Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Der Grund, warum Verkäufer mich nach der Akquisition fragen, ist, dass für die überwiegende Mehrheit der Verkäufer die Akquisition nicht so funktioniert, wie sie es erwarten.
Die Strategien, die sie verwenden, liefern nicht die gewünschten Ergebnisse. Das Problem wird durch die Tatsache verschärft, dass Vertriebsmitarbeiter dazu neigen, neue Ideen sofort auszuprobieren. Diese Ideen tauchen plötzlich auf, auch wenn die Idee nicht viel Wert hat. Ich habe dies gesehen, als Einzelverkäufer und sogar ganze Verkaufsteams plötzlich eine „heiße Idee“ übernommen hatten. Wenige Wochen später haben sie festgestellt, dass diese heiße Idee mittlerweile eiskalt war und ein gähnend leerer Verkaufstrichter urplötzlich gefüllt werden musste.
Es ist fast peinlich, sich die Frage zu stellen, ob du erfolgreicher wärst, wenn du mehr Interessenten hättest. Wenn Verkäufer die Frage stellen, ist meine Antwort immer ein riesiges „JA!" Natürlich wirst du erfolgreicher sein, wenn du deine Akquisitionsstrategien verbesserst. Akquisition funktioniert in der heutigen Geschäftswelt. Ich glaube mehr denn je, dass die Akquisition im Verkaufsprozess aufgrund der Aktivitäten des Internets unerlässlich ist. Die Erfolge meiner Trainingsteilnehmer zeigen das.
Inhaltsverzeichnis:
- Was bedeutet Akquisition heute
- Falsche Hoffnung – Falsche Versprechungen
- Das ist doch kein Hexenwerk
- Wenn das Management falsch liegt, es aber für richtig hält
- Die Evolution der Akquisition
- Verkaufen ist keine Wissenschaft, es ist eine Kunst.
- Die sechs Mythen im Verkauf und überraschende Fakten über die Gewinnung neuer Kunden
- Hauptfaktoren für eine erfolgreiche Lead-Generierung
- Deine Einstellung ist dein Problem
- Ablehnung hängt auch mit dem Ort zusammen
- Würdest du von dir kaufen?
- Sieben Punkte, die motivierte Menschen tun, um motiviert zu bleiben
- Arbeitest du fokussiert und motiviert?
- Es ist ein Benutzerfehler, kein Systemfehler
- Sales vitamins
- Werner F. Hahn