Kaltakquise-Tipp #1 – Lernen Sie, mit Ablehnung zurechtzukommen
Die Angst vor Ablehnung ist es, die 99 % der Menschen bei der Kaltakquise zurückhält. Sie hält nicht nur die Leute zurück, sondern auch diejenigen, die anrufen und diese Angst haben, klingen am Ende nervös.
Der Schlüssel ist, sich mit Ablehnung vertraut zu machen. Umarmen Sie sie, fürchten Sie sie nicht. Das Schlimmste, was bei einem Kaltakquisegespräch passieren kann, ist, dass sie nicht interessiert sind – na und?! Nehmen Sie den Hörer ab und versuchen Sie es beim nächsten Mal.
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Kaltakquise-Tipp #2 – Wissen Sie MEHR über Ihren Gesprächspartner, bevor Sie ihn anrufen
Es gibt so viele Informationen, dass Sie nicht lange brauchen, um sie zu finden, aber wenn Sie recherchieren, beginnen Sie A) mit der Vorqualifizierung und B) zeigen Sie, dass Sie sich Mühe gegeben haben. Verschwenden Sie nicht deren Zeit und auch nicht Ihre eigene Zeit, denn ein bisschen Recherche kann viel bewirken.
Kaltakquise-Tipp #3 – Vermeiden Sie das direkte Ablesen aus einem Skript
Bei Kaltakquisegesprächen können Skripte sehr hilfreich sein, aber nur als Leitfaden. Wenn Sie sie wortwörtlich ablesen, wissen Ihre potenziellen Kunden, dass Sie nicht echt und authentisch sind.
Legen Sie stattdessen die wichtigsten Punkte fest, von denen Sie wissen, dass Sie sie erwähnen müssen, die wichtigsten Fragen, die Sie stellen müssen, und die wichtigsten Gesprächsthemen. Aber stellen Sie sicher, dass Sie es sind, der spricht, damit sie das Gefühl haben, mit einer echten Person zu sprechen.
Kaltakquise-Tipp #4 – Nehmen Sie sich so viel Zeit wie möglich für das Gespräch
Erfolgreiche Kaltakquisegespräche dauern fast doppelt so lang wie erfolglose Kaltakquisegespräche. Der Schlüssel liegt darin, sie am Reden zu halten, ECHTE Gespräche zu führen und ein echtes Vertrauensverhältnis aufzubauen. Denken Sie daran: Je mehr Sie zuhören, desto stärker ist die Beziehung, die Sie zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.
Kaltakquise-Tipp #5 – Versuchen Sie, außerhalb der Geschäftszeiten anzurufen
Entscheidungsträger sind während des Arbeitstages am meisten beschäftigt, dennoch versuchen die meisten Verkäufer sie zu dieser Zeit anzurufen. Bei einigen Ihrer potenziellen Kunden ist ein Anruf außerhalb der Geschäftszeiten die erfolgreichere Strategie.
Kaltakquise-Tipp #6 – Berechnen Sie, WIE VIELE Anrufe Sie tätigen müssen
Schauen Sie sich Ihre Zahlen (oder die der anderen Verkäufer) an. Wenn Sie 100 Anrufe tätigen, wie viele Gespräche werden Sie führen, Termine vereinbaren usw. Daraus können Sie ableiten, wie viele Anrufe Sie tätigen müssen, um genügend Termine zu generieren und Ihr Ziel zu erreichen.
Kennen Sie Ihre Zahlen und gestalten Sie Ihren Tag so, dass Sie sie erreichen. Versuchen Sie, Zeit zu finden, um Ihre Ziele zu übertreffen, wenn Sie können, um die Chance zu erhöhen, dass Sie Ihre Zahlen erreichen.
Kaltakquise-Tipp #7 – Praxis macht wirklich PERFEKT
Der einzige Weg, wie man in der Kaltakquise besser wird, ist, mehr Kaltakquise zu betreiben. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr üben Sie und desto besser beherrschen Sie sie. Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt: Machen Sie nicht nur mehr Anrufe, zeichnen Sie sie auf, hören Sie sie sich an, schauen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und verbessern Sie sich.
