Du bekommst keinen Termin? Versuch es intensiver, versuch es intelligenter!
Hey Fritz, du bekommst wirklich keinen Termin? Der Fertigungsleiter gibt mir einfach keinen Termin. Egal was ich am Telefon sage, ich bekomme keinen Termin. Ich vereinbare einen Termin und der Typ erscheint nicht. Ich schicke ihr ein Angebot und sie ruft einfach nicht zurück. Er hat mich dreimal versetzt in den letzten vier Wochen. Er […]
Käufer wollen mit Verkäufern sprechen
57% des Kaufvorgangs sind abgeschlossen, bevor der Käufer zum ersten Mal mit einem Verkäufer interagiert. Stimmt das überhaupt? Dies ist eine der meist zitierten Statistiken in der Vertriebswelt – als ob es eine Art große Nachricht wäre. Warten Sie … also meinen Sie, dass Einkäufer recherchieren und intern besprechen und sich auf drei Lieferanten festlegen, […]
Vier gute Antworten zu „Ich brauche einen besseren Preis.“
Wenn ein Käufer und ein Verkäufer sich nicht auf einen Preis einigen, wird der Verkauf möglicherweise nicht durchgeführt. Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen. Wie haben die Verkäufer das gelöst? In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom […]
Ist Kaltakquise wirklich tot?
Ich habe kürzlich auf LinkedIn einen geposteten Artikel gelesen mit dem Titel: 15 Posts, warum Kaltakquise tot ist. Der Artikel erregte mein Interesse. Ich bin Geschäftsführer der Hahn GmbH und wir Trainer beschäftigen uns mit Verkaufstrainings und u.a. dem Spezialgebiet Akquisition – also der Gewinnung neuer Kunden. Die Telefonakquise habe ich im letzten Jahrtausend […]
Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest
Das Beste, was du mit einem Interessenten tun kannst: zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses ihm die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen. Wenn du genug Fragen stellst, wird dein Interessent dir alles erzählen, was du wissen musst, um den Abschluss zu machen. In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel […]