Um eine Präferenz für das, was Sie verkaufen, zu erzeugen, müssen Sie eine Art von sinnvoller Differenzierung schaffen.
Die meisten Verkäufer differenzieren sich jedoch auf genau dieselbe Weise wie ihre Konkurrenten – etwas, das sie beweisen, indem sie das erste Treffen mit einem Vortrag über die Geschichte ihres Unternehmens eröffnen, gefolgt von einem Bild des Trophäenschranks ihres Unternehmens (die Logos ihrer großen Kunden), gefolgt davon, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die Probleme des Kunden besser löst als die der Konkurrenz.
Die Entstehungsgeschichte Ihres Unternehmens unterscheidet sich von den Entstehungsgeschichten Ihrer Konkurrenten. Ihr Gründer hat einen anderen Weg eingeschlagen als die Gründer all Ihrer Konkurrenten, die alle einen anderen Weg eingeschlagen haben, obwohl sie alle ein Unternehmen in der gleichen Branche gegründet haben. Alle Gründer haben beschlossen, dass sie etwas Besseres anbieten können, als es bisher der Fall war, und haben ein Unternehmen gegründet, um etwas Besseres anzubieten. Ihr potenzieller Kunde wird wahrscheinlich nichts an Ihrer Geschichte als anders, bedeutsam oder wertvoll erkennen, und er wird sich auch nicht an die Geschichte erinnern.
Ihr Trophäenschrank, die Folie, die Sie Ihren potenziellen Kunden mit den Logos der großen und bekannten Marken zeigen, für die Ihr Unternehmen jetzt tätig ist, ist beeindruckend. Was in Ihrem Trophäenschrank fehlt, sind die Logos, die auf der gut geschmückten Folie Ihres Konkurrenten zu sehen sind, die Ihr Kunde erst vor zwei Tagen gesehen hat. Sollte er beeindruckt sein, dass Ihre Folie das Microsoft-Logo enthielt, oder war die Präsentation des SAP-Logos durch Ihren Konkurrenten beeindruckender? Wenige Minuten, nachdem Sie auf die nächste Folie geklickt haben, wird Ihr Kunde Ihre Logos bereits vergessen haben, genauso wie er es tun wird, wenn Ihr Konkurrent ihm seins zeigt.
Sie stellen Ihren Kunden Fragen, die darauf abzielen, ihr Problem und ihren Schmerz herauszufinden, und verwenden dabei eine Sprache, die jedem Verkäufer, dem Ihr Kontakt jemals begegnet ist, so ähnlich ist, dass es unheimlich ist. Es gibt nur wenig Neues und nichts, was Sie von Ihrem stärksten Konkurrenten unterscheiden könnte, ungeachtet Ihrer Kompetenz.
Schließlich kommen wir zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, die Sie als „Lösung“ bezeichnen, da sie das Problem des Kunden löst. Hier können Sie als Verkäufer glänzen, indem Sie erklären, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von allen anderen Angeboten auf dem Markt unterscheidet, selbst von denen, die sich so ähnlich sind, dass sie eineiige Zwillinge sein könnten. Die Art und Weise, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert, unterscheidet sich von der Arbeitsweise Ihrer Konkurrenten. Sie glauben, dass Ihre Methode besser ist als deren Methode, und diese glauben, dass ihre Methode besser ist als Ihre.
Fairerweise muss man sagen, dass es zwischen Ihrem Produkt und dem der Konkurrenz durchaus bedeutende Unterschiede geben kann, auch wenn beide Produkte darauf ausgerichtet sind, die Ergebnisse des Kunden zu verbessern. Ihre „Lösung“ mag für einen potenziellen Kunden besser geeignet sein, während Ihre Konkurrenten vielleicht besser zu einem anderen Interessenten passen.
Ein kurzes Intermezzo: Eine Pause in unserem Spiel, und sei es nur, um etwas Kontext in eine scheinbar harte Realität zu bringen.
