie interessant ist das für Sie?“

Sicherlich erkennst du, dass die Aussagen unter B) zutreffender sind. Die erste Aussage unter A) beschreibt den Produktnutzen, die unter B) den Kundennutzen.

Produktvorteile werden gerne von ungeübten Verkäufern benutzt, erfahrene Verkäufer greifen auf den Kundennutzen zurück. Dies setzt allerdings voraus, dass eine konkrete Bedarfsanalyse vorangegangen ist (mehr darüber im Thema: Potential- und Bedarfsanalyse).

Der Beitrag Die Bedeutung von Vorteil und Nutzen im Verkaufsgespräch erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Um das herauszufinden, schauen Sie sich die Nachbestellungen an. Sobald die Nachbestellungen nachlassen, liegt das möglicherweise an der Qualität oder an der rückständigen Technik.

2. Ihr Mitbewerber unterbietet Sie und zieht einige Ihrer Kunden ab.

Das ist ein besonders großes Problem, wenn Ihr Kunde keinen oder nur einen geringen Unterschied zwischen Ihren und den Produkten Ihres Konkurrenten erkennt.

3. Die Verkäufer müssen besser geschult werden.

Die Qualität Ihrer Präsentation ist nicht besser als die Qualität Ihrer Konkurrenz. Sobald die Verkäufe zurückgehen, wird die Weiterbildung für die Verkäufer gestoppt. Gerade in solchen Situationen muss dieser Bereich expandieren! Wenn Aufträge verloren gehen weil die Verkäufer nicht stark genug in ihrem Marktsegment agieren oder gegen ihren Konkurrenten kämpfen, kann das nur über weitere Trainingmassnahmen abgefangen werden. Hierzu gehören die Bereiche Verkaufsmethodik und innere Einstellung.

4. Ihre Verkaufsmethoden halten mit der Entwicklung nicht Schritt.

Es gibt dazu eine einfache Regel: Jedesmal wenn ein neues Produkt angekündigt wird (Mobiltelefon, iPOD, iPhone …) schaust du immer auf dein derzeitiges Produkt und vegleichst es mit dem Konkurrenten.

5. Ihre Geschäftszeiten stehen nicht in Einklang mit den Bedürfnissen der Kunden.

Rufen Sie selber in ihrem Unternehmen an und erteilen Sie einen Auftrag. Oder versuchen Sie, mit jemandem aus Ihrem Unternehmen zu sprechen, insbesondere wenn es um technischen Support handelt. Schauen Sie sich das genau an, wie einfach oder wie schwierig das ist. Unternehmen Sie dann das gleiche bei Ihrem Konkurrenten. Kunden gehen immer dahin, wo es am einfachsten ist. Gehen Sie auf die Webseite der Konkurrenz. Dann gehen Sie auf die Webseite ihres Unternehmens. Auf welcher Seite ist es einfacher, eine Bestellung aufzugeben? Auf welcher SEite ist es einfacher, zu navigieren?

6. Es ist anscheinend doch nicht so einfach, Geschäfte mit Ihnen zu machen wie es sein könnte oder wie es sein müßte.

Wenn Sie Aufträge über das Internet verlieren, dann hängt das damit zusammen, dass irgend jemand es einfacher gemacht hat, um Produkte und/oder Dienstleistungen über das Internet zu vermarkten. Es sind die gleichen Produkte/Dienstleistungen, die Sie auch anbieten – nur sie sind einfacher zu bestellen. Wenn Sie nur Stöhnen und Jammern, werden Sie mittelfristig sterben. Wenn Sie jetzt beginnen, richtig zu investieren, dann geht das Geschäft wieder nach oben.

7. Sie sind selten greifbar oder Sie gehen zu wenig auf die Wünsche Ihrer Kunden ein.

Was ich damit sagen will: es sind bestimmte Verkäufertypen, die langsam aus dem Geschäft gedrängt werden. Das passiert sehr häufig bei denen, die bereits seit zwanzig Jahren im Verkauf tätig sind aber immer noch nicht wissen, wie ein Computer bedient wird. Oder immer wieder betonen, dass der Auftrag nur verloren ging, „weil wir zu teuer sind“. Es sind auch die „Verkäufer“. die davon überzeugt sind, dass sie nur Produkte verkaufen und keinen Kundennutzen.

