Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Sie fassen einfach nicht nach
Auf einer Messe Anfang dieses Jahres traf ich eine Handelsvertreterin, die am Stand ihres Unternehmens arbeitete. Wir hatten ein tolles Gespräch, und als ich mehr über ihren Service erfuhr, war ich bereit zu kaufen. Tatsächlich sagte ich diese Worte. Also gab ich ihr meine E-Mail-Adresse und direkte Handynummer und bat sie, mich am Montag anzurufen. Sie tat es nicht. Tatsächlich hat sie nie nachgefasst.
Vor drei Wochen war ich dabei, eine Versicherung für mein wachsendes Unternehmen zu kaufen. Ich führte Entdeckungsanrufe mit mehreren Agenten durch. Alle versprachen Nachfassaktivitäten. Nur einer tat es.
Die traurige Wahrheit ist, dass die Vertriebsmitarbeiter keine Nachfassaktivitäten durchführen und ehrlich gesagt weiß ich nicht, warum. Das Geld liegt abgezählt auf dem Tisch und wartet nur darauf, dass es jemand abholt! Ineffektive und nicht vorhandene Nachfassaktivitäten sind eine klaffende Lücke in der Verkaufsbranche. Die brutale Wahrheit ist, dass 44 Prozent der Verkäufer nach nur einer Nachfassaktivität aufgeben.
Die Ironie dabei ist, dass oft die Verkäufer, die behaupten, verzweifelt nach besseren Ergebnissen zu streben, die gleichen sind, die diese wichtige Disziplin vernachlässigen. In einer Welt, die ein nie endendes Sammelsurium von Abkürzungen und Schnell-reich-werden-Schemata bietet, neigen wir dazu, die vielleicht wichtigste Erfolgseigenschaft von allen zu ignorieren: Beharrlichkeit.
Top-20%-Verkäufer werden dir sagen, dass die einzige Eigenschaft, die sie von allen anderen unterscheidet, die Disziplin des Durchhaltens ist. Ich arbeite jeden Tag mit hochkarätigen Verkaufsprofis zusammen, die Geschichten von Anrufen und Anrufen und Anrufen erzählen, bis sie schließlich zum Durchbruch kommen und ihren Traumauftrag erhalten. Einer der größten Aufträge, den ich je bekommen habe, wurde mir nach 36 Nachfasstelefonaten und 7 Nachrichten auf der Mobilbox erteilt. Denn genau das war nötig!
Aber wenn man die Beispiele betrachtet, mit denen ich begonnen habe, dann geht es nicht einmal um Beharrlichkeit. Wir sprechen von gesundem Menschenverstand. Wir reden davon, leicht verdientes Geld auf dem Tisch zu lassen. Diese Verkäufer waren zu ängstlich oder zu undiszipliniert, um einfach zum Telefon zu greifen und Nachfassaktivitäten durchzuführen. Die Wahrheit ist, dass es Disziplin, Engagement, das Überwinden der Angst vor Einwänden, die Bereitschaft, Widerstand zu überwinden, und den Wunsch, zu gewinnen, braucht, um die Nachfassaktivitäten zu meistern.
Inhaltsverzeichnis:
- Verliebt in die Nachfassaktivität
- Mit Widerstand umgehen
- Einrichten der Nachfassaktivität
- Telefonische Nachfassaktivität
- Einzigartige Nachfassmethoden
- Gesprächsleitfaden für Nachfasstelefonate
- Die perfekte Stunde für deine Nachfassaktivitäten
110 Seiten,