Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Jede Sportmannschaft hat ein Handbuch, das der Mannschaft zeigt, wie sie erfolgreich spielt.
Der beste Weg, qualifizierte Termine und profitable Aufträge zu bekommen, ist, ein Vertriebshandbuch zu haben und zu verwenden.
Ein Handbuch für den gesamten Verkaufsprozess dokumentiert, was Ihre VerkäuferInnen in jeder Phase des Verkaufsprozesses sagen, fragen und tun.
Dabei wird den Verkäufern gezeigt, wie sie effiziente Verkaufschancen initiieren, einschätzen, vorantreiben, abschließen und ausbauen können.
Zugleich ermöglicht es den Führungskräften im Vertrieb, ihre Verkäufer systematisch zu coachen, damit sie das Gleiche tun.
Das Qualitätsmanagement nach DIN/ISO 9oox legen Wert darauf, dass einerseits die Weiterbildungen der Mitarbeiter dokumentiert werden und andererseits ein Vertriebshandbuch über den Verkaufsprozess vorhanden ist.
Ihr Vertriebs-Handbuch für Struktur, Strategie und Erfolg
- Strukturierter Leitfaden: Das Handbuch dokumentiert klar und verständlich alle wichtigen Schritte - von der Akquisition über die Bedarfsanalyse bis hin zur Einwandbehandlung und dem Abschluss.
- Erfüllung von Audit-Anforderungen: Als DIN- oder ISO-zertifiziertes Unternehmen wissen Sie, wie wichtig eine klare Dokumentation des Verkaufsprozesses ist. Dieses Handbuch bietet Ihnen genau das und unterstützt Sie bei Ihrer nächsten Zertifizierung.
- Effiziente Einarbeitung neuer Mitarbeiter: Das Handbuch vermittelt nicht nur Wissen, sondern auch die Philosophie Ihres Unternehmens. Neue Mitarbeiter arbeiten sich schneller ein und sind von Anfang an produktiv.
- Praxisorientiertes Nachschlagewerk: Egal ob frische Talente oder erfahrene Profis - das Handbuch liefert jederzeit fundierte Antworten auf alle Fragen im Vertriebsprozess.
Ich habe bereits für 17 Unternehmen ein solches Handbuch erstellt. Es wird Ihnen helfen, Ihre Vertriebsstrategie zu strukturieren, Transparenz zu schaffen und langfristig den Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern.
Das Inhaltsverzeichnis:
#1. Anschreiben
#2. Unternehmen ABC GmbH
#3: Die 8 Stufen des Verkaufsprozesses
Stufe #1: Meine innere-JA!-Einstellung
- Wie wichtig ist die innere Einstellung im Verkauf?
- „Die Menschen kaufen dich“ – 5 Tipps für den ersten Eindruck
- Wie positives Denken Sie produktiver, widerstandsfähiger und klüger macht
- Vier Wege zum Aufbau von Glücklich sein
- Verkaufsmythos: Du musst dich selbst verkaufen
- Das „Verkauf-dich-selbst-Klischee“
- Fehler in Ihrer Einstellung
Stufe #2: Akquisition und Potential
- Warum Ihre Interessenten-Akquise am Telefon weiterhin so wichtig ist
- 10 Akquisitionsfehler, die Verkäufer immer noch machen
- Wie Sie Ihre Telefon-Phobie überwinden und mehr Nachfass-Telefonate tätigen
- Telefonleitfäden mit Palastwache und Entscheider
- Kaltakquise vor Ort
- 10 Tipps für die Akquise am Telefon: Was macht einen guten Akquise-Anruf aus?
- Die Wirkung von Gesprächsleitfäden
- Der Kardinalfehler im Verkaufsgespräch: fehlendes DNS
Stufe #3: Bedarfsanalyse
- Stellen Sie Fragen
- 3 Fragen, die Sie vor jedem Verkaufsgespräch stellen sollten
- Hören – Zuhören – Hinhören
Stufe #4: Vorteil-/Nutzenargumentation
- Hand aufs Herz! Bei welchem der fünf Punkte machst du dein Antwort-Kreuz?
- Die fünf Stufen der Bedürfnis-Pyramide
- Die sechs wichtigsten Kaufmotive
- Was verkaufen Sie in Ihrem Unternehmen?
- Was ist eine einzigartige NUTZEN-Argumentation?
- Der Vertriebsberater als WERThaltiger NUTZEN
- Vier neutrale Beispiele einer WERThaltigen Nutzenargumentation
- Entwickeln deiner WERThaltigen NUTZEN-Argumentation
- WERThaltiger Nutzen: Kundenstimmen über unser Unternehmen
Stufe #5: Einwand-Strategie
- Vorwand – Einwand – Kaufsignale
- Wir sind bereits gut versorgt
- Gegenfrage-Technik
- Vier Varianten, wie du mit den bekannten Einwänden umgehst
- Erstellen Sie eine Liste mit den typischen Einwänden
Stufe #6: Der Abschluss
- Die zehn Gebote für mehr Gewinn
- Der angenommene Abschluss
- Der "Macht-es-Sinn-Abschluss"
- Haben Sie den Auftrag bekommen?
Stufe #7: Cross-/Up-/Next-Selling
- Was ist Cross-Selling?
- Wann es funktioniert plus Tipps für mehr Effektivität
- Cross-Selling vs. Up-Selling vs. Next-Selling
Stufe #8: Referenzen und Empfehlungen
- Der einfachste Weg, Empfehlungen zu erhalten
- Warum bekommen Sie nicht mehr Empfehlungen?
- 6 Tipps, wenn es um den virtuellen Verkauf geht
- Warum „Verkauf" im Social Media Marketing nicht nach Verkauf schmecken sollte
- Die Winde. Die Gezeiten. Ihre Vertriebskarriere. Sie alle ändern sich. Permanent.
- Ihre Produkte
Stufe #9: NLP im Vertrieb
- Nutzen Sie neurolinguistische Programmierung, um Ihre Kommunikation zu optimieren und besser auf Ihre Kunden einzugehen.
Stufe #10: DNS = Der Nächste Schritt
- Verpflichten Sie Ihren Kunden, den Weg mit Ihnen gemeinsam zu gehen.
Stufe #11: Systematische Fragen
- Diese Fragetechniken fördern Reflexion, Eigenverantwortung und die Möglichkeit, komplexe Zusammenhänge zu durchdenken. Im Vertrieb können sie helfen, Bedürfnisse, Probleme und Ziele des Kunden besser zu verstehen und nachhaltige Lösungen zu entwickeln.