Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
1:1-Online-Sales-Coaching
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Die meisten Verkäufer stecken fest: Video-Tutorials, langweilige Theorie und Tipps, die nur in der Theorie gut klingen. Das reicht nicht, wenn Sie echte Ergebnisse erzielen wollen!
Mein 1:1-Online-Sales-Coaching ist anders. Es ist direkt, praxisnah und individuell auf Sie und Ihr Geschäft zugeschnitten. Kein Einheitsbrei, sondern maßgeschneiderte Strategien, die wirklich funktionieren.
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- Bessere Gespräche: Stärken Sie Ihre Vetriebs-Kompetenz - von A wie Akquise über K wie Kommunikation bis Z wie Zusatzverkauf.
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Das sagen Teilnehmer:
„Das Coaching hat meinen Verkaufsprozess revolutioniert. Werner geht genau auf meine Herausforderungen ein – das ist unbezahlbar!“
– Maria H., Key Account Managerin
Wie funktioniert das Coaching?
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Warum das 1:1-Online-Sales-Coaching genau das Richtige für Ihr Vertriebsteam ist
Ein Verkaufsleiter fragte mich neulich: „Werner, ich will ja gerne das 1:1-Online-Sales-Coaching in meinem Vertrieb einsetzen. Was sind die wichtigsten Punkte, die dafür sprechen?“
Die Antwort darauf teile ich mit Ihnen gerne mit, denn das Coaching bietet klare Vorteile und einen messbaren Mehrwert für Vertriebsteams. Hier sind die 8 wichtigsten Gründe, die für das Coaching sprechen:
1. Individuelle Förderung
- „Das Coaching wird individuell auf eure Stärken und Herausforderungen zugeschnitten.“
- Jeder Mitarbeiter bekommt persönliche Unterstützung, um spezifische Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Das bedeutet gezielte Entwicklung statt allgemeiner Schulungen.
2. Praxisorientiertes Lernen
- „Kein Theorieballast – ihr setzt das Gelernte direkt in der Praxis um.“
- Das Coaching fokussiert sich darauf, wie man Abschlüsse erzielt, Einwände behandelt und Kunden begeistert, direkt an realen Beispielen.
3. Steigerung der Verkaufszahlen
- „Mit neuen Strategien werdet ihr schneller und sicherer Abschlüsse erzielen.“
- Das Coaching liefert Werkzeuge und Techniken, die direkt auf den Erfolg im Vertrieb abzielen.
4. Zeitersparnis durch effizientes Format
- „Das Online-Coaching spart euch Zeit, da es flexibel in euren Arbeitsalltag passt.“
- Kein Reisen nötig, und die Sessions werden so gestaltet, dass sie in den Tagesablauf integriert werden können.
5. Persönliche Weiterentwicklung
- „Ihr profitiert nicht nur beruflich, sondern auch persönlich von den Inhalten.“
- Stärkere Kommunikation, Verhandlungsgeschick und ein selbstbewusstes Auftreten sind Fähigkeiten, die langfristig Vorteile bringen.
6. Wettbewerbsvorteil sichern
- „Ihr werdet noch besser vorbereitet sein als eure Wettbewerber.“
- Das Coaching vermittelt aktuelle Verkaufstrends und Techniken, die euch einen klaren Vorsprung verschaffen.
7. Investition in eure Karriere
- „Das ist eine Investition in eure Zukunft und euren Erfolg.“
- Betonen Sie, dass das Unternehmen in die individuelle Entwicklung seiner Mitarbeiter investiert, was die Wertschätzung für das Team unterstreicht.
8. Teamdynamik stärken
- „Gemeinsam verbessern wir die Leistung und den Zusammenhalt im Team.“
- Obwohl es ein individuelles Coaching ist, wirkt der Erfolg jedes Einzelnen motivierend auf das gesamte Team.
Mit dieser Argumentation zeigen Sie klar, dass das Coaching nicht nur einen Mehrwert für das Unternehmen bringt, sondern auch ein Gewinn für die persönliche und berufliche Weiterentwicklung jedes Teammitglieds ist.
