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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Welcher Typ bist du?

Der beratende Verkäufer

Mein Typ ist „Erfolgreich im Vertrieb“!

Jeder spricht von den unterschiedlichen Typen. Verkäufern wird empfohlen, Ihre Gesprächspartner zu spiegeln, zu modellieren, und zu typisieren. DISG, Eneagramm, H.D.I., LIFO etc. – schon mal gehört?

 

GROSSER FEHLER! Meine Meinung: totale Manipulation, totaler Witz, total verschwendete Zeit! Das Schlüsselwort ist doch „harmonisieren“ oder „in Einklang bringen“. Spiegeln oder modellieren ist klar manipulativ. Nimm deinen Gesprächspartner wahr als eine Person und nicht als einen typisierten Kunden/Interessenten.

 

Aber darüber will ich heute nicht schreiben. Anstelle von der Typisierung von Kunden lass uns lieber über die typisierten Verkäufer sprechen.

Was für ein Typ bist du?

 

Eh, Werner warte einmal,“ stotterst du. „Ich will nun wirklich nicht wissen, was für ein Typ ich bin.“ Ganz schlecht. Es wird dir nicht weh tun. Es sorgt dafür, dass du dich selbst erkennst und wie dich die Anderen sehen.

 

Typ #1: An der Spitze steht für mich der rebellische High-Performer. Du kennst den Typen. Macht alle Verkaufsabschlüsse. Bricht alle Rekorde. Bricht mit allen Regeln. Kritisiert seine Führungskräfte. Macht es nur „auf seine Art und Weise.“ Der Boss weiß nicht, wie er ihn anpacken soll. Die eine Hälfte des Verkaufsteams liebt ihn, die andere Hälfte hasst ihn.

 

Typ #2: Dann haben wir als nächstes den angepassten, linientreuen High-Performer. Der ideale Verkäufer. Das sind die, die ihren Job exzellent machen, die gute und profitable Geschäfte machen auch ohne ihre Zielvorgaben und den Regeln des Unternehmens folgen. Als Führungskraft wünschst du dir hunderte von diesen Typen. Nach meiner Erfahrung sind in dieser Kategorie viele Frauen anzutreffen. Damit will ich nicht sagen, dass Männer nicht angepasst oder linientreu sind – aber Männer findest du häufiger außerhalb des Verkaufsprozesses als Frauen.

 

Typ #3: Dann haben wir als nächstes den angepassten, linientreuen Verkäufer, der seine Ziele nicht erreicht – egal aus welchen Gründen. Ist ein netter Typ. Jeder liebt ihn. Kunden lieben ihn. Sein Problem: er kann keinen Abschluss machen. Wird auch oft als „Beratungsberater“ bezeichnet.

 

Typ #4: Schlussendlich haben wir den unangepassten Verkäufer, der ebenfalls seine Ziele nicht erreicht. Er jammert über alles. Blamiert jeden. Wartet darauf, dass der nächste große Crash eintritt. Immer das Opfer. Das Wort „Verantwortlich“ ist für ihn genauso schmerzhaft wie das Word „Zielerreichung“.

 

Das sind die großen VIER. Und da gibt es sicher noch einige Typen, die dazwischen liegen. Und ihre Persönlichkeit spielt eine große Rolle in den Bereichen Aggressivität, Durchsetzungskraft, Begeisterung und Einstellung.

 

Alle diese Punkte sind ein Teil ihrer Ergebnisse – sie typisieren die Person und ihren Charakter, genauso wie den Grad ihrer Zielerreichung.   Du glaubst sicher, dass eine positive Einstellung bei jedem Verkäufer vorhanden ist. Damit liegst du daneben. Viele Verkäufer können sehr produktiv und erfolgreich sein und sind trotzdem in ihrem Charakter ein wenig zynisch (die Schwester der Negativität ist der Zynismus).

 

Warum erzähle ich dir das über diese vier Typen aus dem Verkauf? Es geht mir darum, wie du dich siehst.   Dein Vorgesetzter, deine Kolleginnen und Kollegen, deine Vertriebsmitarbeiter, deine Kunden sehen dich. Und typisieren dich. Sie sehen, wie du gekleidet bist. Sie sehen deinen Charakter. Sie erkennen deine Persönlichkeit und deinen Stil. Sie sehen, wie erfolgreich du arbeitest. Nur – wie siehst du dich?

 

Deswegen meine Bitte an dich: typisier dich jetzt. Wie eng gehörst du zu dem rebellischen High-Performer? Ich will dir noch einige andere Wörter zurufen: freundlich, hilfsbereit, seriös, moralgetrieben, vertrauensvoll, ethisch und dankbar. Das sind doch Teile deiner Persönlichkeit, deines Charakters, die dich schneller zum Verkaufserfolg führen.

 

Es geht nicht darum, mehr zu verkaufen. Es geht darum, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen, so dass nach einem Abschluss der nächste folgen wird. Es geht um den Aufbau deines guten Namens. Wenn die anderen Menschen über dich hinter deinem Rücken sprechen, so sollte es so sein, dass du diese Informationen gerne über dich hörst.

 

Erfolg im Verkauf handelt in diesem Augenblick nicht von deiner Zielerreichung. Es geht um deinen starken Charakter, der dir den Erfolg immer wieder auf dem Silbertablett serviert.

 

In meinem Verkäuferleben habe ich viele Primadonnen im Verkauf getroffen. Sie machten fette Geschäfte und brachen alle Regeln. Mein Boss hat sie damals alle gefeuert. Und jedes mal nach einer solchen Aktion stiegen die Verkäufe im gesamten Team.

 

Bist du der Boss, der Inhaber oder der Unternehmer? Die Mitarbeiter schauen auf dich und werden deinen Charakter als Maßstab für ihr eigenes Handeln zugrunde legen „Der Boss macht das so und dann mache ich das auch so!“   So, welcher Typ bist du nun? Was ist dein Charakter? Wofür bist du bekannt? Was zeichnet dich besonders aus?

Wie stolz werden deine Mutter, deine Kunden, dein Boss und dein Banker auf dich sein?

Großes Geheimnis:

Es gibt auf dem Markt kein Testverfahren, das für die Untersuchung von gesunden Menschen entwickelt worden ist. Alle Tests sind für die klinische Praxis entwickelt worden und für die Entdeckung psychischer Störungen, Depressionen, Hypochondrie und Schizophrenie gedacht. Obwohl kommerzielle Anbieter sich auf dem Markt tummeln und diverse Tests für die Personalauswahl vermarkten. Die Psychologen Hossiep, Paschen und Mühlhaus haben erforscht, dass kein einziger von 15 deutschsprachigen Persönlichkeitstests den wissenschaftlichen Nachweis erbracht hat, einen Beitrag zur Verbesserung der Auswahlentscheidungen zu leisten.

 

© Werner F. Hahn Foto: fotolia

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