Kaltakquise-Tipp #8 – Achten Sie auf den TON der Stimme
Der Tonfall ist SO wichtig bei der Kaltakquise. Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen, den Blick nach unten gerichtet und nicht interessiert sind, werden Ihre potenziellen Kunden das hören. Wenn Sie aufrecht stehen, lächeln und sich freuen, hören sie das auch. Achten Sie auf den Tonfall Ihrer Stimme und tun Sie alles, was Sie können, um ihn so positiv wie möglich zu gestalten.
Kaltakquise-Tipp #9 – Fragen Sie nicht: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“
Wenn Sie diese Frage stellen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein Treffen buchen, um 40 %. Die einfache Wahrheit ist, dass Sie diese Frage nicht stellen müssen, dass Sie sich nicht schlecht fühlen, wenn Sie anrufen, dass Sie nicht annehmen, dass Sie sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt haben, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen und dass es zu ihrem Vorteil ist, dass Sie sie angerufen haben.
Kaltakquise-Tipp #10 – Nutzen Sie die Technologie, um SUPER effizient zu sein
Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, dank der ihnen zur Verfügung stehenden Technologie und Tools besser und effektiver zu arbeiten.
Mit der passenden Software können Sie eingehende und ausgehende Anrufe automatisch protokollieren, aufzeichnen und per Klick in Ihrem CRM anrufen. Sie können Leads und Kontakte mit einem einzigen Klick anrufen, ohne das CRM zu verlassen.
Kaltakquise-Tipp #11 – Geben Sie ihnen keinen EASY-Out
Viele Verkäufer fühlen sich SCHLECHT, weil sie kalt anrufen, und deshalb geben sie ihren Kunden, ohne es zu merken, oft einfache Ausreden, um das Gespräch zu beenden, weil sie sich schlecht fühlen. Das müssen Sie jetzt sofort ändern! Fühlen Sie sich nicht schlecht, lassen Sie sie nicht so einfach aus dem Gespräch gehen, glauben Sie an sich und Ihr Produkt und an die vielen Möglichkeiten, wie es den Menschen, die Sie anrufen, helfen kann.
Kaltakquise-Tipp #12 – Lassen Sie sie über SICH SELBST sprechen
Es ist kein Geheimnis, dass Zuhören der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf ist, aber Sie wollen den Kunden dazu bringen, über sich selbst zu sprechen. Stellen Sie die richtigen Fragen und lassen Sie sie einfach reden. Wenn sie aufhören zu reden, bitten Sie sie, mehr zu erzählen oder tiefer zu gehen. Die meisten potenziellen Kunden werden Ihnen alles sagen, was Sie wissen müssen, und noch mehr, wenn Sie sie gewähren lassen; der Schlüssel liegt darin, sie einfach den größten Teil des Gesprächs führen zu lassen.
Kaltakquise-Tipp #13 – Fragen Sie: „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“
Diese Frage führt dazu, dass Sie sich das „Okay“ von Ihrem Gesprächspartner abholen. In 99% der anrufe erhalten Sie ein: „Ja, legen Sie los!“
Es ist eine einfache Frage, aber sie gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich für ihn interessieren, was sich auf den Rest des Gesprächs auswirken wird.
Kaltakquise-Tipp #14 – Sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent entspannt ist
Wenn Ihr Interessent entspannt ist, wird er eher bereit sein, am Gespräch teilzunehmen, sich zu öffnen und wieder mit Ihnen zu sprechen! Das Wichtigste ist, selbst entspannt zu sein, nicht nervös zu sein, nicht zu viel zu denken und das Gespräch einfach zu genießen.
Kaltakquise-Tipp #15 – Hinterlassen Sie EFFEKTIVE Sprachnachrichten
Es gibt eine Menge gemischter Meinungen zu Sprachnachrichten, aber es gibt eine überwältigende Anzahl von Beispielen für den Erfolg von Sprachnachrichten im Vergleich zum Misserfolg, und deshalb ist es etwas, das wir sehr empfehlen.
Der Schlüssel ist, EFFIZIENTE Sprachnachrichten zu hinterlassen. Mehr dazu lesen Sie in meinen Büchern: „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ und „Verkaufen, ohne zu verkaufen!“ Die Bücher finden Sie hier im Shop: www.wernerhahn.de/shop
Auf Ihren Erfolg!
© Werner F. Hahn
#1690 * 18.07.2022 * Foto: pixabay.com
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