Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Online-Coaching: Verkaufen für Einzelkämpfer, Junior-Verkäufer, AZUBIs, vertriebsaffine Techniker, Geschäfts-Inhaber, Vertriebs-Ingenieure, Geschäftsführer, Start-ups, Neu- und Quereinsteiger etc.
Es ist hart, doch die Wahrheit ist:
- Viele Verkäufer scheitern, weil ihr Verkaufstrichter leer ist.
- Ihr Verkaufstrichter ist leer, weil sie unprofessionell oder nur sporadisch akquirieren.
- Ergebnis: Das Interessenten-Gespräch ist beendet, bevor es überhaupt begonnen hat.
- Konsequenz: Kein Auftrag und Null Umsatz! Schade!
Doch es kommt noch schlimmer:
Wenn sie endlich akquirieren und präsentieren, ist ihre Sprache gespickt mit geschlossenen Fragen („Haben Sie das Angebot schon bekommen?“), negativen Aussagen („Sie werden es nicht bereuen...“) und vielen Weichmachern („Ich wollte mal fragen ...“).
In diesem Coaching lernen Sie, wie akquirieren und kommunizieren in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 professionell umgesetzt werden.
Dies ist ein spezielles Angebot für Einzelkämpfer im Vertrieb:
12 Coaching-Einheiten à 60 Minuten à € 139 plus MwSt. (statt € 159)
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Das lernen Sie:
1. Die Kunst der Wirkung: Optimieren Sie Ihren Einfluss auf Andere
2. Gewinnung von Neukunden: Strategien für nachhaltige Kundengewinnung
3. Qualifikation von Interessenten und Identifizierung von Entscheidern
4. Effektive Bedarfsanalyse: Erkennen und Ansprechen von Kundenbedürfnissen und Kaufmotiven
5. Angebotspräsentation mit Erfolg: Wandeln Sie Angebote in verbindliche Aufträge um
6. Terminvereinbarungen mit System: Vor Ort oder online überzeugend präsentieren
7. Telefonischer Produktverkauf: Erfolgreiche Verkaufsgespräche am Telefon führen
8. Positive Kommunikation im Verkauf: Nutzen Sie zielorientierte Sprache
9. Einladungsmanagement für Messen und Ausstellungen: Strategien für maximale Teilnahme
10. Werthaltige Nutzenargumentation: Überzeugen Sie durch klare Wertvermittlung
11. Erfolgreiche Preisverhandlungen führen: Tipps für souveräne Gespräche
12. Wecken Sie schlafende Kunden: Reaktivieren Sie inaktive Kundenbeziehungen
13. Kunden von Mitbewerbern gewinnen: Erfolgreiche Strategien zur Kundenakquise
14. Cross-Selling, Up-Selling und Next-Selling: Steigern Sie Ihren Umsatz durch gezielten Verkauf
15. Telefonische Gesprächseinstiege: Erfolgreiche Strategien für den ersten Kontakt
16. Abschluss-Techniken für den erfolgreichen Verkaufsabschluss
17. Resilienz – der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg
18. Vom Vertriebs-Assistenten zum Vertriebs-Berater - Entwickeln Sie sich in 12 Coaching-Stunden weiter
19. Individuelle Themenwünsche: Gestalten Sie das Coaching nach Ihren unternehmensspezifischen Bedürfnissen
6 Gründe, die für ein 1:1-Online-Sales-Coaching sprechen
1. Steigerung des Verkaufserfolgs:
Ein individuelles Coaching zielt darauf ab, die Verkaufsfähigkeiten und -techniken jedes einzelnen Verkäufers zu verbessern. Durch die Identifizierung von Stärken und Schwächen setzt das Coaching gezielt an und steigert den Verkaufserfolg jedes Verkäufers.
#2. Anpassung an individuelle Bedürfnisse:
Jeder Verkäufer hat unterschiedliche Stärken, Schwächen und Lernbedürfnisse. Individuelles Coaching ermöglicht es, auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Verkäufers einzugehen und personalisierte Lösungen anzubieten. Dadurch wird die Effektivität des Coachings maximiert.
#3. Entwicklung persönlicher Fähigkeiten:
Individuelles Coaching fördert nicht nur die Verbesserung von Verkaufstechniken, sondern auch die persönliche Entwicklung der Verkäufer. Es trägt dazu bei, das Selbstbewusstsein, die Kommunikationsfähigkeiten und die Führungsfähigkeiten jedes Verkäufers zu stärken. Dies hat positive Auswirkungen auf den Verkaufserfolg und auch auf die persönliche und berufliche Entwicklung der Verkäufer.
#4. Zeitersparnis:
Durch ein individuelles Coaching werden gezielt die Bereiche verbessert, in denen die Verkäufer Schwächen haben. Dadurch sparen sie Zeit, da sie sich nur auf die relevanten Aspekte konzentrieren müssen. Ein individuelles 1:1-Online-Sales-Coaching ist effizienter als allgemeine Schulungen oder Seminare, die möglicherweise nicht auf die spezifischen Bedürfnisse der Verkäufer eingehen.
#5. Motivation und Engagement:
Individuelles Coaching zeigt den Verkäufern, dass der Verkaufsleiter sich für ihre individuelle Weiterentwicklung interessiert und bereit ist, in sie zu investieren. Dies führt zu einer höheren Motivation und einem stärkeren Engagement der Verkäufer, da sie sich unterstützt und wertgeschätzt fühlen.
#6. Konkurrenzvorteil:
Durch individuelles Coaching verbessern die Verkäufer ihre Fähigkeiten und erlernen neue Verkaufstechniken. Dadurch sind sie besser in der Lage, Kundenbeziehungen aufzubauen, Kundenbedürfnisse zu verstehen und erfolgreich Abschlüsse zu tätigen. Ein verbessertes Verkaufsteam wird dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und zu höheren Umsätzen führen.
Ihr Geschäft funktioniert nur mit Verkauf.
Ihr Verkauf funktioniert nur mit akquirieren von Interessenten.
Die Akquise ist das Fundament, auf dem auch Ihr Geschäft aufgebaut ist.
In jedem Moment Ihres Verkaufstages können Sie 3 Entscheidungen treffen:
1. Sie können triviale Dinge tun, wie Katzenvideos ansehen.
2. Sie können wichtige Dinge tun wie Papierkram und Angebote schreiben, das CRM auffüllen und die E-Mails Ihres Chefs beantworten.
3. Und Sie akquirieren, nehmen neue Geschäftsgelegenheiten in Ihre Pipeline auf und bringen diese Geschäftsgelegenheiten in Ihrer Pipeline zum Abschluss.
Es ist also eine einfache Entscheidung, die nur SIE treffen. Wie werden Sie Ihre Zeit in jedem Moment des Verkaufstages investieren?
Egal, wie Sie sich entscheiden, wir unterstützen Sie dabei! Von A wie Akquisition über K wie Kommunikation bis hin zu Z wie Zusatzverkauf - wir begleiten Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg.
Wenn Sie ein Verkaufsprofi werden wollen, dann ist Ihr größtes Hindernis die Person, die Sie sehen, wenn Sie in den Spiegel schauen!
LIVE-Coaching-Session!
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Oder Sie rufen mich an und wir klären Ihre Fragen: 0171 650 56 90
Vertriebsleiter: "Meine Verkäuferin Charlotte hat Probleme, Termine zu vereinbaren. Bitte unterstützen Sie sie!"
Nach sechs Stunden 1:1-Online-Sales-Coaching steigerte Charlotte ihre Terminquote um 280%. Das ist fast das dreifache.
Werner F. Hahn