8. Ihre Marktsegmente sind rückläufig – Sie können Geschäfte tätigen, aber nicht so viele.

Schauen Sie sich die Entwicklung in Ihrem Marktsegment an. Was ist in den letzten drei Jahren passiert im Markt: ist er insgesamt rückläufig, stagniert er oder steigt er langsam wieder an? Wenn der Markt insgesamt rückläufig ist, ist das der erste Hinweis auf Ihre zurückgehenden Umsätze, aber nicht der wichtigste Indikator. Wenn in Ihrem Marktsegment rückläufige Tendenzen zu erkennen sind, heißt es intensiver zu kämpfen um jeden Auftrag.

Für Sie heißt es jetzt: aufhören zu jammern, aufhören zu weinen, aufhören mit Ausreden und vor allen Dingen: keine Panik!

Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern zusammen und überlegen Sie, wie alle im Team erfolgreicher werden. Investieren Sie die Zeit in strategische Planung und setzen Sie die Ideen um. Intensivieren Sie gleichzeitig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.

Rufen Sie Ihre Kunden an. Die Kunden haben die Antworten. Wenn Sie genug Antworten bekommen haben, dann werden Sie aktiv. Lassen Sie sich immer wieder Feedback vom Kunden geben und Sie werden den Trend nach oben erkennen.

Und wenn das alles so funktioniert, laden Sie die Kunden zu einer großen Party ein und bedanken Sie sich für die tatkräftige Unterstützung!

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1. AMD Athlon X2 Prozessor!

2. Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher!

3. Große 320 GB Hochleistungs-Festplatte!

4. Grandioses Bild -LED Backlight Display mit HD-Auflösung!

Über eins sind wir Verkaufsprofis ja auch im klaren: Vorteile überzeugen keinen Kunden im Verkaufsgespräch. Wichtig ist hier, mit dem Nutzen zu argumentieren. Der Nutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringt es meinem Kunden?“ Im Innenteil des Prospektes hat Aldi dann doch noch die Nutzenargumentation aufgelistet. Hier der Nutzen zu den bisherigen Vorteilen:

1. Vorteil: AMD Athlon X2 Prozessor!

Nutzen: Die VISION-Technologie von AMD kombiniert geballte Rechnerleistung mit modernsten Videofunktionen und sorgt so für lebendige Internet- und Videoinhalte, gestochen scharfe Fotos und Musik mit kristallklarem Sound.

2. Vorteil: Großer 4 GB DDR3 SDRAM Arbeitsspeicher!

Nutzen: Öffnen Sie gleichzeitig mehrere Anwendungen und wechseln Sie ohne Wartezeit von einem Programm ins andere.

3. Vorteil: Große 320 GB Hochleistungs-Festplatte!

Nutzen: Mit blitzschnellem Daten- und Programmzugriff. Für mehr als 60.000 Musiktitel/Fotos (bei 4 MB je Titel/Foto).

4. Vorteil: Grandioses Bild -LED Backlight Display mit HD-Auflösung!

Nutzen: HD-Auflösung von 1.366 x 768 Pixel. Brillantes Kinovergnügen im 16:9 Kinoformat dank gestochen scharfer Bilder und einer satten Farbwidergabe.

Nun ja, hier könnte der Verkaufsprofi noch ein wenig intensiver feilen, um den Nutzen noch stärker darzustellen. Hier kommt mein klassisches Beispiel:

PKW mit Automatik-Getriebe

Vorteil: automatisches Rauf- und Runterschalten

Nutzen: volle Konzentration auf den fließenden Verkehr, entspanntes Fahren …..

Wie definierst du den Nutzen für deine Produkte? Benötigst du Unterstützung? Leave a replay, dann antworte ich dir.

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