Dein Weckruf: Fünf einfache Strategien, wie du erfolgreich in der Zukunft verkaufen wirst
Der typische Verkauf war gestern. Wir befinden uns in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0. Tatsache ist doch, dass Kunden und Interessenten das Kaufen verstärkt vermeiden werden, weil sie nicht mehr mit unqualifizierten Verkäufern verhandeln wollen. Die Schlacht um den Kunden findet jetzt schon 24 Stunden am Tag – 7 Tage die Woche – 365 Tage im Jahr statt: du bestellst Haushaltsartikel, bestellst Bekleidung, Elektronik und bestellst mittlerweile sogar dein Auto – im Internet!
Kunden hinterfragen, warum sie noch Gespräche mit Verkäufern führen sollen, wenn sie – egal um welches Produkt es sich handelt – das alles nur mit einem Mausklick weltweit bestellen können. Die Schlacht gegen den klassischen Verkauf ist eröffnet. Und wenn du als Verkäufer nicht schleunigst etwas im Verkauf änderst, wirst du mittelfristig auf dem Friedhof enden.
Es ist Zeit für deinen Weckruf!
Ich sehe für dich als Verkäufer in der heutigen Zeit nur eine Zukunft, wenn du einen WERThaltigen Nutzen vermittelst. Dann wirst du von deinen Kunden und Interessenten respektvoll behandelst und das Verkaufen macht dir besonderen Spaß und bringt dir wieder einen Profit ein. Dieses Konzept ist ganz einfach. Setzt du diese fünf Punkte um, wirst du den WERThaltigen Nutzen in deine Verkaufsgespräche einbringen.
#1: Vom Verkaufen hin zur Problemlösung.
Alle deine Kunden haben irgendein Problem und sind auf der Suche nach einer Lösung. Nur wenige Verkäufer arbeiten mit dem Kunden daran, für sein Problem die passende Lösung zu finden. Die anderen Verkäufer konzentrieren sich auf ihr Produkt – und wer von deinen Kunden will schon in eine bestimmte Produkt-Richtung gedrückt werden? Erkennt dein Kunde, dass du dich intensiv darum kümmerst sein Problem zu lösen, hast du eine gute Chance, den Auftrag zu bekommen.
#2: Von der Konfrontation hin zur Zusammenarbeit
Nur eine effiziente Teamarbeit führt zum Erfolg. Dein Kunde sollte den Eindruck bekommen, dass du zu seinem Team gehörst. Er braucht das Gefühl, dass seine Bedürfnisse und Ziele auch deine sind. Bemerken sie, dass du auf ihrer Seite bist und nicht nur an dem schnöden Abschluss interessiert bist, dann werden sie dir mehr Vertrauen schenken und dir intensiver zuhören, sobald du deine Lösungsvorschläge unterbreitest.
#3: Von der Präsentation zur Hinterfragung
Du wirst nur dann zum Team gehören, wenn du dich um die anderen Personen aktiv kümmerst. Ihr Problem wirst du also niemals lösen, wenn sie dir nicht sagen, was in ihrem Unternehmen gelöst werden soll. Statt also deine typische Verkaufs-Präsentation zu starten, solltest du lieber tiefergehende Fragen stellen und nach dem Fragezeichen deine Klappe halten! Je besser du zuhörst, umso mehr Informationen werden sie dir geben.
#4: Vom Nehmen zum Geben
Ich weiß, dass du gerne den Abschluss willst. Und der Abschluss ist das Ende deines Ziels. Doch die Zeiten haben sich geändert. Statt deine Gesprächspartner zum Abschluss zu pushen für eine Lösung, die nicht ihren Bedarf abdeckt, solltest du dich um andere Punkte kümmern: Sicherheit, Profit, Anerkennung, Bequemlichkeit, Seelenfrieden, Prestige und Ökologie. Das alles trägt zur Steigerung deines WERThaltigen Nutzens bei. Sobald sie das erkennen, werden sie auch gerne mehr dafür bezahlen.
#5: Vom Abschluss zum Coaching
Beherrschst du die ersten vier Schritte meiner Strategie, dann bist du auch in der Lage, eine langfristige partnerschaftliche Verbindung mit deinem Interessenten/Kunden einzugehen. Diese Partnerschaft beruht auf gegenseitigen Respekt und Vertrauen. Je intensiver du ihnen zuhörst und ihre Probleme verstehst werden sie feststellen, dass du nicht den Auftrag mit aller Gewalt erzielen willst. Es geht in diesem Fall zuerst um das GEBEN und später um das NEHMEN.
Deine Aufgabe als Topp-20%-Verkäufer besteht darin, sie durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten, damit sie die richtige Entscheidung treffen. Es geht in deinen Verkaufsgesprächen nicht darum, den Abschluss zu machen (blink, blink, die Dollarzeichen in deinen Augen). Dein Ziel sollte sein, in den Gesprächen ein gutes Gefühl zu hinterlassen.
Deine Gesprächspartner werden sich selten an die Punkte erinnern, die du mit ihnen besprochen hast. Sie werden sich gerne daran erinnern, welche guten Gefühle sie in dem Gespräch hatten. Haben deine Interessenten und Kunden dieses gute Gefühl, dann fühlen sich verstanden, bestens betreut und sie vertrauen dir. Jetzt werden sie dir den Auftrag erteilen, ohne dass du danach fragen musst – und OHNE Preisverhandlungen.
Jetzt sind wir an einem Punkt angekommen, der sich Umsetzung nennt. Die derzeitige Situation im Verkauf führt uns nicht mehr zu den Ergebnissen. Sicher hast du auch schon festgestellt, dass viele der Verkäufer, die bereits einige Zeit im Verkauf sind, nicht mehr ihre Vorgaben erreichen. Es gibt Zahlen, die sagen, dass lediglich 59% der Verkäufer ihre Vorgaben erreichen. Es ist unsere Aufgabe, im Verkauf die Änderungen durchzuführen, ehe es zu spät ist. Wenn du mehr darüber wissen willst, empfehle ich dir folgende Bücher:
© Werner F. Hahn
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