Von wenigen Ausnahmen abgesehen, hat jede Branche irgendwann viele Konkurrenten, die um eine begrenzte Anzahl potenzieller Kunden konkurrieren. Das Überangebot an Wettbewerbern auf dem Markt führt dazu, dass potenzielle Kunden die Teilnehmer wie eine Ware behandeln. Es ist eine schwierige Wahrheit, dass Ihr Kunde, egal wie sehr Sie glauben, anders zu sein, immer noch glaubt, dass die vielen verfügbaren Unternehmen und Alternativen Sie zu einer Art Ware machen.
Je ähnlicher Ihre Verkaufsgespräche sind, desto mehr unterscheiden Sie sich von dem Verkäufer, der Ihren Gesprächspartnern vor zwei Tagen gegenüber saß, und von dem, der sich in zwei Tagen mit ihnen treffen wird.
Das Verkaufsgespräch
Gehen wir davon aus, dass alles gleich ist. Sie arbeiten für ein gutes Unternehmen, und Ihr Konkurrent arbeitet ebenfalls für ein gutes Unternehmen. Sie betreuen einige wirklich beeindruckende Kunden, und Ihr Konkurrent arbeitet ebenfalls für Unternehmen, die ebenso beeindruckend sind, wobei Sie beide hoffen, einige der Logos des anderen zu stehlen (willkommen im Roten Ozean). Sowohl Sie als auch Ihr Konkurrent haben eine „Lösung“, die zu dem Kunden passt, den Sie beide ansprechen.
Welches Mittel steht Ihnen zur Verfügung, um im Verkaufsgespräch mehr Wert zu schaffen? Die Antwort lautet „das Verkaufsgespräch“. Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass der Verkäufer, der im Verkaufsgespräch den größten Wert für den Kunden schafft, am ehesten das Geschäft des Kunden gewinnen wird? Was wäre, wenn Sie das WERTangebot sind und das Verkaufsgespräch die Variable ist, die darüber entscheidet, wer gewinnt und wer verliert?
Es gibt Möglichkeiten, sich zu differenzieren und diese Differenzierung auch auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Dienstleistungen auszudehnen. Wenn Sie die obige Aussage akzeptieren können, auch wenn sie Ihnen rückständig erscheint, können Sie Ihre Effektivität im Verkauf erhöhen. Anstatt zu suggerieren, dass Sie glaubwürdig sind, indem Sie auf Substantive verweisen (Ihr Unternehmen, Ihren Gründer, Ihre Kunden und Ihre Lösungen), schaffen Sie den größeren Wert, indem Sie Ihren Kunden helfen zu verstehen, wie sie ihre schlechten Ergebnisse im Verkaufsgespräch am besten angehen können, und verleihen Ihrem Unternehmen und Ihren Lösungen Glaubwürdigkeit.
Du bist nur anders, wenn du anders bist
Wenn man akzeptiert, dass alles gleich ist, kann man alles ungleich machen. Wenn alle gleich an das Gespräch herangehen, auch was die Reihenfolge des Gesprächs angeht, ist es für Sie von Vorteil, etwas anderes zu tun. Die nachteilige Abhängigkeit vom Unternehmen, dem Gründer, den Investoren, dem Vorstand, Ihren Kunden und Ihrer Lösung befreit Sie davon, den größeren Wert zu schaffen, den Ihre Kunden von Ihnen – oder jemandem wie Ihnen – brauchen.
Wie könnte das, was Sie aufgrund Ihrer Erfahrungen mit anderen Kunden wissen, es Ihnen ermöglichen, Ihren Kunden ein viel besseres Gespräch über ihre Situation, ihre Ergebnisse, ihr zukünftiges Potenzial und darüber zu ermöglichen, wie genau sie vorgehen sollten, um die Entscheidung zu treffen, weiterzugehen. Die Person, die den größten WERThaltigen Nutzen für den potenziellen Kunden bietet, wird am ehesten den Auftrag des Kunden erhalten.
Sie sind nur anders, wenn Sie anders sind. Wenn Sie nicht anders sind, sind Sie genauso anders, wie alle anderen.
Seien Sie anders, wünscht Ihnen der Verkaufstrainer und Buchautor ….
© Werner F. Hahn
#1596 * 31.05.2022
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